成功的面試應(yīng)該如何操作

時(shí)間：2020-08-09 09:43:11 如何面試我要投稿

成功的面試應(yīng)該如何操作

　　有一個(gè)企業(yè)的老板問我，如何才能招聘到合適的銷售人員？老板說，他的公司不大，銷售規(guī)模大概在3000萬(wàn)不到，自己每個(gè)月的銷售業(yè)績(jī)占了85%左右，其他銷售人員占了15%。但是自從創(chuàng)業(yè)以來，他沒有一次能夠招聘很好的銷售人員，而且每一次招聘都感覺到不能招聘到合適的銷售人員，主管級(jí)別的人更是不見蹤影。聽者這位老板的抱怨，很明顯這是民企在發(fā)展過程中很正常的現(xiàn)象，也是經(jīng)常遇到的情況。但是面對(duì)這種情況，民企應(yīng)該如何去解決呢？

成功的面試應(yīng)該如何操作

　　巧合的是，筆者今年4月底給合作的顧問單位做了一場(chǎng)成功的招聘，情況應(yīng)與上述老板的說情況幾乎差不多。我相信這位老板看完本文，一定會(huì)能夠幫助他解決這個(gè)問題。

　　這里先簡(jiǎn)單介紹一個(gè)之前我受聘的這個(gè)公司情況：

　　深圳某貿(mào)易型的工業(yè)品代理公司，創(chuàng)立于2003年，劉老板做了近8年，自己創(chuàng)立之初到現(xiàn)在每年銷售規(guī)模不大且不到2000萬(wàn)元規(guī)模，劉老板一直以來銷售業(yè)績(jī)占了90%，全部5名銷售人員僅有10%銷售業(yè)績(jī)。這5名銷售人員跟著劉老板干了二年的有2個(gè)，其他2個(gè)也快一年了，一個(gè)是不到一年。但這幾名銷售每一個(gè)銷售人員都是抱怨公司價(jià)格高、公司的產(chǎn)品質(zhì)量不好、交貨期長(zhǎng)等等之類，從某一種意義來說，都不是一個(gè)合格的銷售員。銷售人員都愿意跟著劉老板干，說劉老板是一個(gè)較為有個(gè)人魅力的劉老板，因此，劉老板也不輕易裁員。所以，銷售人員一直都沒有很多業(yè)績(jī)，更為重要的是，劉老板一直抱怨說，就是找招聘不到合適的銷售人員，每一次招聘先是報(bào)了名，即使面試了，也沒有人愿意來。劉老板煩透了，自己做了好幾期招聘廣告，也去了現(xiàn)場(chǎng)，為什么給的待遇也不錯(cuò)，還是沒有人來應(yīng)聘？為什么每一次招聘都招聘不到合適的銷售人員？為什么每一次招聘的`人才都不愿意來？……

　　那幾天，劉老板一見到我的時(shí)候，就給我拋出一大堆問題，要我一定想辦法幫他搞定銷售人員的招聘。因?yàn)閺脑路蓍_始在人才熱線/前程無(wú)憂上買了大約一年的服務(wù)，廣告投放已經(jīng)有2個(gè)多月了，還是效果不好，但是大家應(yīng)該很清楚的是，在今年4月中旬做招聘，是很難的，起碼已經(jīng)過了3月份找工作的人熱潮。尤其在深圳這個(gè)地方，應(yīng)聘者很挑剔而且深圳工資水平并不是很高，因此，協(xié)助劉老板做這次招聘是否能夠成功，我心里一點(diǎn)底都沒有。但根據(jù)之前的一些經(jīng)驗(yàn)，馬上做了一個(gè)招聘會(huì)計(jì)劃給了劉老板。劉老板看完計(jì)劃將信將疑。

