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我在上海的創(chuàng)業(yè)之路（6）
半個(gè)小時(shí)后我們到了我“姐”她老公的公司，一進(jìn)門只見(jiàn)我“姐”坐在文員的位置上在翻看資料，一看有人來(lái)，她起身為客人倒水。在別人看來(lái)她很像是我的一位秘書。成熟的人就是不一樣，可能你的一個(gè)眼神或一個(gè)簡(jiǎn)單的表情就可以理解到你的意思。A坐在一張桌邊在填寫著什么。我剛坐下，A就跟了過(guò)來(lái)“張總，早晨浦西那邊的經(jīng)銷商在催我們，要我們貨今天必須送到，你看是送那個(gè)廠家的貨？”我說(shuō)C公司的貨還有庫(kù)存嗎？他回答“沒(méi)了”我告訴他“那就送**廠家的貨先過(guò)去吧” “哦，知道了張總，那我和小張一起去送貨了”然后A就叫上我開(kāi)車的朋友一起要出去，我叫住我開(kāi)車的朋友“小張，你12點(diǎn)之前要趕回來(lái)，中午我們?cè)趶埥燥垺毙堻c(diǎn)了點(diǎn)頭并說(shuō)“知道了，張總”
人在娘胎里的時(shí)候其實(shí)都一個(gè)樣，人本善良。在我們成長(zhǎng)的過(guò)程中不段掌握生存技巧或追逐幸福的時(shí)候，我們逐漸地在改變著自己。
＂人的衣服越穿越華麗，內(nèi)心卻變得越來(lái)越骯臟，手段也變得越來(lái)越殘忍＂所以機(jī)會(huì)到來(lái)的時(shí)候，需要珍惜，不懂得珍惜的人所有的機(jī)會(huì)、幸運(yùn)也只為過(guò)眼云煙。
我經(jīng)常會(huì)用這樣的話告誡我的員工。在這個(gè)變幻莫測(cè)的當(dāng)今世界，在市場(chǎng)不夠完善，經(jīng)濟(jì)秩序還比較混亂的今日商場(chǎng)上，很多人都被銅臭味所凝固，很多人惟利是圖，很多人成了金錢的奴隸，但真正的快樂(lè)并非可以用金錢、物質(zhì)所能替代與衡量的。我感覺(jué)在創(chuàng)業(yè)過(guò)程中的艱辛、經(jīng)歷、感受讓我找到了很多快樂(lè)。如今雖然我只是一棵小草，但我相信在我的不懈努力下會(huì)成長(zhǎng)為一棵參天大樹。曾經(jīng)在大樹上做猴子，我是很安逸，但永遠(yuǎn)找不到也體會(huì)不到現(xiàn)在的感受與快樂(lè)，但我現(xiàn)在的快樂(lè)可以完全覆蓋曾經(jīng)的幸福。擺正心態(tài)、迎難而上，一切困難都只是見(jiàn)風(fēng)就倒的草而已！
中午時(shí)間我們就圍繞著一系列的話題進(jìn)行商討，其實(shí)我一直搞顛倒了兩個(gè)人的角色，我總以為個(gè)子矮的權(quán)利大些，誰(shuí)知道在談的過(guò)程中才知道真正掌權(quán)的是個(gè)子高的那位。我們的談判其實(shí)進(jìn)展的并不順利，原打算當(dāng)天把合同簽定下來(lái)的，但未能如愿。主要原因是由于我要他共同參與，建立上海市場(chǎng)，而他們希望讓我做他們的代理商。在我認(rèn)為，共同參與可以最大化的降級(jí)了我的風(fēng)險(xiǎn)，這樣我后面就有棵大樹，不會(huì)輕易的被風(fēng)吹倒。而他們考慮到，合伙開(kāi)辟上海市場(chǎng)他們?cè)诠芾矸矫鏁?huì)明顯吃虧。另一方面，他們給的返點(diǎn)是十七，而我要求的返點(diǎn)在二十七。這兩個(gè)關(guān)鍵性的問(wèn)題，始終無(wú)法敲定下來(lái)。兩個(gè)小時(shí)過(guò)去全部談的是不疼不癢的事，似乎他們這次來(lái)只是為了探路吧。
