招商經(jīng)理的崗位職責(zé)精選12篇

　　在生活中，崗位職責(zé)使用的情況越來越多，崗位職責(zé)是指工作者具體工作的內(nèi)容、所負的責(zé)任，及達到上級要求的標準，完成上級交付的任務(wù)。那么什么樣的崗位職責(zé)才是有效的呢？以下是小編精心整理的招商經(jīng)理的崗位職責(zé)，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。

招商經(jīng)理的崗位職責(zé)1

　　1、根據(jù)集團招商管理中心發(fā)展規(guī)劃，結(jié)合集團、大區(qū)招商相關(guān)要求，細化本區(qū)域招商相關(guān)業(yè)務(wù)管理制度與流程，制定品牌引進、布局調(diào)整等實施方案;

　　2、指導(dǎo)、支持下轄商場招商工作，負責(zé)招商業(yè)務(wù)相關(guān)的市調(diào)調(diào)研，維護工廠、經(jīng)銷商關(guān)系，并做好跨區(qū)域協(xié)調(diào)和上下級單位溝通;

　　3、結(jié)合區(qū)域所轄項目調(diào)研，協(xié)助擬定租金定價，會同各商場總經(jīng)理，結(jié)合各商場預(yù)算收入要求，細化區(qū)域商場定位;

　　4、根據(jù)集團招商管理中心相關(guān)要求，優(yōu)化本區(qū)域家具、建材、軟裝、新業(yè)態(tài)、進口類品牌，審核下轄商場品牌引進，監(jiān)督商場各項招商流程的合規(guī)性;

　　5、根據(jù)集團及大區(qū)相關(guān)要求，牽頭組織、實施本區(qū)域下轄商場新開商場的招商工作，宣導(dǎo)集團招商管理中心新項目管理要求，組織新項目招商流程培訓(xùn);

　　6、掌握下轄商場的招商定位、品牌結(jié)構(gòu)及重點經(jīng)銷商的銷售情況，協(xié)助上級指導(dǎo)、監(jiān)督商場的調(diào)整規(guī)劃、品牌進撤場等相關(guān)工作;

　　7、定期組織市場調(diào)研，了解家具、建材、地產(chǎn)等行業(yè)市場動態(tài)，研究品牌發(fā)展趨勢，分析市場發(fā)展動態(tài)，關(guān)注競爭賣場動態(tài)，形成初步市調(diào)分析報告并及時報告上級領(lǐng)導(dǎo);

　　8、根據(jù)集團相關(guān)標準，指導(dǎo)、審核商場制定的續(xù)約方案，并及時上報大區(qū)、集團，過程監(jiān)督，完成所轄商場續(xù)簽工作;

　　9、根據(jù)區(qū)域及本部門相關(guān)要求，檢查審核、維護和完善所轄商場系統(tǒng)數(shù)據(jù)，定期按時按要求完成各項基礎(chǔ)報表的制作、收集整理、檢查及匯總上報工作;

　　10、監(jiān)督、跟進下轄商場日常招商條線管理工作(如日常管理、招商系統(tǒng)維護、信息更新及各項報表上報等);

　　11、根據(jù)集團招商管理中心相關(guān)要求，協(xié)助上級領(lǐng)導(dǎo)宣導(dǎo)互聯(lián)交融，協(xié)助區(qū)域所轄商場品牌推廣;

　　12、新聞發(fā)布會前1個月組織系統(tǒng)化培訓(xùn)，梳理各崗位工作重點方向，組織協(xié)調(diào)各商場關(guān)鍵崗位的互動溝通交流，在發(fā)現(xiàn)問題中解決問題，同步提升招商專業(yè)知識及招商系統(tǒng)操作技能。

招商經(jīng)理的崗位職責(zé)2

　　職責(zé)：

　　1、負責(zé)與加盟商洽談;帶領(lǐng)團隊完成招商加盟業(yè)績?nèi)蝿?wù);

