銷售員工培訓(xùn)的總結(jié)
篇一:銷售員工培訓(xùn)的總結(jié)
首先,由衷的感謝所有領(lǐng)導(dǎo)們對(duì)我的培養(yǎng),您們辛苦了!
作為培訓(xùn)近一年的員工,通過在服務(wù)意識(shí)、專業(yè)知識(shí)、溝通技巧、銷售技巧、接待流程、保險(xiǎn)知識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了解、禮儀、工作態(tài)度等方面的詳細(xì)分析,結(jié)合本人的性格以及喜愛的工作,我十分的明白自己能夠勝任的崗位是:銷售員(售前,售后均可)。
一、個(gè)人作為銷售已經(jīng)具備的能力(崗位勝任的優(yōu)勢(shì))。
1、銷售服務(wù)意識(shí):
能夠用最好的心態(tài)去面對(duì)迎接每一位客戶,用最好的微笑去招待客戶,對(duì)待客戶不以貌取人,用心去和每一位客戶交流,重視銷售環(huán)節(jié)中的每一個(gè)細(xì)節(jié),面對(duì)銷售不成交的失敗案例,能夠及時(shí)發(fā)現(xiàn)自己不足之處,即使分析并且改正。樹立公司以及公司產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)形象。在我這幾年累積的銷售生涯中,我一直謹(jǐn)記一句話:沒有賣不出的商品,只有不努力的銷售!
2、專業(yè)知識(shí):
第一,汽車的基本知識(shí)有基礎(chǔ),明白汽車上通用的汽車電子系統(tǒng)的作用,汽車的基本構(gòu)造。
第二,了解四驅(qū)系統(tǒng)的優(yōu)勢(shì)。
第三,了解寶馬奔馳的產(chǎn)品的特點(diǎn)。
第四,零配件方面,初步了解假如一臺(tái)車過來加零配件,有哪些是必須配合一起購買的。
第五,知道在我們公司零配件的作用和賣點(diǎn)。
第六,會(huì)識(shí)別輪胎的尺寸,會(huì)識(shí)別輪胎的品牌。
3、溝通技巧:
有過銷售電腦的工作經(jīng)驗(yàn),積累了很多溝通技巧,加之華馳的培訓(xùn),知道根據(jù)客戶群體以及客戶性格的不同,用不同的溝通風(fēng)格進(jìn)行銷售,通過察言觀色,能夠初步斷定客戶的購買欲望以及購買需求。溝通中懂得換位思考站在客戶的角度去交流,并且是有效的溝通。溝通中能夠做到言語不犀利,不帶有強(qiáng)烈攻擊性,使客戶能接受的銷售語言的語音語調(diào)語速。面對(duì)湖南的客戶,在溝通過程中,自己會(huì)帶給客戶顯得更多的親和力。
4、銷售技巧:
結(jié)合個(gè)人外向的性格,善于表達(dá)能力,在銷售過程中不會(huì)有膽怯和語言不通的弊端,能夠大膽與客戶交流溝通。在銷售過程中懂得把握與客戶溝通購買汽車的主題,也就是中心點(diǎn),綜合個(gè)人以往的銷售工作經(jīng)驗(yàn)和培訓(xùn)知識(shí),能夠在與客戶交流時(shí),運(yùn)用培訓(xùn)所學(xué)和經(jīng)驗(yàn)累積,降低客戶的防備心。能做到在最短的時(shí)間把握最好的成交時(shí)機(jī),不留給客戶過多的考慮時(shí)間和選擇空間。通過成功成交的客戶,發(fā)掘出客戶周圍的潛在客戶。
5、銷售流程:
明白汽車銷售的主要八大流程,并且有對(duì)應(yīng)的實(shí)施方案:
。1)客戶開發(fā)。
第一,我會(huì)通過周圍親朋好友中獲取有購買我公司汽車或是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手汽車的.客源。
第二,在微博和QQ上大力宣傳公司的產(chǎn)品,讓更多的人來了解公司產(chǎn)品并且對(duì)產(chǎn)品感興趣,吸引更多的客源。
第三,通過周邊朋友的工作,了解到對(duì)自己有利的客戶信息,即使通過朋友們?nèi)〉寐?lián)系方式。
。2)接待。
接待這方面沒有問題,客戶進(jìn)店前后注意禮儀,進(jìn)門熱情招呼,遞名片,及時(shí)提供產(chǎn)品宣傳資料,熱情周到的服務(wù)客戶,讓客戶盡量保持放松不拘束的心情。
