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柳州女人江佩珍的“金嗓子”創(chuàng)業(yè)
江佩珍動作神速、目標準確，很習慣在城市最混雜、擁擠但自由商業(yè)最活躍的地方建立產品網絡�！敖鹕ぷ印背闪肆葙嵈箦X的“搖錢果”后，江佩珍有了“江老娘”的外號—這在當地是用來尊稱非常能干的女人的。每次到香港，廣西金嗓子有限公司董事長江佩珍都要直奔旺角。別人以為她要去淘便宜貨，其實她是去“金嗓子喉寶香港公司”。“我來香港都住雅蘭酒店，因為它就在公司隔壁�！苯烊丝煺Z，個子雖矮，但動作神速、目標準確，很習慣在城市最混雜、擁擠但自由商業(yè)最活躍的地方建立產品網絡。早在上個世紀80年代初，她就率先打破供銷體系，自產自銷糖果，在川西、湘鄂中小城市穿梭，建立網絡。
金嗓子喉寶大舉進入香港藥店、便利店不久，客戶向江佩珍反映紙盒裝的產品不好帶，她回去馬上換上鐵盒新包裝—和全球知名的“漁夫之寶潤喉糖”差不多，但她認為“金嗓子的設計更好些”。她一點也不懼怕那些做了幾十年品牌的國際產品：“我做什么都爭第一，‘金嗓子’也要做到最好。別人有的，我會做得更好。”
2001年，“廣西金嗓子”工業(yè)總產值達5.03億元，銷售收入占了8成(4.8億元)，稅利為1.45億元。公司創(chuàng)立7年來，稅利總額達3.75億元。在柳州，小小的潤喉糖不僅成了賺大錢的“搖錢果”，更成了這里素來韌勁十足的市民們的招牌。江佩珍外號“柳州女人”，也有人稱她為“江老娘”—這在當地是用來尊稱非常能干的女人的。
去上海淘金
1992年，“柳州糖果二廠”四面楚歌。全國流行著鋪天蓋地的冒牌貨，糖原料也一再漲價，媒體又天天報道“多吃糖不利健康”，令這家曾經全國同行銷量第一、有268個新產品、產值上億元的糖果廠銷售額急降。
1993年7月的火爐天，身為廠長的江佩珍帶著廠里的全部積蓄7萬元跑到上海。她深明自己產品檔次低，市場容易模仿，希望能從高科技產品中尋找一線生機，而上海的高校里有很多“寶貝”。
當時，40多歲的江佩珍來到華東師大，坐在28個教授面前說：“我沒有進過大學的門，沒想到今天一下子實現了。我是來做一名小學生的。”說完，她還鞠了個躬。大學教授們不禁重新打量起這位女企業(yè)家。
坐在江佩珍對面的王耀發(fā)教授，是一位生物學家。他和20多個教授向江介紹了研究成果。直覺告訴她，眼前這位花甲老人很有一套，而王教授對這個女企業(yè)家也很贊賞。
之后，王教授與江簽訂了自己發(fā)明的心臟保健飲料“大開心”的技術轉讓協(xié)議。王在參觀糖果廠時，無意中嘗了一下糖果廠的潤喉糖，驚訝地發(fā)覺糖里有桉油、薄荷等成份。江佩珍說：“去美國參觀時，發(fā)現西方人都喜歡吃清涼糖潤喉嚨，回來我們就仿制了�！彼姓J這種糖市場銷量很差，也不清楚效果。王教授明白其中的道理：“你們只是簡單把桉油和薄荷加在一起，不能根本解決喉嚨干燥問題，在藥理上有缺陷。”他隨即透露自己正研究一個配方，專治慢性咽喉炎，“如果用來改造你的潤喉糖，效果應該比現在好得多�！�
兩個無關緊要的產品碰巧撞在了一起，火花四濺。其實當時王教授也在考慮用什么載體做產品，潤喉糖啟發(fā)了他，他相信糖比藥好。更讓他看好的是，雖然糖果廠效益不佳，但江敬業(yè)、頑強，于是王還是決定把配方無償贈送給江佩珍他們。
幾個月后，雙方在如何保證糖果口味上聯手試驗，并給新產品起了個響亮的名字：金嗓子喉寶。江很清楚，這也許是挽救工廠的最后機會。
江佩珍當時學東南亞萬金油、紅花油的作法，開了國內產品包裝的先河：把王教授的頭像印在包裝盒上。她很得意自己當時的膽量，“我每年去上�？赐踅淌�，都說你現在的照片比毛主席的還多。”