　　2、負責(zé)團隊日常培訓(xùn);下屬人員日常工作及業(yè)務(wù)的管理、指揮、監(jiān)督、檢查、落實;

　　3、負責(zé)加盟商的開發(fā)和管理，維持良好的合作關(guān)系;

　　4、抓好部門來訪客戶數(shù)量、談判成交率以及回款工作。

　　任職要求：

　　1、1-3年以上招商、銷售類工作經(jīng)驗，帶團隊優(yōu)先;

　　2、具有較強的溝通協(xié)調(diào)能力和人際洞察力，有很強的團隊管理能力;

　　3、性格外向，熱情大方，勇于接受挑戰(zhàn)，能承擔(dān)較大壓力;

　　4、有出色的客戶服務(wù)意識、較強的業(yè)務(wù)拓展和人際交往溝通能力。

招商經(jīng)理的崗位職責(zé)3

　　職責(zé)：

　　1、根據(jù)部門總體工作計劃，制定區(qū)域市場銷售計劃并實施，確保完成銷售目標;

　　2、空白市場開發(fā),中小連鎖、基層診療、商業(yè)公司、空白地級市等，提高產(chǎn)品市場占有率;

　　3、空白產(chǎn)品(睡眠產(chǎn)品)盤活，提高單個產(chǎn)品的市場覆蓋率，

　　4、建立平等、共贏、共投、共享的客戶關(guān)系，保證廠商持續(xù)合作，發(fā)揮橋梁和紐帶作用;

　　5、實施客戶分級管理，優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，提高客戶質(zhì)量，提升客戶業(yè)績;

　　6、制定市場推廣活動計劃并監(jiān)督實施(客戶投入);

　　7、公司各項市場活動宣貫和執(zhí)行;

　　8、營銷會議有效組織和召開;

　　9、負責(zé)本區(qū)域招標、醫(yī)保目錄等銷售資格工作;

　　任職要求：

　　1、有醫(yī)學(xué)、藥學(xué)、生命科學(xué)/生物學(xué)/化學(xué)背景，相關(guān)管理類專業(yè)全日制大專及以上學(xué)歷;

　　2、兩年以上醫(yī)藥行業(yè)臨床或第三終端招商的銷售工作經(jīng)驗，有知名醫(yī)藥企業(yè)同等職位一年以上經(jīng)驗，并有良好的工作業(yè)績與工作記錄;

　　3、熟悉產(chǎn)品市場發(fā)展現(xiàn)狀，對本領(lǐng)域發(fā)展有深刻理解，熟悉現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營管理模式和運作流程;

　　4、具備敏銳的市場感知、把握市場動態(tài)和市場方向的能力，優(yōu)秀的營銷管理、市場拓展、大客戶談判能力;

　　5、良好的溝通協(xié)調(diào)、組織領(lǐng)導(dǎo)、計劃決策能力，高度的工作熱情和事業(yè)心;

招商經(jīng)理的崗位職責(zé)4

　　職責(zé)：

　　1、負責(zé)本公司產(chǎn)品所轄區(qū)域的招商推廣工作，完成集團分配的任務(wù)指標，根據(jù)所轄區(qū)域市場情況，制定工作計劃并實施;

　　2、積極維護老客戶關(guān)系，大力開發(fā)新客戶，及時處理客戶反饋意見，提高客戶服務(wù)質(zhì)量和水平;

　　3、定期參加部門業(yè)務(wù)例會，分析總結(jié)問題，討論銷售政策，根據(jù)市場的實際情況，制定相應(yīng)的營銷策略;

　　4、積極配合市場學(xué)術(shù)部產(chǎn)品專員醫(yī)院科室會、學(xué)術(shù)年會、城市會等學(xué)術(shù)推廣活動;

　　5、定期向上級領(lǐng)導(dǎo)匯報日常工作情況;

　　6、完成上級領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他項目性工作。

　　職位要求：

　　1、大專及以上學(xué)歷，有2年以上招商經(jīng)驗;

