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貸款營銷的心得體會

時(shí)間:2021-04-30 12:33:55 心得體會范文 我要投稿

貸款營銷的心得體會

  從某件事情上得到收獲以后,就十分有必須要寫一篇心得體會,這么做能夠提升我們的書面表達(dá)能力。是不是無從下筆、沒有頭緒?下面是小編精心整理的貸款營銷的心得體會,歡迎大家借鑒與參考,希望對大家有所幫助。

貸款營銷的心得體會

  貸款營銷的心得體會1

  當(dāng)前,農(nóng)村信用社作為最基層的農(nóng)村金融機(jī)構(gòu),在促進(jìn)農(nóng)民致富、發(fā)展農(nóng)村經(jīng)濟(jì)中的地位越來越突出。立足農(nóng)村、服務(wù)“三農(nóng)”的辦社宗旨確定了農(nóng)村信用社的主要服務(wù)對象是廣大農(nóng)村的千家萬戶,點(diǎn)多面廣、工作量大、經(jīng)濟(jì)效益相對較低,是目前農(nóng)村信用社面臨的客觀問題。為了生存和發(fā)展,農(nóng)村信用社在深化改革的同時(shí),必須提高自身經(jīng)濟(jì)效益,追求和實(shí)現(xiàn)利潤最大化,實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的關(guān)鍵步驟是抓好貸款營銷工作。

  一、當(dāng)前在貸款營銷中存在和面臨的問題

  1、社會信用環(huán)境不佳。由于受社會各方面不良因素的影響,有些貸戶的誠實(shí)守信意識有淡化,故意以各種方式躲避債務(wù),也有一些貸戶存在觀望、等待心理,能拖則拖,能賴則賴,加上一些企業(yè)經(jīng)營以關(guān)停、破產(chǎn)等形式逃避債務(wù),給信用社的貸款回收工作帶來阻力。

  2、貸款抵押擔(dān)保機(jī)制尚不健全。歷年陳欠的信用貸款、村組集體棚架貸款、行政干預(yù)形成的不良貸款等等,已經(jīng)成為既定的風(fēng)險(xiǎn),而目前正在推行的小額信用貸款、農(nóng)戶聯(lián)保貸款等方式,也在一定程度上存在風(fēng)險(xiǎn)隱患。農(nóng)民在發(fā)展生產(chǎn)過程中,各種意外情況難以避免,由于缺乏有效和抵押擔(dān)保,致使貸款的風(fēng)險(xiǎn)相對集中于農(nóng)村信用社。所以,雖然農(nóng)村信用社對推行貸款營銷積極性很高,但由于受外部信用環(huán)境的制約,也時(shí)有重重困擾。

  3、營銷資金不足。目前,雖然農(nóng)業(yè)銀行經(jīng)營機(jī)構(gòu)已大部分從農(nóng)村撤出,但郵政儲蓄網(wǎng)點(diǎn)仍在占據(jù)著一定的農(nóng)村資金市場,其經(jīng)營條件和服務(wù)手段都大大優(yōu)于農(nóng)村信用社,同時(shí)各縣域商業(yè)銀行經(jīng)營機(jī)構(gòu)在農(nóng)村吸收的資金很少用于當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展,而是大量流入大中城市或大型國有企業(yè),致使農(nóng)村資金大量分流。使農(nóng)村資金的供求矛盾日益突出。從內(nèi)部情況看,受社會經(jīng)濟(jì)環(huán)境、貸戶經(jīng)營管理等因素影響,農(nóng)村信用社投放的信貸資金存在很大風(fēng)險(xiǎn),有些貸款已經(jīng)形成呆滯、呆帳,長年沉積,增加了不良貸款比重,很大程度的制約了農(nóng)村信用社經(jīng)營效益的提高,也直接削弱了農(nóng)村信用社支持農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展的資金實(shí)力。

  4、小額貸款難以滿足農(nóng)戶對貸款多層次的需求。農(nóng)村信用社貸款營銷的重點(diǎn)是種養(yǎng)加工等各種發(fā)展類型的農(nóng)戶。目前在開展農(nóng)戶貸款營銷工作中,存在兩個(gè)較為突出的問題:一是對于存在往年陳欠貸款且無能力償還或生產(chǎn)基礎(chǔ)差、承貸能力不強(qiáng)的.貸戶,農(nóng)村信用社從自身利益角度出發(fā),一般不敢輕易對其投放貸款,形成懼貸現(xiàn)象;二是經(jīng)濟(jì)條件相對較好,發(fā)展思路明確,有較大發(fā)展規(guī)劃的農(nóng)戶,已不滿足于小規(guī)模的保守經(jīng)營,需要大額貸款支持,進(jìn)行多種經(jīng)營或擴(kuò)大再生產(chǎn),對于幾千元的小額貸款不感興趣,不愿從農(nóng)村信用社貸款,也在一定程度上制約了農(nóng)村信用社的貸款營銷工作開展。

