銷售經(jīng)理年終述職報(bào)告模板
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說(shuō)明：如未做特別說(shuō)明述職模板中
1、金額均以“萬(wàn)元”為單位，銷量均以“萬(wàn)臺(tái)”為單位；
2、同比增長(zhǎng)均指比去年同期增長(zhǎng)；
3、“天數(shù)”和“百分比”數(shù)據(jù)均采用同比增減，即用當(dāng)期值減去去年同期值。
組織概要
一．1公司組織結(jié)構(gòu)圖
二. 暗點(diǎn)與亮點(diǎn)
l暗點(diǎn)
1.
2.
3.
2亮點(diǎn)
1.
2.
3.
l 說(shuō)明：暗點(diǎn)/亮點(diǎn)只能從以下三個(gè)方面中各選一條。
l 注意：暗點(diǎn)要是通過(guò)主觀努力可以改善的，不要強(qiáng)調(diào)客觀原因。
l KPI完成的暗點(diǎn)和亮點(diǎn)
l 收入增長(zhǎng)，以及銷量與份額增長(zhǎng)
l 利潤(rùn)增長(zhǎng)，以及費(fèi)用和成本控制
l 核心競(jìng)爭(zhēng)力提升的暗點(diǎn)和亮點(diǎn)
l 產(chǎn)品推廣
l 營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)
l 客戶管理
l 管理
l 組織氣氛
l 變革創(chuàng)新
三、市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較1 市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析
1．1 ××產(chǎn)品市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析
地區(qū)
地區(qū)行業(yè)情況
我司現(xiàn)狀及機(jī)會(huì)今年容量
同比增長(zhǎng)%
預(yù)期3年后容量
平均毛利率%
我司份額
同比增長(zhǎng)%
明年目標(biāo)份額
機(jī)會(huì)空 間
合計(jì)
資料來(lái)源（對(duì)比資料應(yīng)盡可能來(lái)源于一到兩個(gè)權(quán)威渠道，便于在同一平臺(tái)上進(jìn)行比較，下同）：
說(shuō)明：同比增長(zhǎng)＝（當(dāng)期值－去年同期值）/去年同期值
同比增減＝當(dāng)期值－去年同期值
市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析：
2 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較
2.1 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手份額情況
國(guó)家或地區(qū)
品牌
銷量
份額
數(shù)量
同比增長(zhǎng)％
份額
同比增減％
品牌1
品牌2
品牌3
自有品牌
資料來(lái)源（對(duì)比資料應(yīng)盡可能來(lái)源于一到兩個(gè)權(quán)威渠道，便于在同一平臺(tái)上進(jìn)行比較，下同）：
說(shuō)明：同比增長(zhǎng)＝（當(dāng)期值－去年同期值）/去年同期值
同比增減＝當(dāng)期值－去年同期值
分析與判斷：
2.2直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手SWOT分析
品牌
機(jī)會(huì)
威脅
劣勢(shì)
優(yōu)勢(shì)
對(duì)手1
1、 2、 3、
……
對(duì)手2
1、 2、 3、
……
對(duì)手3
1、 2、 3、
……
自有品牌
1、 2、 3、
……
分析與判斷：
2．3標(biāo)桿比較的雷達(dá)圖分析
分析與判斷：
四、KPI達(dá)成情況及承諾1四年經(jīng)營(yíng)績(jī)效趨勢(shì)圖
2 KPI達(dá)成及分析
2.1 KPI達(dá)成情況
KPI
KPI目標(biāo)
本年當(dāng)期
達(dá)成率%
同比增長(zhǎng)%
挑戰(zhàn)值
全年預(yù)測(cè)
銷售收入
利潤(rùn)總額
KPI3
說(shuō)明：1、同比增長(zhǎng)＝（當(dāng)期值－去年同期值）/去年同期值
同比增減＝當(dāng)期值－去年同期值
2、全年預(yù)測(cè)數(shù)不等于年初計(jì)劃數(shù)，是基于實(shí)際情況對(duì)全年業(yè)績(jī)的預(yù)測(cè)。
指標(biāo)達(dá)成與目標(biāo)差異顯著及同比增長(zhǎng)的原因、對(duì)策和效果預(yù)計(jì)：
2.2分產(chǎn)品銷售構(gòu)成
產(chǎn)品類型
本年當(dāng)期
去年同期
同比增長(zhǎng)
銷量
營(yíng)業(yè)收入
收入比率％
銷量
營(yíng)業(yè)收入
收入比率％
銷量
