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柜臺銷售人員社會實(shí)踐報告

時間:2022-10-27 03:15:42 社會實(shí)踐報告 我要投稿
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柜臺銷售人員社會實(shí)踐報告

  YJBYS.cOM:通過社會實(shí)踐,了解一下社會,提前對社會有個必要的認(rèn)知,這樣以后畢業(yè)才能夠更好的進(jìn)入社會,融入社會。
 

柜臺銷售人員社會實(shí)踐報告

  由于上學(xué)期周末回家把錢包丟了,身份證等證件全部丟失,學(xué)校戶籍還沒弄好,所以我無法去自己找一份工作干,就在陽光購物廣場付一樓e百分學(xué)習(xí)機(jī)柜臺幫忙,柜臺是二叔家的在渭南地區(qū)眾多柜臺中的一個,平常有兩個營業(yè)員,實(shí)行兩班倒,現(xiàn)在由于春節(jié)期間也比較忙,自己在家呆著也沒事,就跑去了,說起來是去站柜臺,由于是親戚,所以對我來說還是相當(dāng)隨意,平常正常上下班時間有兩個營業(yè)員,基本就是一覺睡到自然醒,上午一般商場顧客不是很多,我也就幾乎從沒去過,就是中午1點(diǎn)過去,呆到下午四五點(diǎn)左右就走了,即使在柜臺,我也很隨意,除非人特別多,去幫著銷售,其他時候都是坐在電腦前,幫著往學(xué)習(xí)機(jī)里下載資料,再就是聊天了。所以嚴(yán)格上說還算不上站柜臺。但是在年前這幾天在柜臺的銷售及整理這幾年來的銷售記錄,還是對學(xué)習(xí)機(jī)市場有了一定的了解。
 

  整體來說,現(xiàn)階段的英語學(xué)習(xí)機(jī)市場充斥著各種各樣的品牌,功能各異的英語機(jī)。像我們比較熟悉的品牌學(xué)習(xí)機(jī)“e百分”,“好記星”,“文曲星”等等,還有我們國產(chǎn)的其他做電子產(chǎn)品的廠家生產(chǎn)的其他一些電子詞典更是不勝枚舉?傮w來說,英語學(xué)習(xí)機(jī)的市場主要還是品牌學(xué)習(xí)機(jī)占有主導(dǎo)地位,一來這種品牌學(xué)習(xí)機(jī)的售后很好,不必?fù)?dān)心過多的質(zhì)量問題和損壞后出現(xiàn)配件缺少無處修理的情況;二來品牌英語學(xué)習(xí)機(jī)往往是專門從事這種學(xué)習(xí)機(jī)的生產(chǎn)研發(fā),功能及性價比較其他電子廠商僅僅是附帶生產(chǎn)的廠商生產(chǎn)的產(chǎn)品要高。如我們所熟悉的步步高這一品牌,其下產(chǎn)品中也有電子詞典的生產(chǎn),但其電子詞典的銷售一直不是很好,原因在于步步高不是專門從事這一生產(chǎn)的廠家,其產(chǎn)品僅僅是附帶形式的,雖然其在渭南市內(nèi)國貿(mào),圖書大廈等地都有柜臺,但是銷售情況總體來說一般。品牌學(xué)習(xí)機(jī)對于各自品牌都有各自的特點(diǎn),以我們熟悉的“好記星”,“e百分”,“文曲星”三個品牌為例,好記星側(cè)重于對單詞的記憶,旗下產(chǎn)品中單詞王的銷量遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他各類型號的產(chǎn)品;e百分在宣傳時則側(cè)重于對課本的同步更新,他們打出能夠同步下載課本,使學(xué)生能夠跟隨課本同步學(xué)習(xí),事實(shí)上他們主要研發(fā)也在這里,由于眼下各省各市各種英語書版本不同,即使一個市內(nèi),也有一些學(xué)校用的書是實(shí)驗(yàn)版本,正是因?yàn)檫@點(diǎn),一般廠家很難顧全所有的英語書,而e百分卻將不同版本分類分級細(xì)化,從而達(dá)到與課本同步,因此也較受學(xué)生及家長的歡迎;至于說到文曲星,我們都知道他們側(cè)重于對電子詞典的收錄,在文曲星的賣場柜臺,我們往往會看到柜臺上擺許許多多的詞典,《劍橋國際英語詞典》,《朗文當(dāng)代高級英語辭典(英英·英漢雙解)》,《簡明漢英詞典》,《現(xiàn)代漢語詞典》,《大英百科移動參考》等等,都是英語學(xué)習(xí)機(jī)叫賣的主打特色。正是因?yàn)檫@些實(shí)際情況,讓對于父母給子女選擇學(xué)習(xí)機(jī)時,雖然品牌學(xué)習(xí)機(jī)較雜牌學(xué)習(xí)機(jī)價格上有一定的差距,但消費(fèi)者還是傾向于品牌學(xué)習(xí)機(jī)。
 

