- 相關(guān)推薦
金屬制品公司銷(xiāo)售工作實(shí)習(xí)報(bào)告
1.企業(yè)概況
1.1公司簡(jiǎn)介
江蘇大明金屬制品有限公司，注冊(cè)資本1130萬(wàn)美元，是不銹鋼物貿(mào)流通和不銹鋼市場(chǎng)管理的專(zhuān)業(yè)經(jīng)營(yíng)管理公司，主要從事經(jīng)營(yíng)各類(lèi)不銹鋼原材料，并提供加工、倉(cāng)儲(chǔ)和配送等服務(wù)。公司堅(jiān)持“大志宏圖，明瞻遠(yuǎn)景，秉持鋼性，固本發(fā)展”的企業(yè)理念，實(shí)施“以信譽(yù)樹(shù)品牌”之經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，廣推精品，完善服務(wù)，是具有現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)理念和品牌形象的專(zhuān)業(yè)公司。目前，公司已成為國(guó)內(nèi)、外各大著名不銹鋼生產(chǎn)廠家的專(zhuān)業(yè)代理商。
公司位于滬寧高速公路、312國(guó)道、錫澄高速交匯處，坐落于全國(guó)著名的無(wú)錫不銹鋼市場(chǎng)內(nèi)。公司于2002年結(jié)合國(guó)外不銹鋼加工中心先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)模式，引進(jìn)具有國(guó)際一流水準(zhǔn)的不銹鋼加工設(shè)備，擁有一支素質(zhì)高、業(yè)務(wù)精、負(fù)責(zé)高效的生產(chǎn)技術(shù)隊(duì)伍，以穩(wěn)定的貨源，最優(yōu)的價(jià)格，廣泛面向國(guó)內(nèi)大型石油化工、家電、電子、醫(yī)療器械和食品器械、精密五金等相關(guān)不銹鋼直接用戶和其他加工企業(yè)，提供完善的全方位產(chǎn)品、技術(shù)和服務(wù)，真正實(shí)行生產(chǎn)、加工、倉(cāng)儲(chǔ)、配送和服務(wù)一體化。公司多次被金融機(jī)構(gòu)評(píng)為AAA級(jí)企業(yè)，并歷獲無(wú)錫市“開(kāi)拓市場(chǎng)百?gòu)?qiáng)企業(yè)”、“百?gòu)?qiáng)私營(yíng)企業(yè)”、“納稅先進(jìn)企業(yè)”、“十佳外商投資企業(yè)”、“引進(jìn)人才先進(jìn)企業(yè)”、“4A物流企業(yè)”、“中國(guó)制造業(yè)500強(qiáng)”等稱(chēng)號(hào)。
2005年公司躋身全國(guó)外商投資企業(yè)500強(qiáng)，2006年順利通過(guò)中國(guó)質(zhì)量認(rèn)證中心ISO9001：2000質(zhì)量認(rèn)證，2007年被評(píng)為中國(guó)制造業(yè)500強(qiáng)321位，無(wú)錫市100家大企業(yè)大集團(tuán)營(yíng)業(yè)收入排行第22位。
1.2公司沿革
1988/10 成立無(wú)錫市前州鎮(zhèn)印橋供銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)部
1990/12 成立無(wú)錫市大明不銹鋼有限公司
1999/2 搬遷至無(wú)錫市
2001/2 投資興建無(wú)錫不銹鋼市場(chǎng)
2001/10/28 無(wú)錫不銹鋼市場(chǎng)正式開(kāi)業(yè),無(wú)錫市大明物流有限公司成立
2002/7 無(wú)錫市大明金屬制品有限公司成立,不銹鋼加工中心一期開(kāi)始啟動(dòng)
2003/7 不銹鋼加工中心二期項(xiàng)目啟動(dòng)
2004/4 無(wú)錫市大明物流有限公司重組為無(wú)錫大明物流股份有限公司
2004/9/21 無(wú)錫市大明金屬制品有限公司武漢分公司成立
2005/7/23 無(wú)錫市大明金屬制品有限公司杭州分公司成立
2005/9 武漢通順金屬制品有限公司成立
2005/12 杭州萬(wàn)洲金屬制品有限公司成立
2006/3 無(wú)錫市大明金屬制品有限公司上海分公司成立
2007/8 天津太鋼大明金屬制品有限公司奠基
1.3大明公司架構(gòu)
圖1-1 大明公司架構(gòu)
1.4分公司概況
1.4.1 杭州萬(wàn)洲金屬制品有限公司
江蘇大明杭州加工中心(杭州萬(wàn)洲金屬制品有限公司)是江蘇大明金屬制品有限公司投資建設(shè)的浙江地區(qū)大型不銹鋼加工配供中心，地處錢(qián)塘江南岸國(guó)家級(jí)蕭山經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)，滬杭甬、杭金衢高速、機(jī)場(chǎng)路在此交匯而過(guò)，占地面積約6.3萬(wàn)平方米，投資總額2990萬(wàn)美元，系杭州市政府重點(diǎn)招商項(xiàng)目。
公司于2006年上半年開(kāi)工建設(shè)，一期項(xiàng)目工程已于2007年初竣工并正式投產(chǎn)經(jīng)營(yíng)。目前公司擁有臺(tái)灣橫剪、縱剪加工生產(chǎn)線3條，意大利卷板油拋生產(chǎn)線1條，項(xiàng)目全部投產(chǎn)后將形成12萬(wàn)噸不銹鋼材料的年生產(chǎn)加工量。
