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如何把握交際中的冷熱
一杯溫水，保持溫度不變，另有一杯冷水，一杯熱水。當先將手放在冷水中，再放到溫水中，會感到溫水熱；當先將手放在熱水中，再放到溫水中，會到溫水涼。同一杯溫水，出現(xiàn)了兩種不同的感覺，這就是冷熱水效應(yīng)。這種現(xiàn)象的出現(xiàn)，是因為人人心里都有一桿秤，只不過是秤砣并不一致，也不固定。隨著心理的變化，秤砣也在變化。當秤砣變小時，它所稱出的物體重量就大，當秤砣變大時，它所稱出的物體重量就小。人們對事物的感知，就是受這秤砣的影響。人際交往中，要善于運用這種冷熱水效應(yīng)。
運用冷熱水效應(yīng)去獲得對方好評
人處世上，難免有事業(yè)上滑坡的時候，難免有不小心傷害他人的時候，難免有需要對他人進行批評指責的時候，在這些時候，假若處理不當，就會降低自己在他人心目中的形象。如果巧妙運用冷熱水效應(yīng)，就不但不會降低自己的形象，反而會獲得他人一個好的評價。當事業(yè)上滑坡的時候，不妨預(yù)先把最糟糕的事態(tài)委婉地告訴別人，以后即使失敗也可立于不敗之地；當不小心傷害他人的時候，道歉不妨超過應(yīng)有的限度，這樣不但可以顯示出你的誠意，而且會收到化干戈為玉帛的效果；當要說令人不快的話語時，不妨事先聲明，這樣就不會引起他人的反感，使他人體會到你的用心良苦。這些運用冷熱水效應(yīng)的舉動，實質(zhì)上就是先通過一二處“伏筆”，使對方心中的“秤砣”變小，如此一來，它“稱出的物體重量”也就大了。
某汽車銷售公司的老李，每月都能賣出30輛以上汽車，深得公司經(jīng)理的賞識。由于種種原因，老李預(yù)計到這個月只能賣出10輛車。深懂人性奧妙的老李對經(jīng)理說：“由于銀根緊縮，市場蕭條，我估計這個月頂多賣出5輛車。”經(jīng)理點了點頭，對他的看法表示贊成。沒想到一個月過后，老李竟然賣了12輛汽車，公司經(jīng)理對他大大夸獎一番。假若老李說本月可以賣15輛或者事先對此不說，結(jié)果只賣了12輛，公司經(jīng)理會怎么認為呢？他會強烈地感受到老李失敗了，不但不會夸獎，反而可能指責。在這個事例中，老李把最糟糕情況——頂多賣5輛車，報告給經(jīng)理，使得經(jīng)理心中的“秤砣”變小，因此當月績出來以后，對老李的評價不但不會降低，反而提高了。
蔡女士很少演講，一次迫不得已，她對一群學者、評論家進行演說。她的開場白是：“我是一個普普通通的家庭婦女，自然不會說出精彩絕倫的話語，因此懇請各位專家對我的發(fā)言不要笑話……”經(jīng)她這么一說，聽眾心中的“秤砣”變小了，許多開始對她懷疑的人，也在專心聽講了。她的簡單樸實演說完成后，臺下的學者、評論家們感到好極了，他們認為她的演說達到了極高的水平。對于蔡女士的成功演講，他們抱以熱烈的掌聲。
當一個人不能直接端給他人一盆“熱水”時，不妨先端給他人一盆“冷水”，再端給他人一盆“溫水”，這樣的話，這人的這盆“溫水”同樣會獲得他人的一個良好評價。
運用冷熱水效應(yīng)去促使對方同意
魯迅先生說：“如果有人提議在房子墻壁上開個窗口，勢必會遭到眾人的反對，窗口肯定開不成。可是如果提議把房頂扒掉，眾人則會相應(yīng)退讓，同意開個窗口。”魯迅先生的精辟論述，談的就是運用冷熱水效應(yīng)去促使對方同意。當提議“把房頂扒掉”時，對方心中的“秤砣”就變小了，對于“墻壁上開個窗口”這個勸說目標，就會順利答應(yīng)了。冷熱水效應(yīng)可以用來勸說他人，如果你想讓對方接受“一盆溫水”，為了不使他拒絕，不妨先讓他試試“冷水”的滋味，再將“溫水”端上，如此他就會欣然接受了。
某化妝品銷售公司的嚴經(jīng)理，因工作上的需要，打算讓家居市區(qū)的推銷員小王去近郊區(qū)的分公司工作。在找小王談話時，嚴經(jīng)理說：“公司研究，決定你去擔任新的重要工作。有兩個地方，你任選一個。一個是在遠郊區(qū)的分公司，一個是在近郊區(qū)的分公司。”小王雖然不愿離開已經(jīng)十分熟悉的市區(qū)，但也只好在遠郊區(qū)和近郊區(qū)當中選擇一個稍好點的——近郊區(qū)。而小王的選擇，恰恰與公司的安排不謀而合。而且，嚴經(jīng)理并沒有多費多少唇舌，小王也認為選擇了一項比較理想的工作崗位，雙方滿意，問題解決。在這個事例中，“遠郊區(qū)”的出現(xiàn)，縮小了小王心中的“秤砣”，從而使小王順利地接受去近郊區(qū)工作。嚴經(jīng)理的這種做法，雖然給人一種玩弄權(quán)術(shù)的感覺，但如果是從大局考慮，并且對小王本人負責，這種做法也是應(yīng)該提倡的。
老陳、老時是一家大型化工工廠的談判高手，這對黃金搭檔一出馬，幾乎沒有談不成的業(yè)務(wù)，他們深得公司員工的尊重和信賴。原來，他兩人十分擅長運用冷熱水效應(yīng)去說服對方。一般的，老陳總是提出苛刻的要求，令對方驚惶失措，灰心喪氣，一籌莫展，也就是在心理上把對方壓倒了。當對方感到“山窮水盡疑無路”時，老時就出場了，他提出了一個折衷的方案，當然這個方案也就是他們談判的目標方案。面對這個“柳暗花明又一村”，對方愉快地簽訂了合同。在這種陣勢面前，就是該方案中有一些不利于對方的條件，對方也會認為折衷方案非常好，從而接受。這的確是一種奇妙的談判技巧，預(yù)設(shè)的苛刻條件大大縮小了對方心中的“秤砣”，使得對方毫不猶豫地同意那個折衷的方案。這種談判技巧，在經(jīng)商洽談中可以發(fā)揮巨大作用。
人們在判斷事物時，無意中要進行相互比較。有時為了讓某人接受某事(溫水)，不妨用另一件更困難的事(冷水)作反襯，出于趨利避害、兩難當中取其易的本能，他會痛快地接受想讓他接受的事(溫水)。
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