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快速消費品區(qū)域經(jīng)理的薪酬與考核
。ㄒ唬⿳徫幻枋1、工作職責(zé)
。1)依據(jù)上級經(jīng)理下達(dá)的目標(biāo),將區(qū)域內(nèi)銷售與費用等目標(biāo)按城市、按人有效分解并督促指導(dǎo)執(zhí)行,完成公司下達(dá)的區(qū)域市場的客戶開拓、銷量、市場、費用、利潤和管理指標(biāo);
。2)負(fù)責(zé)對本區(qū)的人員進(jìn)行招聘、培訓(xùn)、指導(dǎo)、提升、管理和監(jiān)控,確保所管轄區(qū)域銷售隊伍的編制數(shù)量和質(zhì)量,以公開、公平、公正為原則,按照公司制定的績效考核辦法,對區(qū)域直屬下級進(jìn)行考核,建立高效團(tuán)結(jié)的區(qū)域營銷FromEMKT.com.cn隊伍,為公司業(yè)務(wù)發(fā)展培養(yǎng)和儲備人才;
。3)負(fù)責(zé)所轄區(qū)域的品牌建設(shè)、品牌推廣、新市場開發(fā)、經(jīng)銷商拓展管控,逐步建立區(qū)域內(nèi)的有效現(xiàn)代渠道、特殊渠道、傳統(tǒng)渠道等銷售渠道,及時收集提供市場趨勢、需求變化、競爭對手和客戶反饋方面的準(zhǔn)確信息,引導(dǎo)、開發(fā)維護(hù)市場,參與競爭,確保目標(biāo)得以實現(xiàn);
。4)嚴(yán)格執(zhí)行市場各級渠道客戶價格體系,嚴(yán)厲把控跨區(qū)串貨問題;
(5)與市場部、內(nèi)勤綜合部、物流、新品部等部門保持密切溝通,保證市場銷售的全方位服務(wù)跟進(jìn);
。5)依據(jù)公司管理制度,對本區(qū)域的管理制度進(jìn)行細(xì)化和完善,對區(qū)域內(nèi)的營銷費用、日常費用、固定資產(chǎn)進(jìn)行監(jiān)管,并審定本區(qū)銷售合同,監(jiān)控貨款回收;
(6)負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)與當(dāng)?shù)卣、相關(guān)媒體等外界的溝通和突發(fā)事件的及時處理。
2、任職資格
。1)年齡在33歲以下;
(2)大;蛞陨蠈W(xué)歷;
。3)3年以上快速消費品行業(yè)的工作經(jīng)驗,有經(jīng)銷商、KA管理經(jīng)驗優(yōu)先;
。4)具備熟練業(yè)務(wù)談判技巧及銷售技巧;
(5)具備良好的溝通技巧,能在較大銷售壓力下工作;
(6)具備統(tǒng)籌能力、控制能力強(qiáng)有大局觀和責(zé)任心。
3、工作關(guān)系描述
。1)直接上級:大區(qū)省區(qū)經(jīng)理
。2)直接下級:城市經(jīng)理、銷售主管
4、工作對象
。1)公司內(nèi)部:銷售管理部、市場部、綜合部
。2)公司外部:公司區(qū)域客戶
。ǘ┛己思(xì)分
1、關(guān)鍵經(jīng)營管理目標(biāo)考核
。1)財務(wù)層面:權(quán)重:30%.包括:A、銷售量同期增長率((本年度同期銷量-上年度同期銷量)/上年度同期銷量*100%,該層面內(nèi)部權(quán)重:30%)B、銷售目標(biāo)完成率(實際銷售額/銷售任務(wù)額*100%,該層面內(nèi)部權(quán)重:30%)C、費銷比重(同期銷售費用/同期銷售收入(凈額)*100%,該層面內(nèi)部權(quán)重:20%)D、費用的控制(該層面內(nèi)部權(quán)重:20%)
注:新市場開發(fā)可將同期銷售量增長率考核改為月度增長率考核,權(quán)重降10%,銷售目標(biāo)完成率權(quán)重加10%.
