代理中介模式：“賣學(xué)生”換傭金 院校與中介形成利益共同體

　　最古老的留學(xué)中介模式就是“代理合作院校”，我稱其為“經(jīng)銷商模式”。服務(wù)人群就是有些錢，沒有能力考試(或者不愿意考試)，火急火燎地要出國，對(duì)于學(xué)校檔次不太執(zhí)著的人。

　　澳洲和英國不少在泰晤士報(bào)世界大學(xué)排名上榮獲兩位數(shù)排名的學(xué)校(世界前100強(qiáng)的大學(xué))，在中國招生時(shí)都會(huì)和一個(gè)代理公司合作。比如，加拿大的多倫多大學(xué)和滑鐵盧大學(xué)都算得上世界名校，但是也有下屬項(xiàng)目在和中國代理合作，以便在中國招生。

　　就我了解，一個(gè)中型的代理公司可以每年“送走”5000名學(xué)生，每個(gè)學(xué)生可以拿到約1-2萬人民幣的傭金。而在北美名校中，美國大多數(shù)排名前50的院校，都不愿意和“代理公司”搭上關(guān)系，而需要走這種“遮遮掩掩”招生的往往是部分TOP80-200名的中檔院校。

　　使用代理模式對(duì)于這些自身品牌影響力有限的大學(xué)來講，是一個(gè)非常經(jīng)濟(jì)的解決方案：用這些中國生源的學(xué)費(fèi)維持學(xué)校正常運(yùn)營。

　　代理公司又分為兩種：和高中直接合作的，以及不與高中合作的。前者是“代理公司”的主流模式。簡言之，每個(gè)代理公司在中國都有幾個(gè)密切合作的出國班或“國際部”。每送走一個(gè)學(xué)生，代理公司便從國外大學(xué)拿到2萬元人民幣，利益鏈上的高中校方就會(huì)分到其中5000元的“回扣”。

　　除此以外，還有一類代理公司不與高中合作，業(yè)界稱B2C模式。由于此類代理公司不與國內(nèi)高中的出國班直接合作，而是直接服務(wù)想要出國的學(xué)生和家長，往往可以收兩份“傭金”。簡而言之，如果小A想要通過這類公司出國，就要上交1-2萬的中介費(fèi)，而事成之后，公司又會(huì)收到合作大學(xué)1-2萬的傭金。即公司承辦小A一人的出國事宜，便可以獲得3-4萬的“雙向傭金”。

　　對(duì)于學(xué)生本人來說，經(jīng)銷商模式是好事還是壞事呢?只能說因人而異。抱著“有學(xué)校上就萬歲”的態(tài)度的人在此種模式下如魚得水，畢竟花了錢就有學(xué)校上。況且，很多代理公司并不從學(xué)生身上直接攬財(cái)，只靠大學(xué)的“傭金”活著，那么學(xué)生相當(dāng)于“沒花中介錢便有學(xué)校上”，姑且算是好事。

　　無代理中介模式：DIY易“跑偏”，中介“熟能生巧”

　　如果說“代理模式”或者“經(jīng)銷商模式”適合的是不愿意考試(或者不能考試)、對(duì)院校沒有要求、著急要出國的學(xué)生，那么“無代理中介”適合的就是那些想要出國、對(duì)國外不太了解、家境殷實(shí)，又想要當(dāng)“甩手掌柜”的人——即學(xué)生有能力，但是又因?yàn)榉N種原因，不愿意參與申請(qǐng)過程。

　　即便如此，“非代理中介”對(duì)于學(xué)生來說有幾個(gè)風(fēng)險(xiǎn)：其一，即便是最負(fù)責(zé)任的此類中介，也在或多或少地黑箱操作。我有一個(gè)朋友正在做此類的“留學(xué)小作坊”：為人炮制申請(qǐng)文書，填表等等。我認(rèn)識(shí)朋友多年，覺得他是一個(gè)有良心的人。但是，在客戶填表結(jié)束后，他們會(huì)寫出三版不同的申請(qǐng)文書，讓學(xué)生和家長進(jìn)行選擇，但是這三封文書都不會(huì)給到家長和學(xué)生手中。原因在此：如果學(xué)生拿了文書，即申請(qǐng)中最重要的部分，那么就可以自行完成申請(qǐng)的其他部分了。而此時(shí)，全款還沒有到賬，如果已經(jīng)給了客戶最重要的東西，那么尾款靠什么收上來呢?

　　風(fēng)險(xiǎn)之二在于很多學(xué)生的文書并不是根據(jù)個(gè)人的特點(diǎn)進(jìn)行“塑造”或者“個(gè)性化定制”。大多數(shù)中介都有一套“模板”，有點(diǎn)類似于三段式或者“八股文”—如果說學(xué)生在進(jìn)入流水線前是各式各樣的“牛”，那么中介流水線便會(huì)把他們生產(chǎn)成一樣的“盒裝肉”，發(fā)送給各個(gè)學(xué)校。

　　但是，這樣的流水線對(duì)于大多數(shù)學(xué)生來講，是沒有太多害處的：畢竟留學(xué)申請(qǐng)就是一個(gè)可以標(biāo)準(zhǔn)化的過程，而標(biāo)準(zhǔn)化的管理可以使大型中介公司得以控制質(zhì)量。同時(shí)，就美國市場(chǎng)來說，排名在30名以后的學(xué)校大多對(duì)于學(xué)生的個(gè)人陳述并不那么關(guān)注，而更加關(guān)注學(xué)生的標(biāo)準(zhǔn)化考試成績—換言之，在文書上面別出心裁并不一定對(duì)這個(gè)排名區(qū)間的學(xué)校有效果，反倒不如讓SAT考試分?jǐn)?shù)提高100分來得方便。

　　如果說標(biāo)準(zhǔn)化的二流學(xué)校申請(qǐng)喂飽了留學(xué)中介，那么高端申請(qǐng)就是一個(gè)品牌公關(guān)行為了。四年前，我被某所前20的學(xué)校錄取后，一日無聊在網(wǎng)上閑逛，突然看見有四五家中介都聲稱我使用了他們的服務(wù)，更有甚者把我的名字和各項(xiàng)信息列在了網(wǎng)站首頁最顯眼的位置。困惑之余，我打電話給這個(gè)中介表示質(zhì)疑，結(jié)果對(duì)方首先和顏悅色地表示“愿意進(jìn)行交易”，而條件就是我不能公開否認(rèn)曾經(jīng)用過他們的服務(wù)。我拒絕后，他們就開始威脅我不要“敬酒不吃吃罰酒”。我年少，不敢抗拒，便不與他們聯(lián)系了。

　　所以，高端品牌的重要性可見一斑。而留學(xué)家長應(yīng)該留著心眼，畢竟—這些留學(xué)中介聲稱自己的成功案例未必是貨真價(jià)實(shí)的。其次，即便一個(gè)中介有幾個(gè)“打品牌”的成功案例(比如有過去的學(xué)員上了哈佛)，這并不代表您的孩子就定能上哈佛。上哈佛無論如何都是一個(gè)小概率事件，況且為那位哈佛學(xué)生申請(qǐng)的咨詢顧問也許早已離開這家公司。

　　留學(xué)中介到底是火坑，還是康莊大道?都不是，也都是—看你是誰罷了，各取所取便是。