公司秉承江蘇大明傳統(tǒng)，依靠先進(jìn)的不銹鋼加工設(shè)備，充足的庫(kù)存資源優(yōu)勢(shì)，專(zhuān)業(yè)的加工銷(xiāo)售隊(duì)伍，廣泛服務(wù)于石油化工、交通能源、建筑環(huán)保、機(jī)械制造、家電制品等行業(yè)，為浙、閩、贛等地區(qū)的不銹鋼材料及制品需求單位提供生產(chǎn)、加工和配供等全方位的服務(wù)。
1.4.2 武漢通順金屬制品有限公司
江蘇大明武漢分公司加工中心(武漢通順金屬制品有限公司)是江蘇大明金屬制品有限公司與香港通順實(shí)業(yè)有限公司共同投資建設(shè)的華中地區(qū)專(zhuān)業(yè)不銹鋼加工配供中心，位于中國(guó)東西交匯南北結(jié)合的中心地帶。公司生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)面積6000平方米，固定資產(chǎn)投入300萬(wàn)美元，總投資規(guī)模為500萬(wàn)美元，已建成年加工能力5萬(wàn)噸的不銹鋼材料加工中心。
公司自2004年9月正式成立開(kāi)始營(yíng)業(yè)，銷(xiāo)售輻射湖北、湖南、江西、河南等地區(qū)。加工中心一期工程于2007年3月竣工并正式投入生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)。目前公司擁有臺(tái)灣威泰橫剪生產(chǎn)線和國(guó)產(chǎn)縱剪加工生產(chǎn)線各一條，國(guó)產(chǎn)平板磨砂生產(chǎn)設(shè)備一套。
公司秉承江蘇大明傳統(tǒng)，依托總公司充足的庫(kù)存資料，先進(jìn)的加工設(shè)備，專(zhuān)業(yè)的不銹鋼加工營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，廣泛服務(wù)于石油化工、建設(shè)環(huán)保、汽車(chē)工業(yè)、交通能源、機(jī)械制造等行業(yè)，為華中地區(qū)不銹鋼材料及制品需求單位提供原料、加工和配供等全方位一體化服務(wù)。
1.4.3 天津太鋼大明金屬制品有限公司
天津太鋼大明金屬制品有限公司是太原鋼鐵(集團(tuán))有限公司和香港通順實(shí)業(yè)有限公司(江蘇大明)共同投資建立的合資公司，注冊(cè)資本3500萬(wàn)美元，項(xiàng)目投資8000萬(wàn)美元，位于天津經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)西區(qū)，總占地面積為14萬(wàn)平方米。
公司引進(jìn)世界上先進(jìn)的不銹鋼材料剪切加工、精密切割下料、表面處理、成型及半成品制作等加工流水線。主要生產(chǎn)、加工和銷(xiāo)售不銹鋼材料、有色金屬?gòu)?fù)合材料、新型合金材料等產(chǎn)品，年加工能力將達(dá)25萬(wàn)噸。該項(xiàng)目建成后將依托太鋼的整體優(yōu)勢(shì)，發(fā)揮企業(yè)自身的專(zhuān)業(yè)技術(shù)和服務(wù)的特長(zhǎng)，努力建設(shè)成為華北地區(qū)的現(xiàn)代化金屬加工配供中心。
1.5組織管理結(jié)構(gòu)圖
圖1-2 大明公司組織管理結(jié)構(gòu)
1.6 企業(yè)文化(增加本企業(yè)CI標(biāo)志等)
企業(yè)價(jià)值觀
誠(chéng)信合作 雙贏市場(chǎng) 以信譽(yù)樹(shù)品牌
企業(yè)精神
負(fù)責(zé) 效率 和諧 嚴(yán)謹(jǐn)
企業(yè)理念
大志宏圖 明瞻遠(yuǎn)景 秉持鋼性 固本發(fā)展
戰(zhàn)略目標(biāo)
努力成為中國(guó)制造業(yè)不銹鋼配供中心
員工行為準(zhǔn)則
敬業(yè) 自律 務(wù)實(shí) 創(chuàng)新
1.7企業(yè)社會(huì)關(guān)系
大明金屬制品有限公司是華東地區(qū)乃至全國(guó)最具規(guī)模和影響力的不銹鋼專(zhuān)業(yè)經(jīng)銷(xiāo)公司之一。專(zhuān)業(yè)代理并為客戶提供各種類(lèi)型不銹鋼卷材和板材。公司不僅代理芬蘭Outokumpu、法國(guó)Ugine、西班牙ACERINOX、韓國(guó)POSCO和臺(tái)灣燁聯(lián)等國(guó)際品牌的產(chǎn)品，同時(shí)擁有國(guó)內(nèi)的太鋼不銹，寧波寶新，張家港浦項(xiàng)，上海克勒伯，上鋼三廠，昆山大庚等產(chǎn)品一級(jí)代理權(quán)。公司又結(jié)合國(guó)外不銹鋼加工中心先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)模式，引進(jìn)具有國(guó)際一流水準(zhǔn)的不銹鋼加工設(shè)備，如引進(jìn)意大利FIMI公司最先進(jìn)不銹鋼橫切(開(kāi)平)機(jī)組、縱切(分條)機(jī)組、意大利先進(jìn)的SB、HL、NO.4表面磨砂生產(chǎn)線，引進(jìn)了德國(guó)梅塞爾數(shù)控水下等離子切割等設(shè)備，并設(shè)立裁剪服務(wù)中心，可以為家電、廚房設(shè)備、建筑裝潢、電梯、電子、器皿、制管等客戶提供更高質(zhì)量、精細(xì)完善的產(chǎn)品及服務(wù)。
2.公司競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略
2.1經(jīng)營(yíng)理念