 雖然品牌英語學(xué)習(xí)機(jī)在市場上占主導(dǎo)地位,但學(xué)習(xí)機(jī)市場總體來說并不樂觀,從幾年來的銷售記錄看,學(xué)習(xí)機(jī)的銷售也有旺季和淡季,旺季一般在過年之前,及春秋季各大中小學(xué)開學(xué)之前,這兩個時間段中又以年前最好,因?yàn)橐话隳昵坝械募议L給小孩準(zhǔn)備春節(jié)禮物,也有走親訪友給小孩的禮品,而年后正月十五過完又正值開學(xué),因此這段時間學(xué)習(xí)機(jī)市場又比秋季開學(xué)前的市場火爆。而今年年前的銷售與歷年同期相比銷售量上大幅下降,降幅幾乎達(dá)到了百分之十,而于去年相比更是達(dá)到了近百分之二十。這一方面由于現(xiàn)在學(xué)習(xí)機(jī)市場趨于飽和,大部分學(xué)生該有的都有了,而每年新入學(xué)的學(xué)生有十分有限,這就造成市場供求趨于不平衡;另一方面則是由于去年年末興起的金融危機(jī)的影響,雖然對于現(xiàn)在的孩子來說,父母對于孩子學(xué)習(xí)方面的支出減少影響并不是很大,但是還是會有一定的影響,比如一個孩子手中有一臺學(xué)習(xí)機(jī),那么它的產(chǎn)品換代速度自然就會下來,能不賣的盡量就不買新的,或者抱有有的用就先用著的態(tài)度,這勢必在一定程度上影響到學(xué)習(xí)機(jī)的銷售情況。


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  對于上面這點(diǎn)情況,從柜臺上的實(shí)際情況我們也能反映出來,學(xué)習(xí)機(jī)的銷售量下去了,但是學(xué)習(xí)機(jī)的維修量比去年要高出了許多,即使有時一天一臺機(jī)子都沒賣出去,但是卻能夠接到四五臺機(jī)子維修,很多時候柜臺的柜臺營業(yè)支出僅僅是靠維修機(jī)子維持的。對于銷售上的實(shí)際,我曾提過以下兩種方案來解決:
 

