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銷售人員應(yīng)聘面試答題技巧!
一請(qǐng)簡(jiǎn)要介紹一下自己。這個(gè)問(wèn)題是為了弄清楚兩個(gè)事情：關(guān)于應(yīng)聘者的一些有意義的背景信息和應(yīng)聘者把這些背景信息組織成合適具體情況的陳述能力。通過(guò)考察他/她在說(shuō)明自己的經(jīng)驗(yàn)時(shí)所采用的策略，我們就可以知道他/她在繪聲繪色地描述我們公司時(shí)所可能采用的策略。夸大其詞、錯(cuò)誤百出或者絮絮叨叨地復(fù)述過(guò)去的事情，卻又與當(dāng)前的工作毫無(wú)關(guān)系，這些都是危險(xiǎn)的信息。我們能感覺(jué)到，那么客戶也必然會(huì)感覺(jué)到。
二你打算如何把自己以前的經(jīng)驗(yàn)應(yīng)用到我們公司的銷售工作中?這個(gè)問(wèn)題是看他/她在證明自己的能力時(shí)所使用的例子。這些例子可能跟銷售活動(dòng)有些直接或間接的關(guān)系。除了這些明顯相關(guān)的情節(jié)，我們還可以記下那些能夠突出應(yīng)聘者在設(shè)定目標(biāo)和達(dá)到目標(biāo)方面的能力的所有陳述。
三為什么決定到我們公司應(yīng)聘這份銷售工作?我們不希望看到他/她茫然地凝視和聳肩，然后聽(tīng)到含糊其詞地說(shuō)：“你們?cè)趫?bào)紙上打廣告，我就來(lái)應(yīng)聘了�！蔽覀兿Ｍ业阶C據(jù)證實(shí)這個(gè)對(duì)下列情況有些基本的了解：我們的公司是做什么的?我們的銷售對(duì)象是哪些?為什么說(shuō)把我們的產(chǎn)品或服務(wù)賣給那些人是一個(gè)對(duì)專業(yè)水平的挑戰(zhàn)?當(dāng)然我們也知道他/她同時(shí)也在另一家或甚至多家公司進(jìn)行面試，不過(guò)我們希望看到他/她的使命感和對(duì)這份工作感興趣的適當(dāng)暗示。如果我們沒(méi)有發(fā)現(xiàn)表達(dá)出內(nèi)心熱情的事情或細(xì)節(jié)暗示，我們就得當(dāng)心：當(dāng)客戶問(wèn)“告訴我你為什么為這家公司做銷售”時(shí)，他/她也會(huì)這樣吞吞吐吐地回答，那就不是我們所期望的了。
四請(qǐng)說(shuō)出一個(gè)你遇到的棘手問(wèn)題并說(shuō)明你是如何妥善處理這個(gè)問(wèn)題的具體例子。我們可以通過(guò)這樣的問(wèn)題來(lái)了解他/她的真實(shí)情況。也就是我們可以找一個(gè)案例來(lái)證明他/她的機(jī)智、交際手段以及意想不到的挑戰(zhàn)迅速給予回應(yīng)的能力。當(dāng)然，案例的細(xì)節(jié)應(yīng)該是現(xiàn)在或過(guò)去我們的管理人員驗(yàn)證過(guò)的，即使是應(yīng)聘者經(jīng)歷過(guò)的案例與我們當(dāng)前的某位銷售人員有關(guān)的情況下，我們所要求的應(yīng)變能力也是顯而易見(jiàn)的。為了衡量應(yīng)聘者，我們可以要求他們提供另外一個(gè)他/她在其他公司的案例。我們要收集證據(jù)證明應(yīng)聘者知道如何對(duì)過(guò)去的功績(jī)做有說(shuō)服力的口頭說(shuō)明。如果他/她結(jié)結(jié)巴巴地講了一個(gè)我們勉強(qiáng)能聽(tīng)懂的故事，那我們就不會(huì)相信他/她有多強(qiáng)的銷售能力了。
五可以告訴我，你認(rèn)為你有哪些技能可以讓你銷售成果顯著?對(duì)于這個(gè)問(wèn)題會(huì)有兩個(gè)類似的好回答：其一，“我就是那種在任何地方都可以銷售成功的人，在這個(gè)公司也不例外�！碑�(dāng)然，絕大多數(shù)優(yōu)秀的銷售人員都會(huì)持有這樣的觀點(diǎn)。因此，如果聽(tīng)到應(yīng)聘者充滿自信地做出類似的回答，再加上舉例說(shuō)明，那就可以考慮了。其二，“根據(jù)我了解到的關(guān)于貴公司的一些情況，我認(rèn)為可以在這里做得很好，我對(duì)此非常有信心。不過(guò)，我對(duì)這份工作了解還不夠多，在此不能冒昧的告訴你我為什么會(huì)取得顯著成果的具體理由。坦誠(chéng)地說(shuō)，還有許多事情我不知道，我能否問(wèn)您幾個(gè)關(guān)于這份工作的問(wèn)題?”根據(jù)很普通而又可靠的原則，我們更愿意雇傭那種敢于機(jī)智發(fā)問(wèn)和那種不介意我們糾正他的錯(cuò)誤的人，畢竟那也意味著他很可能不會(huì)介意客戶挑他的“毛病”。如果應(yīng)聘者能結(jié)合這兩個(gè)方面來(lái)回答，那就更加值得我們考慮了。
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