FAB在面試中的“關聯(lián)”應用

在銷售某種產品或服務的過程中，有一種很有效的銷售技巧叫“ＦＡＢ—利益銷售”，即銷售人員從產品或服務的“性能”（ＦＥＡＴＵＲＥ）、“優(yōu)勢”（ＡＤＶＡＮＴＡＧＥ）和“利益”（ＢＥＮＥＦＩＴ）三個角度，向客     在銷售某種產品或服務的過程中，有一種很有效的銷售技巧叫“ＦＡＢ—利益銷售”，即銷售人員從產品或服務的“性能”（ＦＥＡＴＵＲＥ）、“優(yōu)勢”（ＡＤＶＡＮＴＡＧＥ）和“利益”（ＢＥＮＥＦＩＴ）三個角度，向客戶進行科學而詳盡的講解和演示，以達到消費者的認同與最終購買。ＦＡＢ技巧強調了“產品能帶給消費者利益”，所以在營銷過程中，很多交易得以順利成交。  

在不同組織的面試過程中，ＦＡＢ技巧理應成為面試官當家的一件“利器”！從招聘方的角度看，面試的交流過程也是“市場行為”，即利用面談的機會，面試官可以將組織的理念、文化特征、產品與服務的內容乃至職位的“價格”傳播給候選人；同時面試官又可根據候選人對諸多問題的理解和應答，從Ｆ、Ａ、Ｂ的角度有序地判斷“價值”，從而進行科學和理性的選擇。  

“告訴你，這兒有一塊奶酪”  

在面試過程中，特別是應聘者第一次到單位面談，面試官就可用“介紹”的方式把單位的概況進行描述，從“組織發(fā)展史”、“如今的規(guī)�！�、“組織與人員結構”到“產品及市場”等，一一介紹。這樣的開始，一是可以讓應聘者放松，使談話氣氛融洽，以利后面的信息交流；二是能夠讓應聘者“有底”，可以判別這個單位是不是真正想要去的地方。盡管成熟的應聘者在投簡歷的時候都預先了解相關情況，包括到網站上瀏覽，但面對面得來的信息，會顯得更加實在與真實。  

我們假設應聘者通過了其它方面的測試，面試官覺得應聘者是“真正需要的人”，ＦＡＢ技巧就可以派上用場了。  

比如，某展覽公司在招聘一名策劃人員時，面試官是這樣“銷售”公司職位的：  

1）這份工作很有挑戰(zhàn)性，它不光要求你有經驗，還要求你有敏銳的市場觀察能力，新鮮獨到又具有商業(yè)價值的創(chuàng)意，某種程度上可需要天分呀（往往這些話就使應聘者躍躍欲試了）！  

２）作為策劃人員，你有很多機會到外面參觀和學習。比如為了策劃新的博覽會，你可以利用上班的時間到展館轉轉，或者和朋友們閑聊，甚至可以到各種商場里“閑逛”，以“碰撞”出你的創(chuàng)作火花。  

３）還有，這個崗位的待遇是不錯的。除了公司給上各種社會保險和住房公積金，還有商業(yè)的醫(yī)療保險。去年底公司參加了薪金調查，公司給策劃人員的工資，已經處在北京地區(qū)上游的水平，年底還發(fā)雙薪。做展覽嘛，其實也應該高薪，技術性雖然不高，但策劃的東西一定要新穎，規(guī)模得大……我們公司的年假雖然一年有１５天，但只能安排在一場展覽會結束之后，希望你能理解……  

面試官設置問題的“三面埋伏”  

ＦＡＢ技巧同時用在面試官的提問中，如何設置這些問題顯得至關重要。成熟的面試官將問題很邏輯地“埋伏”在一連串的談話中，以求候選人對“性能”（ＦＥＡＴＵＲＥ）、“優(yōu)勢”（ＡＤＶＡＮＴＡＧＥ）和“利益”（ＢＥＮＥＦＩＴ）進行展示。  

下面是某電信類媒體在面試應聘者時問的三個問題：  

問題１：剛才我已經把本單位的基本情況給您講了。現在您介紹一下您的基本情況吧，比如所學的專業(yè)，或是曾經對電信行業(yè)的關注程度。  

……  

對了， 最近有關３Ｇ的話題沸沸揚揚，它在國內的發(fā)展會怎么樣呀？  

問題２：您覺得作為一個電信領域的媒體從業(yè)者，什么要素是成功的關鍵？  

問題３：我們的產品你看過吧？你覺得你的風格和特長適合嗎？如果讓你獨立負責某個產品，你能帶來什么？  

仔細分析這三個問題，你會發(fā)現都是面對ＦＡＢ“有備而來”：要回答第一個問題，候選人肯定要圍繞“知識和業(yè)務”來展開，回答的深度如何，就基本決定了你的“性能”如何。第二個問題是圍繞“優(yōu)勢”的，候選人的觀察能力、分析能力、前瞻能力，甚至業(yè)內人脈等，都是要考量的要素。而最后一個問題，給了候選人一個寬廣的演示空間，這一點回答得有沒有想象力和說服力，可能就決定了這次面試的命運。  

“奶酪”也好，“埋伏”也罷，只是面試官要掌握的一種面試技巧。在日常的工作生活中，多領域多學科地學習和借鑒，多角度多層次地思考和分析，才能使人事理水平有所提高。不斷創(chuàng)新，使招聘工作與整個組織的發(fā)展壯大有著越來越“關聯(lián)”的效應和作用。

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