- 相關推薦
hr如何面試銷售經(jīng)理
傳統(tǒng)面試方法的誤區(qū)
在招聘過程中，面試是企業(yè)最常用的鑒別人才方法。有數(shù)據(jù)表明，90%以上的企業(yè)在招聘過程中會運用這種方法。但是，在傳統(tǒng)的面試過程中，企業(yè)面試官常常充當了不合適的角色，造成了面試的誤區(qū)。一般來講，企業(yè)面試官不合適的角色和所帶來的誤區(qū)有以下幾種：
1. 事實發(fā)現(xiàn)者
這里所講的事實發(fā)現(xiàn)者，是指面試官僅僅把自己的提問局限于特定的具體事實信息上，例如“你大學上什么樣的課程”、“你原來公司有多少人”等等。他們的目的似乎僅僅在于找到一些事實，或者是對其簡歷上的內(nèi)容進行一下確認。當然，確認一下這些事實性的信息是必要的，但這樣的提問只會控制求職者的反應，而無法將注意力放在他們的求職動機、價值觀、能力、個性特征等這些更重要的信息上。
2. 理論家
與事實發(fā)現(xiàn)者相反，這類面試官常常會詢問求職者做事的信念和價值觀，例如“你為什么……”或“你認為應該怎樣……”此類的問題。這些問題的答案是求職者認為一件事情應該怎樣做，而不是他實際上是怎樣做一件事情的。這樣的結(jié)果是只得到了人們?yōu)槭裁醋瞿呈碌氖潞蠛侠砘忉�，而不是實際行為。實際上，求職者的實際行為往往更為重要。
3. 治療師
有的面試官喜歡問求職者一些關于他們深層的情感、態(tài)度和動機問題，例如“請你告訴我……，你覺得……”之類的問題。他們喜歡對求職者的行為做出一些解釋或分析，而這種解釋或分析往往是主觀的、不可靠的，因為感覺并不能說明求職者實際干了什么和能干什么。
4. 推銷員
有的面試官喜歡通過誘導性提問獲得求職者的認同，就像推銷員一樣將自己的觀點強加于求職者。例如， “你難道不認為這是做這件事的最好的方法嗎”諸如此類的問題。這樣的面試官喜歡用自己的一套固有的模式去衡量求職者，并會有意無意地把自己的價值取向傳達給求職者，其答案實際上反映的是面試官的想法，而不是求職者的做法或想法，這是傳統(tǒng)面試中常發(fā)生的暗示效應。有些求職者在明白了面試官的隱含答案后，往往會故意迎合面試官的觀點，因此很難得到真實的信息。
5. 算命先生
這類面試官喜歡詢問人們在未來情況下會做什么，例如“如果……，你會……?”這種情況下，對未來的設想都是無法得到驗證的。聰明的求職者往往會說一些他們認為面試官希望聽到的東西，因此很容易造成面試中的暈輪效應，即當求職者的回答與面試官的想法相符合的時候，后者會對前者產(chǎn)生好的印象，并把這種好的印象會擴大到求職者的其他方面，從而導致對求職者的過高或過低評價。
銷售經(jīng)理面試問題及參加答案
1、對于一個純商業(yè)項目,應該從哪些方面把握?——關注商業(yè)地產(chǎn)銷售的兩個核心問題
地產(chǎn)與商業(yè)的結(jié)合，使得房地產(chǎn)開發(fā)商因開發(fā)成本的小幅提高而導致銷售利潤的成倍增長變得極為可能，關鍵在于開發(fā)商是否能將“物超所值”的產(chǎn)品賣出去。使用功能的轉(zhuǎn)移帶來了價值的提升，然而銷售利潤的增長也同樣面臨著銷售成本的難以控制，那么解決商業(yè)地產(chǎn)銷售的兩個核心問題——產(chǎn)品推廣與銷售人員管理將有助于開發(fā)商找到“開源與節(jié)流”的重點。