作為代理商，公司摒棄了從前的純銷(xiāo)售模式，本著“以生產(chǎn)促銷(xiāo)售，以銷(xiāo)售帶生產(chǎn)”的理念擴(kuò)大公司的業(yè)務(wù)范圍和服務(wù)能力，結(jié)合國(guó)外不銹鋼加工中心先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)模式，引進(jìn)具有國(guó)際一流水準(zhǔn)的不銹鋼加工設(shè)備，證實(shí)了新的營(yíng)銷(xiāo)模式的可行性和先進(jìn)性，公司的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)也逐年呈兩位數(shù)增長(zhǎng)。以生產(chǎn)加工為特色成為企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，是其他大多數(shù)中小型不銹鋼代理公司短期內(nèi)所不能模仿的;許多不銹鋼直接用戶在加工要求較高時(shí)，其加工能力不一定能夠達(dá)到需要的標(biāo)準(zhǔn)，就需要尋找代加工，公司的生產(chǎn)設(shè)備在國(guó)際上也處于先進(jìn)水平，能夠達(dá)到較高的加工要求，這樣也吸引了更多客戶的青睞。
2.2 擴(kuò)張發(fā)展戰(zhàn)略
公司通過(guò)在全國(guó)布點(diǎn)設(shè)立加工中心或分銷(xiāo)中心，實(shí)現(xiàn)以不銹鋼加工中心連鎖經(jīng)營(yíng)的營(yíng)銷(xiāo)模式和配供網(wǎng)絡(luò)。目前已成立的加工中心和分銷(xiāo)中心有武漢通順加工中心、杭州萬(wàn)洲加工中心、天津太鋼加工中心、上海分銷(xiāo)中心、無(wú)錫前洲分銷(xiāo)中心。
公司計(jì)劃走出華東地區(qū)，在全國(guó)范圍內(nèi)建立新加工中心和分銷(xiāo)中心�！∵|寧是東北地區(qū)通往關(guān)內(nèi)的交通要道，也是東北地區(qū)和內(nèi)蒙古通向世界、連接歐亞大陸橋的重要門(mén)戶和前沿地帶。東北老工業(yè)基地沈陽(yáng)，具有扎實(shí)的重工業(yè)基礎(chǔ)，市場(chǎng)需求量大，計(jì)劃在沈陽(yáng)建立加工中心;中國(guó)與東協(xié)諸國(guó)關(guān)系日益密切，中國(guó)擬興建第三條亞歐大陸橋，以云南為樞紐，經(jīng)南亞及東南亞諸國(guó)，直達(dá)歐、非(支線)，總共連接二十一國(guó)，全長(zhǎng)約一萬(wàn)五千一百五十七公里。構(gòu)想中的大陸橋以深圳港及廣東沿海各港口為起點(diǎn)，由昆明經(jīng)緬甸、孟加拉、印度、巴基斯坦、伊朗，從土耳其進(jìn)入歐洲，最終抵達(dá)荷蘭的鹿特丹港，支線則涵蓋敘利亞、黎巴嫩、以色列、埃及，總共橫貫亞歐二十一個(gè)國(guó)家(含非洲支線四個(gè)國(guó)家)，所以在昆明建立加工中心能為企業(yè)的發(fā)展提供強(qiáng)勁動(dòng)力。另外計(jì)劃在西安、長(zhǎng)沙、廣州、成都、濟(jì)南等地設(shè)立分銷(xiāo)中心，讓營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)遍布全國(guó)，以達(dá)到規(guī)劃化、連鎖化經(jīng)營(yíng)的目的。
通過(guò)完善加工平臺(tái)，進(jìn)一步向產(chǎn)品終端用戶延伸，努力為客戶提供多樣化的服務(wù)。公司計(jì)劃新引進(jìn)數(shù)套成型切割設(shè)備和表面研磨處理設(shè)備，另設(shè)生產(chǎn)三部，主要負(fù)責(zé)成型切割方面的加工業(yè)務(wù)，以完善加工平臺(tái)，加強(qiáng)加工能力，由簡(jiǎn)單加工向深度加工發(fā)展。
2.3 技術(shù)研發(fā)戰(zhàn)略
公司計(jì)劃建立不銹鋼制品工程技術(shù)研究開(kāi)發(fā)中心和理化檢驗(yàn)中心，用高新技術(shù)改造傳統(tǒng)工藝，引導(dǎo)企業(yè)自行研制開(kāi)發(fā)新技術(shù)、新產(chǎn)品，打造屬于自己的品牌。
3.生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)情況(本部分如果只寫(xiě)生產(chǎn)情況，就不要寫(xiě)銷(xiāo)售部、供應(yīng)部業(yè)務(wù)流程了)生產(chǎn)情況還可以增加：生產(chǎn)流程，生產(chǎn)部門(mén)，質(zhì)量管理，技術(shù)狀況等內(nèi)容
把銷(xiāo)售部業(yè)務(wù)流程放到營(yíng)銷(xiāo)狀況那一章去
可專(zhuān)門(mén)增加一章寫(xiě)連鎖經(jīng)營(yíng)狀況
3.1 銷(xiāo)售部業(yè)務(wù)流程
(1)銷(xiāo)售部對(duì)客戶要采購(gòu)產(chǎn)品的有關(guān)要求進(jìn)行信息收集,與客戶就訂貨事宜進(jìn)行洽談,售價(jià)則根據(jù)規(guī)定的權(quán)限,履行審批并報(bào)價(jià),隨后做好合同評(píng)審工作.
(2)銷(xiāo)售部根據(jù)采購(gòu)信息,如沒(méi)有現(xiàn)貨的,將銷(xiāo)售計(jì)劃傳遞至供應(yīng)部;有現(xiàn)貨但需加工的材料,下達(dá)加工計(jì)劃給生產(chǎn)部,生產(chǎn)部加工完成后入庫(kù).
(3)銷(xiāo)售部依照庫(kù)存信息開(kāi)單,并提供相應(yīng)的質(zhì)量保證書(shū).
