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銷(xiāo)售工作報(bào)告
xx年初隨著從打造品牌､建設(shè)通路的工作思路出發(fā),在一年時(shí)間里,從開(kāi)始非常有干勁的工作環(huán)境里,以很多的業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷(xiāo)商在沒(méi)有工作激情的情況下離開(kāi)為結(jié)束,這個(gè)過(guò)程經(jīng)歷了兩次的大促銷(xiāo),“五一"節(jié)的二送一,十一月份的一送一｡而這種大促銷(xiāo)面臨的結(jié)果卻是品牌知名度不段的下降｡xx年牛奶行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈,在很多物價(jià)上漲的情況下,然牛奶的價(jià)格卻在不斷的下跌,牛奶行業(yè)面臨一輪洗牌的危機(jī)｡在如此嚴(yán)峻的市場(chǎng)環(huán)境里,通過(guò)全體業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷(xiāo)商的努力,福州八縣的市場(chǎng)基礎(chǔ)穩(wěn)定,相信新的一年里,能夠更好的配合公司新的銷(xiāo)售政策,完成公司新的銷(xiāo)售指標(biāo)｡
一､年長(zhǎng)富乳品市場(chǎng)的背景
年初伊利､蒙牛在沒(méi)有任何促銷(xiāo)的情況下,他們的銷(xiāo)量卻遠(yuǎn)在我們之上,但從二月份開(kāi)始我們提出建設(shè)通路､樹(shù)立品牌｡無(wú)論有多大的困難,在每個(gè)城市的重要商超以及重要奶點(diǎn)都要做到與伊利､蒙牛有相當(dāng)?shù)年惲忻?以強(qiáng)化終端的鋪市與陳列為主｡就算一盒都沒(méi)有賣(mài)也要做到有完好的陳列面｡就是因?yàn)橛羞@樣的決心做品牌,經(jīng)過(guò)二､三兩個(gè)月份的在有陳列但沒(méi)有銷(xiāo)售的情況下,我們對(duì)終端的支持依然,樹(shù)立了終端對(duì)公司的信任,在消費(fèi)者心中也樹(shù)立了品牌｡
因此在四月份推出的“買(mǎi)長(zhǎng)富牛奶送呱呱卡"的活動(dòng),這是在前期做完鋪市與陳列之后的一個(gè)拉動(dòng)促銷(xiāo)活動(dòng)｡雖然我們有很多的不足這處,比如有獎(jiǎng)卡與沒(méi)獎(jiǎng)卡沒(méi)有放平均等｡但這對(duì)于我們的銷(xiāo)售工作帶來(lái)的影響并不大,就是因?yàn)榻?jīng)過(guò)了這一輪的品牌與通路的建設(shè),使業(yè)務(wù)員 經(jīng)銷(xiāo)商､終端都對(duì)我們長(zhǎng)富報(bào)著極大的信心｡但由于公司奶源壓力的問(wèn)題使我們不得不在原有促銷(xiāo)的情況下加大促銷(xiāo)力度“一件送六盒"｡而這一波的促銷(xiāo)活動(dòng)應(yīng)該是把市場(chǎng)推向了高潮,如果這時(shí)能夠停止不再加大促銷(xiāo)力度,而根據(jù)市場(chǎng)情況再調(diào)整促銷(xiāo)力度,那么我們就能實(shí)現(xiàn)“今年把長(zhǎng)富做到福建第一品牌"的愿望｡
“五一"推出的“買(mǎi)二送一",消化了公司五月份之前所有的庫(kù)存,但由于市場(chǎng)的原因,積壓了公司以后生產(chǎn)的更多的庫(kù)存,周而復(fù)始,不良循環(huán),使公司陷入了更大的困境｡十月份公司改革,執(zhí)行新的銷(xiāo)售政策,極大的打激了業(yè)務(wù)員及經(jīng)銷(xiāo)商的積極性,使更多的業(yè)務(wù)員及經(jīng)銷(xiāo)商選擇離開(kāi)了我們｡公司有人戲言,十一月份的這一波“買(mǎi)一送一"活動(dòng)是長(zhǎng)富公司最后的晚餐｡這是我們不愿意看到的結(jié)果,希望公司在解決奶源壓力的情況下,制定出能從更好的建設(shè)長(zhǎng)富品牌之路出發(fā)的銷(xiāo)售政策｡