營(yíng)業(yè)收入
收入比率增減％
產(chǎn)品1
產(chǎn)品2
。。。。。。
說(shuō)明：同比增長(zhǎng)＝（當(dāng)期值－去年同期值）/去年同期值；
同比增減＝當(dāng)期值－去年同期值
分析與判斷：
2.3分產(chǎn)品毛利率
業(yè)務(wù)或產(chǎn)品
本年當(dāng)期
去年全年
比去年增減%
產(chǎn)品1
產(chǎn)品2
。。。。。。
分析與判斷：
2.4 支出比例或同比增長(zhǎng)明顯偏大的費(fèi)用項(xiàng)目明細(xì)表
項(xiàng)目
本年當(dāng)期
占銷售收入比例%
去年同期
占銷售收入比例%
金額同比增長(zhǎng)%
費(fèi)用總額
1、銷售費(fèi)用
其中廣告費(fèi)用
運(yùn)輸費(fèi)用
售后服務(wù)費(fèi)用
說(shuō)明：不限于表中所列科目，其它費(fèi)用偏大的項(xiàng)目也要列入
分析與判斷：
五.市場(chǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力提升的措施1總體策略
1．1總體策略表述
表述方式：針對(duì)什么機(jī)會(huì)或問(wèn)題，采取什么措施，達(dá)到什么目標(biāo)。
2 產(chǎn)品組合優(yōu)化策略
說(shuō)明：運(yùn)用帕雷托圖等方法進(jìn)行品種結(jié)構(gòu)分析，反映產(chǎn)品組合優(yōu)化效果。
2.1產(chǎn)品營(yíng)業(yè)收入貢獻(xiàn)分析（按營(yíng)業(yè)收入額降序排列）
說(shuō)明：一般來(lái)說(shuō)，按營(yíng)業(yè)收入降序排列，收入最大的前20％的產(chǎn)品應(yīng)貢獻(xiàn)70％的收入，中間40％的產(chǎn)品應(yīng)貢獻(xiàn)95％的收入，最后40％的產(chǎn)品應(yīng)貢獻(xiàn)5％的收入。
產(chǎn)品品種
銷量
收入
數(shù)量
比重%
金額
比重%
標(biāo)準(zhǔn)比重%
營(yíng)業(yè)收入最大的前10%品種
營(yíng)業(yè)收入最大的前20%品種
70％
營(yíng)業(yè)收入最大的前30%品種
營(yíng)業(yè)收入最大的前40%品種
營(yíng)業(yè)收入最大的前50%品種
營(yíng)業(yè)收入最大的前60%品種
95％
營(yíng)業(yè)收入最大的前70%品種
營(yíng)業(yè)收入最大的前80%品種
營(yíng)業(yè)收入最大的前90%品種
產(chǎn)品收入結(jié)構(gòu)的問(wèn)題點(diǎn)與改善對(duì)策：
2．2 產(chǎn)品毛利貢獻(xiàn)分析（按毛利額降序排列）
產(chǎn)品品種
銷量
毛利額
數(shù)量
比重%
金額
比重%
毛利額最大的前10%品種
毛利額最大的前20%品種
毛利額最大的前30%品種
毛利額最大的前40%品種
毛利額最大的前50%品種
毛利額最大的前60%品種
毛利額最大的前70%品種
毛利額最大的前80%品種
毛利額最大的前90%品種
產(chǎn)品毛利結(jié)構(gòu)的問(wèn)題點(diǎn)與改善對(duì)策：
3 戰(zhàn)略營(yíng)銷管理
項(xiàng) 目
本年當(dāng)期
去年同期
同比增長(zhǎng)%
全年預(yù)測(cè)
1、戰(zhàn)略性推廣投入
其中：廣告投入
廣告投入占戰(zhàn)略性推廣投入比例％
2、戰(zhàn)略性推廣投入占營(yíng)業(yè)收入比例％
3、戰(zhàn)略性推廣投入占銷售費(fèi)用比例％
營(yíng)銷管理存在問(wèn)題及改進(jìn)措施：
六. 組織學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)1 關(guān)鍵人員組織氣氛指數(shù)
說(shuō)明：如無(wú)上一年調(diào)查數(shù)據(jù)，則只填寫今年數(shù)據(jù)進(jìn)行分析。
1.1 組織氣氛調(diào)查數(shù)據(jù)
（上一年調(diào)查數(shù)據(jù)）
靈活性
責(zé)任性
獎(jiǎng)勵(lì)性
進(jìn)取性
明確性
凝聚性
現(xiàn)實(shí)
理想
差異性
低維度
（今年數(shù)據(jù)）
靈活性
責(zé)任性
獎(jiǎng)勵(lì)性
進(jìn)取性
明確性
凝聚性
現(xiàn)實(shí)
理想
差異性
低維度
1.2 折線圖對(duì)比
（去年同期） （今年結(jié)果）
1.3 結(jié)果對(duì)比分析：（揭示的主要問(wèn)題及原因分析）
1.4 改進(jìn)措施
七. 困難與求助為了完成全年目標(biāo)，存在哪些困難，需要總部提供哪些支持，需要相關(guān)部門提供哪些協(xié)作和配合。
困難
資源需求
預(yù)計(jì)效果
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