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80后賣(mài)場(chǎng)老總的生意經(jīng)
筆者近日與一位地級(jí)市家居大賣(mài)場(chǎng)的老總一同共進(jìn)晚宴。席間，驚訝地知悉這位賣(mài)場(chǎng)的老總非常年輕，是84年出生的，不折不扣的80后，其貌不揚(yáng)，但經(jīng)營(yíng)思路，非常了得。這位年輕的80后是子承父業(yè)，其父親是當(dāng)?shù)匕资制鸺�、赫赫有名的人物。�?jīng)過(guò)晚宴一番談話(huà)，筆者和在座的其他人的共同感受就是長(zhǎng)江后浪推前浪、青出于藍(lán)而勝于藍(lán)。這位80后后生可畏啊，超過(guò)他老爺子是早晚的事情。這位80后老總接手其父親衣缽、上任后做的第一件事情就是對(duì)賣(mài)場(chǎng)的商戶(hù)漲租金。漲租金的目的就是清理雜牌的商戶(hù)、提高賣(mài)場(chǎng)的檔次、強(qiáng)化賣(mài)場(chǎng)的品牌經(jīng)營(yíng)。此政策一出，沒(méi)有遇到多大阻力，反而贏得品牌商戶(hù)的大加贊賞，增強(qiáng)了品牌商戶(hù)對(duì)賣(mài)場(chǎng)的信心。
這位80后老總說(shuō)，做賣(mài)場(chǎng)很簡(jiǎn)單，就兩句話(huà)：一是要讓所有的商戶(hù)掙錢(qián)、二是要讓所有商戶(hù)開(kāi)心的掙錢(qián)。
這位80后老總經(jīng)營(yíng)的危機(jī)意識(shí)、超前意識(shí)也非常強(qiáng)。做為當(dāng)?shù)貜?qiáng)勢(shì)的家居賣(mài)場(chǎng)，要抗衡全國(guó)的連鎖賣(mài)場(chǎng)和當(dāng)?shù)氐钠渌u(mài)場(chǎng)，渠道操作要領(lǐng)先一步、首先下沉，向下一級(jí)的縣級(jí)市場(chǎng)強(qiáng)力滲透。在周邊的幾個(gè)富�？h建立連鎖賣(mài)場(chǎng)，盡早實(shí)現(xiàn)對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)布局。
這家賣(mài)場(chǎng)的旁邊還有一個(gè)待建的星級(jí)酒店項(xiàng)目，馬上要竣工了。這位80后老總講，雖然他從沒(méi)做過(guò)酒店，沒(méi)有任何酒店經(jīng)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)，但他自信一定能做好。他講，做酒店其實(shí)也非常簡(jiǎn)單，我從來(lái)沒(méi)做過(guò)酒店，但我做過(guò)無(wú)數(shù)次酒店的顧客。酒店要做好無(wú)非兩條：一是顧客辦理入住和離店的手續(xù)要非常方便快捷，特別是離店的時(shí)候，不要把顧客當(dāng)賊防；二是要滿(mǎn)足顧客住店的核心需求：舒服的床和充足的、洗浴舒服的熱水。筆者，經(jīng)常在外出差，對(duì)這兩條唏噓不已，特有感慨。就是這兩條，中國(guó)的很多酒店，包括星級(jí)酒店和快捷酒店，做好、做到位的，可以說(shuō)是鳳毛麟角，很多酒店，都忽視了顧客住店的核心體驗(yàn)。80后老總還有好點(diǎn)子，他說(shuō)，酒店可以為賣(mài)場(chǎng)做促銷(xiāo)：等自己縣級(jí)連鎖賣(mài)場(chǎng)建成后，可以把縣級(jí)市場(chǎng)的顧客用專(zhuān)車(chē)?yán)降丶?jí)市自己的大賣(mài)場(chǎng)來(lái)消費(fèi)，畢竟，地級(jí)市的賣(mài)場(chǎng)檔次、環(huán)境、品牌、一站式服務(wù)都比縣級(jí)要好的多，購(gòu)物滿(mǎn)一定金額的顧客可以提供一晚星級(jí)酒店免費(fèi)住宿。
