培訓(xùn)公司辦班傳授關(guān)聯(lián)銷售

藥店實(shí)行關(guān)聯(lián)銷售，向顧客推薦高毛藥。記者在調(diào)查藥店的同時(shí)，還發(fā)現(xiàn)一些培訓(xùn)機(jī)構(gòu)從中找到生財(cái)之道，他們專門培訓(xùn)藥店的店長(zhǎng)和員工，教授他們?nèi)绾握f(shuō)服顧客，從而實(shí)現(xiàn)關(guān)聯(lián)銷售，如何銷售高毛藥。昨天，一位從事醫(yī)藥行業(yè)20多年的業(yè)內(nèi)人士表示，對(duì)于藥店員工的培訓(xùn)，應(yīng)該是專業(yè)知識(shí)的拓展，而不應(yīng)該是關(guān)聯(lián)銷售的生硬訓(xùn)練。

　　>>報(bào)名

　　參加培訓(xùn)不核實(shí)身份

　　記者在多個(gè)醫(yī)藥從業(yè)人員的QQ群中發(fā)現(xiàn)，群內(nèi)經(jīng)常有關(guān)于藥店店長(zhǎng)或員工培訓(xùn)方面的邀請(qǐng)函。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)搜尋，記者發(fā)現(xiàn)在北京有數(shù)家專門對(duì)藥店經(jīng)營(yíng)進(jìn)行培訓(xùn)或講座的公司，其講座內(nèi)容多為藥店的營(yíng)銷策劃和關(guān)聯(lián)銷售技巧。

　　12月初，記者與北京嘉信光華企業(yè)管理咨詢有限公司取得聯(lián)系，公司表示將在12月9日、10日在石家莊進(jìn)行一次培訓(xùn)，課程內(nèi)容為《藥店員工管理技巧》以及《應(yīng)季常見(jiàn)病關(guān)聯(lián)銷售法及用藥推薦技巧》。每個(gè)學(xué)員的費(fèi)用為680元，如果包吃住為980元。

　　隨后，記者自稱某藥店店長(zhǎng)，要報(bào)名參加培訓(xùn)班。負(fù)責(zé)人孫先生并沒(méi)有核實(shí)身份，便提出需要將報(bào)名費(fèi)打入銀行卡中。

　　12月9日上午8點(diǎn)，嘉信光華在石家莊一酒店的會(huì)議室中開(kāi)課，有40多名學(xué)員來(lái)到現(xiàn)場(chǎng)。參加培訓(xùn)的人都表示，是為了學(xué)習(xí)關(guān)聯(lián)銷售法而來(lái)。一位來(lái)自邢臺(tái)某藥店的負(fù)責(zé)人表示：“學(xué)習(xí)關(guān)聯(lián)銷售，讓顧客到藥店后，能讓他們買更多的藥，掙更多的錢。”

　　>>授課

　　一次賣一種藥是失敗

　　12月9日上午，嘉信光華總裁及藥店技術(shù)總監(jiān)張駿給大家講課，內(nèi)容為藥店員工的管理技巧。

　　張駿說(shuō)，顧客指定來(lái)買一種藥，最終銷售員沒(méi)有讓顧客買到兩種以上藥品，是失敗的。如果一個(gè)顧客進(jìn)店，說(shuō)來(lái)三盒三金片，最終這位顧客只買走三金片，也是失敗的銷售。“以后看到買三金片的顧客，就問(wèn)上次復(fù)發(fā)時(shí)間。然后說(shuō)，為了不讓你再?gòu)?fù)發(fā)，給你組個(gè)方，配合左氧氟沙星一起吃，只要有語(yǔ)言技巧，顧客一定會(huì)買的。”

　　12月10日，嘉信光華講師高先生給大家講課。高先生主講如何在冬季對(duì)慢性病進(jìn)行營(yíng)銷和關(guān)聯(lián)銷售。他說(shuō)，慢性病要先贏得病人信任，只要心腦血管方面的西藥有保障就好，利用這個(gè)機(jī)會(huì)可以賣OTC、中成藥、保健品和器械等。這樣一起營(yíng)銷，效果會(huì)更好。

　　高先生稱，常見(jiàn)降壓藥的副作用有頭痛、頭暈、下肢水腫，牙齦也會(huì)不舒服，當(dāng)對(duì)方出現(xiàn)這些癥狀后，就可以推薦一些清肝的藥品，能治療眩暈的、能治療頭痛口苦的。“第一次跟他說(shuō)，他不一定會(huì)買，但多說(shuō)幾次就會(huì)有用，千萬(wàn)不要急。對(duì)于60歲的人來(lái)說(shuō)，他剩下的生命里，高血壓癥狀只能是加重，肯定要吃藥。”

　　隨后，高先生又開(kāi)始傳授一些銷售技巧。

　　如一個(gè)感冒的病人進(jìn)入店內(nèi)后，銷售員先問(wèn)：“發(fā)燒嗎？”如果對(duì)方說(shuō)不燒，先拉過(guò)來(lái)量一下體溫。“體溫計(jì)已經(jīng)塞你腋窩里了，你好意思夾著出去啊。”如果顧客發(fā)燒，先拿個(gè)退燒藥。再問(wèn)是否咳嗽，如果他敢說(shuō)咳嗽，就確定兩個(gè)藥，一是止咳化痰的，二是消炎的。“如果顧客脖子上是戴著金項(xiàng)鏈，或手上戴著大鉆戒，那對(duì)不起，什么藥都得吃。如果你感覺(jué)這位顧客是你的近親，或者你跟他關(guān)系比較好，就把感冒藥和咳嗽藥融合在一塊。如果你比較狠，就給他感冒藥、消炎藥、退燒藥、中藥化痰藥、西藥化痰藥，心再不善一點(diǎn)，再給他來(lái)點(diǎn)維C。”

 

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