在談判的過(guò)程中，平時(shí)不怎么響的手機(jī)總是不停的響，我打開(kāi)一看是朋友打的，本想不接，但最后還是接了。只聽(tīng)電話里在說(shuō)“張總，我是＊＊＊，你什么時(shí)候讓人把貨送過(guò)來(lái)？我們庫(kù)存不多了！”我一聽(tīng)差點(diǎn)想笑出來(lái)，但兩個(gè)經(jīng)理在我身邊坐著，房間的安靜足以讓他們聽(tīng)到電話里在說(shuō)著什么。我立刻說(shuō)“哦，我知道了，我會(huì)及時(shí)安排人送過(guò)去的，你別催，現(xiàn)在不是禮拜天嘛，禮拜一早晨一定讓人給你送過(guò)去，不好意思！”這樣的電話一個(gè)中午我竟然接了三個(gè)，不過(guò)口氣都不一樣，只是內(nèi)容都是要貨的。還有電話倒是挺好的，記得那個(gè)電話不是要貨的，而是說(shuō)＊＊牌子的＊＊型號(hào)又被顧客退回來(lái)了，你們的質(zhì)量怎么搞的？在電話里被罵了一通。當(dāng)然這個(gè)品牌的產(chǎn)品正是我現(xiàn)在C公司的產(chǎn)品。（后來(lái)知道是朋友們商量好這么幫我的�。�
到了吃飯的時(shí)間，我們一起去了張江，我請(qǐng)他們吃大餐，吃的他們嘴巴漏油，不過(guò)我內(nèi)心倒是挺心疼的，因?yàn)榻?jīng)濟(jì)緊張啊！吃飯間我們沒(méi)有再談工作的事，我盡量的與他們拉家常，希望能夠緩解中午談判時(shí)的互不相讓的那種尷尬，能夠在下一次的濃重商業(yè)談判中帶些感情色彩，讓感性來(lái)拉近我們之間的距離。
下午小張送他們到火車站，雖然沒(méi)有談判成功，但我并沒(méi)氣餒，因?yàn)樗麄円呀?jīng)答應(yīng)我在沒(méi)簽定合同之前，先給我十七個(gè)返點(diǎn)的優(yōu)惠，并且是每次提貨時(shí)就把返點(diǎn)扣下來(lái)，同時(shí)會(huì)把我的意見(jiàn)呈報(bào)到公司商討。在他們走后，我趕緊給我“姐”打電話，并表示了謝意。本想過(guò)去看看她，只是她有事關(guān)門先走了。
坐在那里一口氣還沒(méi)緩過(guò)來(lái)，麻煩事又來(lái)了。這個(gè)時(shí)候也正好是我想要打電話給他們，我本想問(wèn)問(wèn)他們是否已經(jīng)到了火車站。誰(shuí)知道他們電話先打過(guò)來(lái)了“張總，謝謝你今天的款待。另外剛才在火車站你的司機(jī)被警察扣了，可能是因?yàn)閬y停車吧��？因?yàn)槲覀兗敝s車就先進(jìn)站了。你打個(gè)電話去問(wèn)問(wèn)情況，給你帶來(lái)的不便身表歉意”我故裝鎮(zhèn)定的說(shuō)“沒(méi)事的，這里是上海，你們也幫不上什么忙，我會(huì)處理的，你們放心的走吧，期待著下次你的到來(lái)！”電話一掛，我就開(kāi)始擔(dān)心起來(lái)，小張?jiān)?jīng)告訴過(guò)我說(shuō)自己沒(méi)駕駛執(zhí)照開(kāi)車已經(jīng)多年了，他一向開(kāi)車很小心的，也很少去火車站那里。新的交通法剛下來(lái)，沒(méi)駕駛執(zhí)照抓到就會(huì)先關(guān)起來(lái)的拘留十五天。一邊在為他擔(dān)心，另一邊心里還在為自己慶幸，還好自己是付了錢請(qǐng)他的，不然現(xiàn)在真是說(shuō)都說(shuō)不清楚。雖然我可以不承擔(dān)責(zé)任，但畢竟大家也是朋友，處于道義的考慮我還是去了我以前老板的店里，求得他幫忙。經(jīng)過(guò)努力，人是放出來(lái)了，但車仍然被扣在警署！最后小張說(shuō)為了把車提出來(lái)，花了幾千元，至于罰款與否的真實(shí)性我到現(xiàn)在都難以證實(shí)。不過(guò)說(shuō)句內(nèi)心話我是不相信的！如果當(dāng)時(shí)為了貪小便宜，沒(méi)為朋友的付出給予300元的回報(bào)，那幾千元肯定得由我出�！靶⌒哪荞�?cè)f年船” 喜歡貪的人、小氣的人往往會(huì)因小失大，最后是得不償失，不怕一萬(wàn)，但怕萬(wàn)一！