  一種是方案是依據(jù)帕雷多80/20原理(雖然這里說的是大客戶營銷,但我認(rèn)為對于學(xué)習(xí)機(jī)市場也是存在大客戶的,比如我們的客戶可以在我們學(xué)習(xí)機(jī)生產(chǎn)出新產(chǎn)品時對其已有的產(chǎn)品進(jìn)行更新?lián)Q代,也可以向他周圍的家長同學(xué)來宣傳產(chǎn)品,從而刺激其周圍人群的購買),對現(xiàn)在使用本品牌學(xué)習(xí)機(jī)的人群進(jìn)行二次營銷,以前我知道e百分廠家也做過此類的試驗(yàn),如以舊換新,對舊學(xué)習(xí)機(jī)進(jìn)行折價購買新的機(jī)子,但是效果并不是很好,原因在于一來折價太低,二來對于換購機(jī)型限制太大,僅僅限于幾個品種的幾種機(jī)子,所以效果并不是很好。而我的第一種方案,是對所有購買e百分產(chǎn)品的用戶,進(jìn)行免費(fèi)的機(jī)器調(diào)試,對于一些機(jī)子的配件損壞問題,對其更換實(shí)行折扣優(yōu)惠,渭南地區(qū)幾年的銷售量上來看,渭南現(xiàn)有e百分機(jī)子大概在三千到四千臺之間,當(dāng)然會有一部分的人因?yàn)榻o種原因現(xiàn)在不使用了,也會有一部分人因?yàn)闀r間或其他原因不來,當(dāng)然還會有不知情的,除去這各種因素,大概會有幾百名用戶參與到此次活動中,對于現(xiàn)有的客戶,這是一種二次營銷。而我認(rèn)為這更大的意義在于開發(fā)那些需要學(xué)習(xí)機(jī)而還沒有買的消費(fèi)者,使其在看到本產(chǎn)品活動后,在其以后選購學(xué)習(xí)機(jī)這類產(chǎn)品時能夠傾向于對本產(chǎn)品的選擇。
 

  另一種方案是與本地的英語輔導(dǎo)班進(jìn)行長期合作,我們都知道英語類東西中除了學(xué)習(xí)機(jī),校外輔導(dǎo)班也是很火爆的一種學(xué)習(xí)方式,大部分的中小學(xué)生都在校外報有英語輔導(dǎo)學(xué)習(xí)班,我們可以和這些輔導(dǎo)班共同舉行一些活動,“買學(xué)習(xí)機(jī),校外輔導(dǎo)班幾折優(yōu)惠”或“報輔導(dǎo)班,學(xué)習(xí)機(jī)立減多少”這類的活動,當(dāng)然這之中具體操作需要和校外輔導(dǎo)班進(jìn)行協(xié)商,首先讓校外輔導(dǎo)班給我們一個本校市面上低的長期合作價,然后我們在將學(xué)習(xí)機(jī)的利潤的百分比投入一些,這樣雙方各讓一部分的利潤,從而達(dá)成這樣一個雙方長期合作的協(xié)議,無論對于補(bǔ)習(xí)學(xué)校還是學(xué)習(xí)機(jī)的銷售商,我想都會有互相促進(jìn)的作用。
 

  由于年前總的來說還是很忙,所以對于這兩個活動,僅僅只搞了第一個,第二個因?yàn)闋砍逗芏嘈M獾膶W(xué)校,所以到現(xiàn)在這件事還是在籌劃中,不過第一個活動還是進(jìn)行了,由于我事先并不能很有效的估計(jì)其影響會有多大,到底會有多少臺機(jī)子送來進(jìn)行調(diào)試,所以我沒有使用電視廣告等類的媒介,僅僅就在柜臺前貼了張海報,不過還是有一定的效果,從海報貼出去到摘下海報有一周的時間,但在這一周的時間內(nèi)還是有明顯的效果,每天送來進(jìn)行調(diào)試的機(jī)子有20~30部,其中大部分沒有什么問題,僅僅是清理下機(jī)器內(nèi)的灰塵,更換下觸摸屏保,當(dāng)然還有一些需要更換配件的,總的來說,簡單的校正機(jī)器并不費(fèi)事,而修理機(jī)子的數(shù)量也較平時多了近1.5倍,雖然更換配件的價格比平時實(shí)行的是九折優(yōu)惠,但更換配件的利潤基本都在百分之五十以上,加上修理量的上升,總的來說利潤并沒有貶值。總的來說還是很成功的。最重要的是像看到海報的消費(fèi)者也做了一次很好的營銷,對于隱藏客戶的開發(fā),我想也是很有幫助的。
 

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