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職場：打造成功業(yè)務主管
“對于我所帶領的第一支銷售團隊，我深感抱歉！”這是《領導不是開玩笑的》一書作者安德森，在當了十三年的業(yè)務主管后深深的感嘆。
和許多業(yè)務主管一樣，安德森因為表現(xiàn)杰出獲得提拔成為主管。近日，他接受《銷售力》（Selling Power）的訪問時表示，當年他很會做生意，也很會編列預算，可是帶領部屬時就很糟。
這么多年之后，安德森得到的結論是：最優(yōu)秀的業(yè)務代表并不表示他會管理。究竟成功的業(yè)務主管應該具備什么樣的特質？以下是《銷售力》雜志走訪多位杰出業(yè)務主管歸納出來的七項特質：
1、成為變革的領航員。業(yè)務經(jīng)理面臨的最大挑戰(zhàn)應該是，讓團隊隨時準備好迎接變化多端的市場。彼得·杜拉克曾經(jīng)說過：每個企業(yè)都要有“放棄現(xiàn)在所做的任何事”的準備。商業(yè)環(huán)境的不可預測，主要是因為它同時受到財務、科技與經(jīng)濟交錯影響。理想的業(yè)務經(jīng)理在面臨環(huán)境的轉變時，必須能夠平靜面對，隨時調整應變，在艱難的銷售過程中，幫助業(yè)務團隊看到價值，想象美好的未來。
2、獲取信任。業(yè)務經(jīng)理與團隊彼此的信任，建立在他所做的事，而不在所說的話。因此，當業(yè)務經(jīng)理設定好規(guī)則，自己就要徹底做到。如果你說要開會，就一定要開會，否則別人只會當它是個笑話。
此外，當業(yè)務經(jīng)理做錯事時，更不能試圖掩飾，而是要立刻承認錯誤，并負起責任。如此便能防堵批評，也會提高別人對你的信任。
3、給予回饋。如果業(yè)務人員的業(yè)績突破目標，或表現(xiàn)欠佳的人員，主管沒有獎勵或懲處，整體業(yè)績必定下滑，因為業(yè)務人員永遠不清楚自己的表現(xiàn)好壞。
4、帶動熱忱。全影印產(chǎn)品公司（All Copy Products）的領導人發(fā)揮創(chuàng)意，營造競爭的氣氛，讓團隊的熱情持續(xù)增高。舉例來說，他設計了一個為期一周的“生還者”競賽，隊員打電話、預約拜訪或展示產(chǎn)品等，都可以累積分數(shù)，分數(shù)最低者要受其它隊員懲罰。結果業(yè)績大幅攀升，業(yè)務人員彼此分享訣竅，同時也了解，原來他們能夠完成的目標這么多。
5、投入。好的管理者的關鍵在于投入。投入是讓員工隨時找得到人。因此，業(yè)務經(jīng)理最好經(jīng)常與業(yè)務人員一起拜訪客戶，親身示范并給予回饋，在適當時機提醒怎么做會更好。
另一個關鍵在于讓顧客看得到。麗池飯店的門口接待廳，經(jīng)常可以看到訂房或餐飲部經(jīng)理與顧客打招呼。為什么？根據(jù)研究發(fā)現(xiàn)，顧客看到經(jīng)理級的服務人員，會備覺光榮。
6、發(fā)展團隊。好的經(jīng)理人懂得如何長期指導、訓練與發(fā)展部屬。你不能期待業(yè)務人員在接受了兩個星期的新兵訓練之后，就能毫無疑惑地上場作戰(zhàn)。不要讓業(yè)務人員依個人造化發(fā)展，而要提供有焦點的計劃，要設定目標，也要評量結果。好的經(jīng)理人會引導員工離開舒適區(qū)，把生涯發(fā)展與技能發(fā)展分開，因為談判課程也許可以讓部屬短期突破，對長期生涯發(fā)展并沒有助益。長期生涯是要伸展業(yè)務人員對商業(yè)的敏銳度及判斷力。
7、帶領員工不斷進步。不斷進步指的是在乎過程、一小步一小步的進步。
來源：搜狐女人社區(qū)
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