產(chǎn)品推廣：我們經(jīng)�？梢钥吹侥衬硺潜P鋪天蓋地的報紙廣告、電視宣傳、戶外看板，滿眼的“MALL”、“一鋪旺三代”，而其售樓處卻是門庭冷落，很顯然廣告沒有實現(xiàn)預期的效果，歸根結(jié)底，是其沒有明確產(chǎn)品推廣的最終目的是什么?產(chǎn)品推廣的目的不是讓投資者對產(chǎn)品有一個較全面、深刻的認識，龐雜的廣告宣傳、多樣的媒體通路、昂貴的廣告成本、“疲勞”的消費者視聽使得這一想法變得極其幼稚;也不是激發(fā)投資者的購買欲望，因為大多數(shù)投資者的購買心理并不是在看到廣告時形成的;更不能促成購買行為，在絕對的買方市場，那簡直是天方夜談。產(chǎn)品推廣的目的是向所有有可能產(chǎn)生投資行為的人群傳達投資信息，介紹產(chǎn)品的關鍵信息，例如開發(fā)商、管理商、地理位置、業(yè)態(tài)優(yōu)勢、價格優(yōu)惠措施等等，最終目的是激發(fā)起潛在投資人群想進一步了解產(chǎn)品的欲望，即來到售樓處進一步咨詢，那么推廣的標準和原則也伴隨著產(chǎn)品推廣的目的而形成了。售樓處是產(chǎn)品銷售的唯一場所，投資者一旦進入售樓處，那么相對于每位客戶，產(chǎn)品銷售便進入了可操控階段，商鋪銷售便成為了可能。
銷售人員管理：
客戶一旦進入了售樓處，便為銷售人員提供了一個展現(xiàn)自身才能的舞臺。商鋪銷售的過程是銷售人員對投資者從進入售樓處開始到簽定合同為止的一個動態(tài)把握的過程，這個過程把握的好與壞，直接決定了銷售實現(xiàn)的可能性有多大，而且我們更應該注意到，因銷售人員個體素質(zhì)、能力的不均衡，這個過程也絕不是某一個銷售人員的單獨操作行為，而應該是整個銷售團隊包括柜臺之間相互配合的過程，這樣才能最大限度的減少客戶流失量，發(fā)揮整體優(yōu)勢。
正如管理是一個非常宏觀的概念一樣，對銷售人員的管理也絕不能只停留在規(guī)章制度的遵守、銷售技巧的培訓等基本層面上。作為商業(yè)地產(chǎn)項目，銷售人員對于商業(yè)專業(yè)知識的理解程度將直接影響其對客戶的說辭，進而影響客戶對于項目未來遠景的認知，所以使銷售人員加深對宏觀商業(yè)知識的理解以及涉及到項目本身的商業(yè)專業(yè)知識、理論及其延展的認識是至關重要的。
此外，銷售團隊良好的精神面貌、和諧的競爭氛圍、整體的銷售配合也是影響銷售的重要因素。管理學中在關于“領導”的問題上，是要盡量避免“近親繁殖現(xiàn)象”的，而對銷售人員的領導則恰恰需要適度的“近親繁殖”，正因為經(jīng)驗會使思維僵化，而“僵化的團隊思維”則有利于使整個銷售團隊內(nèi)部的配合發(fā)揮到極至。與其說銷售人員在做銷售，不如說專案經(jīng)理在做銷售，對銷售人員管理的過程是也是一個把銷售人員變成專案經(jīng)理的過程。
2、對于一個純住宅項目,應該從哪些方面把握?