　　2、有自主開展學(xué)術(shù)活動能力優(yōu)先;

　　3、熟悉呼吸、骨科、抗生素優(yōu)先。

招商經(jīng)理的崗位職責(zé)5

　　職責(zé)：

　　1、負責(zé)協(xié)助招商總監(jiān)擬定招商加盟政策，制定年度、季度、月度招商計劃并貫徹執(zhí)行。

　　2、負責(zé)連鎖客戶的開發(fā)，包含前期咨詢，設(shè)備配置方案，意向加盟商資質(zhì)審核，來訪接待、簽訂加盟合同等。

　　3、定期與加盟商保持良好溝通，維護客戶關(guān)系，完成加盟商的指導(dǎo)及實施工作，確保加盟合同的履行。

　　4、負責(zé)招商加盟相關(guān)政策及流程的建設(shè)及執(zhí)行監(jiān)督，階段性對政策及流程進行評審改進

　　5、公司提供定向客戶資源，通過電話溝通向意向客戶介紹公司加盟項目，在公司與來訪客戶洽談促成合作簽約;

　　職位要求：

　　1、語言表達能力、學(xué)習(xí)能力、執(zhí)行能力強，強烈的目標感及責(zé)任心，能承受一定的工作壓力;

　　2、性格外向、富有激情，對數(shù)字敏感，思路清晰，善于捕捉客戶心理，敢于挑戰(zhàn)高薪;

　　3、熟悉代理，經(jīng)銷、連鎖加盟等招商模式的運作方法，能及時反饋市場信息，參與制定銷售計劃及政策;

　　4、具有良好的商務(wù)談判經(jīng)驗和技能，具有良好的市場洞察及分析能力;

招商經(jīng)理的崗位職責(zé)6

　　職責(zé)：

　　1、負責(zé)各區(qū)域空白市場的開發(fā)、梳理、跟蹤以及加盟初期的幫扶，完成區(qū)域招商任務(wù);

　　2、做好市場調(diào)研、客戶分析，及時反應(yīng)市場信息，定期提交分析調(diào)查報告;

　　3、做好客戶信息登記及管理，以便隨時跟進客戶;

　　4、定期走訪市場，做到對所負責(zé)區(qū)域空白市場各方面情況的了解。

　　崗位要求：

　　1、22-35歲，大專及以上學(xué)歷，適應(yīng)出差;

　　2、有強烈的事業(yè)心和責(zé)任感，具備良好的人際交往、社會活動能力及公關(guān)談判能力;

　　3、對工作有激情、執(zhí)著、敬業(yè),思維清晰、活躍。

招商經(jīng)理的崗位職責(zé)7

　　醫(yī)藥招商經(jīng)理崗位職責(zé)

　　1、醫(yī)藥招商經(jīng)理崗位職責(zé)

　　1、遵守國家藥品法及按照GSP質(zhì)量標準進行合法銷售，執(zhí)行公司各項管理制度；

　　2、根據(jù)公司整體規(guī)劃、制定招商計劃并負責(zé)組織、開展招商工作；

　　3、掌握公司所經(jīng)營品種知識和相關(guān)同行業(yè)競爭對手信息；

　　4、了解招商政策，做好市場調(diào)研、分析及時反映市場動態(tài)信息；

　　5、研究醫(yī)改新政策，提出營銷新思想、模式，對市場進行科學(xué)的預(yù)測和分析；

　　6、定期總結(jié)經(jīng)銷商情況上報公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)；做好和客戶溝通的記錄；根據(jù)公司的發(fā)展計劃，完成市場調(diào)查、市場開發(fā)、市場推廣等；