(4)客戶將開(kāi)票資料、提單傳遞給財(cái)務(wù)部。
(5)財(cái)務(wù)據(jù)票收銀并確認(rèn)銷(xiāo)售，并將發(fā)票、提貨聯(lián)傳遞給客戶。
(6)客戶根據(jù)提貨聯(lián)至倉(cāng)儲(chǔ)部提貨
(7)倉(cāng)儲(chǔ)部發(fā)貨源根據(jù)提貨聯(lián)辦理相關(guān)手續(xù)，簽字確認(rèn)發(fā)貨，并開(kāi)具出門(mén)證
(8)客戶提貨后，保安根據(jù)出門(mén)證放行。
3.2 外貿(mào)供應(yīng)部業(yè)務(wù)情況
(1)出口：2005年出口數(shù)量2800噸，2006年出口10000多噸，以304/2B為主。出口目的地以美國(guó)、東南亞、澳大利亞、國(guó)內(nèi)結(jié)轉(zhuǎn)為主。貿(mào)易方式以一般貿(mào)易、手冊(cè)貿(mào)易為主。出口實(shí)物主要以平板、分條卷為主。
(2)進(jìn)口：全世界的主要不銹鋼廠都有關(guān)系,06年以前進(jìn)口量占公司銷(xiāo)售總量的50%.剛開(kāi)始冷、熱軋都進(jìn)，后來(lái)以熱軋為主。歐洲和日本鋼廠是我們主要的合作伙伴。
(3)負(fù)責(zé)公司進(jìn)口設(shè)備的具體操作，目前已進(jìn)口設(shè)備合計(jì)2億多人民幣。
3.3 生產(chǎn)部業(yè)務(wù)情況
3.3.1 生產(chǎn)一部
生產(chǎn)一部負(fù)責(zé)進(jìn)行不銹鋼冷軋板的加工業(yè)務(wù)，分為橫剪車(chē)間、縱剪車(chē)間和磨砂車(chē)間。橫剪車(chē)間擁有意大利FIMI1650橫剪線、臺(tái)灣威泰1300橫剪線和臺(tái)灣威泰800橫剪線等三條橫剪生產(chǎn)線;縱剪車(chē)間擁有意大利FIMI1650縱剪線、臺(tái)灣威泰1300縱剪線和臺(tái)灣威泰630縱剪線等三條縱剪生產(chǎn)線;磨砂車(chē)間擁有意大利IMEAS表面研磨設(shè)備和意大利IMEAS卷板油拋生產(chǎn)設(shè)備。生產(chǎn)一部年加工能力30萬(wàn)噸。
3.3.2 生產(chǎn)二部
生產(chǎn)二部負(fù)責(zé)進(jìn)行不銹鋼熱軋板的加工業(yè)務(wù)，分為橫剪車(chē)間、縱剪車(chē)間和成型切割車(chē)間。橫剪車(chē)間擁有意大利FIMI2100橫剪線;縱剪車(chē)間擁有意大利FIMI2100縱剪線;成型切割車(chē)間擁有美國(guó)福祿超高壓水射流切割機(jī)、日本田中振蕩器搭載型激光切割機(jī)、德國(guó)梅塞爾水下等離子切割設(shè)備、意大利GASPARINI液壓折彎?rùn)C(jī)等四臺(tái)切割設(shè)備。生產(chǎn)二部年加工能力36萬(wàn)噸。
4 .人力資源管理狀況
4.1 人力資源概況
公司處于快速發(fā)展期，對(duì)于人力資源的需求也處于膨脹期，公司本著“活化人力資源職能，推進(jìn)人才資源向人才資本轉(zhuǎn)化”的理念進(jìn)行人力資源管理活動(dòng)，包括員工入職培訓(xùn)、在崗培訓(xùn)、輪換崗位制、重點(diǎn)培養(yǎng)制等方式為企業(yè)發(fā)展儲(chǔ)備人才。公司積極與社會(huì)交流經(jīng)驗(yàn)，為了全面貫徹落實(shí)“科教興區(qū)，人才強(qiáng)區(qū)”主戰(zhàn)略，切實(shí)增進(jìn)企事業(yè)單位之間、政府人事職能部門(mén)與企事業(yè)單位之間的溝通交流，共同探討人才人事工作的熱點(diǎn)、難點(diǎn)和焦點(diǎn)問(wèn)題，有效提升企事業(yè)單位人力資源管理水平，由無(wú)錫市錫山區(qū)人才市場(chǎng)管理辦公室、無(wú)錫市錫山區(qū)人才服務(wù)中心發(fā)起，成立了“錫山人力資源發(fā)展聯(lián)盟”。聯(lián)盟秉持“有效整合、利用各種資源，活化人力資源職能，努力推進(jìn)人才資源向人才資本轉(zhuǎn)化，促進(jìn)企業(yè)科學(xué)發(fā)展、和諧發(fā)展和率先發(fā)展”的宗旨，開(kāi)展各項(xiàng)工作。江蘇大明成為錫山區(qū)人力資源聯(lián)盟成員，為人才建設(shè)打下基礎(chǔ)。
公司目前擁有員工600余人，其中生產(chǎn)、倉(cāng)儲(chǔ)部門(mén)300多人，其中大專(zhuān)以上學(xué)歷占21%，中專(zhuān)以上學(xué)歷占73%，營(yíng)銷(xiāo)、供應(yīng)、財(cái)務(wù)、管理部門(mén)200多人，其中大專(zhuān)以上學(xué)歷占72%，中專(zhuān)以上占25%，計(jì)劃本年擴(kuò)充至700人，明年計(jì)劃擴(kuò)充至1000人。
公司人力資源部分為招聘組、培訓(xùn)組、績(jī)效考核組，招聘組主要負(fù)責(zé)招聘新員工，為公司發(fā)展做好人才儲(chǔ)備，培訓(xùn)組主要負(fù)責(zé)進(jìn)行日常的培訓(xùn)安排，培訓(xùn)組織等，績(jī)效考核組主要負(fù)責(zé)制定考核方案，日�？记冢己藛T工績(jī)效，并據(jù)此做出工資。
4.2 營(yíng)銷(xiāo)人員控制與激勵(lì)政策
