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用8千元做成150萬的生意
公司成立后，我手有上只有8000元現(xiàn)金。
公司是1995年成立的，當時政府對工商管理挺松的。我借用東莞一朋友開的公司駐福建辦事處的名義進行處理一切公司事務。(當然現(xiàn)在是是正規(guī)的公司了，一年的銷售額在4000萬左右)。
公司成立兩個月間，辦公人員只有四個人，租用一間150平方米左右的套房．就在這里，老板，老板娘，及送貨員全部上一線生產(chǎn)了一些小單。因為當時利潤很高，（有400％的利潤率）所以大家做起來都很有勁。（我們公司剛成立時沒有工廠，產(chǎn)品都委托監(jiān)獄生產(chǎn)。因為當時考慮到樣品的重要性，樣品單就由公司的幾個成員來生產(chǎn)。當時監(jiān)獄方面有十幾個犯人在給我們加工，到一年后發(fā)展到80多人）。就這樣公司在成立的兩個月里，也陸續(xù)做了些小單。在第三個月接到一個大客戶的通知，說他手上有150萬的定單。要我司送樣。這單不是需要生產(chǎn)的，只是貿易，可我手上只有8000元，而且剛成立，供應商不信任我們，不讓欠款。
其實只要有活給監(jiān)獄做，他們都是非常歡迎的，因為很多犯人都閑著沒事做，而監(jiān)獄方面看到有活做也是非常高興的。
這家工藝品公司當時是同時叫其他幾個我的競爭對手報價的，這幾個對手的成立時間都比我長，實力都比我強(當然現(xiàn)在他們都已經(jīng)被我淘汰了)，而我知道，要跟他斗，首先一定要在價格上有優(yōu)勢，才能引起他們老總的注意，畢競我是剛成立的小公司，于是我的報價報得很低，從其他渠道得知，我的價格比其他幾家公司的都要低�，F(xiàn)在價格是沒問題了，可這工藝品公司對供貨商的要求挺嚴格的，同時懷疑我司的供應能力。因為客戶都是做美國定單，而且都是做信用證，如果因為質量或交貨期出問題的話，損失將會難以估計。
所以這家公司老總要求我先送樣。送樣當然是沒問題了，但送樣的時候，我用了一個苦肉計，使得這個老總很快就把定單下給我了。 到送樣那天，好像老天在幫我，剛要出門的時候開始下大雨，而且越下越大，我本來想穿了雨再去，(當時我是騎女式摩托車去的)，轉眼一想還是沒有穿， 而是用雨衣把樣品包住，而我自己則任由風吹雨打的，騎著車就上路了，等到了這家工藝口品廠(以后就叫A公司吧)的時候，我已經(jīng)成了落湯雞了。A公司的老總見到我，就說:"這么大的雨，為什么不停了再來?"，當時我沒說太多的話，只說了一句"我擔心來不及你們給客人看，所以產(chǎn)品出來，我就馬上來了，希望沒擔誤你們的時間"。
然后就在他面前開始檢測產(chǎn)品的質量性能，差不多用了一個多鐘頭的時間，期間打了好幾個噴嚏，A老總說過好幾次讓我先回去換衣服，等明天再來不遲，而我堅持要檢測完了再走。因為我知道現(xiàn)在是幾個公司在競爭。而且這種大單也不是常有的事。如果讓我接到了，公司馬上就翻身了。等到結束了以后。
告別了A老總就回去了，第二天便收到了A公司的定單。 剛接到定單的時候我都弄不明白為什么會這么快把定單下過了。后來才知道那天只有我一家公司把樣品送過去，其他幾家都是等到第二天雨停了以后才送過去的。所以我想還是我的苦肉計起到了一定的作用。 可當我收到定單以后。看了條款，頓時傻了眼: 45天之內要交150萬貨。而我當時現(xiàn)金只有8000元。貨分批交，如果延誤一天將扣貨款的8%作為賠償。
當時真不知道下一步該如何走。
這里有個事要交代一下，這次客人定的貨都不需要再加工的，只是貿易，只要把東西買過來，再轉手給A公司就行了。當然這家公司找不到貨源，當時不像現(xiàn)在，網(wǎng)絡信息這么發(fā)達。而我跟A公司溝通的時候都說我的廠在東莞，其實我的貨也不是在東莞買的。而是離這個城市不到180公里的地方。
因為我手上只有8000元，根本沒辦法調到貨的。于是跟A公司老況談一些合同條款�？词欠窦由弦粭l，意思是要A公司先付20％差不多30萬的貨款，其實我并不指望能夠收到30萬，但只要10萬我就非常好操作了。A公司也挺爽快的，答應先給25萬。等到貨送了一半之后，再付20％，貨全部送完30天內把貨款結清。這樣我手上就有了25萬的現(xiàn)金了，現(xiàn)在就是供應商的問題，當天晚上我就到了我供應商廠里。