大部分人都以為盒上的老人就是“金嗓子喉寶”的創(chuàng)始人和老板，是位發(fā)了大財的企業(yè)家。其實在整個項目轉讓的過程中，王教授沒有要一分錢，只是江佩珍透露曾經向華東師大捐過20萬元做研究。“后來公司轉制，王教授也不要股份，更沒要錢。并簽下委托書，保證后代也不會對知識產權有要求�！苯逭湔f，“我們把王教授的頭像印在包裝盒上，就是要讓大家都知道他，記住他是我們的恩人，同時也表明我們尊重知識、喝水不忘挖井人的態(tài)度�！�
集資780萬度過難關
如何將高科技成果變成產品？糖果廠已無力投入。“我們做糖果快30年了，但經過一個禮拜的思想斗爭，決定要丟掉糖果，而且要丟得徹底。”江佩珍做出驚人之舉：把糖果廠所有的鍋臺、用具全部打爛，送廢鐵回收站。她說不破釜沉舟，大家就看不到信心。她對員工說：“30年河東30年河西。我們改做藥了，要用先進的設備、良好的生產環(huán)境重新做好這個企業(yè)�！�
當時糖果廠雖然動靜很大，信心十足，但資金缺口是700多萬，啟動不了“金嗓子喉寶”。江佩珍找到以前幫助過的一位銀行行長，但那位行長看到糖果廠的困境，馬上表示不能貸，即使是蓋了28個章的“高科技項目”也不行。這樣的銀行，江在20天里遇到了28家。在幾乎絕望時，江佩珍不服輸的個性和柳州人的韌脾氣爆發(fā)了，她一個人在辦公室哭了一場后，突然高唱《國際歌》：“從來就沒有什么救世主，全靠我們自己�！�
她的聲音傳到工廠，員工的士氣被抬起來了：“大不了，我們自己救自己。”大家決定集資，每人最少1000元。江佩珍把家人積蓄的15800元都拿來了，還抱來一臺黑白電視，“拿來大家看看也好，我是真心實意想上這個項目。”工人開始解囊，“有一個班長，家里做了十幾年的生意，不做了，拿了15萬出來，”江非常感動。1個月后，工廠集資達780萬。1993年底，金嗓子喉寶試產了。
會做生意會管企業(yè)
1964年，18歲的江佩珍被職工選為廠長，“我站起來臉全紅了，就會鞠躬。”當時瘦弱的江并不是一個軟弱的管理者，她在職工中威信很高，糖果產量也逐年遞增，產品品種從15個猛增到78個。上個世紀70年代末，江佩珍看到很多市場開放，便堅決地決定脫離和政府所屬的糖煙公司的聯營關系，走自產自銷之路，“我們不想再依靠它，要自己找飯吃，不然的話，我們生產產品，東西卻歸別人賣，錢也歸別人收，而廠里需要錢時卻沒有主動權，”她說。
脫離了現成的供銷體制，糖果廠開始自建銷售和采購網絡。江佩珍打破了“大鍋飯”的分配制度，把員工工資及獎金與生產掛鉤，工人的積極性大增，產量直線上升。“我以前念書時，班里有第一名，我就要爭取第一名。后來做廠長我也從來不服輸，人家能做到的我們要做得更好、更有特色。”她說話時語氣很急。
1984年，柳州第二糖果廠年產量達16500噸。1985年，江佩珍帶屬下到香港考察，“當時我問大家在香港學到了什么？大家說不出來。我說我看到大家飯后都用手擋著剔牙了，大家學到了文明的舉止，相信你們也看到了港人的工作效率，香港公司都不是國有的，不做就沒飯吃�！�
之后她引進德國、意大利生產線，生產出內地第一塊果醬夾心糖、第一塊花生巧克力、第一塊酒心巧克力、還有果凍“神仙水一滴”。1988年，公司產值達到9700多萬元，10項經濟指標達到全國同行業(yè)第一。這是江佩珍“糖果事業(yè)”的最高峰，那一年她42歲。隨后市場大變，企業(yè)危機來臨，1992年竟瀕臨破產，于是有了她破釜沉舟東進上海的故事。
1993年工廠轉型做藥，江佩珍再次面臨產品推廣問題。她還是采用老辦法：用好的銷售隊伍，給好的政策，做好管理。在許多城市，她自任隊長，帶著“金嗓子喉寶宣傳隊”上街叫賣，并將這種帶“藥準字號”的產品當糖來推銷，除在藥店全面鋪貨外，更以零食的營銷模式覆蓋商場、超市、百貨公司和便利店等所有的糖果網絡，并面向大眾投入了大量的品牌營銷廣告。這種營銷模式也是王教授所欣賞的。