公司目前銷(xiāo)售部擁有員工88人，其中銷(xiāo)售主管、組長(zhǎng)14人，銷(xiāo)售員29人，銷(xiāo)售助理35人，銷(xiāo)售文員10人。公司為控制和維持營(yíng)銷(xiāo)人員的穩(wěn)定性，結(jié)合公司的企業(yè)文化，所有營(yíng)銷(xiāo)人員根據(jù)學(xué)歷和工齡都有1000元以上的基本生活保障費(fèi)，使?fàn)I銷(xiāo)人員對(duì)公司有“家”的感覺(jué)。公司按國(guó)家規(guī)定為符合條件的員工繳納養(yǎng)老保險(xiǎn)、醫(yī)療保險(xiǎn)、失業(yè)保險(xiǎn)、工傷保險(xiǎn)、生育保險(xiǎn)、公積金，而按國(guó)家規(guī)定，需個(gè)人繳納部分(包括個(gè)人所得稅)，公司將從員工薪資中代扣代繳。公司為每一位員工提供工作餐，提供相應(yīng)交通補(bǔ)貼或免費(fèi)提供住宿并對(duì)住宿人員每人按月補(bǔ)助一定水電。
為激勵(lì)員工積極性，采取定計(jì)劃績(jī)效提成制，員工薪資=基本工資+崗技工資+職務(wù)工資+績(jī)效獎(jiǎng)金+各項(xiàng)補(bǔ)貼，每月制定銷(xiāo)售量計(jì)劃，分為保底量和計(jì)劃量，銷(xiāo)售人員按行業(yè)分成小組依照完成量獲得績(jī)效提成，同時(shí)建立營(yíng)銷(xiāo)人員的晉升通道和退出通道，優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)體系的人力資源。
5 .企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)狀況
5.1 宏觀營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境
5.1.1需求增長(zhǎng)快
改革開(kāi)放以來(lái)，中國(guó)不銹鋼需求增長(zhǎng)非�？�。2001年，中國(guó)就已經(jīng)超過(guò)美國(guó)，成為世界不銹鋼第一消費(fèi)大國(guó)。近幾年更是取得了長(zhǎng)足的發(fā)展，中國(guó)在世界上的地位也迅速提高。
2006年全年中國(guó)規(guī)模以上不銹鋼及類(lèi)似日用金屬制品制造業(yè)實(shí)現(xiàn)累計(jì)工業(yè)總產(chǎn)值94,800,839千元，比上年增長(zhǎng)30.55%;全年實(shí)現(xiàn)累計(jì)產(chǎn)品銷(xiāo)售收入89,913,179千元，比上年增長(zhǎng)28.98%;全年實(shí)現(xiàn)累計(jì)利潤(rùn)總額3,395,231千元，比上年增長(zhǎng)37.8%。
中國(guó)不銹鋼行業(yè)發(fā)展看好，但同時(shí)，行業(yè)內(nèi)也存在一些問(wèn)題，如行業(yè)發(fā)展存在產(chǎn)業(yè)集中度偏低，產(chǎn)業(yè)分散;產(chǎn)能增速過(guò)快;高端產(chǎn)品不足等問(wèn)題。但是，隨著科技水平的提高，企業(yè)管理水平的改善，行業(yè)結(jié)構(gòu)的合理規(guī)劃，不銹鋼行業(yè)正朝著健康快速的方向發(fā)展。
未來(lái)一段時(shí)間里，不銹鋼材需求量增加的驅(qū)動(dòng)力來(lái)自?xún)煞矫妫阂皇墙?jīng)濟(jì)增長(zhǎng)，即經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率達(dá)到1%，則拉動(dòng)不銹鋼材需求量增長(zhǎng)率1%至1.5%;二是不銹鋼材未來(lái)應(yīng)用領(lǐng)域不斷擴(kuò)大。消費(fèi)結(jié)構(gòu)上，大客車(chē)、地鐵、高速鐵路用車(chē)等公共交通運(yùn)輸工具也廣泛采用了不銹鋼。中國(guó)家電行業(yè)是不銹鋼應(yīng)用潛在的大市場(chǎng)。此外，不銹鋼在水工業(yè)、建筑與結(jié)構(gòu)業(yè)、環(huán)保工業(yè)、工業(yè)設(shè)施中的需求也將逐年上升，不銹鋼行業(yè)的發(fā)展具有廣闊的發(fā)展空間。
5.1.2產(chǎn)能增速過(guò)快
近幾年來(lái)，伴隨著我國(guó)鋼鐵業(yè)的迅速發(fā)展，不銹鋼行業(yè)也掀起了投資的熱潮。太鋼、寶鋼不銹鋼分公司、寶新、上�？颂敳埣腋燮猪�(xiàng)和青島浦項(xiàng)6家不銹鋼企業(yè)聯(lián)合調(diào)研的結(jié)果顯示，目前國(guó)內(nèi)已建和在建的不銹鋼冶煉生產(chǎn)能力已達(dá)到1800多萬(wàn)噸，其中，符合國(guó)家政策且代表國(guó)際不銹鋼產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向的有700萬(wàn)噸，符合國(guó)家政策和一般不銹鋼冶煉工藝技術(shù)要求的產(chǎn)能500萬(wàn)噸，其余600萬(wàn)噸為不符合和違反國(guó)家政策的不銹鋼產(chǎn)能。再按熱軋板帶占不銹鋼總量的75%，冷軋板帶占熱軋板帶的75%計(jì)，到2010年，我國(guó)不銹鋼生產(chǎn)能力將達(dá)到1800多萬(wàn)噸，熱軋產(chǎn)能將達(dá)到1500萬(wàn)噸，冷軋產(chǎn)能將超過(guò)1000萬(wàn)噸，顯然，供應(yīng)量大大超過(guò)需求量。這表明，不銹鋼供大于求局面已經(jīng)到來(lái)。產(chǎn)能的過(guò)度增長(zhǎng)，必將對(duì)我國(guó)不銹鋼產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展形成極大威脅。
5.1.3 產(chǎn)業(yè)呈分散化傾向
