關(guān)于合同談判技巧培訓(xùn)總結(jié)
談過各種各樣的大小合同，也經(jīng)歷了各種試圖說服業(yè)主或監(jiān)理的經(jīng)歷，其實(shí)談不上多少談判技巧，大部分都是教訓(xùn)的總結(jié)。希望和大家共勉一下。
1.尊重別人的勞動(dòng)。往往別人準(zhǔn)備一份標(biāo)書或者什么文件都是要花很長(zhǎng)時(shí)間的勞動(dòng)的，我有時(shí)候會(huì)犯這樣的毛病，比如我們工程一切險(xiǎn)談判的時(shí)候，對(duì)方是當(dāng)?shù)氐囊粋�(gè)國(guó)有保險(xiǎn)公司，員工非常牛氣，給我們保險(xiǎn)報(bào)的費(fèi)率超高(高出60萬(wàn)美元)、免賠額超高、條款奇差(基本屬于發(fā)生任何事情他都不用賠)，而且他們的代表來到我們的辦公室嚼著口香糖，邊走邊晃悠,進(jìn)了辦公室就往我們的老板椅上一靠，還架起二郎腿，我研究工程一切險(xiǎn)有四五個(gè)月了，接到過八九家的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)和保險(xiǎn)公司的報(bào)價(jià)，對(duì)工程一切保險(xiǎn)的各條各款非常熟悉，看到他們給我們報(bào)這樣的價(jià)格還這么趾高氣昂，我的心里面就給堵得死死的，后來他又try my patience,我給他來了一句：Your premium is too high, your policy is rubbish!他非常生氣，跟我偷換概念還上綱上線，跟我說：We are the government company, we are not rubbish，we have spent 2 months discuss with your Client for the exact policy you called rubbish(我們的業(yè)主也是政府機(jī)構(gòu)，他們之間有2個(gè)月的溝通，我前一天才知道的)， you are foreigner came to our country to work for our government project, how can you say we are rubbish?how can you say your Client is rubbish?那么他在這兒偷換了概念，我說他的保單不好并不是說他公司不好，更不是說他的國(guó)家不好。我非常生氣他這么這么做，我同事把我打斷了，我就沒有繼續(xù)說下去。談完了后，他臨走的時(shí)候倒是很禮貌得跟我打招呼，據(jù)同事說，同事送他出門時(shí)，他號(hào)稱如果我這么說話，他可以向他們國(guó)家移民局報(bào)告把我遞解處境。我這兒就犯了一個(gè)不尊重別人勞動(dòng)的錯(cuò)誤。原則是“談判桌上不要刺激對(duì)方。”
2.決策人不要參與整個(gè)談判過程。決策人就是拍板兒的，如果決策人參與了談判，他說的每一句話都要算數(shù)的，如果再要變卦就不好變了，即使決策人決議要參與談判，也要聲明自己的總公司，集團(tuán)，副總，某某人才是決策人，自己不是決策人，好讓我們也有個(gè)變卦、食言的緩沖余地。當(dāng)然要把握一個(gè)度，合理授權(quán)就可以了，不然也很難談出進(jìn)展，畢竟談判是一個(gè)雙方互相妥協(xié)讓步的過程。那么在我的這個(gè)事情中，我們項(xiàng)目經(jīng)理堅(jiān)決不參與談判，并讓我們說這個(gè)事情是由我們公司北京總部決定的，對(duì)方的談判代表也不是decisionmaker，其實(shí)這件事情上我不應(yīng)該生氣，犯不著跟不能拍板的人生氣。
3.談判的時(shí)候別做傻逼，少說話，多聽，說了你也做不了主。我們項(xiàng)目經(jīng)理經(jīng)常跟我說，年輕人什么都不懂，喜歡裝懂，往往的后果就是話太多，導(dǎo)致把自己的什么底牌都給提前泄露出去了，“誰(shuí)說得多誰(shuí)傻逼”，這是對(duì)這種行為的最好的描述。這件事情上我有時(shí)候會(huì)傻逼一把。其實(shí)你傻逼一把，公司就要貼很多錢進(jìn)去的。別人說得越多，你就對(duì)他們的底牌了解得越多。人家說知己知彼，百戰(zhàn)不殆。你如果不知彼，談判桌上讓他們多說話，說著說著他就漏嘴了。