另外，筆者對(duì)這位80后老總佩服的是他的“藍(lán)海戰(zhàn)略”，資源整合的能力。這位年輕的老總剛組建了一個(gè)家裝公司。在中國(guó)大部分地級(jí)市場(chǎng)上，搞家裝的公司多如牛毛，還處于軍閥混戰(zhàn)時(shí)期。家裝公司的設(shè)計(jì)師通過(guò)給顧客推薦品牌而收受建材品牌廠(chǎng)家的回扣是行業(yè)盡人皆知的潛規(guī)則。這位老總的家裝公司比較特殊，沒(méi)有雇傭任何設(shè)計(jì)師，只是花重金做了一個(gè)非常上檔次的咖啡吧。按他的說(shuō)法，是要建立一個(gè)“私單天堂”。讓當(dāng)?shù)氐乃屑已b公司的設(shè)計(jì)師都成為他的虛擬雇員。原來(lái)，家裝行業(yè)的一個(gè)現(xiàn)實(shí)是，一些設(shè)計(jì)能力好、建立起個(gè)人品牌的設(shè)計(jì)師，通過(guò)個(gè)人的影響力和人脈關(guān)系，會(huì)不通過(guò)自己的公司，私下接一些家裝設(shè)計(jì)的單子，馬無(wú)夜草不肥嗎，這就叫“跑私單”。這種現(xiàn)象在家裝公司的設(shè)計(jì)師里面是個(gè)普遍現(xiàn)象。而這位老總就是要把自己的家裝公司建成“私單天堂”：所有有能力、有個(gè)人品牌的設(shè)計(jì)師都可以到這位老總的家裝公司登記注冊(cè)，成為VIP會(huì)員。并為這些會(huì)員提供一個(gè)裝修非常上檔次、類(lèi)似咖啡酒吧的與顧客洽談的場(chǎng)所，并且免費(fèi)為顧客與設(shè)計(jì)師提供茶水飲料。這個(gè)“私單天堂”對(duì)設(shè)計(jì)師的要求就是洽談時(shí)一定要拿出賣(mài)場(chǎng)做好的幾本大畫(huà)冊(cè)，畫(huà)冊(cè)里都是賣(mài)場(chǎng)商戶(hù)經(jīng)營(yíng)的品牌，設(shè)計(jì)師必須推薦畫(huà)冊(cè)上的品牌，也就是說(shuō)賣(mài)場(chǎng)已經(jīng)營(yíng)的品牌。
設(shè)計(jì)師推薦了賣(mài)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)品牌的回扣，原來(lái)是由設(shè)計(jì)師向每個(gè)品牌單獨(dú)收取，變?yōu)檫@位老總的公司統(tǒng)一向賣(mài)場(chǎng)的商戶(hù)收取，然后再統(tǒng)一返給設(shè)計(jì)師。這樣，這位老總的家裝公司就儼然成了建材品牌和設(shè)計(jì)師之間的一個(gè)“中介機(jī)構(gòu)”，設(shè)計(jì)師可以名正言順地拿自己的回扣，不必向“乞丐”似的挨家挨戶(hù)的追要了，也省了建材品牌廠(chǎng)家與各家裝公司的設(shè)計(jì)師套近乎、溝通的成本，設(shè)計(jì)師與建材品牌皆大歡喜。如拋開(kāi)企業(yè)道德層面的東西，這個(gè)全新的盈利模式簡(jiǎn)直就是個(gè)“小藍(lán)�！卑�。
建星級(jí)酒店讓酒店成為賣(mài)場(chǎng)的促銷(xiāo)品，建“私單天堂”式的家裝公司把當(dāng)?shù)厮性O(shè)計(jì)師變成自己賣(mài)場(chǎng)的義務(wù)宣傳員，這位80后賣(mài)場(chǎng)老總的商業(yè)智慧可見(jiàn)一斑了。
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