從世界范圍看，不銹鋼呈規(guī)模化和專(zhuān)業(yè)化發(fā)展趨勢(shì)，產(chǎn)業(yè)集中度明顯加強(qiáng)。世界主要不銹鋼企業(yè)經(jīng)過(guò)兼并、重組，大多成為跨國(guó)公司。目前，世界上前12家最大的不銹鋼生產(chǎn)企業(yè)不銹鋼產(chǎn)量約占全球不銹鋼總產(chǎn)量的80%，歐盟的蒂森克虜伯、阿塞洛、阿塞里諾克斯和奧托昆普4家不銹鋼企業(yè)的產(chǎn)量幾乎壟斷了歐盟的所有市場(chǎng)，占全球不銹鋼產(chǎn)量的33%以上;我國(guó)最大的不銹鋼生產(chǎn)企業(yè)——太鋼不銹鋼產(chǎn)量分別占國(guó)內(nèi)產(chǎn)量的37.29%和30.51%。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，我國(guó)大中小不銹鋼企業(yè)已達(dá)到500多家，且在繼續(xù)擴(kuò)大。與國(guó)際比較，我國(guó)不銹鋼產(chǎn)業(yè)布局分散,集中度顯然較低，而且繼續(xù)呈現(xiàn)出分散化的傾向。
5.1.4 周期波動(dòng)規(guī)律
不銹鋼的特征決定了其發(fā)展水平與經(jīng)濟(jì)發(fā)展密切相關(guān)。一般來(lái)講，按同經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的關(guān)系計(jì)算，即經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)1%，拉動(dòng)不銹鋼消費(fèi)增長(zhǎng)1%-1.5%。無(wú)論是世界還是中國(guó)，經(jīng)濟(jì)發(fā)展的周期性波動(dòng)十分明顯，且波動(dòng)周期日趨縮短。我國(guó)不銹鋼的發(fā)展也經(jīng)歷了一個(gè)長(zhǎng)期艱難的發(fā)展時(shí)期。進(jìn)入2004年后，我國(guó)不銹鋼需求增長(zhǎng)又進(jìn)入相對(duì)平緩期。2004年，我國(guó)不銹鋼消費(fèi)僅比上年增長(zhǎng)6.43%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于前幾年的增長(zhǎng)幅度。預(yù)計(jì)未來(lái)幾年，不銹鋼需求增長(zhǎng)率將回落至5%。缺乏對(duì)這種發(fā)展規(guī)律和發(fā)展前景的科學(xué)認(rèn)識(shí)，已經(jīng)并將進(jìn)一步導(dǎo)致對(duì)不銹鋼的過(guò)度投資和盲目投資。
5.2 營(yíng)銷(xiāo)組合
5.2.1產(chǎn)品和服務(wù)
5.2.1.1產(chǎn)品
公司是國(guó)內(nèi)外各大著名鋼廠的特約代理商，公司常備庫(kù)存25000噸以上，存貨多，品種全，能夠隨時(shí)滿足各種客戶的不同需求。
圖5-1 公司代理品牌
圖5-2 公司庫(kù)存
常規(guī)經(jīng)營(yíng)品種如下表：
表5-1 常規(guī)經(jīng)營(yíng)品種
型號(hào) 厚度(mm) 表面 用途
冷軋 熱軋
301 0.5-3.0 2B 車(chē)輛、航空器、彈簧等
304
0.25-100 2D 2B BA NO.4 8K SB HL NO.1 12類(lèi)餐具 保溫杯熱水器鋼管建材 汽車(chē)配件等
304L 2.0-80 2B NO.1 石油化工等
321 0.5-80 2B NO.1 航空器 鍋爐氣包等
316L 0.5-80 2B NO.1 化學(xué)造紙 染料 肥料等
317L 0.5-8.0 2B NO.1 一般化工業(yè)及各種工業(yè)管線
309S 3.0-20 2B NO.1 爐用材料,汽車(chē)凈化裝置用材料
310S 1.0-20 2B NO.1 爐用材料
409L 0.4-2.5 2B 汽車(chē)的管道歧管、排氣管、催化轉(zhuǎn)換器、消音器和尾管
430 0.4-3.0 2B BA NO.4 HL SB 建筑裝飾,重油燃燒器零件
436L 439 444 0.3-3.0 2B 食品加工設(shè)備、熱交換器、熱水(器)罐、蓄水槽、太陽(yáng)能收集面板
S31803(2205雙相鋼) 1.5-35 2E 2D NO.1 化工設(shè)備
5.2.1.2服務(wù)
公司所能提供的服務(wù)包括不銹鋼卷材的橫剪、縱剪、表面處理，板材的成型切割等，已引進(jìn)具有國(guó)際一流水準(zhǔn)的不銹鋼加工設(shè)備，如引進(jìn)意大利FIMI公司最先進(jìn)不銹鋼橫切(開(kāi)平)機(jī)組、縱切(分條)機(jī)組、意大利先進(jìn)的SB、HL、NO.4表面磨砂生產(chǎn)線，引進(jìn)了德國(guó)梅塞爾數(shù)控水下等離子切割、激光切割、超高壓水切割等設(shè)備，并設(shè)立裁剪服務(wù)中心，可以為家電、廚房設(shè)備、建筑裝潢、電梯、電子、器皿、制管等客戶提供更高質(zhì)量、精細(xì)完善的產(chǎn)品及服務(wù)。案例如下：
(1)國(guó)內(nèi)某知名家電企業(yè)
客戶需求：要求備貨，能在短時(shí)間內(nèi)交貨，并需要按實(shí)際使用尺寸配料剪切。
解決方案：利用強(qiáng)大的采購(gòu)平臺(tái)，為該客戶準(zhǔn)備充足的貨源，并保證訂貨后的24小時(shí)內(nèi)交貨。同時(shí)，按該客戶所需要的實(shí)際使用尺寸進(jìn)行配送服務(wù)。
客戶利益：通過(guò)大明的服務(wù)，該客戶的材料利用率從原來(lái)不足90%提高到96%以上，從而大幅度降低了生產(chǎn)成本。
(2)國(guó)內(nèi)某摩托車(chē)主機(jī)廠
客戶需求：提高材料利用率。
解決方案：充分發(fā)揮大明加工中心組合加工的作用，按產(chǎn)品尺寸進(jìn)行套料加工服務(wù)，最大程度的提高材料利用率。
客戶利益：該客戶原來(lái)使用的是不銹鋼卷板進(jìn)行產(chǎn)品加工，材料利用率只有90%，通過(guò)套料加工，材料利用率提高到了98%以上。
