惠普全球副總裁孫振耀：讓18位上司成為伯樂[2]

　孫振耀的第一個銷售任務(wù)是賣繪圖儀，當(dāng)時還沒有互聯(lián)網(wǎng)，跟客戶的交流都是靠寫信和上門拜訪，像當(dāng)年做工程師時一樣，孫振耀常嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真做著銷售的工作，在給客戶的信函當(dāng)中，孫振耀會將每一個產(chǎn)品的規(guī)格、指標(biāo)、技術(shù)寫得很清楚，可是3個月過去了，孫振耀卻沒有任何銷售業(yè)績體現(xiàn)，年輕氣盛的他第一次嘗到了失敗的滋味。有一次，他還向領(lǐng)導(dǎo)抱怨客戶的冥頑不化，他自豪于自己是個工程師，但客戶不能理會他的意思。

　　“客戶是不喜歡你的產(chǎn)品還是不喜歡你這個人?”孫振耀永遠(yuǎn)都不能忘記當(dāng)時的領(lǐng)導(dǎo)送給他的這句話。之后，孫振耀改變了做法，他不再一味地只給客戶寫信，即使路程再遠(yuǎn)，他都會利用下班的時間去找客戶，有好幾次恰好碰到客戶在等班車回家，他便提出主動地送他回家，利用這個機會，孫振耀跟客戶做更多的溝通，在這之后的三個星期，這個項目便順利簽單。

　　回憶起當(dāng)年的這個小故事，孫振耀感慨良多，他說：“作為一個職業(yè)人士，環(huán)境一變化就應(yīng)該對自己從里到外地檢查一遍，比如，價值觀要不要調(diào)整，做事的態(tài)度要不要調(diào)整等等。”

　　孫振耀稱，他的個性是極度內(nèi)向的，很難靠跟客戶應(yīng)酬建立關(guān)系，但因為是工程師出身，做事仔細(xì)，經(jīng)常幫助別人寫報告、寫計劃書。所以他在做銷售的時候，常常利用一些時間去給客戶上課�？蛻舫３�會在他這里聽到全球性公司的管理和產(chǎn)品信息，這是他們所樂意的，孫振耀正是靠這個方法贏得客戶，戰(zhàn)勝競爭對手。“天生我才必有用，每一個人的DNA不同，不管是IQ、還是EQ，進(jìn)入社會的時候就要開始集中你的資源，要強化自己幾個特定的優(yōu)勢，這在日后會幫上自己很大的忙。”

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