  5、部分內(nèi)部管理制度影響了貸款營銷。一是隨著農(nóng)村信用社內(nèi)部管理制度的日趨完善與加強(qiáng),在信貸管理方面,貸款第一責(zé)任人制度、貸款責(zé)任追究制度的建立和實(shí)施,使貸款的發(fā)放責(zé)任得以切實(shí)落實(shí),包放、包收、包效益已成為貸款管理工作的一項(xiàng)基本要求。貸款放得出收不回來,貸款責(zé)任人要承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任。因此,在貸款營銷人員中也相應(yīng)產(chǎn)生了懼貸心理。二是少數(shù)農(nóng)村信用社的負(fù)責(zé)人在思想理念上對貸款營銷工作認(rèn)識不夠,沒有改變以往的傳統(tǒng)經(jīng)營觀念,不能很好地將農(nóng)村信用社的貸款品種推銷出去,這也是造成貸款營銷工作開展緩慢的一個(gè)重要原因。

  二、對策建議

  1、轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)經(jīng)營觀念,增強(qiáng)貸款營銷意識。要從思想上對貸款營銷工作給予高度重視,將貸款營銷與組織存款、清收盤活相結(jié)合?蛻艚(jīng)理要徹底改變“衙門作風(fēng)”和“官商習(xí)氣”,變坐門等客為上門服務(wù),要深入四田間地頭和村組農(nóng)戶,搞好貸前調(diào)查和貸后服務(wù),加強(qiáng)與農(nóng)戶的聯(lián)系與溝通。在內(nèi)部管理和業(yè)務(wù)考核上,要盡量克服貸款“零風(fēng)險(xiǎn)”等一些不切合實(shí)際的觀念,制訂科學(xué)、合理、切實(shí)可行的考核方法,最大限度的調(diào)動營銷人員的積極性和主動性。

  2、建立適應(yīng)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展的營銷機(jī)制。一是要制定較為完善的貸款營銷方案,使?fàn)I銷工作目標(biāo)明確、有的放矢;二是要改善和強(qiáng)化貸款營銷隊(duì)伍。要通過內(nèi)部機(jī)制改革,逐步縮減內(nèi)勤人員,充實(shí)外勤人員,并將一部分優(yōu)秀信貸員選派到客戶經(jīng)理崗位上,建立一支素質(zhì)過硬,能征善戰(zhàn)的營銷隊(duì)伍;三是大力開展組織存款資金和清收盤活工作,增強(qiáng)支農(nóng)資金實(shí)力;四是要按照靈活、方便、安全的原則,探求適應(yīng)當(dāng)?shù)貙?shí)際的貸款發(fā)放新方式,改進(jìn)貸款方式,簡化貸款手續(xù),使貸款銷得出、銷得快、銷得好;五是創(chuàng)新支農(nóng)手段,拓展發(fā)展空間。要以“信用戶、信用村、信用鎮(zhèn)”的評定工作為契機(jī),大力弘揚(yáng)誠信美德,增強(qiáng)農(nóng)民的信用觀念,優(yōu)化信貸環(huán)境。積極推行農(nóng)戶聯(lián)保貸款和小額農(nóng)戶信用貸款,做到敢放勤收,增加經(jīng)營效益。

  3、完善貸款營銷體系,提高社會信用。在現(xiàn)行銀行信貸登記咨詢系統(tǒng)的基礎(chǔ)上,盡快建立農(nóng)戶、個(gè)體工商戶和中小企業(yè)信用檔案與登記咨詢系統(tǒng),搞好與當(dāng)?shù)卣块T和其他金融單位在制裁逃廢債方面的協(xié)調(diào)與合作,逐步形成一個(gè)社會性的網(wǎng)絡(luò)監(jiān)督體系,及時(shí)對不守信用者給予暴光和現(xiàn)金、結(jié)算等方面的制裁。通過完善社會信用的軟硬件建設(shè),加強(qiáng)對貸款的全面監(jiān)控,嚴(yán)防逃廢債行為。同時(shí),要大力開展信用村(鎮(zhèn))、信用戶、信用企業(yè)等評定活動,加大宣傳力度,提高貸款企業(yè)、貸款農(nóng)戶的信用意識。通過各方面共同努力,切實(shí)提高社會整體信用觀念,形成重合同、守信用的良好社會風(fēng)氣,為貸款營銷工作的開展?fàn)I造良好的外部氛圍。

