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九歲的孩子教你如何銷售
如果你希望自己的交談能夠真的產(chǎn)生影響，你就需要簡(jiǎn)化自己的信息。
我最近閱讀的一份調(diào)查報(bào)告證實(shí)了我的懷疑，絕大部分人不會(huì)記得我們?cè)阡N售電話中向他們介紹的東西。數(shù)據(jù)顯示參與會(huì)議的人在會(huì)議結(jié)束一周后，平均只會(huì)記得一件事——對(duì)，就是一件事！
哦，而且我要順便說一句：你無法選擇客戶記得的是哪件事。唉！
那么，銷售專業(yè)人士針對(duì)這種狀況應(yīng)該做什么呢？他們?cè)?jīng)在“雕琢信息”、挖掘“獨(dú)特的、吸引人的優(yōu)勢(shì)”方面下了大功夫，而且，當(dāng)然，還有終極銀子彈：一定會(huì)出現(xiàn)的電梯推銷。
但是，你要應(yīng)對(duì)的是這樣的局面：這個(gè)世界充斥著大量的信息、安排，還有多到超出人們處理能力范圍的會(huì)議和工作。每個(gè)決策都要經(jīng)過由多人參與的決策流程——其中很多人對(duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)知之甚少。你的聽眾記得的信息這么少一點(diǎn)也不奇怪；他們甚至常常都不理解你在推銷的是什么。
孩子想知道什么
我有一個(gè)九歲的女兒，滿臉的小雀斑，棕色的頭發(fā)，大大的藍(lán)色眼睛。她問的問題都是看起來非常簡(jiǎn)單的：
爸爸，你是做什么的？人們?yōu)槭裁礇Q定雇傭你？他們?yōu)槭裁床还蛡騽e的人，或者自己做呢？
九歲這個(gè)年紀(jì)有很多了不起的特點(diǎn)，其中之一就是：和今天很多買家一樣，他們?nèi)狈Ρ尘�。你提供的答案也必須使用他們能夠理解的語言。
采購專家對(duì)于你銷售的東西有多少了解——或者是IT人員或財(cái)務(wù)人員？挑戰(zhàn)就是：你能否回答我九歲女兒提出的這三個(gè)問題，介紹清楚你自己的業(yè)務(wù)？
提示：下面是針對(duì)這三個(gè)問題的正確和錯(cuò)誤的回答。
爸爸，你是做什么的？
正確的回答：“我教會(huì)企業(yè)如何從大公司那里獲得更大的訂單，用這種方式幫助企業(yè)快速成長(zhǎng)�！卞e(cuò)誤的回答：“我們的公司幫助我們的客戶在內(nèi)部建立起可復(fù)制的、可擴(kuò)展的模式，幫助他們獲得大型客戶�！�
人們?yōu)槭裁礇Q定雇傭你？
正確的回答：“我們以前已經(jīng)幫助了很多客戶做過這樣的事，所以只要這些公司類型合適，我們就很擅長(zhǎng)這件事�！卞e(cuò)誤的回答：“我們已經(jīng)有了一個(gè)行之有效的流程，通過執(zhí)行這個(gè)流程能夠讓企業(yè)調(diào)整自己的市場(chǎng)營銷模式、商業(yè)產(chǎn)品和公司增長(zhǎng)目標(biāo)�！�
他們?yōu)槭裁床蛔约鹤瞿兀?/P>
正確的回答：“這就好像你當(dāng)時(shí)學(xué)習(xí)彈奏鋼琴：媽媽和我都可以教你一點(diǎn)，但是我們不像你的老師懂得那么多，如果我們自己教你的話，會(huì)花很長(zhǎng)的時(shí)間，而且讓人沮喪。爸爸在如何贏得大訂單方面是一位好老師，人們希望盡快學(xué)會(huì)如何做到這一點(diǎn)�！卞e(cuò)誤的回答：“我們是這個(gè)領(lǐng)域的首席專家，我們的客戶使用這套系統(tǒng)已經(jīng)贏得了超過50億美元的業(yè)務(wù)。我們的客戶在和我們合作之前通常已經(jīng)自己嘗試過一些方法了，然后希望得到外部的幫助，以求達(dá)到更好的效果�！�
在這些情況下，兩種答案都準(zhǔn)確，但是準(zhǔn)確并不能讓答案變得正確。在這個(gè)世界里，很多決定都是在很少信息和背景的基礎(chǔ)上做出的，我們的職責(zé)是給出盡可能清晰、讓人難忘的答案，讓所有的買家都能夠理解。
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