約見客戶：“成功有方法 失敗有原因”
初入推銷行業(yè)的營銷員，經(jīng)常會直接地打電話給客戶，說：我要見你們的老總．或者突如其來地登上門去，直沖總經(jīng)理辦公室，不顧對方樂意不樂意，抓住機(jī)會說：“我是某某公司的，我想……”
如果是這樣，十有八九被人家給“轟”出來．客氣一點(diǎn)，他會這樣告訴你：“我們公司十年內(nèi)不進(jìn)××！”為什么會出現(xiàn)這樣的局面呢？現(xiàn)在是一個(gè)營銷時(shí)代，也許，在你之前，已經(jīng)有許許多多的營銷員到這里來推銷他們的產(chǎn)品，雖然你是第一次來，但是，對方總是以為，營銷都是一伙的，或者把你當(dāng)作一個(gè)類別來看待．用他們的話說：“啊，又來了一個(gè)推銷的！”
因此，約見客戶的技巧就十分顯得重要．我們可以先打電話預(yù)約客戶，說我是某某公司的營銷員，能否見見你們經(jīng)理，或者你們經(jīng)理什么時(shí)候有空，我想登門拜訪他．這種情況，對方多半會告訴你，經(jīng)理沒有空．或者，索性把電話掛掉．雖然如此，這項(xiàng)工作還是必須做的，冒然闖入，不僅達(dá)不到你的預(yù)期目的，甚至可能把下一次拜訪的路堵死．對于工業(yè)品的營銷，也就是說集團(tuán)購買的客戶與大眾消費(fèi)品的客戶是有所區(qū)別的．他們都是高、中級階層的人士，時(shí)間緊、事情多，你去打攪他們的正常工作安排，他們當(dāng)然不會高興．現(xiàn)在人們最反感的是什么？增加他的時(shí)間成本．如果你忽然占用人家一個(gè)小時(shí)，那就是增加他一個(gè)小時(shí)的時(shí)間成本．對你是求之不得的，但人家不這么想，他們會想：這人總是來找麻煩．那么，這樣說來是不是所有的潛在客戶都不可能接見你呢？不是的．有一種是正好需要，他們會貨比三家，來者不拒，你的拜訪，正合他們心意，但這種情況太少了．
還有一種，那就是讓對方感覺到接見你而有可能獲利，對方感覺到有利可圖，就會接見你．當(dāng)然，這里不是指賄賂行為，而是他們感覺買你的比買別人家的合算，甚至有安全感．
我們要認(rèn)識到：社會總的經(jīng)濟(jì)行為，都是互利的．既然又不是緊俏的稀有產(chǎn)品，隨時(shí)隨地在哪兒都能夠買到，上門推銷的也不少，人家為什么一定要買你的呢？你預(yù)約客戶的時(shí)候，一定要把以上理由想好．因?yàn)橛欣蓤D，是一個(gè)基本商業(yè)法則，除此之外，人家想不出理由一定要見你．說不定，他剛才還拒絕一位營銷員呢．要向?qū)Ψ絺鬟_(dá)一個(gè)準(zhǔn)確的.利益信息．但是，你切不可把這個(gè)利益夸大到令人難以置信的程度，過度的夸張，必然會使以方識破你的動機(jī)，而且，會在心里產(chǎn)生一種對你不相信的想法．
拜訪客戶一定要有預(yù)備，要等待好的時(shí)機(jī)．否則會適得其反．一般而言不要在星期一和星期五訪問新的潛在客戶，星期一老總們都要開內(nèi)部會議，安排一周的工作，星期五周末，大多數(shù)的人早早就沒了心思，如果能夠提前一分鐘下班，他們也會那么做．這兩天不是營銷的好日子，應(yīng)該集中在星期二至星期四這樣的日子，并且還要看準(zhǔn)對方，有沒有可能出現(xiàn)好的時(shí)機(jī)．如果萬一時(shí)機(jī)不宜，也不妨就此放棄訪問，隔一些時(shí)間等待下一次．如果下次見面，雙方都談得很投機(jī)，你就不妨告訴對方，哪年哪月哪天，你曾經(jīng)去拜訪過貴公司的，但是……后面的話自然可以不說明，只用得著報(bào)之一笑便可．這樣不會把局面破壞，還會讓對方產(chǎn)生略有點(diǎn)欠你人情的感覺．然后你說：如果上次能溝通，咱們就是老朋友了，不過…現(xiàn)在也不晚呀，也像老朋友一樣．
由于集團(tuán)購買的特性，標(biāo)的高，做成一筆是一筆，所以，在約見客戶之前，有必要進(jìn)行一次乃至數(shù)次的調(diào)查，對客戶的基本情況有所了解．要搞清楚，他們最喜歡什么和最反感什么，知道這兩點(diǎn)，在談判時(shí)就不會處于下風(fēng)．自然，能夠約見到客戶共進(jìn)一次便宴，那是再好不過的事情，可以把陌生感完全消除，與未來的客戶建立友誼，既然感情能夠那么融恰，下一次的生意難道他不會給你嗎？
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