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創(chuàng)業(yè)人生 用積極的態(tài)度突破市場
當你正準備去見約好的客戶,外面突然下起了多年不遇的暴雨時,你也許會想:“算了,反正下雨,客戶不會怪我的!”但你也許會想:“這正是個讓客戶更加信任我的好機會!”
當你訪問終端,被客戶粗暴地拒絕、甚至出言不遜時,你也許會想:“你再這樣說,小心老子扁你!”但你也許會想:“他是不是遇到什么不開心的事情呢?我是不是需要一些耐心和真誠來說服他呢?”
不同的回答就是區(qū)分銷售員出色還是平庸的分水嶺。
我有個做機械設(shè)備的朋友,費盡九牛二虎之力談成了一筆40多萬的單。但在即將簽單的時候,他發(fā)現(xiàn)另一家公司的設(shè)備更適合客戶,而且價格更低。他突然“胳膊肘往外拐”,把這一切都告訴客戶,還建議人家買那種設(shè)備!結(jié)果,客戶非常感動,緊緊握著他的手不放。人家高興了,可他不僅少拿了上萬元的提成,還受到了公司的責難。不過,后來的事誰也沒想到。僅一年,通過該客戶介紹的生意就達到百萬。
還有一個小故事。兩個秀才一起趕考,路上遇到一支出殯的隊伍。看到那黑糊糊的棺材,其中一個秀才心里立即涼了半截,心想:今天怎么這么倒霉,趕考的日子竟然遇到棺材。于是,心情一落千丈,直到走進考場,那個黑糊糊的棺材一直揮之不去,結(jié)果文思枯竭,名落孫山。而另一個秀才卻想:棺材,棺材,有“官”又有“財”!好兆頭!他情緒高漲,文思泉涌,果然一舉高中。
態(tài)度是個奇妙的東西,它會產(chǎn)生神奇的力量。干推銷十多年,遇到很多銷售員都把技巧當作法寶,認為只要掌握了技巧就可以馳騁商場。這使我想起了小時候?吹奈浯蚱雽W武功,第一件事情不是學什么招數(shù),而是要先擔柴、燒飯、掃院子,一做就是幾年,這叫磨煉心性。把它套用到我們的銷售中來,第一,磨煉心性就是要解決態(tài)度問題;第二,蹲馬步就是練習基本功;第三才是教招式才是學習銷售的技巧。這才是一個成功銷售員的正確道路。
反觀一個平庸推銷員的一天:早晨鬧鈴響了好幾遍,拼命掙扎起來,痛苦的一天又開始了;然后急匆匆地趕到公司,有時候早飯也顧不上吃;到公司后還沒有睡醒,迷迷糊糊地聽經(jīng)理布置工作,然后開始一天的痛苦之旅;遇到幾個拒絕你的客戶,心情馬上糟透了;回到公司,還要填什么工作報表,胡亂寫上幾筆湊合一下交差,不至于扣錢就行……
平時呢,做事虎頭蛇尾。不學習,從不好好研究自己的產(chǎn)品和競爭對手的產(chǎn)品。三天打魚,兩天曬網(wǎng),沒有明確的計劃和目標;從不反省自己一天做了些什么,有哪些經(jīng)驗、教訓(xùn)。當一天和尚撞一天鐘,混一天算一天……
到了月底,一發(fā)工資,“才這么點,真沒意思!看來該換地方了。”于是他很牛地炒了老板魷魚。一年下來,換了五六個公司。日復(fù)一日、年復(fù)一年,時間就這樣耗盡了。結(jié)果釀成了“三個一工程”:一無所獲,一事無成,一窮二白!
這是許多銷售員都有過的體會,根本的原因就是態(tài)度。所以,方法與技巧只對一種人有用,那就是擁有一個正確態(tài)度的人。
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