。2)市場層面:權(quán)重:25%.包括:A、區(qū)域市場占有率(是考量企業(yè)或品牌競爭地位的重要指標(biāo),指在一定的市場范圍內(nèi),公司的產(chǎn)品或品牌占整體市場銷售額的百分比,該層面內(nèi)部權(quán)重:25%)B、區(qū)域市場覆蓋目標(biāo)(本品牌區(qū)域各渠道網(wǎng)點數(shù)/區(qū)域市場各渠道網(wǎng)點數(shù)*100%,該層面內(nèi)部權(quán)重:25%)C、經(jīng)銷商信任度(依據(jù)特定的價值主張進(jìn)行評估,該層面內(nèi)部權(quán)重:25%)D、客戶成活率(重復(fù)消費客戶數(shù)量/總客戶數(shù)量*100%,該層面內(nèi)部權(quán)重:25%)
。3)監(jiān)控層面:權(quán)重:20%.包括:A、賬款回收期、回收比例(實際回收款/本月合同額*100%,該層面內(nèi)部權(quán)重:40%)B、市場把控(價格體系管理、沖貨監(jiān)控,該層面內(nèi)部權(quán)重:30%)C、促銷管理(促銷活動的執(zhí)行情況效果評估、促銷品的管理情況評估,層面內(nèi)部權(quán)重:30%)
。4)個人層面:A、關(guān)聯(lián)協(xié)作能力包括:協(xié)作能力、服務(wù)滿意度、工作態(tài)度、個人意見表現(xiàn)(該層面內(nèi)部權(quán)重:40%)B、領(lǐng)導(dǎo)能力包括:目標(biāo)管理能力、授權(quán)與指導(dǎo)能力、培養(yǎng)下級能力、評估下級能力(該層面內(nèi)部權(quán)重:40%)C、人員培訓(xùn)執(zhí)行情況(該層面內(nèi)部權(quán)重:20%)
注:1、業(yè)績指標(biāo),如銷售量同期增長率、銷售目標(biāo)完成率、費用控制情況、賬款回收期、回收比例、客戶成活率、市場覆蓋目標(biāo)等可根據(jù)年度營銷計劃所確定的標(biāo)準(zhǔn)、通過內(nèi)部財務(wù)、業(yè)務(wù)統(tǒng)計數(shù)據(jù)方式去定得分。
2、有關(guān)市場占有率、、經(jīng)銷商信任度等方面的指標(biāo)則由外部調(diào)查機(jī)構(gòu)提供的數(shù)據(jù)確定得分。
3、其余無法量化的指標(biāo),則由直接上級按照期初所確定考核規(guī)則給予評分。
4、各考核項目受市場開發(fā)階段影響,側(cè)重點不同則權(quán)重也會隨機(jī)增、減比例。
(三)考核分?jǐn)?shù)運用和薪酬的計算、發(fā)放
1、常規(guī)薪酬
基本薪酬和績效薪酬按照6:4的比例計算。
2、年終獎金
歷次考評在80分以上,除獲得與其考核對應(yīng)的績效薪酬外,根據(jù)其考核得分、職等、職級的不同,將可以額外獲得1-3個月的基本薪酬獎勵,做為年終獎金。
3、突出貢獻(xiàn)業(yè)績獎金
在年度費用預(yù)算范圍內(nèi),實現(xiàn)超過年度銷售目標(biāo)的銷售業(yè)績,同時其年度按照歷次績效考核中得分超80分的情況下,按照其超額完成銷售收入0.5%-5%的比例進(jìn)行提取,作為突出貢獻(xiàn)業(yè)績獎金。
4、薪酬發(fā)放
月度考核、季度考核、半年考核,其考核兌現(xiàn)方式均為考核結(jié)束后的次月規(guī)定日發(fā)放;年終獎金、突出貢獻(xiàn)業(yè)績獎金在春節(jié)前發(fā)放。
科學(xué)的薪酬體系能夠提高區(qū)域經(jīng)理的工作積極性,充分發(fā)揮其各方面優(yōu)勢,更好的為公司服務(wù)!
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