。3)需求分析。
通過與客戶交談,在客戶的言語和態(tài)度以及肢體語言上,分析客戶的購買需求,確定客戶有購買傾向后,詢問客戶購買預(yù)算,確定客戶購買車型,客戶的購車需求,在取得客戶信任后,也可向客戶提出更好的客戶也能接受的建議,結(jié)合實(shí)際購買案例,盡量誘導(dǎo)客戶在購買車的同時(shí)也能購買更多的零配件。
(4)產(chǎn)品介紹。
了解客戶需求針對(duì)客戶要購買的車型,選擇客戶能夠接受的銷售模式,運(yùn)用自己的溝通技巧介紹產(chǎn)品,有需要的可以給客戶閱讀產(chǎn)品資料。結(jié)合六方位繞車,給客戶更加詳細(xì)明了的介紹。
。5)試乘試駕。
我公司暫時(shí)沒有公布這個(gè)環(huán)節(jié)。
。6)洽談成交。
為客戶最后解說一次購買的利益點(diǎn)所在,購買需要的流程,在價(jià)格洽談中,解除客戶的顧慮,重點(diǎn)解說價(jià)格為客戶帶來的價(jià)值點(diǎn)在哪些方面。
。7)交車。
仔細(xì)檢查交車的手續(xù),客戶提車的條件。
。8)客戶關(guān)懷(售后)。
與客戶保持友好的聯(lián)系,挖掘客戶周邊的潛在客戶。
6、保險(xiǎn)知識(shí):
1)知道購車保險(xiǎn)的一下幾點(diǎn):
第一,不上牌也要交交強(qiáng)險(xiǎn),不交車船稅和購置稅;續(xù)保也要交交強(qiáng)險(xiǎn);車價(jià)包牌不交上牌費(fèi)和購置稅。
第二,進(jìn)口車的費(fèi)率比國產(chǎn)車的費(fèi)率高。
第三,只有商業(yè)第三者責(zé)任險(xiǎn)有折扣。第四,除交強(qiáng)險(xiǎn)和車船險(xiǎn)外,其余都是商業(yè)險(xiǎn)。第五,駕駛?cè)巳艘馔庳?zé)任險(xiǎn)不等于車上人員責(zé)任險(xiǎn)。
2)會(huì)計(jì)算保險(xiǎn)費(fèi)率,前提是有費(fèi)率表格。
7、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析:
針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析,知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的旗下的熱賣產(chǎn)品,重要賣點(diǎn),了解汽車市場(chǎng)的基本現(xiàn)狀。
8、臨場(chǎng)應(yīng)變:
有很好的適應(yīng)能力,不會(huì)出現(xiàn)尷尬的場(chǎng)面。
9、禮儀(儀容儀表):
每天淡妝上班,個(gè)人精神面貌好,服裝整潔,對(duì)待領(lǐng)導(dǎo)有禮貌,對(duì)待同事和睦,不與同事之間發(fā)生矛盾。對(duì)待客戶以最優(yōu)質(zhì)的服務(wù),最禮貌的問候,最真誠的微笑,最誠心的言語。
10、工作態(tài)度:
對(duì)待上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)以及公司的決定,服從,絕對(duì)服從,積極認(rèn)真對(duì)待上級(jí)安排的工作,并且按時(shí)按量完成,不與上司頂撞,基本上每日看汽車新聞和汽車有關(guān)微博,拓展專業(yè)知識(shí)面。虛心接受領(lǐng)導(dǎo)的批評(píng)和建議并且做到了改正。從最開始的沖動(dòng),無厘頭,管不住自己的嘴巴,到今日的能知道并且徹底做到言多必失,做好自己。以嚴(yán)律己,行動(dòng)說話。
11、學(xué)習(xí)能力:
目前正在努力補(bǔ)充自己的英語知識(shí)。通過業(yè)余時(shí)間上網(wǎng)觀看英語視頻教材,在家請(qǐng)教姐姐教學(xué)。希望在今后的工作中能越來越得心應(yīng)手。
12、團(tuán)結(jié)意識(shí):
不與同事發(fā)生矛盾爭(zhēng)吵,不做和不說影響對(duì)團(tuán)隊(duì)團(tuán)結(jié)的事情。在寢室同事間相互照顧。積極主動(dòng)幫助新同事的工作。
