銷(xiāo)售職業(yè)生涯四階段
一個(gè)銷(xiāo)售人員在進(jìn)入行業(yè)那天起就要給自己制定一份職業(yè)規(guī)劃方案。遺憾的是現(xiàn)在大部分銷(xiāo)售人員或者是沒(méi)有意識(shí)到這一點(diǎn)，或者是不知道如何設(shè)計(jì)自己的職業(yè)規(guī)劃。大部分銷(xiāo)售人員基本上是只是注重銷(xiāo)售技巧的學(xué)習(xí)。當(dāng)然這個(gè)很重要，但是在不停的學(xué)習(xí)銷(xiāo)售技巧的同時(shí)很少有人會(huì)反思自己。在這個(gè)階段我要學(xué)習(xí)那些技巧？下個(gè)階段我又該學(xué)習(xí)那些技能？我現(xiàn)在處在銷(xiāo)售人員的什么階段？
現(xiàn)在的分工越來(lái)越細(xì)，銷(xiāo)售人員按照從事的工作特點(diǎn)可以把銷(xiāo)售人員分為：渠道銷(xiāo)售人員、客戶銷(xiāo)售人員、客戶數(shù)據(jù)管理銷(xiāo)售人員。當(dāng)然，現(xiàn)在很多銷(xiāo)售人員在同事做著這三個(gè)方面的工作。今后的工作肯定會(huì)越來(lái)越細(xì)的。上述銷(xiāo)售人員的職責(zé)劃分在大企業(yè)中已經(jīng)形成，中小企業(yè)在這方面的分工也越來(lái)越明顯了。
另外，一點(diǎn)就是大家對(duì)自己現(xiàn)在處在銷(xiāo)售人員的那個(gè)階段不是很明確。一般的銷(xiāo)售人員可以劃作四個(gè)階段：
1、進(jìn)入行業(yè)階段
2、學(xué)習(xí)知識(shí)階段
3、掌握技能階段
4、創(chuàng)新應(yīng)用階段
渠道銷(xiāo)售A客戶銷(xiāo)售B客戶數(shù)據(jù)管理C
進(jìn)入行業(yè)階段a Aa Ba Ca
學(xué)習(xí)知識(shí)階段b Ab Bb Cb
掌握技能階段c Ac Bc Cc
創(chuàng)新應(yīng)用階段d Ad Bd Cd
按照上述的分類(lèi)我們可以把銷(xiāo)售人員具體的分作以下12種情況：
在不同的階段，銷(xiāo)售人員要求也會(huì)不一樣，在學(xué)習(xí)的時(shí)候的要求也不一樣。同樣在不同的工作性質(zhì)，銷(xiāo)售人員要求也會(huì)不一樣，學(xué)習(xí)的知識(shí)也是不一樣的。下面就按不同階段，不同的工作性質(zhì)分析一下對(duì)銷(xiāo)售人員的要求和自己因該學(xué)習(xí)的知識(shí)。
一、第一階段：進(jìn)入行業(yè)階段
這是一個(gè)銷(xiāo)售人員剛剛進(jìn)入一個(gè)新的行業(yè)，對(duì)所有的指示都很陌生。自己感覺(jué)什么都要學(xué)習(xí)，但是又不知道從何學(xué)起。目前，大多正規(guī)公司基本上是安排銷(xiāo)售人員，了解公司以及公司產(chǎn)品，進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)的強(qiáng)化訓(xùn)練。同時(shí)灌輸今后的工作特點(diǎn)，工作內(nèi)容。在這個(gè)時(shí)期，對(duì)于新銷(xiāo)售人員很是關(guān)鍵。你不要僅僅局限于公司對(duì)你所講解的.部分知識(shí)，你在這個(gè)階段要詳細(xì)地了解行業(yè)特點(diǎn)、產(chǎn)業(yè)發(fā)展的階段(新興、成長(zhǎng)、成熟、轉(zhuǎn)型—退化)、公司所處的行業(yè)位置、各類(lèi)產(chǎn)品(同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)、互補(bǔ)產(chǎn)品、替補(bǔ)產(chǎn)品、相關(guān)產(chǎn)品)的知識(shí)以及特點(diǎn)�；句N(xiāo)售技能的訓(xùn)練。
