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一個(gè)實(shí)習(xí)生2小時(shí)賣(mài)掉8 萬(wàn)元黃金
■記者在菜百體驗(yàn)黃金售貨員■攝影/記者 魏彤
春節(jié)是黃金制品銷售的旺季，拿菜百商場(chǎng)總經(jīng)理王春利的話說(shuō)，一年的頭兩個(gè)月是關(guān)鍵中的關(guān)鍵，如果前兩個(gè)月開(kāi)局不錯(cuò)，那么整年的銷售就心里有底了。大年初一，記者來(lái)到了菜市口百貨商場(chǎng)，這家被稱作中國(guó)黃金第一家的商場(chǎng)以賣(mài)黃金、珠寶著稱全國(guó)，幾乎每天都有慕名而來(lái)的消費(fèi)者來(lái)到這里購(gòu)買(mǎi)黃金。想必這里的銷售人員一定辛苦異常。當(dāng)記者來(lái)到了菜百商場(chǎng)大廳，發(fā)現(xiàn)熙熙攘攘的人流依然和平時(shí)差不多。而黃金擺件柜臺(tái)成為了最受歡迎的柜臺(tái)。
■記者戴上 實(shí)習(xí)生胸卡站柜臺(tái)
下午2點(diǎn)，記者來(lái)到了菜百商場(chǎng)，一進(jìn)一層黃金專賣(mài)的大廳，就發(fā)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)氣氛熱烈。顧客絡(luò)繹不絕。記者被安排到黃金擺件大廳去做銷售服務(wù)人員，還特意穿上了菜百商場(chǎng)銷售員的工作制服，胸卡上面寫(xiě)著“學(xué)員”二字。記者后來(lái)了解到，每個(gè)銷售員的胸卡標(biāo)志都不太一樣，紅色標(biāo)志的售貨員級(jí)別較高，胸前會(huì)寫(xiě)“國(guó)家高級(jí)珠寶首飾營(yíng)業(yè)員”，綠色胸卡的售貨員是“國(guó)家中級(jí)珠寶首飾營(yíng)業(yè)員”。而學(xué)員則是還沒(méi)有經(jīng)過(guò)考試的實(shí)習(xí)生。
■上崗前 熟記幾十條信息
“衛(wèi)生間在2層和3層的東側(cè)”，“開(kāi)發(fā)票在總服務(wù)臺(tái)”，“附近這側(cè)和那一側(cè)都是交款臺(tái)”，“辦理積分卡在三層”，“購(gòu)物滿2000可以參加抽獎(jiǎng)，抽獎(jiǎng)當(dāng)天有效！”“賣(mài)貨期間不能吃口香糖”，“不能帶手機(jī)”，“虎年擺件工藝為噴砂工藝，內(nèi)為空心！”“一般來(lái)說(shuō)，虎年擺件都是一種一件！”“千足金擺件現(xiàn)在可以回購(gòu)，拿著當(dāng)天購(gòu)買(mǎi)的發(fā)票，按照當(dāng)天國(guó)際金價(jià)回購(gòu)，扣除2%的手續(xù)費(fèi)！”“取出擺件時(shí)要雙手托底，以防墜落！”
在記者上崗之前，導(dǎo)師楊娜就給記者一一列出了在擺件柜臺(tái)站崗需要記住的問(wèn)題。一般來(lái)說(shuō)，這是最普遍被問(wèn)到的幾大問(wèn)題。而記者卻感覺(jué)到這是一次集中的信息轟炸。在短暫的時(shí)間內(nèi)強(qiáng)行記憶著各種需要的信息。
另外，記者還被重點(diǎn)告知，賣(mài)黃金最重要的一點(diǎn)是時(shí)刻要注意商品安全。盡管大廳里有數(shù)個(gè)玻璃柜，但是所有的銷售人員只有一套鑰匙，顧客需要看商品時(shí)，需要去找拿著鑰匙的銷售員拿鑰匙，打開(kāi)玻璃柜后，要隨時(shí)看護(hù)好商品，盡快鎖好柜門(mén)。
■平均15分鐘 賣(mài)掉一個(gè)黃金擺件
穿著灰色的售貨員制服，站在擺件大廳中間。記者正式開(kāi)始了“體驗(yàn)生涯”�！靶〗悖@個(gè)虎年擺件寓意是什么？”“我想看看這個(gè)？”“請(qǐng)你幫我看看那個(gè)好嗎？”“開(kāi)發(fā)票在哪里？”果不其然，之前培訓(xùn)的問(wèn)題都在這個(gè)時(shí)候“集中爆發(fā)了”。