(3)國(guó)內(nèi)某著名家電企業(yè)
客戶需求：產(chǎn)品加工規(guī)格多，尺寸復(fù)雜，要求高。同時(shí)，提出了結(jié)合產(chǎn)品加工的用途、材料的特殊性能及設(shè)備的控制精度進(jìn)行加工的要求。
解決方案：在滿足質(zhì)量、確保該客戶的要求為可操作的前提下，通過(guò)統(tǒng)計(jì)、分析、整合材料需求信息，做好材料整合的方案，以最大限度地提高材料利用率。
5.2.2 渠道
公司通過(guò)在全國(guó)布點(diǎn)設(shè)立加工中心或分銷(xiāo)中心，實(shí)現(xiàn)以不銹鋼加工中心連鎖經(jīng)營(yíng)的營(yíng)銷(xiāo)模式和配供網(wǎng)絡(luò)。
作為鋼廠的一級(jí)代理商，不銹鋼產(chǎn)品的銷(xiāo)售渠道有兩種：一是直供，直接供給需要用不銹鋼為原料進(jìn)行生產(chǎn)的廠家，不用中間商;一是供給二三級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商。直供是公司最主要的銷(xiāo)售渠道，公司的一些主要大客戶主要采用這種方式。通過(guò)中間商銷(xiāo)售的方式，是銷(xiāo)售的輔助方式。
區(qū)域銷(xiāo)售比例：
圖5-3區(qū)域銷(xiāo)售比例
圖5-4 銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)
5.2.3 價(jià)格策略
5.2.3.1隨行情變動(dòng)
這是江蘇大明不銹鋼定價(jià)的總策略。由于不銹鋼的價(jià)格受鎳礦石、鐵礦石價(jià)格、焦炭?jī)r(jià)格、鉻鐵供應(yīng)、錳、鉬供需影響較大，對(duì)市場(chǎng)供求關(guān)系反應(yīng)敏感，價(jià)格波動(dòng)也最為頻繁，同時(shí)也受?chē)?guó)家宏觀政策，所以公司的定價(jià)基本為隨著鋼廠的報(bào)價(jià)變動(dòng)，并且依靠自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，價(jià)格適度從高。
5.2.3.2批量?jī)?yōu)惠
對(duì)于一次采購(gòu)量較大時(shí)，在隨行情的基礎(chǔ)上給予適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠，以刺激消費(fèi)，達(dá)到利益上的雙贏，同時(shí)使客戶獲得心理滿足。
5.2.3.3客戶細(xì)分，20大戶維護(hù)
根據(jù)80/20法則，80%的利潤(rùn)是由20%的大客戶創(chuàng)造的，對(duì)于大客戶要維持長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系，所以在定價(jià)時(shí)能給予一些特別優(yōu)惠，如減免運(yùn)費(fèi)等方式。
5.2.4 促銷(xiāo)
公司促銷(xiāo)著重點(diǎn)主要是提供優(yōu)質(zhì)的加工服務(wù)以吸引客戶，擴(kuò)大加工產(chǎn)能就是目前公司促銷(xiāo)的具體方式，公司在已擁有的各條加工生產(chǎn)線的基礎(chǔ)上，繼續(xù)引進(jìn)設(shè)備，擴(kuò)大加工能力以滿足客戶不同的需求。目前橫剪已擁有剪切最大寬度分別為1650mm、1300mm、800mm三條生產(chǎn)線，縱剪擁有剪切最大寬度分別為1650mm、1300mm、630mm三條生產(chǎn)線，表面處理?yè)碛芯戆逵湍�、平板干磨兩條生產(chǎn)線，成型切割擁有等離子切割、激光切割、水刀切割三條生產(chǎn)線，且仍在擴(kuò)充中。
公司為擴(kuò)大企業(yè)知名度，開(kāi)拓市場(chǎng)，自己組織了一些用戶交流會(huì)和積極參加各種不銹鋼用戶行業(yè)的交流會(huì)和加入一些專(zhuān)業(yè)的協(xié)會(huì)，如管業(yè)協(xié)會(huì)、電梯協(xié)會(huì)等。積極做好客戶關(guān)系工作，以客戶介紹客戶的形式爭(zhēng)取市場(chǎng)，同時(shí)在多個(gè)不銹鋼專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站投入廣告，宣傳企業(yè)，擴(kuò)大企業(yè)的認(rèn)知度。
5.3 營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)
公司本著集中采購(gòu)，規(guī)�；�、連鎖式經(jīng)營(yíng)的模式，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)逐年快速增長(zhǎng)。
表5-1 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)
年份 銷(xiāo)量(萬(wàn)噸)
2001 7.5
2002 11
2003 15
2004 17
2005 20
2006 26
2007 32
圖5-5 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)
5.4公司銷(xiāo)售工作的機(jī)遇——經(jīng)濟(jì)危機(jī)的大環(huán)境下恰巧是公司提高市場(chǎng)占有率的最好機(jī)會(huì)：
(1)、中小貿(mào)易商被淘汰。
(2)、投機(jī)性貿(mào)易商減少。
(3)、鋼廠對(duì)公司的重點(diǎn)支持。
6.公司優(yōu)劣勢(shì)分析及存在問(wèn)題
6.1 公司主要優(yōu)勢(shì)
6.1.1以差異化昨晚公司的最重要競(jìng)爭(zhēng)力：?