　　7、制定年度、月度招商計劃并實施執(zhí)行完成招商銷售目標，對本區(qū)域客戶預(yù)測需求，組織參與本區(qū)域的招標、開票、回款等各項指標工作；

　　8、對權(quán)限內(nèi)合同審理；代理商的篩選權(quán)；督促客戶把到期的合同及時續(xù)簽；

　　9、負責(zé)公司系列藥品(心血管、神經(jīng)內(nèi)科、腫瘤產(chǎn)品）在當?shù)馗髂繕饲�道的拓展，建立當�(shù)氐匿N售網(wǎng)絡(luò)并對代理商和銷售代表的各類產(chǎn)品培訓(xùn)；

　　10、負責(zé)所轄區(qū)域經(jīng)銷商的管理，與該地區(qū)主要經(jīng)銷商建立長期、穩(wěn)定的合作關(guān)系，并負責(zé)該地區(qū)空白市場的開發(fā)工作；

　　11、建立健全經(jīng)銷商、代理商及銷售代表的資料信息、檔案；

　　12、參與重大招商的談判與合同簽訂；

　　13、負責(zé)代理商的管理與考核，激發(fā)和調(diào)動代理商的工作熱情達成年度目標；

　　14、構(gòu)建招商部人員組織構(gòu)架及對下屬行為管理，績效考核等工作；

　　15、對本部門內(nèi)費用預(yù)算與報銷初步的審核；

　　16、完成公司領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。

　　2、招商經(jīng)理崗位職責(zé)

　　1、負責(zé)完成或超額完成公司下達的銷售指標

　　積極爭取醫(yī)院、經(jīng)銷商訂單，負責(zé)銷售協(xié)議履行，促進貨款回收，完成銷售目標積極與現(xiàn)有客戶進行溝通交流，激勵、服務(wù)現(xiàn)有代理商開發(fā)醫(yī)院、增加銷量開發(fā)負責(zé)區(qū)域的新客戶，在區(qū)域內(nèi)引進新產(chǎn)品

　　2、負責(zé)轄區(qū)部門政府事務(wù)（物價、招投標）管理

　　根據(jù)所轄區(qū)域醫(yī)療器械招標情況，配合做好整個招投標過程的跟標工作根據(jù)所轄區(qū)域的具體要求，積極做好關(guān)于產(chǎn)品物價備案、醫(yī)保備案等工作

　　3、收集和分析本銷售區(qū)域銷售信息，為公司決策提供參考意見

　　負責(zé)定期走訪市場，親自了解相關(guān)國家政策、市場用戶、競爭對手、銷售渠道等信息負責(zé)尋找多種銷售渠道，獲得銷售市場相關(guān)信息

　　4、負責(zé)掌握客戶情況，保持客戶關(guān)系，做好客戶與公司間信息溝通

　　負責(zé)向客戶傳達公司產(chǎn)品信息、企業(yè)文化與銷售政策針對本銷售區(qū)域特點，提出市場推廣建議。根據(jù)公司市場推廣方案，負責(zé)協(xié)調(diào)和參與本銷售區(qū)域內(nèi)實施，并進行評價數(shù)據(jù)收集負責(zé)參與協(xié)調(diào)客戶退換貨，負責(zé)參與質(zhì)量問題分析，負責(zé)組織對客戶實施培訓(xùn)

　　5、負責(zé)向總經(jīng)理進行工作管理匯報

　　定期向總經(jīng)理反饋市場動態(tài)及代理商情況定期向總經(jīng)理反饋計劃考核及工作情況匯報

　　6、完成總經(jīng)理交辦的其他工作

　　按要求、按規(guī)定時間完成總經(jīng)理交辦的臨時工作

　　3、醫(yī)藥招商經(jīng)理崗位職責(zé)

　　崗位職責(zé)：

　　1. 負責(zé)所轄區(qū)域內(nèi)醫(yī)藥的招商推廣工作；

　　2. 負責(zé)與代理商洽談，簽訂銷售合同，并為代理商提供服務(wù)；

　　3. 負責(zé)代理商的開發(fā)和管理，維持良好的合作關(guān)系；

　　4. 負責(zé)代理商的開發(fā)和管理，維持良好的合作關(guān)系；

　　5. 收集、整理所轄區(qū)域的的市場信息，并及時反饋。

　　4、藥品招商經(jīng)理崗位職責(zé)

