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“一角錢(qián)”的成功促銷(xiāo)
一角錢(qián)的讓利可能大家都覺(jué)得根本就無(wú)法打動(dòng)消費(fèi)者甚至不值得一提，但筆者偶遇的“一角錢(qián)促銷(xiāo)”方法，不但讓店主生意興隆而且還讓顧客對(duì)該店主稱(chēng)贊有嘉，寧可排隊(duì)也要照顧他的生意，這其中有著什么樣的奧妙呢？簡(jiǎn)單的現(xiàn)象背后仍然是深刻的促銷(xiāo)原理，對(duì)于現(xiàn)在終端促銷(xiāo)也有著非常大的啟示意義�！ �在一個(gè)菜場(chǎng)有幾家賣(mài)豆制品的攤點(diǎn)，可總是只有A店主的生意火爆，大家寧可排隊(duì)等也不到旁邊的店子里買(mǎi)同樣的東西。是A店的價(jià)格比起旁邊店鋪便宜許多嗎？不是，你要問(wèn)他賣(mài)的價(jià)格和別人都是一樣；是所賣(mài)產(chǎn)品的質(zhì)量比別人好很多？也不是，質(zhì)量差不多，很多東西估計(jì)和別人在同一個(gè)地方進(jìn)貨；是有買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)手段嗎？更不是，小本生意不可能有這么大的利潤(rùn)。原來(lái)只有一個(gè)非常簡(jiǎn)單的原因：這個(gè)店主無(wú)論顧客買(mǎi)什么東西都主動(dòng)的少收一角錢(qián)。例如顧客問(wèn)好豆腐是1元一斤，挑了塊豆腐，他把豆腐放到電子秤上一稱(chēng)顯示1.7元，他就會(huì)說(shuō)：“就收1.6元吧。”就這小小的一角錢(qián)讓他獲得了顧客的信賴(lài)，使他的生意越來(lái)越火紅。
看似簡(jiǎn)單的“一角錢(qián)促銷(xiāo)”為什么能產(chǎn)生這么強(qiáng)烈的促銷(xiāo)效果？還是讓我們來(lái)分析一下這個(gè)促銷(xiāo)成功的幾個(gè)要害因素：
1、促銷(xiāo)產(chǎn)品質(zhì)量不能打折扣
攤主豆腐的質(zhì)量是所保證的，至少和競(jìng)爭(zhēng)者的不相上下，而不是以劣充好。假如豆腐的質(zhì)量不好，再便宜顧客上了一次當(dāng)下次也不會(huì)再買(mǎi)。
啟示：產(chǎn)品做促銷(xiāo)首先也要質(zhì)量過(guò)硬，現(xiàn)在的消費(fèi)者都趨于理智，他們有分辨產(chǎn)品質(zhì)量的能力，假如為了促銷(xiāo)而通過(guò)降低產(chǎn)品質(zhì)量的方式降低成本就不會(huì)得到消費(fèi)者的認(rèn)可。例如某瓷器產(chǎn)品元旦促銷(xiāo)，價(jià)格從以前的30元降到了18元，可是這些產(chǎn)品并不是原來(lái)賣(mài)30元的正品貨，而是表面有些粗糙，或者造型不合規(guī)格的次等貨，這就是打著促銷(xiāo)的名義處理次品，消費(fèi)者原本以為買(mǎi)了便宜，結(jié)果是后悔“便宜無(wú)好貨”也就不再相信廠家的促銷(xiāo)活動(dòng)了。因此產(chǎn)品在做降價(jià)、打折等促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)減少產(chǎn)品的分量，降低產(chǎn)品的質(zhì)量都是非常不可取的方式�！ �
2、促銷(xiāo)產(chǎn)品、贈(zèng)品要讓消費(fèi)者眼見(jiàn)為實(shí)
豆腐價(jià)值的衡量是通過(guò)電子秤的稱(chēng)量，讓消費(fèi)者很清楚的可以判定產(chǎn)品真實(shí)價(jià)值，不存在“水分”。很多賣(mài)菜的人喜歡用桿秤，就是因?yàn)檫@種秤在稱(chēng)的時(shí)候賣(mài)菜人很輕易的可以玩些滑頭，從而短斤缺兩，俗稱(chēng)“玩秤”。用電子秤上面單價(jià)、重量、金額顯示的清清楚楚，顧客也就自然放心。
