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2014超好的實(shí)踐報(bào)告范文
有知識(shí)的人不實(shí)踐，等于一只蜜蜂不釀蜜。--古波斯.薩迪
長(zhǎng)假如期而至，我來(lái)到了自己先前投簡(jiǎn)歷應(yīng)聘的公司-江蘇大圓銀泰貴金屬。
大圓銀，顧名思義，跟真金白銀掛鉤。因此在行內(nèi)人看來(lái)，我從事的工作屬于投資行業(yè)——電銷(xiāo)，一定程度上是有風(fēng)險(xiǎn)的。以前從未接觸過(guò)電銷(xiāo)，正式入職后，我成為大圓銀泰123號(hào)會(huì)員單位的一個(gè)小職員。工作伊始，首先進(jìn)行了兩個(gè)星期的專(zhuān)業(yè)話術(shù)培訓(xùn)，這種培訓(xùn)是實(shí)操性的，我拿著電話說(shuō)話結(jié)結(jié)巴巴的，說(shuō)了上句不知道下句該說(shuō)什么，盡管在電話的另一邊，還是會(huì)出現(xiàn)心砰砰跳的情況，培訓(xùn)的老師只有一個(gè)，而我們這么多的“小鳥(niǎo)”都嗷嗷待哺，那種無(wú)助和尷尬之情是顯而易見(jiàn)的。
俗話說(shuō)：“巧婦難為無(wú)米之炊。”經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的培訓(xùn)，以及我自身的努力，很快就熟練起來(lái)。
“您好:我是江蘇大圓銀泰的余安艷，可以叫我安艷。是這樣的，從11月1號(hào)的非農(nóng)到現(xiàn)在，我們客戶(hù)整體盈利率達(dá)到40.8%左右，這段時(shí)間您的收益也不錯(cuò)吧!昨天我一個(gè)客戶(hù)投資1W賺3000(語(yǔ)氣輕)，那投10W不久賺了3W嗎(語(yǔ)氣重)。”
“沒(méi)興趣。”客戶(hù)不耐煩的說(shuō)道。
“那我簡(jiǎn)單給您介紹一下，您就當(dāng)是了解一件新鮮事物。占用您一兩分鐘時(shí)間，您看咱們最近這個(gè)貴金屬確實(shí)挺火熱的，今天冒昧的打電話打擾您，確實(shí)是真的想跟您分享一下新鮮的事物，對(duì)您是沒(méi)有壞處的呀，您說(shuō)是吧。”
在這樣的引導(dǎo)下，客戶(hù)的興趣慢慢被提上來(lái)了，而我也采取欲擒故縱的戰(zhàn)略，讓客戶(hù)自己心甘情愿的留下自己的聯(lián)系方式，以便于我后續(xù)的跟進(jìn)。我每天堅(jiān)持打220個(gè)電話，從中找出意向客戶(hù)3到5個(gè)，堅(jiān)持每天做工作總結(jié)，不停間斷過(guò)。或許是上天眷顧努力的孩子，一個(gè)月下來(lái)，我終于開(kāi)單了，那一刻，頓時(shí)覺(jué)得這一個(gè)月再辛苦也值了，況且經(jīng)理跟我說(shuō)道：“有的人來(lái)3個(gè)月都沒(méi)有開(kāi)單，最后根據(jù)公司規(guī)定不得不自己主動(dòng)離職，好好加油吧!”
就這樣，我覺(jué)得在學(xué)校學(xué)的專(zhuān)業(yè)跟我現(xiàn)在所從事的行業(yè)還是比較契合的，學(xué)有所用是每個(gè)人都樂(lè)意追求的，盡管第一個(gè)客戶(hù)才入金20萬(wàn)，但是每周五的非農(nóng)行情我都會(huì)堅(jiān)持讓他做，他賺錢(qián)我就拿傭金，到12月中旬左右，我工資卡上就有7000多，當(dāng)時(shí)我就發(fā)誓一定要好好努力，賺更多的錢(qián)。
圣誕節(jié)的時(shí)候異常忙碌，我的意向客戶(hù)很多要咨詢(xún)但我又要幫實(shí)盤(pán)客戶(hù)盯盤(pán)，所以每天差不多都是晚上3點(diǎn)以后睡覺(jué)，早上9點(diǎn)上班。這樣不到一星期，我臉上的痘痘不斷，黑眼圈也特別嚴(yán)重。身體上的匱乏讓我沒(méi)有辦法堅(jiān)持下去了，因此便提出離職。
而后回想起來(lái)，我得出銷(xiāo)售不是人干的，是人才干的，這也是培訓(xùn)老師經(jīng)常激勵(lì)我們的話。現(xiàn)在對(duì)于電銷(xiāo)我一點(diǎn)兒也不害怕了，只要有說(shuō)話的機(jī)會(huì)，一定要跟著自己思維走，不能被客戶(hù)牽著走，這樣成單率會(huì)高一些。記住語(yǔ)言的親和力還有對(duì)著一個(gè)你從未謀面的陌生人，一定要保持著微笑打電話，電話中跟你講話的是你的好朋友，只有做到這幾點(diǎn)客戶(hù)才會(huì)聽(tīng)你去講產(chǎn)品，當(dāng)然聊天中不要把話題扯遠(yuǎn)了，不然很容易被客戶(hù)牽著走，這樣這通電話就白費(fèi)時(shí)間了，到最后都沒(méi)有把產(chǎn)品說(shuō)清楚。所以這份工作讓我賺到錢(qián)的同時(shí)，也讓我懂得語(yǔ)言的魅力。