　　崗位職責(zé)：

　　1.開發(fā)新客戶,維護老客戶,達成既定銷售目標；

　　2.負責(zé)公司代理產(chǎn)品的招商、市場推廣工作；

　　3.負責(zé)代理商的遴選與評估,督促銷售進度,并為代理商提供銷售支持和服務(wù)；

　　4.按照公司制訂的銷售計劃完成銷售任務(wù)；

　　5.收集、整理所轄區(qū)域的的市場信息,并及時反饋。

招商經(jīng)理的崗位職責(zé)8

　　職責(zé)：

　　1、根據(jù)公司年度營運計劃制定銷售策略，達成業(yè)務(wù)目標;

　　2、制定轄區(qū)市場拓展與銷售計劃，有效開發(fā)各類銷售渠道，鞏固渠道合作;

　　3、對負責(zé)區(qū)域內(nèi)的各個渠道的銷售進行跟蹤、評估及管理，制定有效策略，采取行動，解決實際業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)，完成銷售目標;

　　4、策劃區(qū)域內(nèi)的各類促銷推廣方案，配合完成總部制定的推廣方案，并跟蹤執(zhí)行;

　　5、收集各類市場信息，評估市場動態(tài)，提出新品開發(fā)建議;

　　6、其他與職責(zé)相關(guān)的工作;

　　任職資格：

　　1、大專以上學(xué)歷，工商管理或市場營銷優(yōu)先;

　　2、3年以上家居、建材等銷售渠道開拓和維護或市場經(jīng)驗;

　　3、具有一定的渠道開發(fā)經(jīng)驗，善于交際，具有優(yōu)秀渠道資源優(yōu)先考慮;

　　4、市場敏感度高，具備較強的相關(guān)市場信息分析能力和相關(guān)企業(yè)拓展能力;

　　5、善于組織、溝通，擁有較強的執(zhí)行能力。

　　6、擁有創(chuàng)新和較強的團隊合作精神，學(xué)歷能力強。

招商經(jīng)理的崗位職責(zé)9

　　職責(zé)：

　　1、完成所負責(zé)省區(qū)的銷售指標;

　　2、負責(zé)市場內(nèi)代理商的管理和協(xié)調(diào)工作;

　　3、負責(zé)所負責(zé)省區(qū)內(nèi)物價、醫(yī)保、招標等協(xié)調(diào)管理工作;

　　4、負責(zé)所負責(zé)省區(qū)內(nèi)學(xué)術(shù)會議、推廣活動開展的管理工作;

　　任職要求：

　　1、年齡30-35歲，本科以上學(xué)歷，醫(yī)藥相關(guān)專業(yè)優(yōu)先;

　　2、熟悉當?shù)厥》葆t(yī)院、醫(yī)藥市場，5年以上藥品招商銷售工作經(jīng)驗;

　　3、熟悉銷售、招商、物價、招投標等市場營銷工作的各項事務(wù);

招商經(jīng)理的崗位職責(zé)10

　　一、藥品招商的概念

　　為了充分的利用社會資源開拓醫(yī)藥市場，并向市場提供藥品和服務(wù)，把處于價值鏈不同環(huán)節(jié)各自經(jīng)營的生產(chǎn)商、經(jīng)銷商（代理商）、零售商通過構(gòu)建一種相對穩(wěn)定的謀求雙贏的伙伴關(guān)系，以實現(xiàn)優(yōu)勢互補、風(fēng)險共擔(dān)、利益共享的戰(zhàn)略聯(lián)盟，最終占領(lǐng)和把控終端資源，創(chuàng)造更大利益，我們習(xí)慣把這種藥品流通伙伴聯(lián)盟關(guān)系的構(gòu)建簡單稱為招商，包括通路規(guī)劃、建設(shè)、運行及通路管理等系統(tǒng)工作。