　　在頭一天幫助他做完月度考核方案和年度財(cái)務(wù)預(yù)算后，我和劉老板大概11點(diǎn)來到寶安的某一個(gè)招聘現(xiàn)場(chǎng)，看到招聘現(xiàn)場(chǎng)的人還真不少，但是我們接到的簡(jiǎn)歷或者對(duì)顧問單位感興趣的人也不是很多。到12點(diǎn)鐘的時(shí)候，收到的簡(jiǎn)歷只有7份。見此情況，我對(duì)劉老板說，見人就拉，不管是啥人，只要有一點(diǎn)興趣就行，不管是騾子是馬，都要。是呀，在無(wú)論是招聘現(xiàn)場(chǎng)還是在公司讓人面試，人氣很重要。到了下午大約3點(diǎn)，總計(jì)大約收了不到20份簡(jiǎn)歷，經(jīng)過初次刪選，我們大約選了15份認(rèn)為還算滿意的簡(jiǎn)歷。為了快速搶時(shí)間（時(shí)間就是速度，就是人），我們當(dāng)天下午回了公司，讓行政人員馬上通知經(jīng)過刪選的人員第二天上午9：00到公司面試。結(jié)果，等行政人員打完電話，然后告訴我們說，只有12個(gè)人答應(yīng)過來面試。劉老板聽完行政的匯報(bào)，心里還覺得很不錯(cuò)，因?yàn)榧由现霸诰W(wǎng)絡(luò)上的招聘廣告發(fā)布，預(yù)計(jì)會(huì)有20人左右來面試。20人同時(shí)面試，對(duì)劉老板來說，算是前所未有的場(chǎng)景，劉老板最多都是每一次面試一個(gè)人，一天最多也就來了三個(gè)人面試。

　　同時(shí)，我對(duì)劉老板說，你準(zhǔn)備一下行業(yè)前景和公司介紹的ppt，準(zhǔn)備明天講課。劉老板一聽說我要讓他講課，陶老師你這個(gè)是讓我今晚睡不好覺吧。我說沒有辦法，不是我講，以后也是你講，再說，對(duì)公司的理解與歷史也是你劉老板最懂呀。說完，我給劉老板發(fā)了一張第二天上午的招聘流程和一個(gè)案例。

　　實(shí)際上，這個(gè)案例是我在招聘現(xiàn)場(chǎng)時(shí)，根據(jù)顧問單位的實(shí)際情況臨時(shí)撰寫的。當(dāng)時(shí)由于快到了中午，應(yīng)聘人員進(jìn)來的人更加少，我就利用了這時(shí)間空隙的30分鐘，趁機(jī)撰寫了場(chǎng)景案例，案例要求是無(wú)領(lǐng)導(dǎo)小組討論，并選出領(lǐng)導(dǎo)小組的組長(zhǎng)，然后進(jìn)行總結(jié)發(fā)言、點(diǎn)評(píng)。劉老板看完我的計(jì)劃，對(duì)行政人員說，準(zhǔn)備好東西，按照陶老師的辦。下午下班前，，一切安排妥當(dāng)。臨走時(shí)，再一次叮囑了行政人員給每一位應(yīng)聘者發(fā)一個(gè)坐車路線短信并留下。

　　第二天8:30，我、劉老板及相關(guān)接待人員早早就到了辦公室。為了確認(rèn)到底有多少人可以來面試，我又一次讓行政人員給每一位應(yīng)聘者打電話確認(rèn)人數(shù)。經(jīng)過大約10分鐘的電話溝通，行政人員告訴我，預(yù)計(jì)有15人來面試。對(duì)于15人面試，我心里真沒有底，也不知道到底能有多少人能夠錄用。

　　大約九點(diǎn)正，會(huì)議室內(nèi)坐滿了大約15位面試者，有的戴著領(lǐng)帶且衣冠楚楚，有的休閑牛仔且不修邊幅，有的精神不振且眼神斜視……面試正式開始，我先宣讀了整個(gè)面試的時(shí)間與內(nèi)容，并要求每一個(gè)面試者應(yīng)該在面試過程中注意的事項(xiàng)。

