房地產(chǎn)置業(yè)顧問處理異議的方法
置業(yè)顧問遇到的大多數(shù)異議可以分成隱含式，敷衍式，無需要式，價格式，產(chǎn)品式，貨源式幾種，在問題出現(xiàn)之前應(yīng)該知道該如何去出來每種情況。
※處理異議的方法
1.規(guī)避
2.放過異議
3.將異議改述成提問
4.拖延回答異議
5.用自問自答法解決異議
6.詢問與異議有關(guān)的話題
7.直接否定異議
8.間接否定異議
9.預(yù)期異議
10.對異議進(jìn)行補(bǔ)償處理
11.對異議提供第三方的答案
事先考慮好如何處理這些異議的方案會改善你作為解決問題能手的形象，從而有助于使你成為優(yōu)秀的置業(yè)顧問。
※處理異議時應(yīng)考慮的基本點(diǎn)
1.為異議做準(zhǔn)備
2.預(yù)測并預(yù)先采取行動
3.異議出現(xiàn)先采取行動
4.態(tài)度積極樂觀
5.傾聽-----聽完異議
6.弄清異議
7.解決異議
充分的理解基本點(diǎn)可極大的幫助成功解決異議。置業(yè)顧問對解決異議的這些基本點(diǎn)都可以進(jìn)行事前計劃。
※干擾種類及排除策略
在銷售中，影響客戶購買的人為因素非常多，諸如其家人，朋友，律師，其他客戶等，置業(yè)顧問要注意在銷售過程中要見機(jī)，巧妙地排除這些干擾，集中精力對付客戶，使其成交。
1.客戶帶眾多家人一同來看房，七嘴八舌意見不一致
記住顧客帶家人一同至現(xiàn)場看房，說明他們誠意相當(dāng)高，在介紹房屋的時候要了解以下幾類人：
(1)花錢的人 (2)決定權(quán)人 (3)同住之人 (4)參謀
針對這幾類人的特性逐個說服，贏得認(rèn)同;若不行，則目標(biāo)明確應(yīng)付最重要的的角色(2)類及(1)類，其他人可以暫緩應(yīng)對。
2.客戶帶朋友來看房，作參謀，而此位仁兄雖不是很懂，但要冒充專家
首先要說服客戶，讓其認(rèn)可你本人，然后切勿怠慢旁邊的參謀，要給其面子，吹捧他，讓參謀得意，然后逐漸引導(dǎo)其話語朝有利于銷售，成交的一面走，從而獲得成功。
3.客戶帶律師前來助陣簽約
律師是專家，切不可硬碰，要注意任何法律合同兩方面權(quán)利義務(wù)應(yīng)等同;不可能朝著有利于客戶的一面過多的.傾斜，因此，要把握住合同原則方向，大不可擔(dān)心，況且購買房屋時前體為客戶喜歡該產(chǎn)品，而律師也明白。目前合同內(nèi)容大體為雙方約定項目，而非是否合法。因此只要抓住客戶的購買心理，穩(wěn)住律師，掌握“買賣”原則，即可輕易排除此干擾。
4.客戶帶風(fēng)水先生前來看風(fēng)水認(rèn)為不佳
最好置業(yè)顧問能略懂風(fēng)水，從而辨別風(fēng)水先生言論是否繆誤。在銷售過程中，灌輸客戶以現(xiàn)代思想，或以朋友的身份勸告不要輕信風(fēng)水先生的話。
5.客戶欲付訂金時，恰逢其他客戶前來退訂
不露聲色請退訂客戶在其他房間稍坐片刻，待在談客戶付完訂金后，再辦理退訂事宜�；蜃屍渌麡I(yè)務(wù)員幫助引至它處退訂給客戶，保證現(xiàn)有客戶下訂金。
6.無禮客戶吵鬧影響在談客戶
先說服無禮客戶勸其冷靜，若其不聽，可請保安勸其離場，或者領(lǐng)在談客戶至其它房間稍作解釋，然后再同客戶洽談購房事宜，切不可只顧處理無禮客戶而不顧及在談的意向客戶，而且避免他們接觸。
有時，潛在顧客提出的異議有可能轉(zhuǎn)化成銷售條件。他們想說：“如果你滿足了我的要求，我就買。”或者“在某些特定條件下，我才買你的產(chǎn)品。”
如果你感到異議時條件，快速確定你是否能幫助潛在客戶滿足它。若不能，禮貌的結(jié)束會面。
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