　　二、合格招商經(jīng)理的概念

　　1、合格的含義

　　(1) 正確理解并貫徹公司整體營銷計劃,結(jié)合管轄區(qū)域的實際情況，對銷售計劃作出客觀部署，較好的完成公司下達年的度銷售指標。

　　(2) 及時、準確的將市場各種信息向公司相關(guān)部門反饋，并依據(jù)客觀情況提出自己的觀點，供決策層參考。

　　(3) 能根據(jù)公司提供的相應(yīng)條件，解決市場突發(fā)事件。

　　2、招商經(jīng)理的素質(zhì)

　�。�1） 須具備一定的基本條件：如身體素質(zhì)、受教育的程度。

　�。�2） 須積累一定的招商知識和經(jīng)驗。

　�。�3） 須有一定的醫(yī)藥專業(yè)知識。

　　3、招商經(jīng)理的能力

　　(1) 思維能力

　　思維能力表現(xiàn)在三個方面，分別是擬定計劃、制定決策與解決問題。

　　A、擬定計劃：

　　《孫子兵法》第一篇是“始計篇”，“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”，說明計劃的重要性。計劃分為三種類型：

　�、� 具有特定目標的.項目管理計劃；

　�、� 例行工作的日常管理計劃；

　　③ 處理問題的處置計劃。

　　B、制定決策：

　　招商經(jīng)理的職責(zé)：在管轄區(qū)域內(nèi)制定相應(yīng)決策與領(lǐng)導(dǎo)執(zhí)行。

　　計劃與執(zhí)行的過程有許多的變量（如時間與資源的限制，信息不足或錯誤，人情關(guān)系等），必須不斷得進行決策。

　　C、解決問題：

　　在銷售過程中，不可避免地會出現(xiàn)各種各樣的問題，如質(zhì)量、產(chǎn)量、運輸、招標等，誰能解決相應(yīng)問題，誰便能取得成功。

　�。�2）創(chuàng)造績效

　　企業(yè)的競爭極為激烈，每一分沒有產(chǎn)出的投入都會降低競爭力，因此，作為招商經(jīng)理如何協(xié)助企業(yè)提高績效是最為核心的能力。

　　(3)組織能力

　　現(xiàn)代企業(yè)組織日益復(fù)雜，成員來自四面八方，面對這樣的環(huán)境，如何使區(qū)域內(nèi)招商經(jīng)理快速組織起來，集中力量實現(xiàn)年度目標，是對招商經(jīng)理組織能力的考驗。其組織能力包含團隊建設(shè)、領(lǐng)導(dǎo)能力和培育部署能力。

　�。�4）專業(yè)風(fēng)采

　　要贏得經(jīng)銷商的尊敬和信賴，不僅需要高超的公關(guān)能力，更需要有專業(yè)風(fēng)采，這樣的能力表現(xiàn)在

　　A、區(qū)域內(nèi)招商會議、產(chǎn)品推廣培訓(xùn)會；

　　B、溝通表達；

　　C、個人管理---個人管理的核心是一種積極的人生態(tài)度。

　　4、招商經(jīng)理的職能

　　招商經(jīng)理應(yīng)該通過發(fā)揮下面的職能實現(xiàn)公司賦予的目標：

　�。�1） 計劃

　　A、 地區(qū)的目標與行動計劃

　　B、 區(qū)域招商經(jīng)理的目標和行動計劃

　　C、 制定時間表

　　D、 關(guān)鍵點的控制（招、投標，掛網(wǎng)，VIP客戶）

　�。�2） 組織

　　A、 區(qū)域內(nèi)各招商經(jīng)理的權(quán)限協(xié)調(diào)

　　B、 區(qū)域招商的組織結(jié)構(gòu)圖（省代、區(qū)域總代、醫(yī)院代理之間的關(guān)系）

　　C、 經(jīng)銷商相互之間的關(guān)系協(xié)調(diào)