  貸款營銷的心得體會2

  前段時(shí)間,承蒙各位領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)照和培養(yǎng),我跟隨老師學(xué)習(xí)明發(fā)商業(yè)廣場個(gè)人住房貸款和“商戶通”的產(chǎn)品營銷。幾趟跑下來,感受頗深。

  首先,一定要做好充分的準(zhǔn)備!秾O子兵法》曰:兵馬未動,糧草先行。產(chǎn)品銷售如同行軍打仗,不能盲目草率地出擊。在一開始就應(yīng)該做好物質(zhì)上和精神上的雙重準(zhǔn)備。否則,只能是勞而無功,白費(fèi)力氣。所謂物質(zhì)上的準(zhǔn)備,就是事先把這次營銷所需要的各種材料準(zhǔn)備齊全。我們中國銀行業(yè)務(wù)辦理審批向來認(rèn)真嚴(yán)謹(jǐn),因此需要的各種材料也很豐富。例如,辦理個(gè)人一手住房貸款需要;辦理“商戶通”需要準(zhǔn)備個(gè)人開戶申請單、商務(wù)通申請單等各種材料讓客戶填寫,并需要客戶提供營業(yè)執(zhí)照、法人代表身份證明復(fù)印件等。我們上門營銷,應(yīng)該事先把這些東西分門別類地準(zhǔn)備齊全,準(zhǔn)備充分,切不可馬虎大意,掛一漏萬。否則,等到和客戶洽談成功,需要請客戶填寫、提供相關(guān)材料時(shí),發(fā)現(xiàn)帶來的材料不齊,再亡羊補(bǔ)牢,不免為時(shí)已晚,就會給自己和客戶帶來雙重的麻煩。所謂精神上的準(zhǔn)備,就是事先了解、熟悉自己要推銷的產(chǎn)品。我要推銷的產(chǎn)品是什么?功能或者用途是什么?與市場上他行推銷的同類產(chǎn)品相比有什么特點(diǎn)?收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)(償貸利息)是什么?需要提供的材料有哪些?這些問題答案,我們都要爛熟于心,這樣就能夠胸有成竹、得心應(yīng)手地向客戶進(jìn)行營銷了。

  其次,一定要多開口。營銷是個(gè)具有挑戰(zhàn)性的工作。我們作為主動的一方,理應(yīng)踴躍大膽地開口向潛在的客戶進(jìn)行產(chǎn)品推銷。這樣做的好處有三:其一,能夠最有效的提高成功率,相比守株待兔似地坐等客戶上門詢問,主動出擊最能夠發(fā)現(xiàn)客戶的需求,快速鎖定潛在客戶,提高銷售成功率。其二,只有在與客戶互動交談過程中,才能夠發(fā)現(xiàn)自己存在的疏漏之處,比如在明發(fā)廣場,我在與客戶洽談過程中,當(dāng)客戶提出他每月應(yīng)還利息到底是多少的疑問時(shí),我才發(fā)現(xiàn)關(guān)于這點(diǎn)自己不太清楚,于是我連忙請教師傅才順利回答了這個(gè)問題。只有遵循尋找問題,發(fā)現(xiàn)問題,解決問題的道路前進(jìn),我們才能不斷進(jìn)步。其三,多開口能夠提高我們的口才,增強(qiáng)我們的自信心,養(yǎng)成良好的營銷習(xí)慣。正如梁主任在晨會上說的那樣:“我們每天至少要開口五十次,這樣才能夠激發(fā)自己的潛能,自然而然地就把產(chǎn)品賣出去了!敝挥懈议_口,勤開口,會開口,在失敗中獲得教訓(xùn),在成功中汲取經(jīng)驗(yàn),在一次次的開口營銷中樹立信心,我們才能逐步掌握營銷的真諦,切切實(shí)實(shí)地做好營銷工作。

  最后,學(xué)會講揚(yáng)州話。這點(diǎn)要求主要是針對像我這樣的外地人而言的。我們進(jìn)行營銷的對象,大部分是本地的商戶或居民,他們?nèi)粘5纳钫Z言是揚(yáng)州話。雖然普通話全國通用,他們既能聽得懂又能說。但無疑地,說得一口流利的揚(yáng)州話,無形中能夠拉近我們營銷人員與客戶的距離,相反由于講普通話而與客戶之間產(chǎn)生的隔膜,可能對我們的營銷工作帶來不利因素。目前我在努力學(xué)習(xí)揚(yáng)州話,相信以我的勤奮,加上耳濡目染的優(yōu)越環(huán)境,一定能在不久的將來聽懂、說好揚(yáng)州話。

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