到了供商所在的城市以后時候剛好是下午7點多，吃晚飯的時間。我先到飯店里吃飯喝足之后，才去供應商廠里，當時我沒車，是坐大客車去的。快到供應商廠里的時候，我又甩了個小聰明。快到供應商廠時，我到路邊小小賣部買了一個面包，一瓶礦泉水，把水喝了一半，再把面包扔掉一半，這才來到了供應商的廠里。
到了之后，該廠的老板章先生問我吃了沒有，要請我去吃飯。我就把面包揚了揚，說＂吃了＂， 他說＂這這么行，一定要請我去吃飯＂．而我堅持沒去，其實我早就吃好了。當然我這樣做的目的是想讓他知道我的一些辦事風格，作風。而不需要我自己用嘴來講。之前冒著暴風雨送樣品也是出于這種目的。其實我本人生活中是比較散漫的。緊接著就開始了商談如何合作的問題了。
我最關心的就是付款方式及這家供貨商的交貨期，并且我手上只有25萬的現(xiàn)金，如果用這25萬無法得到他的配合，我也將非常難辦。最關鍵的就是如何得到此人的信任，并且愿意讓我欠款。 為這個還真花了點心思。先是接了好多個電話當然這些都是我事先按排好的，叫公司的人幾點打電話過來，要談什么內容都是事先按排好的。當然主要都是我在表演。
接電話時候要讓誤導章先生: 那就是我其實是很有實力的一家工廠，而且這次來是有大單要下，但還沒確定下給誰。且資金也不會有任何問題。甚至讓章先生感覺到我已經(jīng)準備要把單下給另外一家工廠了，而到他這邊只是順路來看看而于(不好意思，因為實在是沒辦法，所以出了點歪招，當然在這單只是為了取得他的信任，我是沒想要坑他的，只不過他后來反過來越過我這邊搶我的客戶。被我扣了差不多有40萬的貨款，當然如果按合同條款，他得賠償近100萬。當然這是兩年后的事情了。那次他把打有我商標的產(chǎn)品賣給了我的一家客戶。由于發(fā)票的原因，我的客戶資料他都有。
送貨時司機送錯了，把一整車的貨價值10多萬全部送到我設在監(jiān)獄的廠里，讓我給發(fā)現(xiàn)了。而當時訂條款時先說明好了，如果出現(xiàn)這種情況得賠10倍。而我也沒想要10倍，就把這批貨控制起來，不讓出去，所欠的貨款加上這一車貨有40多萬也不再給他，他也不敢再找我要。從此斷了關系。這些都是兩年后的事情了。當他知道這一點之后，出表現(xiàn)出有點急迫的態(tài)度出來了。想知道我跟另外一家公司合作的情況。當然我不會很明白地跟他說，只是很含糊地表達了一些意思，讓他自己猜。 然后再讓他報價。及談他的合作方式，主要是付款方式。 當時一個產(chǎn)品的進價3。5元左右，而我的售價在5塊多。數(shù)量差不多26萬個。這樣的話我的訂貨貨款就得差不多100萬。
由于有關前面的電話表演，所以這次談得比較順利。即先付5%的訂金，送第一批貨發(fā)貨之前得把該批貨款給他，送第二批之前得把第二批的貨款給他。這些我都答應了。于是等我回公司第二天下午便把5萬打入了他的帳號。 且送第一批貨也是非常準時得把款萬按合同打入他的帳號。
這樣，這段時間他都很熱情的跟我打電話，聊天了。到第二批時，我我我故意只打了一半的款給他，他馬上打電話給我，問我為什么只匯了一半的貨款，當然我裝糊涂，我說沒有啊，都是按合同進行的。于是他跟我說他將要發(fā)多少貨，我打了多少款。 這時我裝作才明白的樣子，說，“這樣啊，可能是財務弄錯了，那我明天就把欠的款發(fā)過去。還叫他不用擔心，如果不相信我的話，貨就先不要發(fā)，等收到款后再發(fā)，只是我貨挺緊的�！� 反正生意的行話說了一大堆，說得反倒他不太好意思了，說沒事，先把貨發(fā)過來�？蠲魈煸俳o不遲。真正到了第二天，他沒再打電話向我要，我也沒再匯給他，直到A公司的別外20%貨款匯給我之后。
其實到現(xiàn)在我手上只有6萬元，我是想留著他用，以防萬一而我這樣做，也確實在后面的正常交貨起到了非常重要的作用。 因為到第三批的時候，他的產(chǎn)能不足，已經(jīng)交不出貨來了，而A公司的這邊貨又催得緊。