大約過(guò)了半個(gè)小時(shí)以后，一位穿著米色羽絨服的中年男子說(shuō)，“你幫我拿一個(gè)牛年的25克擺件吧，就這個(gè)�！彼钢ＡЧ窭锏囊粋�(gè)牛年千足金擺件告訴記者。記者從站在旁邊的導(dǎo)師手里拿過(guò)玻璃門(mén)的鑰匙，雙手托底地交給該顧客，說(shuō)：“給您看看！”“不用了，就是它吧�！鳖櫩偷乃熘鴮�(shí)讓記者吃了一驚。但是，記者很快就發(fā)現(xiàn)，這樣的情況并非少數(shù)。接下來(lái)幾宗生意都是這樣，顧客幾乎在玻璃窗里看好了克重和樣子，毫不猶豫當(dāng)場(chǎng)拍板就買(mǎi)下。
楊娜告訴記者，來(lái)這里購(gòu)買(mǎi)黃金擺件的都是“真正來(lái)花錢(qián)的人”，不像黃金首飾柜臺(tái)，顧客經(jīng)常因?yàn)榭钍侥貌欢ㄖ饕舛笥覔u擺。購(gòu)買(mǎi)黃金擺件的顧客都非常爽快，讓人覺(jué)得在這里做銷售員并不需要苦口婆心地推銷。
當(dāng)然，記者有時(shí)也需要給客戶做一些介紹，比如上山虎預(yù)示著步步高升，下山虎一般寓意招財(cái)進(jìn)寶。也有很多顧客希望銷售人員幫助鑒別一下買(mǎi)哪個(gè)好，記者也樂(lè)此不疲地做起了參謀。盡管兩個(gè)小時(shí)的時(shí)間讓記者口干舌燥，但是記者也充分感受到了與顧客交流的樂(lè)趣。
經(jīng)過(guò)兩個(gè)小時(shí)的體驗(yàn)，記者發(fā)現(xiàn)不怎么費(fèi)力就賣(mài)掉了8個(gè)擺件，平均每個(gè)擺件均價(jià)是1萬(wàn)元。這意味著記者賣(mài)掉了8萬(wàn)元的貨品。記者了解到，黃金擺件柜臺(tái)一天的銷售額就在1000萬(wàn)元左右。
行業(yè)觀察
中國(guó)正在成為
第一大黃金消費(fèi)國(guó)
黃金零售市場(chǎng)在2009年依然是一片繁榮。菜百作為中國(guó)黃金第一家充分地見(jiàn)證了這一點(diǎn)，在2009年中，菜百公司取得了銷售突破45億元的輝煌業(yè)績(jī)。同比增長(zhǎng)30%以上。其中，足金、鉑金、鉆石、翡翠四大品類銷售均突破億元。
而2009年整個(gè)黃金市場(chǎng)的繁榮可以從菜百的發(fā)展中略見(jiàn)一斑�！包S金熱”、“黃金投資”、“黃金回購(gòu)”，是2009年黃金消費(fèi)領(lǐng)域的關(guān)鍵詞。伴隨著業(yè)內(nèi)外對(duì)這些關(guān)鍵詞的討論，中國(guó)成為2009年全球唯一例外的黃金首飾消費(fèi)繼續(xù)增長(zhǎng)的國(guó)家，并極有可能取代印度，成為世界第一大黃金消費(fèi)國(guó)。正如世界黃金協(xié)會(huì)遠(yuǎn)東區(qū)董事總經(jīng)理鄭良豪所說(shuō)，2009年，中國(guó)同世界黃金市場(chǎng)一樣，發(fā)生了結(jié)構(gòu)性的變化。據(jù)記者了解，相對(duì)于全球黃金市場(chǎng)的總需求來(lái)說(shuō)，盡管中國(guó)是唯一保持首飾需求持續(xù)增長(zhǎng)的國(guó)家，但似乎來(lái)自投資方面的需求增長(zhǎng)得更快。這種投資方面的需求還包括消費(fèi)者對(duì)高純度黃金首飾具有投資保值屬性的偏好。
對(duì)于黃金零售行業(yè)所需要面對(duì)的問(wèn)題，業(yè)內(nèi)人士分析，普通消費(fèi)者對(duì)黃金首飾價(jià)格的敏感度隨著金價(jià)的高位運(yùn)行有所提升。業(yè)內(nèi)人士表示，一些消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)黃金首飾時(shí)漸漸學(xué)會(huì)躲開(kāi)價(jià)格急劇上升或劇烈波動(dòng)的時(shí)候，而更傾向于在價(jià)格下降或者商家有促銷活動(dòng)時(shí)購(gòu)買(mǎi)。傳統(tǒng)的“買(mǎi)漲不買(mǎi)跌”的消費(fèi)習(xí)慣有所改變。正因如此，零售商在向生產(chǎn)商拿貨時(shí)也表現(xiàn)出更加謹(jǐn)慎的心態(tài)，盡量減少庫(kù)存和資金積壓。