由于上海房?jī)r(jià)一路上漲，我現(xiàn)在借的這套房子比吃進(jìn)時(shí)貴了八萬(wàn)，老板已經(jīng)找好了下家，準(zhǔn)備近期拋售這套房子。雖然自己處在水深火熱之中，但也沒(méi)有辦法，去找新的辦公場(chǎng)地是眼前最關(guān)緊的事。原來(lái)打算在生意好的時(shí)候就搬到科技園區(qū)的商務(wù)樓里。可現(xiàn)在已經(jīng)等不到那個(gè)時(shí)候了，“計(jì)劃總是沒(méi)有變化快！”
A和阿俊一如既往地開(kāi)展著業(yè)務(wù)，C基本上是兩天來(lái)一次公司，因?yàn)樗贿呥�要照顧辦事處那邊。而我這些天則專門負(fù)責(zé)與C廠家的談判和找辦公場(chǎng)地。談判也初夠段落，就是急也急不來(lái)的。至于辦公場(chǎng)地實(shí)在是一件令人頭疼的事。因?yàn)閺埥?zhèn)上就兩座商務(wù)樓，一棟還未裝修好，另一棟2.5元每天每平方，貴不說(shuō)，房租也要交二押三。我要借五十個(gè)平方的使用面積、再加電費(fèi)、物業(yè)管理費(fèi)一個(gè)月少說(shuō)也得四千多。這樣的節(jié)骨眼上出現(xiàn)這樣的事情真讓人左右為難。
顧不了這么多，麻煩的事太多了。我干脆把這事交給我以前的老板，讓他想辦法去幫我找套租金便宜的，使用面積大約在50個(gè)平方左右。過(guò)了幾天，他就打電話過(guò)來(lái)，讓我到張江看房子�？吹姆孔舆�算可以，因?yàn)檫@房子以前曾是一個(gè)國(guó)營(yíng)單位的辦公大樓，后來(lái)廠倒閉了，房子就向外出租。租金在一元二角每天每平方，房租是交三押一。五十個(gè)平方的正好還有兩套，而且是門對(duì)門。其他所有的房間都被小公司借完了。那經(jīng)理帶我去看房的時(shí)候我已經(jīng)看中了，只是心里還想讓他更便宜點(diǎn)，畢竟他們是國(guó)營(yíng)單位。人就這樣，欲望永遠(yuǎn)是得不到滿足的。
第二天九點(diǎn)我又過(guò)來(lái)了，在煙草公司買了幾包好煙。上去樓，問(wèn)了幾家公司，了解到這里的租金的確是在1.2--1元不等的價(jià)格出租出去的，知道了這些心里就有些底。然后就到五樓找那個(gè)經(jīng)理（老李），在門外我看老李正在看報(bào)紙，房間沒(méi)有其他人，敲了敲門我就進(jìn)去了。給他讓煙，點(diǎn)煙！然后坐到那里開(kāi)始談租金，最后他答應(yīng)以1元的價(jià)格出租給我，并說(shuō)“你也知道我吃的國(guó)家飯，這租金我又不收一分的，你借和不借其實(shí)對(duì)我沒(méi)多少影響”聽(tīng)了他這消極的話。有點(diǎn)想笑！無(wú)論如何他代表著這里房子的主人，隨他怎么說(shuō)，我只能附和他了，一邊附和一邊趕快從口袋里拿錢，摸了兩張一百的放到他桌子上，他竟然不要！我又塞給他，趕緊又從口袋掏煙給他抽，我說(shuō)“以后大家都是鄰居的，有什么事還希望你李經(jīng)理多幫忙，給小弟點(diǎn)面子”說(shuō)到這，他也不好意思再說(shuō)什么，笑著問(wèn)我年齡等其它一些與租房無(wú)關(guān)的問(wèn)題，并且把錢放到了他的抽屜里。見(jiàn)他把錢放進(jìn)去，我就說(shuō)“李經(jīng)理，我在別的地方借人家的辦公室可都給裝修期的，你給我多久？