第三批的交貨期到了，A公司這邊催著我要貨�？蛇@時章先生的貨期來不及。甚至到了交貨期到期日，貨還沒完成一半。而A公司這邊催得緊。這時候我分了兩步走:
第一步: 派人去A公司了解虛實(當然是到倉庫或者其他渠道， 但不能是A公司老總那邊)，看交貨期是否真的那么緊張。后來得知并不是真的要出貨，而是該公司老總想知道我的交貨能力到底能不能按時交貨。
第二步: 馬上跟另一家供應商聯(lián)系(備注: 上次去章先生廠時我還去了另一家工廠林先生，并且交了3000元讓他開一套打有我商標的小貼片。用意就是用林先生的產(chǎn)品外殼打上我的商標。林先生的實力會比章先生的雄厚，所以生產(chǎn)起來很快，但也要三天的時間才能交貨。
這個時間，A公司打電話來催貨催了好多次了，而我這邊都說已經(jīng)在送貨的路上。(東莞到福建)，說都已經(jīng)到了某地，再過兩。三個小時就到公司。 三個小時過后，A公司電話又來了。剛好這幾天刮臺風，下暴雨(福建是沿海地區(qū)，臺風特別多)于是我就打電話給A公司老總:“ 現(xiàn)在第三批的貨已經(jīng)全部在我倉庫里(其實這個時間連個影子都沒有)。但因為暴雨，車廂的防雨做得不好，產(chǎn)品被淋到雨，里面的線路板會短路，可能(我是說可能，當然說的話還要讓A老總覺得也有可能不會出現(xiàn)問題，只是可能)會有15%左右的次品。我準備把把所有的產(chǎn)品重新再檢測，可以保證質量。要不然萬一的話。就會影響貴公司的聲譽。當然如果A總貨期很緊的話，我馬上把貨送過去，然后把檢測設備搬到貴公司廠里，我一邊測，你一邊用。但這樣的話，你這邊就得空出一塊方給我測試用。如果我在我自己的倉庫測的話，只要兩天我就可以全部完成。你覺昨如何?”
其實我早就調查過了，一方面他貨期不緊，還有幾天的時間，另一方面我也知道，他廠里根本就沒有辦法空出地方來給我用了。所以一切都在我的意料之中。 A公司老總答應了。說一定要保證質量。時間再緩兩天。當然兩天對我時間足夠了。
兩天之后，章先生發(fā)了3萬個， 林先生發(fā)了8萬個， 貨也就非常順利地送到了A公司的倉庫里。A公司老總非常滿意。其實我那一刻松了一口氣。也覺得非常不好意思， 畢竟欺騙了人家。
這到時貨已經(jīng)交了一半， 40%貨款也到我了我公司的帳號。手上又有了幾十萬元，事情就很好辦了，供應商這邊我分幾次都很準時地把錢匯給他， 從此贏得了他的信任。 剩下的貨都很正常交了貨。A公司這也建立了比較穩(wěn)定的合作關系。到后面的定單都是下給我。
對了有一點很有意思，就是這批貨數(shù)量是接近27萬個，而我司一時想不出該用什么編號，于是干脆就叫“27萬”， 后來又來了一個單，也是27萬個，但體積比原來的大，于是前面的就叫“小27萬” ，后面的就叫做“大27萬”。
當然， 這不能單靠老天的幫助，其實如果是換個人，可能不敢在口袋只有8000元的情況下，接這150萬的定單 。這就跟我的賭性及魄力有關了。
并且，我跟A公司老總，及章先生的溝通時候，必須掌好溝通的技巧，主動權必需掌握在我手上。 溝通完之后，就得讓他們對我的做人風格，辦事風格認可。要做到這一點，細節(jié)就顯得很重要，所以跟他們溝通之前的很多細節(jié)，我都是事前再三掂量過的。
細節(jié)如果要寫出來那就太瑣碎了。 總的有一點: 我必須從我做的事情，及說的話(當然決到不可能是黃婆式的自夸)，讓A總知道我的做人的品質和辦事的風格，而且認可甚至于贊賞。 而且我從來就沒在他面前說過，我的的東西如何如何的好，如何如何的漂亮，別人都不能比等云云。
所以A公司老總覺得我這個人很實在，不吹牛(哈，其實我只牛都是無聲了)。質量我是當面檢測給他看的(當然沒去A公司之前我就已經(jīng)測了好幾遍了，不過也故意留了點無關緊要的瑕疵，要不然太假了，容易被識破) 當然，其實都是我事前考慮過該怎么辦的。
所以我覺得A公司老總下單給我的原因，除了價格的因素之處很重要的一點，就是我的演戲起到了非常重要的作用。 比如苦肉計，再一個就是貨交不出來的情況下， 我通過演戲(手段)，不但沒讓A總責怪，還騙到了他的贊賞，信任，認可。
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