　�。�3） 控制

　　計劃執(zhí)行過程中，分階段追蹤即為控制。

　　A、 通過追蹤及時掌握經(jīng)銷商銷售進展情況

　　B、 通過實際效果與預(yù)設(shè)目標的比較調(diào)整區(qū)域工作計劃

　　C、 檢查計劃的執(zhí)行情況，及時發(fā)現(xiàn)問題

　�。�4） 協(xié)調(diào)（領(lǐng)導(dǎo)）

　　A、 幫助各招商經(jīng)理協(xié)調(diào)各種資源

　　B、 按照公司組織結(jié)構(gòu)圖協(xié)調(diào)上下級工作

　　C、 通過與公司各部門的協(xié)調(diào)取得積極支持

　　D、 協(xié)調(diào)經(jīng)銷商銷售活動的進程

　　5 、“三字經(jīng)驗”

　　如何才能成為合格的招商經(jīng)理？

　　學(xué) 習(xí)

　　但是，純粹的書本常識與理論是絕對不會培養(yǎng)出合格的招商經(jīng)理的。 所有的步入醫(yī)藥營銷之“道”的后來者都會學(xué)習(xí)醫(yī)藥營銷理論，并試圖在某種環(huán)境下把自己所學(xué)的“招數(shù)”轉(zhuǎn)變?yōu)榉欠驳哪芰φ故境�，然而，并非所有的認真者和實踐者都能如愿以償，為什么？因為，他們尚未理解作為醫(yī)藥招商經(jīng)理最起碼應(yīng)該掌握的“理念”――醫(yī)藥招商經(jīng)理的“三字真經(jīng)”！當然，這只是經(jīng)驗之談，只能借鑒，所以如需解釋，也只能解釋為“三字經(jīng)驗”而已！ 經(jīng)驗之一：“道”。

　　“道之道，非常道”――《道德經(jīng)》中的說法。而作為醫(yī)藥招商經(jīng)理應(yīng)該給予它更新的理解。作為醫(yī)藥招商經(jīng)理人至少應(yīng)該給予他雙重含義。

　　在醫(yī)藥界，所謂“道”者，即職業(yè)道德。在醫(yī)藥界流傳著這樣的說法，“全國醫(yī)藥是一家”。任何一個想成為業(yè)內(nèi)“較為知名人士”者他都會嚴于操守，珍惜他的業(yè)內(nèi)聲譽的。所以，步入醫(yī)藥行業(yè)的后來者必須注重職業(yè)道德。如果需要

　　我們把職業(yè)道德說得更細致一些，就完全可以解釋“道”的雙重含義了： 其一，“營銷之道”,這是任何一個希望在本行業(yè)發(fā)展下去的人所必須掌握的基本工具。當然，營銷之道絕對不是一成不變的所謂產(chǎn)品、價格、渠道、促銷（4P）等等“死規(guī)律”。他應(yīng)該是整合企業(yè)、產(chǎn)品及內(nèi)外環(huán)境眾多因素及資源，制定出遠、中、近期戰(zhàn)略，而后用靈活的戰(zhàn)術(shù)完成企業(yè)各種目標的過程。 其二�！熬�子愛財，取之有道”。作為醫(yī)藥招商經(jīng)理能否做的更加出色最關(guān)鍵的是能否用積極的思想獲取陽光下的利潤。有很多人才在“財”的取舍與否上立場出現(xiàn)問題。沒有人不愛財，但是，有的“財”該取一定要取，有的“財”不該拿決對不要拿。問心無愧，是醫(yī)藥招商經(jīng)理能夠繼續(xù)發(fā)展的前提。 經(jīng)驗之二：“精”