啟示：質(zhì)量好并不意味著消費(fèi)者能夠認(rèn)同，必須讓消費(fèi)者眼見(jiàn)為實(shí)認(rèn)同這個(gè)品質(zhì)。這就是為什么很多產(chǎn)品要搞開(kāi)箱銷(xiāo)售和品嘗銷(xiāo)售的原因。假如是知名的品牌，它的品牌也就是品質(zhì)的象征，假如還不是消費(fèi)者熟悉的品牌，就應(yīng)該給消費(fèi)者嘗試你產(chǎn)品的機(jī)會(huì)�；瘖y品銷(xiāo)售會(huì)給顧客免費(fèi)使用，賣(mài)食品會(huì)預(yù)備一些讓讓消費(fèi)者自己品嘗……所以促銷(xiāo)時(shí)預(yù)備一定的免費(fèi)試用品就非常有必要。假如是促銷(xiāo)的套裝產(chǎn)品或贈(zèng)品必須讓消費(fèi)者能了解這個(gè)套裝、這個(gè)贈(zèng)品到底是什么，口說(shuō)無(wú)憑，你贈(zèng)予給消費(fèi)者是什么不能只是裝在盒子里看不見(jiàn)，而是要在消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)以前就能清楚的知道到底是什么樣的產(chǎn)品、什么樣的贈(zèng)品，消費(fèi)者才不會(huì)心生疑慮�！ �
3、促銷(xiāo)活動(dòng)必須老實(shí)可信
假如攤主豆腐的價(jià)格本身就定的比旁邊競(jìng)爭(zhēng)者的高，那么再通過(guò)讓利的方式就是一個(gè)虛假的促銷(xiāo)。顧客不會(huì)只問(wèn)他一家，肯定能比較出來(lái)。在假如為了吸引顧客故意報(bào)低價(jià)，在稱(chēng)量計(jì)算的時(shí)候再抬高價(jià)格都是不會(huì)贏得顧客的信任的，是什么價(jià)格就是什么價(jià)格，一定要實(shí)實(shí)在在。
啟示：產(chǎn)品促銷(xiāo)千萬(wàn)不要“�；�
同樣產(chǎn)品促銷(xiāo)一定不要拿品牌信譽(yù)開(kāi)玩笑，曾經(jīng)有一個(gè)食品做促銷(xiāo)，促銷(xiāo)的產(chǎn)品是三袋捆綁在一起的量販裝，可是促銷(xiāo)海報(bào)上卻寫(xiě)的是每袋的原價(jià)和促銷(xiāo)價(jià)，乍一看消費(fèi)者就會(huì)以為這個(gè)促銷(xiāo)價(jià)是量販裝三袋的總價(jià)，可是手銀的時(shí)候才發(fā)現(xiàn)那只是一袋的單價(jià)，此時(shí)消費(fèi)者才大呼上當(dāng)。似乎這個(gè)廠家可以暗自竊喜自己的“奸計(jì)“得逞，可是這些受了愚弄的消費(fèi)者逢人便會(huì)痛斥該品牌的騙人行徑，自此以后再也沒(méi)有任何人買(mǎi)他們的產(chǎn)品了�！ �
4、促銷(xiāo)活動(dòng)要讓消費(fèi)者感覺(jué)“因?yàn)橘?gòu)買(mǎi)而獲利”
在顧客接受產(chǎn)品價(jià)格并已經(jīng)決定購(gòu)買(mǎi)豆腐后，攤主主動(dòng)的讓利是要害的一招，使顧客覺(jué)得那一角錢(qián)的確是攤主讓利給自己的。因?yàn)樵咀约阂呀?jīng)要掏錢(qián)，也沒(méi)有要求減價(jià)，這個(gè)攤主完全可以多賺一角，顧客會(huì)覺(jué)得這個(gè)店主做生意很“活”，不貪，不象其他商人想盡辦法多賺一分都好的奸商習(xí)氣。假如同樣是讓利一角錢(qián)，但是是顧客提出的那么就沒(méi)有這個(gè)效果了。這讓該攤主給顧客的印象就完全有別與旁邊的競(jìng)爭(zhēng)者，推銷(xiāo)首先是銷(xiāo)售自己（品牌），一旦認(rèn)可了這個(gè)人（品牌），自然東西（產(chǎn)品）就好賣(mài)了。看起來(lái)每筆生意損失一角錢(qián)，但由此獲得眾多忠實(shí)顧客利潤(rùn)就非�？捎^了。
