銷(xiāo)售勵(lì)志故事：他為什么能一年賣(mài)出205臺(tái)車(chē)？
他沒(méi)有富爸爸，賣(mài)著銷(xiāo)量倒數(shù)第一品牌的車(chē)，公司連年虧損，銷(xiāo)售據(jù)點(diǎn)也在窮鄉(xiāng)僻野，他卻在2005年賣(mài)出205輛汽車(chē)，平均1.8天一部車(chē)!創(chuàng)下臺(tái)灣有史以來(lái)年度最高汽車(chē)銷(xiāo)售紀(jì)錄。
1973年，他出生于臺(tái)南小鎮(zhèn)一個(gè)普通的家庭。高中時(shí)，他似一匹脫韁的野馬，逃課、逃家、飆車(chē)樣樣來(lái)，每天在游樂(lè)場(chǎng)和撞球間混，他是眾人眼中的浪蕩子，他甚至瞞著父親“拒絕聯(lián)考”，被發(fā)現(xiàn)后離家出走，把父親氣到快進(jìn)精神病院。從此，他在社會(huì)大學(xué)里修煉學(xué)分：干搬運(yùn)工、水泥工、貨車(chē)司機(jī)，到處打零工養(yǎng)活自己。有一段時(shí)間，他不得不睡游樂(lè)場(chǎng)樓上的夾板床，和三教九流蹲坐在墻腳邊抽煙。
21歲后，他和好友合伙做生意，從健身器材、RO逆滲透機(jī)到汽車(chē)用品，但沒(méi)一個(gè)生意超過(guò)半年。兩年后，他進(jìn)入一家公司賣(mài)韓國(guó)現(xiàn)代汽車(chē)，照樣過(guò)著頹廢的生活，日夜顛倒，每天上班都遲到。后來(lái)他的車(chē)子丟了，就在那一晚，兼職創(chuàng)業(yè)的他又被合伙人騙走了100多萬(wàn)新臺(tái)幣。心情沮喪到了極點(diǎn)。在社會(huì)大學(xué)里跌跌撞撞了幾年，他翻然醒悟，人生不可以再荒唐下去!
然而，他手中拿到的卻是一副爛牌——有多爛?
第一張爛牌——他沒(méi)有富爸爸，且只有高中學(xué)歷。
第二張爛牌——現(xiàn)代汽車(chē)在臺(tái)灣顧客滿(mǎn)意度排名中倒數(shù)第二名。
第三張爛牌——現(xiàn)代汽車(chē)的銷(xiāo)售量倒數(shù)第一。業(yè)界人士形容，“賣(mài)一輛現(xiàn)代汽車(chē)，比賣(mài)三輛豐田還難”。
第四張爛牌——公司財(cái)務(wù)狀況不佳。他服務(wù)的公司連續(xù)多年虧損，財(cái)務(wù)危機(jī)不斷，公司給業(yè)務(wù)員的資源少得可憐。
第五張爛牌——銷(xiāo)售據(jù)點(diǎn)在窮鄉(xiāng)僻壤。他所在的營(yíng)業(yè)處位于臺(tái)南縣佳里鎮(zhèn)，居民不到6萬(wàn)人。而營(yíng)業(yè)處的150多位業(yè)務(wù)員幾乎都跳槽了，只有他和二十來(lái)位留了下來(lái)。
他決心要在這片貧瘠的小池塘里當(dāng)王，而不到大海里當(dāng)小魚(yú)。
一開(kāi)始，他得面對(duì)銷(xiāo)售弱勢(shì)品牌的挑戰(zhàn)，田為品牌不強(qiáng)，客戶(hù)很容易變卦，那一年，他連年終獎(jiǎng)金都沒(méi)有領(lǐng)到。但他沒(méi)有被打倒，他激勵(lì)自己：“好賣(mài)的車(chē)，誰(shuí)都會(huì)賣(mài)。如果我去賣(mài)別人不想賣(mài)的車(chē)，就很少有人和我搶客戶(hù)，我就有更多機(jī)會(huì)。”
山窮水盡之時(shí)，他信奉壘球最偉大的汽車(chē)銷(xiāo)售員喬·吉拉德的“250定律”：滿(mǎn)意的顧客會(huì)影響250人，抱怨的顧客也會(huì)影響250人。這后來(lái)成為他制勝的秘籍。憑著憨直、真誠(chéng)、“被拒絕九次仍不放棄”的付出，他贏得了客戶(hù)的信任。很多客戶(hù)變成他的鐵稈兒“業(yè)務(wù)員”，來(lái)幫他賣(mài)車(chē)，甚至有一位半身不遂的客戶(hù)，只剩下一張嘴巴能動(dòng)，還在幫他介紹客戶(hù)。
從他眼中看出去，每樣事物皆是美好。別人眼中。現(xiàn)代汽車(chē)是韓國(guó)品牌，品質(zhì)不好，更換零件不方便，但在他眼里�，F(xiàn)代車(chē)卻“有法拉利設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的流線外形，使用的是奔馳引擎”;愿意買(mǎi)現(xiàn)代的客人少。他會(huì)說(shuō)：“客戶(hù)不多，能提供給客戶(hù)的服務(wù)才能做得更好，這是我們的優(yōu)勢(shì)”;碰上公司連年虧損，連每年發(fā)送客戶(hù)的.月歷禮品都限量配額，他卻說(shuō)，“這樣我才更能仔細(xì)選擇真正會(huì)買(mǎi)車(chē)的客人……”
他連交車(chē)的剎那機(jī)會(huì)都不放棄。一般交車(chē)，大概只花十五分鐘到半小時(shí)，點(diǎn)點(diǎn)證件，說(shuō)個(gè)大概，就微笑送客戶(hù)出場(chǎng)。但他觀察到：顧客最高興的時(shí)候，就是拿到車(chē)那一刻，這時(shí)候你說(shuō)什么他都聽(tīng)得進(jìn)去。
