客戶拜訪技巧(3)

   如：“王經(jīng)理，今天我跟你約定的時(shí)間已經(jīng)到了，今天很高興從您這里聽(tīng)到了這么多寶貴的信息，真的很感謝您！您今天所談到的內(nèi)容一是關(guān)于……二是關(guān)于……三是關(guān)于……，是這些，對(duì)嗎？”
　　6、 結(jié)束拜訪時(shí)，約定下次拜訪內(nèi)容和時(shí)間；
　　在結(jié)束初次拜訪時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該再次確認(rèn)一下本次來(lái)訪的主要目的是否達(dá)到，然后向客戶敘述下次拜訪的目的、約定下次拜訪的時(shí)間。
　　如：“王經(jīng)理，今天很感謝您用這么長(zhǎng)的時(shí)間給我提供了這么多寶貴的信息，根據(jù)你今天所談到的內(nèi)容，我將回去好好的做一個(gè)供貨計(jì)劃方案，然后再來(lái)向您匯報(bào)，您看我是下周二上午將方案帶過(guò)來(lái)讓您審閱，您看可以嗎？”
　　二、第二次拜訪：滿足客戶需求
　　營(yíng)銷(xiāo)人自己的角色：一名專(zhuān)家型方案的提供者或問(wèn)題解決者；
　　讓客戶出任的角色：一位不斷挑剌不斷認(rèn)同的業(yè)界權(quán)威；
　　前期的準(zhǔn)備工作：整理上次客戶提供的相關(guān)信息做一套完整的解決方案或應(yīng)對(duì)方案、熟練掌握本公司的產(chǎn)品知識(shí)、本公司的相關(guān)產(chǎn)品資料、名片、電話號(hào)碼簿；
　　拜訪流程設(shè)計(jì)：
　　1、 電話預(yù)先約定及確認(rèn)；
　　如：“王經(jīng)理，您好！我是＊＊公司的小周，上次我們談得很愉快，我們上次約好今天上午由我?guī)б惶坠┴浻?jì)劃來(lái)向您匯報(bào)，我九點(diǎn)整準(zhǔn)時(shí)到您的辦公室，您看可以嗎？”
　　2、 進(jìn)門(mén)打招呼：第二次見(jiàn)到客戶時(shí)，仍然在他未開(kāi)口之前，以熱情和老熟人的口吻向客戶（他）打招呼問(wèn)候，如：“王經(jīng)理，上午好啊！”
　　3、 旁白：再度營(yíng)造一個(gè)好的會(huì)談氣氛，重新拉近彼此之間的距離，讓客戶對(duì)你的來(lái)訪產(chǎn)生一種愉悅的心情；如：“王經(jīng)理，您辦公室今天 新?lián)Q了一個(gè)一副風(fēng)景畫(huà)啊，看起來(lái)真不錯(cuò)！。
　　4、 開(kāi)場(chǎng)白的結(jié)構(gòu)：
　　（1）、 確認(rèn)理解客戶的需求；（2）、介紹本公司產(chǎn)品或方案的重要特征和帶給他的利益；（3）、時(shí)間約定；（4）、詢問(wèn)是否接受；
　　如：“王經(jīng)理，上次您談到在訂購(gòu)＊＊產(chǎn)品的碰到幾個(gè)問(wèn)題，他們分別是……，這次我們專(zhuān)門(mén)根據(jù)您所談到的問(wèn)題專(zhuān)門(mén)做了一套計(jì)劃和方案，這套計(jì)劃的優(yōu)點(diǎn)是……通過(guò)這套方案，您看能不能解決您所碰到的問(wèn)題，我現(xiàn)在給你做一下簡(jiǎn)單的匯報(bào)，時(shí)間大約需要十五分鐘，您看可以嗎？”
　　5、 專(zhuān)業(yè)導(dǎo)入FFAB，不斷迎合客戶需求；

　　什么是FFAB：
　　Feature:產(chǎn)品或解決方法的特點(diǎn)；
　　Function:因特點(diǎn)而帶來(lái)的功能；
　　Advantage:這些功能的優(yōu)點(diǎn)；
　　Benefits:這些優(yōu)點(diǎn)帶來(lái)的利益；

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