啟示：做促銷(xiāo)常給人的感覺(jué)是“你要想獲得好處就必須先掏錢(qián)”，例如“買(mǎi)A贈(zèng)B”的促銷(xiāo)海報(bào)是廠家經(jīng)常用到的。給消費(fèi)者的感覺(jué)是要想獲贈(zèng)B就必須要先買(mǎi)A。這當(dāng)中有個(gè)邏輯關(guān)系，是因?yàn)橘I(mǎi)A而獲得B，消費(fèi)者就比較興奮，反之為了獲得B而買(mǎi)A，消費(fèi)者就不會(huì)接受，盡管事情的結(jié)果是一模一樣，都是花了A的錢(qián)買(mǎi)了A和B兩個(gè)東西，但是前一個(gè)感覺(jué)是廠家主動(dòng)給予消費(fèi)者好處，后一個(gè)感覺(jué)是為了讓顧客掏錢(qián)而被動(dòng)贈(zèng)予。所以宣傳引導(dǎo)時(shí)我們可以說(shuō)“現(xiàn)在買(mǎi)A就可免費(fèi)獲得B”，或者“買(mǎi)A限量贈(zèng)予B”通過(guò)強(qiáng)調(diào)“現(xiàn)在”“限量等字眼將消費(fèi)者的注重力轉(zhuǎn)移到“特定時(shí)間產(chǎn)生的非凡價(jià)值”，這時(shí)消費(fèi)者會(huì)想“本來(lái)就是要購(gòu)買(mǎi)A，現(xiàn)在買(mǎi)就更多獲得一個(gè)B，這是廠家多送的”，所以會(huì)產(chǎn)生因?yàn)橘?gòu)買(mǎi)而獲利的感覺(jué)，而不是陷于到“要想獲得B必須去買(mǎi)A”，認(rèn)為廠家為了讓你消費(fèi)而被動(dòng)設(shè)置贈(zèng)品的想法當(dāng)中�！ �
5、促銷(xiāo)的讓利幅度應(yīng)控制在合理的范圍以?xún)?nèi)
假如攤主賣(mài)一塊豆腐可以便宜0.5元，不光自己不賺錢(qián)，顧客更要懷疑這個(gè)豆腐肯定有問(wèn)題，要不怎么可能這個(gè)便宜。“一角錢(qián)”顧客不是很在乎這個(gè)數(shù)目，可是給顧客讓利的感覺(jué)是真實(shí)可信的。
啟示：從心理學(xué)的角度來(lái)看，事物本身并沒(méi)有意義，有意義的是人對(duì)事物的反應(yīng)。促銷(xiāo)活動(dòng)也一樣，什么樣的促銷(xiāo)方式本身并不是最重要的，要害看消費(fèi)者會(huì)對(duì)這個(gè)促銷(xiāo)有怎樣的反應(yīng)。不要簡(jiǎn)單將促銷(xiāo)力度與促銷(xiāo)效果劃等號(hào)。在做促銷(xiāo)活動(dòng)效果不理想時(shí)我們經(jīng)常簡(jiǎn)單拿自己的促銷(xiāo)力度與別人相比，得出一個(gè)結(jié)論“別的品牌比我們送的更多，讓利幅度更大所以人家比我們更成功”，其實(shí)促銷(xiāo)活動(dòng)的成功并不是促銷(xiāo)力度問(wèn)題，如何讓這個(gè)消費(fèi)者感覺(jué)到獲利才是要害。就拿服裝來(lái)說(shuō)，有很多不知名的品牌可以到2折、3折，但仍然不會(huì)讓消費(fèi)者感覺(jué)到超值，而高檔名牌服裝一般不打折，偶然9折、8折消費(fèi)者都感覺(jué)占了很大的便宜。這就有種心理因素在里面。所以讓利幅度不是越大效果就越好，而是要根據(jù)品牌的價(jià)值，產(chǎn)品的價(jià)值制定一個(gè)合理的范圍，任何超出合理范圍的讓利不但會(huì)降低產(chǎn)品的利潤(rùn)更會(huì)傷害品牌的信譽(yù)�！ �
由此可見(jiàn)，價(jià)格戰(zhàn)并不是促銷(xiāo)活動(dòng)的代名詞，要想走出降價(jià)的泥潭，必須使品牌建立起顧客的信任，在促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)通過(guò)準(zhǔn)確定位、誠(chéng)信的方式、適當(dāng)?shù)淖尷�，讓消費(fèi)者感覺(jué)獲利才是促銷(xiāo)成功的根本。
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