　　等我宣讀完畢，面試正式開始，十多名面試者還是面不改色。首先，是讓劉老板開始宣講整個(gè)行業(yè)現(xiàn)狀及未來趨勢(shì)。由于劉老板在這個(gè)行業(yè)做了近13年，對(duì)于行業(yè)國(guó)家政策、行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)、行業(yè)數(shù)據(jù)、企業(yè)分布等等都如數(shù)家珍，盡管整個(gè)ppt做得很爛，但講起來還是很流暢。講完行業(yè)情況，我臨時(shí)讓劉老板最競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做了簡(jiǎn)單的介紹，同時(shí)，讓劉老板對(duì)整個(gè)企業(yè)的創(chuàng)業(yè)歷史、企業(yè)文化及企業(yè)未來發(fā)展的規(guī)劃做了一個(gè)詳細(xì)介紹。這個(gè)時(shí)候，就有2名面試者開始提問，但是由于計(jì)劃中已有提問環(huán)節(jié)的安排，所有提問都放在了最后。

　　劉老板宣講完企業(yè)部分內(nèi)容后，我馬上宣布下一個(gè)環(huán)節(jié)，即要求每一名應(yīng)聘者做3分鐘的自我介紹。應(yīng)該說，在所有的面試中，面試官要求面試者做三分鐘的自我介紹，對(duì)于面試者來說，如果前期沒有很好的準(zhǔn)備，不是對(duì)自己很了解的人，這個(gè)自我介紹會(huì)一下子把你當(dāng)天的面試毀了。在自我介紹環(huán)節(jié)，為了減少企業(yè)對(duì)面試者的影響因素，我要求每一位面試者從3個(gè)方面（1、表達(dá)能力；2、儀表；3、自信心；綜合打分：）對(duì)其他面試者進(jìn)行每一個(gè)小項(xiàng)進(jìn)行打分然后再給一個(gè)綜合分，同時(shí)，對(duì)每一位演講者要求下一位演講者計(jì)時(shí)，而企業(yè)所有的人員均不得參與其中的打分評(píng)分環(huán)節(jié)。當(dāng)這個(gè)環(huán)節(jié)完成的時(shí)候，劉老板走到我的面前，豎起了一個(gè)大拇指，說不錯(cuò)。我說，好戲還在后頭呢。

　　自我介紹完畢，我讓行政人員每一個(gè)人發(fā)了一張白紙和筆，并同時(shí)發(fā)下了已經(jīng)準(zhǔn)備好的案例。

　　案例討論要求：時(shí)間25-30分鐘；無(wú)領(lǐng)導(dǎo)小組式討論；每組3-5人；自愿組合；討論完畢，小組派一個(gè)代表宣講3分鐘本小組的解決方案；每一個(gè)小組點(diǎn)評(píng)給其他小組的成果進(jìn)行打分。當(dāng)我宣布案例討論開始，面試者們個(gè)個(gè)都開始根據(jù)自己在第一輪自我介紹中的第一印象開始選擇組合，并開始緊張的討論。

　　我則與劉老板走出了會(huì)議室，開始斟茶談天。30分鐘后，我們回到會(huì)議室，我讓行政人員做好號(hào)碼紙條，讓小組抽簽，按照抽簽的大小排出分享的先后順序。整個(gè)案例的小組分享大約進(jìn)行了30分鐘，分享結(jié)束，面試會(huì)休會(huì)10分鐘。休會(huì)期間，面試者開始交頭接耳。劉老板更是按耐不住心中的喜悅，不時(shí)走到我的面前說，誰(shuí)可以用，誰(shuí)不可以用。