(1)、強(qiáng)大的加工能力——國(guó)內(nèi)最大的的加工平臺(tái)，滿足開(kāi)發(fā)高端客戶的能力，綜合加工能力滿足多行業(yè)的要求。
(2)、強(qiáng)大的成本優(yōu)勢(shì)——國(guó)內(nèi)最大的代理規(guī)模。
(3)、強(qiáng)大的資源優(yōu)勢(shì)——國(guó)內(nèi)最大的現(xiàn)貨供應(yīng)商。
6.2 劣勢(shì)及存在問(wèn)題
(1)企業(yè)知名度尚且不足
企業(yè)發(fā)展方向是立足華東，輻射全國(guó)，目前企業(yè)在華東地區(qū)的市場(chǎng)已經(jīng)打開(kāi)，而在華中、華南、華北地區(qū)的知名度還不夠，市場(chǎng)占有量還太小，要打開(kāi)全國(guó)市場(chǎng)，必須擴(kuò)大企業(yè)知名度，讓更多的用戶認(rèn)識(shí)到大明。
(2)分公司規(guī)模不夠
目前企業(yè)分公司的規(guī)模，加工能力還不夠，要依靠總部的加工生產(chǎn)，增加了物流成本，也不利于企業(yè)的擴(kuò)張。
(3)客戶關(guān)系管理沒(méi)有一個(gè)完善的系統(tǒng)
公司的客戶都掌握在銷(xiāo)售員的手中，每個(gè)銷(xiāo)售員都有自己的一套方式去維持客戶，沒(méi)有形成一個(gè)系統(tǒng)的管理方法，同時(shí)也容易造成客戶的流失。
(4)人才流動(dòng)性過(guò)大
江蘇大明是一個(gè)年輕的企業(yè)，管理制度等各方面還不夠完善，必然會(huì)造成人才流動(dòng)，企業(yè)留不住人才，對(duì)企業(yè)的發(fā)展極為不利。
(5)、惡性競(jìng)爭(zhēng)
產(chǎn)能過(guò)剩，貿(mào)易商優(yōu)勝劣汰，利潤(rùn)降低。
(6)、市場(chǎng)對(duì)人員的要求越來(lái)越高，公司對(duì)人才的培養(yǎng)和儲(chǔ)備工作刻不容緩。
7.企業(yè)發(fā)展建議(把下面四個(gè)標(biāo)題內(nèi)容展開(kāi)來(lái)寫(xiě))
1培訓(xùn)——解決人才的問(wèn)題
2差異化——解決核心競(jìng)爭(zhēng)力的問(wèn)題
3管理——解決資源整合的問(wèn)題
4宣傳——解決企業(yè)知名度不高的問(wèn)題
8.實(shí)習(xí)心得
通過(guò)此次實(shí)習(xí)，讓我學(xué)到了很多課堂上根本學(xué)不到的東西。單位培養(yǎng)了我的實(shí)際動(dòng)手能力，增加了實(shí)際的操作經(jīng)驗(yàn)，對(duì)實(shí)際的銷(xiāo)售工作的有了一個(gè)新的認(rèn)識(shí)，更好地為我們今后的工作積累經(jīng)驗(yàn)。我覺(jué)得重要的是在這段實(shí)習(xí)期間里，我第一次真正的融入了社會(huì)，在實(shí)踐中了解社會(huì)掌握了一些與人交往的技能，并且在次期間，我注意觀察了前輩是怎樣與上級(jí)交往，怎樣處理之間的關(guān)系。利用這次難得的機(jī)會(huì)，也打開(kāi)了視野，增長(zhǎng)了見(jiàn)識(shí)，為我們以后進(jìn)一步走向社會(huì)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
實(shí)習(xí)期間，我從末出現(xiàn)無(wú)故缺勤。我勤奮好學(xué). 謙虛謹(jǐn)慎，認(rèn)真聽(tīng)取老同志的指導(dǎo)，對(duì)于別人提出的工作建議虛心聽(tīng)取。并能夠仔細(xì)觀察、切身體驗(yàn)、獨(dú)立思考、綜合分析，并努力學(xué)到把學(xué)樣學(xué)到的知道應(yīng)用到實(shí)際工作中，盡力做到理論和實(shí)際相結(jié)合的最佳狀態(tài)，培養(yǎng)了我執(zhí)著的敬業(yè)精神和勤奮踏實(shí)的工作作風(fēng)。也培養(yǎng)了我的耐心和素質(zhì)。能夠做到服從指揮，與同事友好相處，尊重領(lǐng)導(dǎo)，工作認(rèn)真負(fù)責(zé),責(zé)任心強(qiáng)，能保質(zhì)保量完成工作任務(wù)。并始終堅(jiān)持一條原則：要么不做，要做就要做最好。
【金屬制品公司銷(xiāo)售工作實(shí)習(xí)報(bào)告】相關(guān)文章：
銷(xiāo)售公司實(shí)習(xí)報(bào)告12-27
公司銷(xiāo)售實(shí)習(xí)報(bào)告09-04
公司銷(xiāo)售實(shí)習(xí)報(bào)告05-30
公司銷(xiāo)售實(shí)習(xí)報(bào)告范文04-27
關(guān)于公司銷(xiāo)售實(shí)習(xí)報(bào)告05-18
廣告公司銷(xiāo)售實(shí)習(xí)報(bào)告06-20
銷(xiāo)售工作實(shí)習(xí)報(bào)告08-30
公司銷(xiāo)售實(shí)習(xí)工作總結(jié)03-16