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職場(chǎng)法則:如何巧妙地說(shuō)服他人

時(shí)間:2020-10-27 16:02:23 職場(chǎng)法則 我要投稿

職場(chǎng)法則:如何巧妙地說(shuō)服他人

  曾有人問(wèn)過(guò)我,以下兩種方式,哪種更能達(dá)到目的。

職場(chǎng)法則:如何巧妙地說(shuō)服他人

  A:先向?qū)Ψ教嵋粋(gè)小小要求,然后再提大要求。

  B:先向?qū)Ψ教嵋粋(gè)巨大要求,然后妥協(xié)成大要求。

  兩種方式都有成功的案例。

  前者可以提到,讓住在高速公路邊的人在”系好安全帶“宣傳單頁(yè)上簽名,然后要求在他家屋頂上設(shè)立巨丑的警示牌,如此一來(lái),同意設(shè)立巨丑警示牌的人,會(huì)多一些。這在心理學(xué)里面叫做Foot In The Door Effect。

  后者最著名的`例子,莫過(guò)于魯迅所提到的,要開(kāi)窗,先“拆房”了。羅伯特·西奧迪尼教授在他的《影響力》一書(shū)中將其稱為拒絕—退讓策略。這個(gè)策略中國(guó)人在講價(jià)時(shí)已經(jīng)運(yùn)用地爐火純青了。

  要弄清楚這兩種方式哪種更好,也許我們必須先弄清楚這兩種方式為什么會(huì)起作用。

  前者是讓對(duì)方無(wú)意中改變對(duì)自身的認(rèn)知,不好意思再拒絕二次相關(guān)的請(qǐng)求。例子中是,“我”簽了安全帶宣傳單頁(yè),那“我”就是一個(gè)有公德心的人、樂(lè)于奉獻(xiàn)的人,那“我”就應(yīng)該答應(yīng)樹(shù)立牌子。

  后者則是討價(jià)還價(jià)中常用的技巧,大家都讓一步,有利于做出讓大家都較滿意的結(jié)果。這通常是在雙方有利益沖突的情況下進(jìn)行。

  前者如果用得不好,就叫“得寸進(jìn)尺”。

  后者用得不好,第一步就會(huì)被稱之為“癡心妄想”,然后被趕走。

  所以,只有在“請(qǐng)求”能改變對(duì)方對(duì)自己的認(rèn)知的時(shí)候,才使用A方式。

  而有利益沖突時(shí),最好選擇B方式。

  另外,當(dāng)目標(biāo)完成難度非常高的時(shí)候,最好選擇使用A方式,并且分多步實(shí)施。

  關(guān)于B方式的例子:咱們向父母要錢出去玩,打算要100元,該怎么說(shuō)呢?先說(shuō)要50,然后再要50嗎?這顯然會(huì)被拒絕,那就要200,然后父母說(shuō)不行,只給50,然后自己在說(shuō)不行,最少也要150,父母說(shuō),就100了,不能再多了。

  關(guān)于A方式的例子:假設(shè)我是一個(gè)窮畫(huà)家,看中了鄰國(guó)的公主,想娶她為妻,去鄰國(guó)皇宮的見(jiàn)國(guó)王和王后,直說(shuō)娶公主,肯定是不行的,說(shuō)要?dú)⒘斯,然后折中成娶公主,是更加不行的。只好先?duì)國(guó)王說(shuō),要把自己的畫(huà)作送給王后,第二次,再送一幅給公主,再要求給公主畫(huà)一幅,再請(qǐng)求教公主畫(huà)畫(huà),再請(qǐng)求帶公主外出教畫(huà)畫(huà),最后再要求娶公主。這時(shí)我已經(jīng)不是窮畫(huà)家了,而是常常出入皇家宮廷的藝術(shù)大師,而且還是公主的老師,皇家御用畫(huà)師,F(xiàn)在再要求娶公主,已經(jīng)很簡(jiǎn)單了。

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