4.如果是幾家共同和你談判，給別人看他的競(jìng)爭(zhēng)者的報(bào)價(jià)和條款來壓價(jià)。這兒我說一個(gè)案例，我談過一個(gè)HIV社會(huì)責(zé)任分包合同，那么共有4家報(bào)價(jià)，三家都在300萬(wàn)，最后一家是以前和我們的一個(gè)項(xiàng)目合作過的'，我拿出以前和他們簽訂的合同給他們看，合同上有他們公司蓋章簽字，109萬(wàn)，他們很快就了解我們知道他們的底牌了，我故意在我桌子上擺了一張紙，分別協(xié)商三家公司的名字，名字后面分別列上一個(gè)數(shù)1,600,000.00 1,200,000.00 和1,000,000.00 他坐在我桌子旁邊，很快掃了一眼我的那張紙，我也很快下意識(shí)得把那張紙翻過來蓋住了。第二天給我們報(bào)價(jià)，先給我打了個(gè)電話，問120萬(wàn)合不合適?我告訴他因?yàn)槲覀円郧坝谐晒Φ暮献鹘?jīng)驗(yàn)，我給他透?jìng)�(gè)底，100萬(wàn)比較合適，第二天下午給我把技術(shù)標(biāo)書和報(bào)價(jià)都送過來了，102萬(wàn)。
5.保持一個(gè)好脾氣。有些情況下，大家可能對(duì)于業(yè)主的大牌還能忍，畢竟我們拿人家錢，談事情或者談合同時(shí)候能給面子就給面子，脾氣一般都能做到平和。最難做到的是我們談自己的分包商或者供應(yīng)商的時(shí)候，供應(yīng)商或者分包商很大牌，你就很難忍受了，那么我們中國(guó)人習(xí)慣了自己分包商對(duì)我們的脾氣的忍受，我想在國(guó)際工程當(dāng)中，尤其對(duì)一些體制還不如中國(guó)健全的國(guó)家談判的時(shí)候，我建議大家在談分包商的時(shí)候要牢記自己談判的目的，談判就是為了達(dá)成一致，不是為了戰(zhàn)勝對(duì)方談判人個(gè)人，不是要比別人大牌，我們即使自己有談判優(yōu)勢(shì)，也不要太囂張，對(duì)方都不是傻子，都能意識(shí)到這種你的優(yōu)勢(shì)。Business is business, don`t take it personal.
那么在海外的時(shí)候，有些國(guó)有企業(yè)是比較牛氣，能左右政府行為，所以大家對(duì)他們的過分有時(shí)候要做適當(dāng)忍讓，或者找另外一個(gè)國(guó)有企業(yè)制衡他們，對(duì)于那些真正有實(shí)力的企業(yè)，能幫你搞定一些事情的企業(yè)，甚至要適當(dāng)施以恩惠。之前簽訂的一個(gè)柴油供應(yīng)合同，他們國(guó)家的一個(gè)國(guó)企，他們的談判代表直接說：你不和我們合作就是不和我們國(guó)家政府和人民合作。一直談不下來，最后還是我們?cè)趦r(jià)格上稍微上調(diào)了點(diǎn)，做出了一點(diǎn)讓步。相對(duì)來說另外兩家國(guó)際柴油供應(yīng)商的態(tài)度就要好得多，而且談判難度要小得多。
6.遇到已經(jīng)是有點(diǎn)情緒化的時(shí)候，同事要及時(shí)提醒，并打斷。
7.不要提醒對(duì)方對(duì)對(duì)方有利或者引起不必要的話題。有些人喜歡在談判的時(shí)候?qū)e人已經(jīng)答應(yīng)的事情一再要求別人確認(rèn)，別人聽得多了，就會(huì)想得多，甚至?xí)䦟?dǎo)致別人反悔，有些對(duì)我們不利的東西要保持“別人不問，我就不提”的原則。
8.不要頻繁更換主談。中國(guó)人喜歡對(duì)責(zé)任推卸來推卸去，其中有個(gè)表現(xiàn)就是有時(shí)候中國(guó)人不論是分包給別人還是自己跟業(yè)主談判都喜歡換主談。這個(gè)有很嚴(yán)重的后果，第一是責(zé)任不明確，換了幾個(gè)主談，他們之間跟領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)的時(shí)候就會(huì)說這個(gè)我不知道，說某某談的，那個(gè)我不知道，是某某談的;第二個(gè)后果是極容易泄露底牌，主談們的談判風(fēng)格都不一樣，有些人是比較會(huì)為別人考慮，也能通過讓別人為自己設(shè)身處地考慮而贏得信任從而達(dá)成比較理想的一致，有些人是比較強(qiáng)勢(shì)的談判風(fēng)格，風(fēng)格不一樣，那么給別人透露的信息量就不一樣。