金嗓子喉寶所切入的零食市場，正是近10年來快速擴張但本土品牌相對稀缺的市場。尤其自上個世紀90年代后期以來，“健康零食”的概念開始流行，調查顯示，在零食類產品中，潤喉糖等糖類食品是近6成消費者最喜歡的品種，每年內地要消費潤喉糖4-5億元，且該消費市場正以年均6%-7%的速度增長，“吃潤喉糖”已漸漸成為學生、白領等群體的習慣性消費。
產權變革顯出體制優(yōu)勢
1994年底，“廣西金嗓子制藥廠”正式成立，金嗓子喉寶獲得國家多個認證，產品也有了市場基礎。1996年，江佩珍看到已漸漸盈利的企業(yè)存在分配問題：雖然是員工集資，但分配并不透明，也沒有法律保障。她于是向政府申請將企業(yè)從國企轉變成合作制民營企業(yè)。
江爭取了兩年多，政府終于答應把公司65%的資產賣給員工。這65%，需要員工支付2000多萬元現金。有工人批評說這65%中有不少是爛資產，但江佩珍還是鼓勵員工買下來，“如果我們不接受，企業(yè)就不能改制。為了更快地發(fā)展，要舍得丟一點�！彼嘈鸥闹瓶梢詮氐捉鉀Q分配問題，“光空講不行，要真將企業(yè)買下來自己做主人。”
這一改讓企業(yè)有了生機，“柳州有800多間國有企業(yè)，現在很多都經營不下去了。當時我們是柳州市第一個申請改制的，如果現在才改就來不及了�！彼龂烂C地說，“我們有1000多人要吃飯，要抓時間、抓機會。有時翻身的機會只有一次，有時機會雖多，但生命只有一次�！�
在中國要做點事，一定要“努力、積極、克制、犧牲”，她總結道。當年，按照公司改制的規(guī)定，江佩珍可以拿10-15%的股份，但她說65%給員工，本來就少，若只剩40%怎么夠員工分？最后她只拿了3.1%。如今，江佩珍56歲了，已在廠里工作了43年，她說現在自己已經遇事不急，無錢不憂，知足常樂了。
1996年，金嗓子喉寶產值開始激增，年銷售額增幅達26%，2000年產值突破5億元，利潤達1.2億元。1994-2000年，金嗓子喉寶實現稅金和利潤分別以28%和30%的年增長率遞增，產品除在全國20多個省、市、自治區(qū)各大中城市全面鋪開外，更遠銷馬來西亞、新加坡、日本、獨聯體、朝鮮、印尼等國家以及中國的港、澳、臺地區(qū)。1999年以來，金嗓子喉寶在咽喉口腔用藥市場中，占有率也名列前茅。小小藥片幫助江佩珍到達了夢想之岸，很多數據都在說明江佩珍的幾步棋當初沒有走錯。
江佩珍在公司業(yè)務上軌道后，做了很多回饋社會的事，比如出資100萬元在柳州市最繁忙、人多車多的五一路口建了兩座天橋，柳州人管它們叫“金嗓子橋”�！爱敵踅ㄌ鞓�，只是覺得老人、孩子過馬路走天橋較安全，沒想到賺錢，當然，我們要求在天橋上放金嗓子喉寶廣告，時間也不要多，只要20年�！�
她經常不由自主地為自己的產品做廣告：“克林頓老婆吃過金嗓子；小布什的隨從感冒時也吃金嗓子，白宮還送來過感謝信；聯合國安南也用過金嗓子，還贊美效果好�！彼龝S時拿出金嗓子喉寶讓周圍的人分享，出差時也帶著成盒的產品，旅行袋里裝著印有“金嗓子”的圓珠筆、雨傘、T恤、撲克等�！斑@不是宣傳，我真是太愛這個廠，太愛公司產品了，愛到骨髓呀！”
江佩珍自覺最無法彌補的是自己一副好嗓子。從前她愛唱歌，嗓子又好，可是忙碌40多年后，因為說話太多，喉嚨里長出息肉，嗓子沙啞了�！耙郧跋掳嗪筮B話都講不出，現在有了‘金嗓子’，才能出聲�！彼悬c歉意—做金嗓子喉寶的自己嗓子卻不好。不過她一說起產品來，一點也不會收聲。
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