二､年度福州八縣完成情況(附表)
單位:件
經(jīng)銷(xiāo)商
福清
長(zhǎng)樂(lè)
平潭
馬尾
連江
羅源
銷(xiāo)售量
經(jīng)銷(xiāo)商
閩清
閩候
永泰
莆田
仙游
合計(jì)
銷(xiāo)售量
三､年度福州八縣終端鋪市與陳列情況
決勝終端,誰(shuí)擁有終端誰(shuí)就是最后的勝利者,在我們牛奶行業(yè)里,商超與奶店是最有影響力的終端,在二､三月份我們的工作重點(diǎn)就是先攻下商超與奶店,商超除了全品項(xiàng)進(jìn)貨外,還得要求生動(dòng)化的陳列｡奶店可根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)貨,但也要求有生動(dòng)化的陳列｡事實(shí)證明,公司這步棋走得很好,商超與牛奶專(zhuān)賣(mài)店不僅能產(chǎn)量(占總量的百分之六十),而且能提升公司的品牌形象｡到至今很多的商超我們的陳列面還保持著,無(wú)論是促銷(xiāo)期還是原價(jià)貨,這都是我們主要出貨量的根椐地｡
四､年度福州八縣經(jīng)銷(xiāo)商與業(yè)務(wù)員的情況
在年初我們對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)過(guò)了一輪又一輪的評(píng)估､考核,留下來(lái)的或新?lián)Q的經(jīng)銷(xiāo)商都是比較合適我們公司發(fā)展的經(jīng)銷(xiāo)商,都具有以下幾個(gè)方面的優(yōu)點(diǎn):
⒈是當(dāng)?shù)貙?shí)力數(shù)一數(shù)二的經(jīng)銷(xiāo)商;
⒉具有管理能力與網(wǎng)絡(luò);
⒊有配送能力;
⒋容易溝通,有行銷(xiāo)能力;
⒌具有強(qiáng)烈的合作意愿等｡
產(chǎn)品在終端上銷(xiāo)售如何,與當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷(xiāo)商起著至關(guān)重要的作用,由于公司改革的原因,有些經(jīng)銷(xiāo)商因?yàn)椴环瞎镜陌l(fā)展,現(xiàn)決定放棄經(jīng)銷(xiāo)權(quán),目前連江､與閩候的經(jīng)銷(xiāo)尚在確定中,其余各地經(jīng)銷(xiāo)商的積極性也不高｡現(xiàn)福州八縣的業(yè)務(wù)員只留下五名(包括莆田),積極也不高｡該文章由www.hbdingbang.cn(中國(guó)教育資源網(wǎng))整理，版權(quán)歸原作者、原出處所有.
五､對(duì)年工作的一些建議
xx年由于奶源問(wèn)題引出的庫(kù)存壓力,導(dǎo)至必須大力度促銷(xiāo),市場(chǎng)價(jià)格不穩(wěn)定,品牌知名度不段的下降,經(jīng)銷(xiāo)商與業(yè)務(wù)員沒(méi)有積極性,還有老調(diào)重彈的倒貨問(wèn)題｡xx年,在新的一年里,因?yàn)闆](méi)了奶源壓力,希望公司注重品牌建設(shè),還是從終端做起,強(qiáng)化鋪市與陳列,讓經(jīng)銷(xiāo)商與業(yè)務(wù)員重新樹(shù)立信心,事情是人做出來(lái)的,希望公司應(yīng)注重以人為本｡
我相信在新的一年里,通過(guò)大家的努力,我們會(huì)做得更好,希望xx年長(zhǎng)富真正能成為福建的第一品牌｡
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