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銷售交談溝通禮儀知識

時間:2020-10-16 11:48:17 職場禮儀 我要投稿

銷售交談溝通禮儀知識

  語言是雙方信息溝通的橋梁,是雙方思想感情交流的渠道,語言交流在人際交往中占據(jù)著最重要的位置。作為一種表達(dá)方式,語言交流首先隨時間、場合、對象的不同,而表達(dá)出各種各樣的信息和豐富多彩的思想感情。下面有YJBYS小編整理的銷售交談溝通禮儀知識,歡迎閱讀!

銷售交談溝通禮儀知識

  銷售溝通中的四個禮儀:

  銷售溝通中的禮儀1、把握提問的時機

  提問的時機包括以下幾方面的要求:一是當(dāng)對方正在闡述問題時不要提問,“打岔”是不尊重對方的表現(xiàn);二是在非辯論性場合應(yīng)以客觀的、不帶偏見的、不具任何限制的、不加暗示、不表明任何立場的陳述性語言提問。有些領(lǐng)導(dǎo)在開會一開始就講:“關(guān)于這個問題我們的立場是……請問大家有什么意見?”“這項計劃基本上不再作什么更改了,諸位還有什么建議”等等。這種過早帶有限制的提問,往往給人以虛假的感覺,人們會認(rèn)為既然領(lǐng)導(dǎo)已經(jīng)決定了,自己表態(tài)還有什么意義呢;三是在辯論性場合要先用試探性的提問證實對方的意圖,然后再采用直接性提問方式,否則提問很可能是不合時宜的或遭致對方拒絕。如談判者可以說:“我不知自己是否完全理解了您的意思。我聽您說……您是這個意思嗎?”如果對方肯定或否定,談判者才可以說:“如果是這樣,那么您為什么不同意這個條件呢?”等等;四是有關(guān)重要問題要事先準(zhǔn)備好(包括提問的條件、措辭、由誰提問等),并設(shè)想對方的幾種答案,針對這些答案設(shè)計好己方的對策;五是對新話題的提問不應(yīng)在對方對某一個問題談興正濃時提出,應(yīng)誘導(dǎo)其逐漸轉(zhuǎn)向。

  銷售溝通中的禮儀2、要因人設(shè)問

  提問應(yīng)與對方的年齡、職業(yè)、社會角色、性格、氣質(zhì)、受教育程度、專業(yè)知識深度、知識廣度、生活經(jīng)歷相適應(yīng),對象的特點決定了我們提問是否應(yīng)當(dāng)率直、簡潔、含蓄、委婉、認(rèn)真、詼諧、幽默、周密、隨意等等。

  銷售溝通中的禮儀3、分清提問的場合

  是公開談判還是秘密談判,是個人間談判還是組織間談判,是“場內(nèi)”桌面上談判還是“場外”私下談判,是質(zhì)詢還是演講等等,都要求提問者注意環(huán)境場合的影響。

  銷售溝通中的禮儀4、講究提問的技巧

  ①審慎組織語句。在談判活動中談判者為了獲得有利的談判地位或顯得尊敬有禮,對談判語言進(jìn)行語序及結(jié)構(gòu)的變換,使聽話者產(chǎn)生語意判斷上的錯覺,并對之進(jìn)行積極呼應(yīng)。如不少國外談判理論著述中都舉過的一個典型例子:一名教士問主教:“我在祈禱的時候可以抽煙嗎?”主教感到這位教士對上帝極大的不尊,斷然拒絕了他的請求。而另一名教士也去問這位主教:“我在抽煙的時候可以祈禱嗎”主教感到他念念不忘上帝,連抽煙時都想著祈禱,可見其心之誠,便欣然同意了。后一名教士的請求之所以獲準(zhǔn),正是由于他審慎組織語句,玩了一個以謂語與前置狀語“調(diào)包”的游戲。

  銷售提問中的細(xì)節(jié):

  一、提問的語氣要溫和肯定

  一般來說,銷售人員提問的'語氣不同,客戶的反應(yīng)就不同,得到的回答也不同。例如,“這位女士,您殺價這么狠,我們能接受嗎?”“這位女士,您的殺價遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出我們的估計,有商量的余地嗎?”這兩句話雖然者B是提問,但語氣大有不同,前者似乎有挑戰(zhàn)的意思,它好像要告訴客戶:

  “如果你殺價太狠,我們就沒什么可談的了”。而后者則能使談話的氣氛緩和許多?梢姡釂柕恼Z氣會直接影響客戶的態(tài)度。平時,在與人交往中,你會發(fā)現(xiàn),用肯定的語氣與人交談會給別人可信可親的感覺。反之,用否定的語氣與人交談,則會給別人留下疏遠(yuǎn)疑惑的印象。因此,銷售人員在銷售過程中,要多用肯定的語氣與客戶交談,這樣才能使客戶對你所銷售的產(chǎn)品產(chǎn)生更大的興趣。不要問:“我想知道您是否還有足夠的洗發(fā)膏?”“我能使你對改變辦公室的布局和裝潢發(fā)生興趣嗎?”像這類問題均不應(yīng)向客戶提出。你可以借鑒一些好的開頭,比如,“您想……”“您愿不愿意……”“您是否……”“您已經(jīng)……”等等。總之,推銷工作開始進(jìn)行時,你應(yīng)該集中談?wù)摽蛻舾信d趣的問題。

  二、提問時切忌無的放矢

  銷售員必須記。合蚩蛻籼釂柋仨毲兄袑嵸|(zhì),不要無的放矢。也就是說,與客戶溝通過程中的一言一行都必須緊緊圍繞著特定的目標(biāo)展開,對客戶提問時同樣要有目的地進(jìn)行,千萬不要漫無目的地脫離最根本的銷售目標(biāo)。

  在向客戶推銷產(chǎn)品時,一定要帶著目的性向客戶提問,否則,盲目的提問是毫無意義的。比如,有一位牧師問一位老者:“我可以在祈禱時吸煙嗎?”他的請求自然遭到了堅決的拒絕。另一位牧師又問同一位老者:“我可以在吸煙時祈禱嗎?”他被允許了。后面牧師的提問意愿與前面牧師的提問意愿相同,為什么前面那位牧師遭到了拒絕,而后面那位牧師卻獲得了允許呢?因為前面那位牧師沒有思考他提問的目的,而后者那位牧師很明確自己提問的目的,因此,他非常注意措辭,措辭一變,結(jié)果也隨之發(fā)生改變。

  三、不要向客戶提出“最后通牒”

  在銷售過程中,有的銷售人員往往要求在面談中向客戶提出這樣的問題,比如,“您到底買不買呢?”“您還不做購買決定?”“我們今天能否達(dá)成協(xié)議?” “您是否接受我的推銷建議?”“你會購買這種產(chǎn)品嗎?”這些類似發(fā)出“最后通牒”的提問往往使客戶很反感。從另一個角度看,這種提問也違反了銷售心理學(xué)的一條規(guī)則,即要避免提出一些容易遭到反對的問題。以“最后通牒”形式詢問客戶的意見,只會招致否定的答復(fù)。比如,“我們再來談一談你要不要這個產(chǎn)品好嗎?”這樣的提問只能引起客戶的反感,得到否定拒絕的答案:“不!不!我現(xiàn)在不想談這個!”

  因此,為了擺脫銷售人員一方的壓力,客戶會毫不留情地拒絕銷售人員的建議。所以,在誘導(dǎo)客戶購買產(chǎn)品的時候,銷售人員千萬不要提出“最后通牒”式的命令性問題。

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