因此他把握這個(gè)機(jī)會(huì)，為客戶(hù)不厭其煩地講解用車(chē)的所有細(xì)節(jié)，三至五小時(shí)的交車(chē)時(shí)間，對(duì)他來(lái)說(shuō)是正常程序。他從引擎蓋到后車(chē)廂逐一介紹，一位醫(yī)生客人形容他講解車(chē)子，“像在做大體解剖一般”。不只講解，他還要客人親自動(dòng)手，并帶客人試車(chē)，他說(shuō)：“一定要確認(rèn)客戶(hù)都聽(tīng)懂為止，沒(méi)問(wèn)超過(guò)二十個(gè)問(wèn)題的，大概都一知半解。”別以為講解和試車(chē)就夠了，他還會(huì)帶客人走一趟保養(yǎng)廠，先讓車(chē)主和保養(yǎng)廠人員彼此熟識(shí)。
2005年，他竟然賣(mài)出205輛汽車(chē)，平均1.8天一部車(chē)!創(chuàng)下臺(tái)灣有史以來(lái)年度最高汽車(chē)銷(xiāo)售紀(jì)錄。那一年，他的年收入高達(dá)560萬(wàn)元(新臺(tái)幣)。
他就是臺(tái)灣銷(xiāo)售員的天王——林文貴。2007年9月中旬，他成為第一屆《商業(yè)周刊》“超級(jí)業(yè)務(wù)員大獎(jiǎng)”金獎(jiǎng)得主。評(píng)委給出的評(píng)語(yǔ)是，“他就像生長(zhǎng)在懸崖上的蘭花，沒(méi)有土，沒(méi)有水，懸崖上的風(fēng)還很大，自己卻從細(xì)縫中活出精彩”。
上帝給予誰(shuí)的都不會(huì)很多。人生中真正重要的不是我們手中握一把什么樣的牌，而是如何去打。有了正面的思考、積極的心態(tài)和不懈的努力，即便我們連一張好牌都沒(méi)有，也能靠自己一路打出好牌，更能從一片惡土上墾出一座漂亮的花園。
總結(jié)分析：阿貴為什么能成功?
1、從來(lái)不要為自己找借口，找理由，不要顧及自身的條件和所銷(xiāo)售產(chǎn)品的條件;
2、謀事在人，成事在天，只要努力去做，有了付出的過(guò)程，結(jié)果是水到渠成;
3、總是以正面的態(tài)度看待每一件事，即使到山窮水盡處，積極的心態(tài)像太陽(yáng)，消極的心態(tài)像月亮;
4、滿(mǎn)意的客戶(hù)會(huì)影響250人，抱怨的客戶(hù)也會(huì)影響250人，樹(shù)立客戶(hù)深層次的信任，優(yōu)秀的人格。力將客戶(hù)轉(zhuǎn)化成為無(wú)形業(yè)務(wù)員;
5、人家追客戶(hù)三步遠(yuǎn)，他追客戶(hù)到十步遠(yuǎn)。一股傻勁，被客戶(hù)拒絕九次，仍堅(jiān)持找到了客戶(hù)不想買(mǎi)的原因，真誠(chéng)的付出;
6、勤奮培育個(gè)人執(zhí)著與真誠(chéng)，讓顧客非常放心，從來(lái)不判斷別人買(mǎi)不買(mǎi)，一旦有這個(gè)想法，那開(kāi)口和對(duì)方講話都會(huì)變質(zhì)，出發(fā)點(diǎn)和行動(dòng)力都會(huì)不一樣;以專(zhuān)業(yè)的水平，不厭其煩地和客戶(hù)講所有的細(xì)節(jié)。耐心地回答客人的問(wèn)題，要第八次回答相同的問(wèn)題時(shí)，像第一次一樣親切;
7、銷(xiāo)售產(chǎn)品之前，先要銷(xiāo)售自己;
8、親和地與顧客分享快樂(lè)或自己的成長(zhǎng)等。與客戶(hù)溝通，聊天卸下客人的反感心理;
低姿態(tài)與客戶(hù)交流，外行談價(jià)格，內(nèi)行談價(jià)值，高人談文化;
與客戶(hù)多做生活、工作與人生，價(jià)值交流，不一定直接談到產(chǎn)品。
9、頂級(jí)專(zhuān)業(yè)，超高價(jià)值服務(wù)。專(zhuān)業(yè)、努力加上熱忱。以高度的理性來(lái)實(shí)踐內(nèi)在的關(guān)懷，以虛心的求知精神來(lái)充實(shí)專(zhuān)業(yè)能力，信守對(duì)客戶(hù)的每個(gè)承諾;定期向客戶(hù)匯報(bào)你對(duì)他們所做的努力與表現(xiàn)。
10、情懷關(guān)懷，忠誠(chéng)信守諾言。時(shí)刻必須牢記“信守諾言”。無(wú)論你的客戶(hù)有多少，業(yè)務(wù)有多大，請(qǐng)不要忘記：堅(jiān)持在每個(gè)服務(wù)細(xì)節(jié)上做到最好，信守諾言，做到問(wèn)心無(wú)愧。不能為了圖利而放棄當(dāng)初對(duì)客戶(hù)許下的承諾。
寫(xiě)在后面：
小池塘里當(dāng)王，爛牌打成好牌。只要方向?qū)α�，態(tài)度對(duì)了，方法對(duì)了。每一個(gè)人都可以成為超級(jí)銷(xiāo)售明星。下一個(gè)是你嗎?
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