第一份的工作圓滿(mǎn)結(jié)束，也為我第二份工作打下了堅(jiān)定的基礎(chǔ)。
我的第二份工作是在國(guó)貿(mào)做的，這家公司叫麥奇教育簡(jiǎn)稱(chēng)VIPABC。這是一份市場(chǎng)推廣工作不接觸電腦更不接觸電話。在新東方英語(yǔ)，華爾街英語(yǔ)，韋博英語(yǔ)，美聯(lián)英語(yǔ)等知名英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)中，我來(lái)的這家是很微不足道的。但是之所以我選擇這家英語(yǔ)機(jī)構(gòu)來(lái)做，是因?yàn)樗且患覍?zhuān)做線上(on-line)的，這是國(guó)內(nèi)很新奇的一種線上教育，跟線下的也就是實(shí)體機(jī)構(gòu)的教育區(qū)別很大。
來(lái)到這里培訓(xùn)很簡(jiǎn)短，都是看視屏自己邊看邊記，不到兩天就到自己工作崗位上進(jìn)行工作了。在國(guó)貿(mào)地鐵站來(lái)來(lái)往往的行人中去尋找意向客戶(hù)，剛開(kāi)始幾天會(huì)很膽怯，不敢上前去問(wèn)，或者問(wèn)了聲音都很小，連自己也聽(tīng)不見(jiàn)。
旁邊也有韋博家的市場(chǎng)推廣員，我看他們很自然很暢快的問(wèn)著行人，我就在一遍默默的觀察者，發(fā)現(xiàn)他們不是每個(gè)人都問(wèn)，而是找年輕的大概27以上的人問(wèn)，從來(lái)都不會(huì)去問(wèn)老人。所以我就慢慢的學(xué)他們。不到一星期我就拉到11個(gè)到訪，算下來(lái)每天至少拉了兩個(gè)。這些被我?guī)У襟w驗(yàn)店的都是有興趣或者有意向?qū)W英語(yǔ)的，帶到店里我可以站到旁邊看課程顧問(wèn)怎樣去跟客戶(hù)溝通，挖掘出他們真正的需求，我聽(tīng)完課程顧問(wèn)談完客戶(hù)，才知道這比電銷(xiāo)更考驗(yàn)人，這是面對(duì)面的，客戶(hù)的每一個(gè)表情眼神都能看到，當(dāng)然客戶(hù)也能看到你的所有動(dòng)作肢體語(yǔ)言等。這樣的面銷(xiāo)真的會(huì)比電銷(xiāo)更有考驗(yàn)。
最關(guān)鍵的一點(diǎn)是如果課程顧問(wèn)不能抓住客戶(hù)心里，那么這個(gè)客戶(hù)鐵定是談不下來(lái)的，這就讓我想到趙一兵老師給我們講的消費(fèi)者行為學(xué)里的一節(jié)怎樣抓住客戶(hù)心理，回到住處我上網(wǎng)查這一節(jié)內(nèi)容，發(fā)現(xiàn)真的是博大精深，結(jié)合著課程顧問(wèn)講的，我慢慢的也會(huì)挑客戶(hù)了，我每天堅(jiān)持帶三個(gè)客戶(hù)進(jìn)體驗(yàn)店，接著讓課程顧問(wèn)談，我站在旁邊邊聽(tīng)邊學(xué)，發(fā)現(xiàn)這就和老師與家長(zhǎng)的溝通差不多，都要把孩子留下來(lái)學(xué)習(xí)，畢竟我們這個(gè)也是一個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)只是是在做線上的。找到這個(gè)規(guī)律后就更容易了，因?yàn)樵跊](méi)有做這個(gè)工作之前，我在學(xué)校一直兼職做家教快三年了，經(jīng)歷過(guò)很多孩子和很多家長(zhǎng)都有溝通過(guò)，慢慢的我比來(lái)的時(shí)候更加自然了，跟人溝通也容易多了。
快開(kāi)學(xué)的一個(gè)星期我接到上�？偣镜碾娫�，說(shuō)要給我轉(zhuǎn)正，我的業(yè)績(jī)達(dá)到了，原來(lái)一問(wèn)才知道我這兩個(gè)月成單已經(jīng)達(dá)到9萬(wàn)了，按照公司規(guī)定能轉(zhuǎn)成正式員工，得到的福利會(huì)更多，但由于種種原因，我放棄了。我想：原來(lái)不一樣的人交流方式都會(huì)不一樣，從某種意義上說(shuō)銷(xiāo)售也是博大精深的。
生活還要繼續(xù)，不管你們現(xiàn)在是把經(jīng)歷放在學(xué)習(xí)上還是兼職上，只要堅(jiān)持不放棄，什么事情都會(huì)成功有收獲的，因?yàn)槿烁饔兄静还茏鍪裁矗钪匾氖沁x擇，選擇對(duì)了你的人生路上將會(huì)不平凡，選擇錯(cuò)了，那是因?yàn)槟憬?jīng)歷的還不夠，可以通過(guò)父母老師或者朋友來(lái)幫你抉擇，所以拿出你們百分百的拼搏努力都會(huì)有很好的回報(bào)的。
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