而且容易造成自己方對(duì)別人了解自己多少信息量都不清楚。那么一個(gè)事情被幾個(gè)主談?wù)勥^后，對(duì)方就可以從幾個(gè)不同的視角來看這個(gè)事情，就很容易讓對(duì)方猜透這個(gè)事情的全貌。有些情況下也需要換主談，比如前一任主談犯傻，違背了不能做拍板的人的原則，答應(yīng)別人一些特別不利的方面，可以撤換主談，下一任主談在談判桌上就可以說，哦，這個(gè)我倒是不知道，不可能吧，別人肯定會(huì)說前主談答應(yīng)了他們?cè)趺礃釉趺礃樱@時(shí)候就要把某某弄走，比如回國(guó)休假了，出差了，反正談判如果沒有談判紀(jì)要就算不得數(shù)的。這也提醒大家對(duì)于大型合同談判一定要做好談判紀(jì)要，尤其在別人是業(yè)主的時(shí)候，所有在場(chǎng)談判人員都要簽字，否則費(fèi)了一天談出來的東西都是放屁，誰(shuí)都可以不承認(rèn)。
9.語(yǔ)言水平。一個(gè)在東南亞工作的朋友跟我說，他們項(xiàng)目上有個(gè)外國(guó)朋友A英語(yǔ)水平不太好，但是又怕別人說他英語(yǔ)不好，所以我的這個(gè)朋友在和A說話的時(shí)候，如果A聽不懂，他就會(huì)說OK，yes,sure,no problem來掩飾他自己無(wú)知，有時(shí)候這個(gè)朋友就先說幾個(gè)簡(jiǎn)單的問題，都是A能聽懂的，他都yes，然后說復(fù)雜點(diǎn)問題，這個(gè)時(shí)候無(wú)論這個(gè)答案是yes還是no，這個(gè)A都yes,no problemo, OK。這個(gè)小事情反映了在國(guó)際市場(chǎng)上做事情語(yǔ)言的重要性，你要是不通的話，別人就有可能把你當(dāng)山溝里剛爬出來的山民野夫一樣耍。其實(shí)前兩天我也遇到過類似的情況，我的一個(gè)朋友被一個(gè)英語(yǔ)不錯(cuò)的當(dāng)?shù)厝薽ock,惡意模仿我的朋友說中國(guó)話的樣子，我那個(gè)朋友也不支聲，不知道反駁，我很是看不下去，跟那個(gè)當(dāng)?shù)厝苏f：it is not very kind to imitate people like this, 他馬上收聲了，說不好意思。你不提醒他，他就當(dāng)你是傻子。言歸正傳，國(guó)際上最廣泛的談判語(yǔ)言是英語(yǔ)，我想主談們對(duì)英語(yǔ)的把握力一定要做到游刃有余，如果英語(yǔ)的表現(xiàn)能力不夠，一個(gè)意思倒騰幾遍都倒騰不清楚，我想這就不是一位合格的主談，語(yǔ)言水平是談判的硬件，語(yǔ)言表達(dá)能力也是人們自信的一種來源，如果主談的語(yǔ)言能力和談判對(duì)方比遜色，時(shí)不時(shí)還要pardon一下，別人就有了superior的感覺，遇到什么問題人家說不定來個(gè)高姿態(tài)：let me tell you something，有老師教學(xué)生的感覺，這完全可以使主談的自信心受到很大打擊，談判也將很被動(dòng)。我自己也遇到過別人談判的時(shí)候yeah,yeah,yeah一堆，該質(zhì)疑的時(shí)候也yeah，完全失去了對(duì)談判的方向的把握，這是非常不好的，對(duì)于我們那些有原則的老同志來說，可能他們能堅(jiān)持立場(chǎng)，即使是談判過程中出錯(cuò)，也會(huì)不怕丟面子反悔過來重談，對(duì)于有些年輕的談判人來說，可能礙于面子，對(duì)于yeah了的內(nèi)容就恥于反悔，給公司帶來巨大損失。當(dāng)然要提醒大家的是，語(yǔ)言只是工具，是知識(shí)的載體，學(xué)習(xí)它不是目的，通過它恰當(dāng)?shù)帽磉_(dá)意思，獲取知識(shí)才是目的，希望大家學(xué)好英語(yǔ)，做一個(gè)合格的主談。
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