二、第二階段：學(xué)習(xí)知識(shí)階段
這個(gè)時(shí)期，基本上已經(jīng)對(duì)行業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)有所了解，基本的銷(xiāo)售技能也有所掌握。這個(gè)階段是銷(xiāo)售人員初步進(jìn)行實(shí)踐的時(shí)期。這個(gè)時(shí)期對(duì)于你今后在公司的發(fā)展有很大的影響，這個(gè)時(shí)期對(duì)銷(xiāo)售人員非常重要。在這個(gè)階段主要的在實(shí)踐當(dāng)中，應(yīng)用和學(xué)習(xí)適合自己的各種銷(xiāo)售技巧。基本上的話有以下一些銷(xiāo)售技能是必須掌握的：提問(wèn)的技巧、異議處理技巧、結(jié)束語(yǔ)的應(yīng)用。根據(jù)不同行業(yè)的特點(diǎn)，這個(gè)時(shí)候要學(xué)習(xí)行業(yè)中的一些習(xí)慣用語(yǔ)，于這個(gè)行業(yè)不同人員溝通是要使用的技巧。分析自己每一個(gè)成功和失敗的案例，尤其要對(duì)自己失敗的案例要做詳細(xì)地分析，盡量去請(qǐng)教你的經(jīng)理、前輩。同時(shí)你要不斷的學(xué)習(xí)和掌握盡量多的銷(xiāo)售技能。
三、第三階段：掌握技能階段
到這個(gè)階段你已經(jīng)具有產(chǎn)品知識(shí)和銷(xiāo)售的技能了，最困難的銷(xiāo)售初期你已經(jīng)結(jié)束了�，F(xiàn)在是你如何把你學(xué)到的知識(shí)技能靈活的運(yùn)用到你的實(shí)戰(zhàn)當(dāng)中去，如何在銷(xiāo)售的實(shí)踐當(dāng)中養(yǎng)成良好的銷(xiāo)售習(xí)慣。這個(gè)階段是你能不能在這個(gè)行業(yè)、該公司的出類(lèi)拔萃的關(guān)鍵時(shí)期。你如果僅僅滿足于平均水平的話，你不想做到最好，你就不用太努力了。但是銷(xiāo)售工作就像逆水行舟—不進(jìn)則退，這是游戲規(guī)則，因?yàn)�，很多新人想著如何替代你的位置。以這時(shí)候在公司不是不可或缺的人員。這這個(gè)階段如果能過(guò)努力的把握住機(jī)會(huì)，你可以很好的形成你自己特有的銷(xiāo)售特點(diǎn)，你要培養(yǎng)自己大量的客戶資源。具體的銷(xiāo)售能地掌握這里不再敖贅，但是還是要強(qiáng)調(diào)幾個(gè)方面：時(shí)間的管理、客戶的管理分類(lèi)、溝通的技巧等方面。這些是銷(xiāo)售人員養(yǎng)成良好習(xí)慣的基礎(chǔ)。
四、第四階段：創(chuàng)新應(yīng)用階段
在這個(gè)階段我們的銷(xiāo)售人員已經(jīng)對(duì)產(chǎn)品知識(shí)爛熟于胸，也有良好的銷(xiāo)售習(xí)慣，各種銷(xiāo)售技巧能靈活的運(yùn)用。在運(yùn)用的時(shí)候像太極的最高境界—忘記所有的固定招式。你已經(jīng)領(lǐng)悟到銷(xiāo)售的精髓。這個(gè)階段是做到如何最快的達(dá)成銷(xiāo)售，最快的收回賬款。銷(xiāo)售效率和銷(xiāo)售模式的創(chuàng)新。
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