篇二:銷售員工培訓(xùn)的總結(jié)
今天王總給我們做了2個(gè)小時(shí)的培訓(xùn),主要是2個(gè)方面:
一是銷售心態(tài)調(diào)整。
二是銷售技巧的培訓(xùn)。
整個(gè)培訓(xùn)的思路是我們做的所有的一切都要從對(duì)方的角度出發(fā),站在對(duì)方的角度思考、行動(dòng)。這是一種思維習(xí)慣方式,其實(shí)這也是做人所需要具備的,銷售的本質(zhì)就是做人處事。要想從對(duì)方那里得到你想要的首先就要付出,我們要問問自己我們?yōu)榭蛻糇隽耸裁础硎裁磶椭捅憬??chuàng)造了什么價(jià)值?所有為客戶著想、讓客戶舒服的話語行動(dòng)都可以說都可以做。比如給客戶打電話時(shí)首先問問客戶“您方便說話嗎?”,這就體現(xiàn)了為客戶著想。
拜訪客戶前要帶一些小禮物給客戶,哪怕沒帶也要?dú)獯跤酢M頭大汗讓客戶看到你多多少少付出了,要想從客戶那里得到的越多,你所要付出的就要越多,這是成比例的。所以回過頭來看看自己想要成交多大的單子,就可以推知需要做多少行動(dòng)了。銷售就是見人說人話、見鬼說鬼話,靈活應(yīng)對(duì)所遇到的人和事。例如打電話時(shí)越隨興越好,不要拘泥于模版,語氣隨和如平常和朋友交流般就好,體現(xiàn)自然,當(dāng)然前提是尊重對(duì)方。當(dāng)面對(duì)人力資源時(shí)要帶好咱們的公司及產(chǎn)品資料、客戶見證、精彩課程視頻剪輯、合作方案等資料,以便HR可以全力以赴、底氣十足地匯報(bào)給老總。這就是站在HR的角度思考;當(dāng)面對(duì)老總時(shí),要用最快的時(shí)間把你銷售的東西用具體的語言、動(dòng)作展示出來讓客戶真真實(shí)實(shí)感受到,例如多備好一只鋼筆,見客戶之前就把電腦開機(jī),我們的客戶往往在尋找一個(gè)長期戰(zhàn)略合作伙伴,那我們就要給到客戶一個(gè)未來的預(yù)期,能改變他們公司什么。給老板著重強(qiáng)調(diào),如果你按照我說的這樣做了,你就會(huì)得到怎樣的利益,塑造價(jià)值。
與老總談的過程中邊問邊記,對(duì)方回答后要我們要給予強(qiáng)烈反饋,我們反饋得越強(qiáng)烈,對(duì)方就會(huì)說的越多。對(duì)方說完后一定要給予總結(jié),給客戶做回顧、做匯報(bào)、做確認(rèn)、做銷售引導(dǎo),放大客戶痛苦:“您剛剛說了三個(gè)方面的問題1,2,3。您看您說的是這個(gè)意思嗎,對(duì)嗎?其實(shí)我覺得是xx的問題”。最后道別時(shí)說:王總,真不好意思,耽誤了您40分鐘,原本定的是5分鐘,但是和您的談話還是很愉快的。并用送書、調(diào)查問卷的反饋等留下下次拜訪的理由。其實(shí)整個(gè)和老板面談的過程就是在賣自己賣公司賣產(chǎn)品。
最后王總給我們講了一下錫恩與錫恩英才的區(qū)別,我們要通過具體動(dòng)作的描述說明不同,例如我們?cè)诜⻊?wù)方式與服務(wù)動(dòng)作上就是有很大不同的,咨詢只講知識(shí)體系,而我們會(huì)結(jié)合理論知識(shí)講如何操作、給工具給方法給輔導(dǎo)。在闡述兩者不同時(shí)秉持的原則就是:客觀、堅(jiān)定、真實(shí)。
所有的這些一定要用心做好準(zhǔn)備,銷售是設(shè)計(jì)出來的,有些動(dòng)作也是在一次一次拜訪客戶中訓(xùn)練出來的,修煉到極致就成了高手。做人做到極致銷售必定差不到哪里去,這都是相通的。
【銷售員工培訓(xùn)的總結(jié)】相關(guān)文章:
如何培訓(xùn)員工的銷售技巧09-05
服裝銷售的培訓(xùn)總結(jié)12-09
服裝銷售的培訓(xùn)的總結(jié)12-10
藥廠員工的培訓(xùn)總結(jié)12-30
銷售類新員工培訓(xùn)心得09-26
銷售新員工培訓(xùn)方案201710-31
比亞迪銷售培訓(xùn)總結(jié)12-10