房租現(xiàn)在還貴啊，我們這小公司，本來(lái)想借個(gè)二十個(gè)平方的，誰(shuí)知道你這里沒(méi)這么小的面積，那我只好借這么大的，能不能再便宜點(diǎn)？”他想了想，拿起筆在本子上算了又算，最后告訴我“張老板，你也別太小氣，我給你八毛一平方，但你一定不要告訴其他商家，裝修期我給你一個(gè)星期，如果要的話我就帶你再去看一遍”我立刻點(diǎn)頭，趕緊又遞上煙來(lái)，一個(gè)勁的謝他“李大哥，你真夠意思，以后大家都是鄰居了，等我賺到錢的時(shí)候多請(qǐng)你吃幾頓飯。。。”后來(lái)他又帶我去看了一遍房子，我選了其中的一套，并告訴他對(duì)面的如果有人要借的時(shí)候給我通個(gè)氣（按照這個(gè)房?jī)r(jià)，第一自己將來(lái)借也是很合算的，第二就是自己用不上，再轉(zhuǎn)租別人也可以賺一筆�。┖髞�(lái)他答應(yīng)了。這次不再是讓一支煙給他，我干脆把包里沒(méi)開(kāi)封的兩包中華煙拿出來(lái)又塞給他。看完后，我和他一起上樓簽定了合同，在他填寫日期的時(shí)候，在我的一再要求下，他把合同的執(zhí)行日期向后推了二十天。這二十天算是裝修期，其實(shí)這房子根本就不用裝修的，只需要裝上窗簾，打掃一下衛(wèi)生就OK了，因?yàn)橐郧斑@是他們的辦公樓）我交了押金就回去了，終于房子的事也搞定了！心里頓時(shí)感覺(jué)很輕松。第二天我們就一起打掃了衛(wèi)生，所有的東西就搬了過(guò)來(lái)！新的開(kāi)始從這里起航。
必要的東西及家具全部買了回來(lái)，電話于第二天在朋友的幫助下申請(qǐng)了兩部。現(xiàn)在許多認(rèn)識(shí)我的人看到這個(gè)樣子，也知道我手中握的籌碼多了，保險(xiǎn)系數(shù)大，當(dāng)然信用額度也提高了。大家也愿意幫我，因?yàn)橘Y金不是很多，甚至可以說(shuō)日常的開(kāi)支已經(jīng)用完了，所以又向以前的老板借了幾千元。另一方面由于A經(jīng)常說(shuō)我花錢大手大腳，要求財(cái)政大權(quán)交他管，而我一直回避著他的這個(gè)問(wèn)題，在這種情況下我也沒(méi)再要求他們出錢，我知道讓他們出的錢越多對(duì)將來(lái)他們的退股越不利。
現(xiàn)在依靠這幾個(gè)人明顯有些力單勢(shì)薄，做為一家貿(mào)易公司，銷售是重中之重。為了不段拓寬市場(chǎng)，招聘新人又成了一件新問(wèn)題。明知道公司現(xiàn)在不敢冒昧的去招新人。因?yàn)檎械男氯藨{借公司現(xiàn)在的勢(shì)力是很難留住他們，再說(shuō)銷售這一行，人員流動(dòng)最厲害，搞不好天天是在給人才市場(chǎng)送錢。但這也是沒(méi)辦法中的辦法，只有招了再說(shuō)。招人又害怕燒錢，畢竟攤位費(fèi)一次都在八九百元。那怎么辦呢？只能用土招了，自己用電腦打出來(lái)很多招聘，讓他們出去的時(shí)候到處張貼。這種方法雖然很土，但在當(dāng)時(shí)這個(gè)辦法是有效的。
每種方法、每種論理、每種哲學(xué)、每種事物，只要存在，肯定都有它的用武之地，有著它生存的空間與土壤，不過(guò)這要看這種推理、這種哲學(xué)、這種事物。在何時(shí)使用才能夠更大化的創(chuàng)造出它的價(jià)值，讓它閃光。
沒(méi)有人可以永遠(yuǎn)幫助你去戰(zhàn)斗，也沒(méi)有人永遠(yuǎn)可以讓你依靠，在這個(gè)世界上，所有的游戲規(guī)則都是需要自己用昂貴的代價(jià)去換取自己的利益。使用正確方法有效的營(yíng)運(yùn)自己的資源，始終堅(jiān)持，迎刃而上，成功將會(huì)變得不再遙遠(yuǎn)。