記者手記
買(mǎi)賣(mài)黃金是個(gè)雙方都很快樂(lè)的事
從來(lái)沒(méi)有當(dāng)過(guò)售貨員的記者，一賣(mài)就賣(mài)的是硬通貨——黃金。在去采訪體驗(yàn)的路上，想到人們購(gòu)買(mǎi)黃金時(shí)動(dòng)輒成千上萬(wàn)元，一定是慎而又慎。沒(méi)有想到的是，盡管出售的是所有黃金品種里最貴的千足金黃金擺件，售價(jià)達(dá)到每克298元，而擺件最輕的也是20克，但是銷售卻出奇的好。幾乎不用過(guò)度地推銷，顧客購(gòu)買(mǎi)的過(guò)程都是如出一轍，看上某個(gè)單品之后，一般都是不假思索就買(mǎi)下付款了。這種銷售速度，讓記者親身體驗(yàn)到了黃金市場(chǎng)的繁榮，驚訝于百姓對(duì)于黃金產(chǎn)品的熱愛(ài)。
盡管繁忙，但是記者體驗(yàn)到了銷售過(guò)程中的一種快樂(lè)，那就是向顧客介紹產(chǎn)品時(shí)，無(wú)論是介紹噴砂技術(shù)，還是介紹產(chǎn)品的寓意，都是在一種愉快的心情當(dāng)中，可能因?yàn)橘?gòu)買(mǎi)的人本身也是在一種很愉快的心情當(dāng)中，因此大家的對(duì)話溝通非常愉快，沒(méi)有過(guò)分吹毛求疵的顧客，也沒(méi)有故意拿售貨員出氣的那種顧客，大家都是在一種較為愉快的心情中買(mǎi)賣(mài)的。
在體驗(yàn)的兩個(gè)小時(shí)里，記者也見(jiàn)證了做商業(yè)的繁忙，僅僅體驗(yàn)了兩個(gè)小時(shí)，記者卻發(fā)現(xiàn)自己已經(jīng)口干舌燥，腰酸腿痛。因?yàn)檫@兩個(gè)小時(shí)完全是在緊張地拿貨，開(kāi)發(fā)票的繁忙，與顧客的對(duì)話中完成的，幾乎沒(méi)有任何的空隙。而記者了解到，在菜百，銷售員每天的工作時(shí)間都在7-8小時(shí)。很多員工在上班之前都要清點(diǎn)數(shù)目，打掃衛(wèi)生，開(kāi)碰頭會(huì)，其工作強(qiáng)度非常大。因此，銷售的快樂(lè)可以說(shuō)來(lái)之不易�！鑫�/記者 范海濤
昨日現(xiàn)場(chǎng)
菜百春節(jié)期間提前開(kāi)門(mén) 員工全體加班
大年初四，當(dāng)人們吃完除夕的餃子，拜完年，逛完廟會(huì)，串完親戚之后，春節(jié)長(zhǎng)假掀起了廣大市民購(gòu)買(mǎi)黃金、珠寶的熱潮。截至大年初四中午記者發(fā)稿時(shí)，菜百黃金、珠寶銷售同比上升近30%。其中情人節(jié)（大年初一）當(dāng)天，銷售額高達(dá)4000萬(wàn)元，同比上升24 %。
記者了解到，最受廣大消費(fèi)者歡迎的還是各種虎年賀歲飾品，如：喜運(yùn)虎、虎符掛件、轉(zhuǎn)運(yùn)珠編織飾品以及各種金錢(qián)掛件、虎年生肖金銀條、金銀對(duì)牌等等。
春節(jié)長(zhǎng)假期間，菜百公司初一至初六的營(yíng)業(yè)時(shí)間調(diào)整為早9點(diǎn)至晚7點(diǎn)半，較平時(shí)提前半個(gè)小時(shí)開(kāi)門(mén)，但是每天早晨開(kāi)門(mén)前，都聚集了大批顧客(見(jiàn)左圖)。菜百公司全體員工也都在春節(jié)期間加班加點(diǎn)，無(wú)一休息。
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