　　10分鐘后，進(jìn)入現(xiàn)場(chǎng)模擬銷售演示的環(huán)節(jié)，模擬的要求：在會(huì)場(chǎng)內(nèi)，隨意選擇一個(gè)自己認(rèn)為熟悉的商品，向在場(chǎng)的任何一個(gè)人進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)銷售；時(shí)間：準(zhǔn)備3分鐘，演示三分鐘，最后30秒提示一次。這個(gè)環(huán)節(jié)更是很考人，記得當(dāng)時(shí)有一個(gè)來過顧問單位2次的面試者，大家的演示都完成了，他還是坐在凳子上木然不動(dòng)，遲遲不敢上臺(tái)，讓人感覺很是無(wú)奈，看得出來又怕丟面子，又想獲得這份工作。最后，在大家的鼓舞下，他還是找到了一個(gè)自己熟悉的物品，選擇了他自己較為熟悉的面試進(jìn)行配合，勇敢地站上臺(tái)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)模擬銷售演示。應(yīng)該說，這名面試者對(duì)自己是一大突破，不管我們是否錄用他，我想他一定會(huì)對(duì)本次面試有一個(gè)深刻的印象。

　　在本環(huán)節(jié)中，為了更好第讓面試者發(fā)揮效果，我們?cè)诘诙芜M(jìn)行銷售模擬演示的產(chǎn)品要求適當(dāng)做了調(diào)整，即隨意挑選自己熟悉的產(chǎn)品，這樣也讓面試者有一個(gè)很好的發(fā)揮。降低的目的，一方面可以讓面試者消除部分的緊張外，另一方面還可以節(jié)省整個(gè)面試的時(shí)間。

　　在完成整個(gè)面試的重要2個(gè)環(huán)節(jié)后，我讓劉老板對(duì)整個(gè)面試的案例討論與現(xiàn)場(chǎng)銷售模擬演示進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，并有針對(duì)性對(duì)3個(gè)重點(diǎn)面試者提出改善意見和建議。最后，讓面試者就自己關(guān)心的問題向劉老板提一個(gè)問題，提問要求5個(gè)名額，現(xiàn)場(chǎng)無(wú)法解答的，另外進(jìn)行溝通。

　　當(dāng)天面試結(jié)束，經(jīng)過現(xiàn)場(chǎng)的觀察和收集上來的評(píng)分表統(tǒng)計(jì)。實(shí)際上，在后來的面試中劉老板都并沒有做統(tǒng)計(jì)評(píng)分，這步驟劉老板都省了。在第一次面試結(jié)束后，我與劉老板經(jīng)過討論，決定錄用其中5名面試者，這5名被錄用人員，經(jīng)過這幾個(gè)月的試用，都表現(xiàn)很不錯(cuò)。無(wú)論是銷售能力還是客戶管理，以及其中招聘過來的主管人員，都讓劉老板放心了許多，也更讓劉老板對(duì)今年銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)吃下了一個(gè)定心丸。

　　由于整個(gè)面試環(huán)節(jié)的設(shè)計(jì)是環(huán)環(huán)相扣，高潮迭起，緊張不斷，使得面試者無(wú)論是對(duì)企業(yè)還是自己有了一番別有一格的認(rèn)識(shí)，很自然也大大提高了整個(gè)招聘的效果。

　　整個(gè)招聘的簡(jiǎn)單操作流程與計(jì)劃如下：

　　1、介紹行業(yè)發(fā)展前景；

　　2、介紹公司發(fā)展歷史、企業(yè)文化、公司愿景及組織結(jié)構(gòu)；

　　3、招聘職位介紹；

　　4、應(yīng)聘者做三分鐘內(nèi)的自我介紹及相互打分；

　　5、無(wú)領(lǐng)導(dǎo)小組案例討論：案例以本企業(yè)實(shí)際出現(xiàn)的問題為主；

　　7、案例小組發(fā)言；

　　8、小組之間打分點(diǎn)評(píng)；

　　9、現(xiàn)場(chǎng)銷售演示；

　　10、老板或者企業(yè)相關(guān)高層點(diǎn)評(píng)；

　　11、現(xiàn)場(chǎng)問與答。