首先得市場調(diào)查，所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。認清了市場周邊環(huán)境、消費水平，再對自身有個詳細客觀的認識，做出SWOT分析;
其次就是定位了。項目產(chǎn)品賣給哪種消費能力的人?他們有什么特征?產(chǎn)品的價格定在什么水平上?當?shù)厝藗兘邮艿膽粜图捌涿娣e是多少?總之，在設計戶型前應該了解客戶群的需求，價格要讓消費者接受，才有可能進行下一步;
第三：確定推廣方式。產(chǎn)品設計出來后，整體的形象應該也出來了，接著就是堅持此風格進行推廣了。
應了解當?shù)氐南M群樂于接受哪種宣傳方式?主流媒體是哪些?現(xiàn)場包裝等完善。
最后：制定銷售策略及計劃
3.你怎樣開展你的銷售培訓工作?
房地產(chǎn)營銷就是營銷人員通過一定的方式(如廣告、活動等)將房地產(chǎn)產(chǎn)品及其相關信息介紹給客戶，使客戶對產(chǎn)品或企業(yè)形成認知，并促使其產(chǎn)生購買決定的過程。從廣義上講，房地產(chǎn)營銷包含了兩方面心理過程：其一是消費者對欲購產(chǎn)品的預期信息(包括對欲購產(chǎn)品的功能、結(jié)構、環(huán)境等方面的需求信息)在營銷人員頭腦中的反映，即需求方信息對供給方心理的影響;其二是營銷人員發(fā)布的房地產(chǎn)產(chǎn)品信息及與之相關的信息在消費者(在廣告心理學中稱為“目標受眾”)頭腦中的反映，即供給方信息對需求方心理的影響。這兩方面是相互影響、相互作用的過程：一方面，消費者的消費心理直接決定到消費者的購買行為，影響到房地產(chǎn)銷售;另一方面，營銷人員的心理決定營銷策略的制定，營銷過程中的相關信息影響到消費者購買行為決策。從本質(zhì)上講，這種相互作用的心理過程實質(zhì)上是供求雙方追求信息不對稱的過程，當雙方的心理溝通最徹底時，雙方知曉的信息越趨于對稱，交易的阻力也趨于最小。
傳統(tǒng)的房地產(chǎn)營銷理念將營銷活動僅僅簡單地理解為將制成品推銷出去，這種理念已明顯不適應時代變化的要求，因為，傳統(tǒng)的房地產(chǎn)營銷理念是在供給短缺的情況下產(chǎn)生的，在這種情況下，對房地產(chǎn)的需求僅僅停留在最原始、最基本的功能(如住宅的居住功能)上，同時，房地產(chǎn)流通受到限制，房地產(chǎn)市場處于賣方市場，產(chǎn)品只愁生產(chǎn)，不愁銷售，因此，導致了被動營銷理念的形成和對營銷概念簡單、生硬地理解。但隨著時代的變化，房地產(chǎn)已告別短缺時代，房地產(chǎn)市場已開始邁入買方市場，消費者成為市場的主導力量，只有適應消費者的產(chǎn)品和被消費者接受的品牌，才能適應市場，受到青睞。因此，在現(xiàn)代化的房地產(chǎn)營銷理念中，已將房地產(chǎn)營銷思想貫穿到了房地產(chǎn)的設計、生產(chǎn)、銷售、售后服務等各個環(huán)節(jié)，或者說房地產(chǎn)再生產(chǎn)過程的各個環(huán)節(jié)都是圍繞著房地產(chǎn)營銷來展開。從交易行為來看，購買者(或消費者)是交易中不可缺少的一方，開發(fā)商要實現(xiàn)交換價值，就必須為消費者提供適應其需要的使用價值，因此，房地產(chǎn)營銷只有圍繞消費者信息展開，才能使營銷發(fā)揮作用，取得效益，而在消費者信息中最為重要的就是消費者心理方面的信息。
【hr如何面試銷售經(jīng)理】相關文章：
國外HR如何面試07-29
企業(yè)hr如何面試11-02
公司如何面試銷售經(jīng)理02-02
HR如何提高面試的效率？08-09
HR經(jīng)理如何篩選應聘簡歷11-22
hr面試如何自我介紹11-04
HR如何進行電話面試12-30
面試中如何開口秒殺HR11-20
面試玄機：HR教你如何獲得面試高分11-20