一個(gè)條件比較差的新公司想在上海與那么多有勢(shì)力的公司進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)的確不是件容易的事，但自己也必須清楚，每個(gè)公司的發(fā)展都需要一個(gè)過(guò)程，在這個(gè)過(guò)程中我們必須要懂得調(diào)配資源、運(yùn)籌帷幄，是有限的資源不再浪費(fèi)，是有限的資源灌溉到最干枯的那片土地上。守財(cái)固然重要，但只懂得守的人，在根本上也是不懂得什么是進(jìn)財(cái)。因?yàn)榫腿缫缓浪�，有進(jìn)無(wú)出必自臭。環(huán)境不會(huì)因?yàn)槟愕淖蚤]而不再改變。當(dāng)你站在陸家嘴金茂大廈下，你可能會(huì)驚嘆她樓的雄偉、她的巍峨，同時(shí)你也可能嘆息自己的渺小，這是常人都喜歡做的事，但我們不能這樣，我們必須懂得這棟樓是無(wú)數(shù)人努力辛勤的結(jié)晶，非某人一朝一夕即可建造而成。既然這樣，我們沒(méi)必要嘆息自己的渺小，我們只需要默默地堅(jiān)持打我們的地基，想的再多都無(wú)法讓自己像金茂一樣高聳。只有我們立即行動(dòng)，從小事做起，一磚一磚的堆砌方能換取我們明日的成功。招人，什么是“人才”？拿著MBA的是人才嗎？拿著IPMP證書的是人才嗎？我可以直接與肯定的說(shuō)，對(duì)我公司目前現(xiàn)狀而言他們都是“廢材”。因?yàn)槲业墓窘o予不了他們應(yīng)有的回報(bào)，我的舞臺(tái)無(wú)法給予他們展現(xiàn)自我的空間，所以他們只懂自戀而忘記了他的工作，他們忘記了金子是在任何地方都可以發(fā)光與發(fā)熱的！
對(duì)人事這一塊的管理當(dāng)時(shí)應(yīng)該算是一大盲區(qū)，雖然也懂得培訓(xùn)，也懂得人文管理，甚至我也懂得績(jī)效考核。但最后的效果總是令人非常愕然，文化程度越高銷售能力越差，文化程度越底銷售能力倒是越強(qiáng)；新人又比老人強(qiáng)。所有的結(jié)果都和預(yù)料的恰恰相反。為了解決這一問(wèn)題，在網(wǎng)上查了很多資料，也翻了很多書本，內(nèi)容基本大同小異。這個(gè)時(shí)候我才發(fā)現(xiàn)失敗之處在于自己的“靈活”性不夠強(qiáng)。因?yàn)槊總�(gè)人的心態(tài)是不一樣的，包括自控能力、堅(jiān)持性、性格、外表、修養(yǎng)、知識(shí)、克勤等等也都不一樣，所以無(wú)法用同一種方式去灌輸思想和進(jìn)行管理。不同問(wèn)題必須不同對(duì)待！
當(dāng)時(shí)經(jīng)過(guò)張貼的招聘啟示，前來(lái)應(yīng)聘的人也不少，最后留下來(lái)的都是比較適合公司發(fā)展的人。留下來(lái)的這些人中，大概可以分三類。有口袋錢所剩無(wú)幾的，這類人大家一想便知道，他們現(xiàn)在的思想應(yīng)該是暫時(shí)找個(gè)落腳之地，再做打算的一類，這類人比較多，我就把他們通稱為利益誘導(dǎo)型（我破他們比我還破，所以在他們眼里起碼我公司可以解決他們溫飽問(wèn)題）；第二類人是比較自卑文化程度又不高的（這類人最強(qiáng)，肯吃苦�。�；第三類就是比較有能力，相信自己是金子的人。我公司遇到的這些銷售人員大體可以分為以上三類。因?yàn)橘N的是街頭廣告，所以其他類型的沒(méi)碰到！對(duì)他們?nèi)惾顺顺Ｒ?guī)的輔導(dǎo)、培訓(xùn)、考核等之外，也用了特殊的招，下面我就說(shuō)一下特殊招吧。
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