　　“精”者，其一，可理解為業(yè)務(wù)水平要精通和精細。這一點又不同于“經(jīng)營之道”�！敖�(jīng)營之道”主要強調(diào)思想與思路，屬戰(zhàn)略層面和高層次的意識問題。而這里所謂的“精”是指醫(yī)藥招商經(jīng)理必須在基礎(chǔ)業(yè)務(wù)能力方面有足夠的經(jīng)驗和實際操作水平�？梢韵胂�，如果一個醫(yī)藥招商經(jīng)理連基本的醫(yī)藥營銷常識和業(yè)務(wù)能力都不具備，還談什么“營銷之道”？還談什么指揮招商團隊？

　　“精”者，其二，可以認為最為醫(yī)藥職業(yè)經(jīng)理人必須要有較高的智商水平�！熬�明”是能夠成為標準合格醫(yī)藥招商經(jīng)理的天分。思維快捷，反映準確，應(yīng)變能強，是一個醫(yī)藥招商經(jīng)理生存和發(fā)展的基本生理要求。我們無法相信呆板木訥之人能夠勝任這個競爭慘烈的行當。

　　經(jīng)驗之三：“量”

　　“量”者，其一，是指肚量。“海納百川，有容乃大，壁立千仞，無欲則鋼”。作為醫(yī)藥招商經(jīng)理，恐怕不但要“愛財有道”，“無欲則鋼”，更重要的是要有海一樣的肚量。在實際醫(yī)藥營銷與管理過程中，胸襟與胸懷更是成就事業(yè)的必須條件。我們經(jīng)�？吹揭恍┠芰Τ�群但是在事業(yè)上無所建樹的“人才”。究其原因不過是沒有肚量，不夠?qū)捄�。所謂英雄“氣短”！

　　“量”者，其二，是指“銷量”。這里尤指醫(yī)藥招商經(jīng)理。在醫(yī)藥營銷界考核其能力水平最最直接的就是階段時間內(nèi)銷量的漲幅水平。醫(yī)藥招商經(jīng)理不但要有肚量，更要在銷量這個問題上體現(xiàn)出“小氣”的作風(fēng)才對。斤斤計較，不放過任何一個營銷細節(jié)，時刻尋找是稍縱即逝的商機，這是一個醫(yī)藥招商經(jīng)理能夠滿足“銷量”的重要特質(zhì)和比具備的理念。

　　我們從“道”、“精”、“量”三個字的不同層面去理解、去把握、去要求、去提高，加之在營銷理論與實踐方面的不斷進步，將自己打造成為合格的醫(yī)藥招商經(jīng)理指日可待！

　　三、招商的標準流程

　　企業(yè)如何才能快速、有效地實現(xiàn)招商呢？

　　通常，招商工作可以從以下方面著手。

　　第一步：確定適合自己的目標招商群。

　　新產(chǎn)品上市以后，要根據(jù)產(chǎn)品的市場定位、產(chǎn)品特點、渠道特點、來確定適合自己的經(jīng)銷商目標群。企業(yè)要注重企業(yè)的長期發(fā)展，要求經(jīng)銷商要有運作市場的經(jīng)營能力，并不是只要有錢就能夠成為企業(yè)的經(jīng)銷商。

　　招商是一個雙向選擇的機會，就如同談戀愛一樣，要求兩情相悅。如果把企業(yè)當作男方，那么經(jīng)銷商就是女方。男方要展示自己的實力和自己的擇偶標準，女方也要根據(jù)自身的條件看能否達到男方的要求，如果條件符合，那么對雙方都是一件好事。如果條件不符，勉強的湊在一起，那么對雙方都將是一種損失。如果經(jīng)

　　銷商選擇不當，在以后的市場經(jīng)營中就會因為經(jīng)銷商經(jīng)營能力不足，影響市場的正常運作，由于銷量上不去，經(jīng)銷商一味地向廠家要支持，而廠家的支持往往是與銷量掛鉤，給不了經(jīng)銷商過多的支持，導(dǎo)致合作的脫節(jié)，最終導(dǎo)致經(jīng)銷商的“死亡”。

　　經(jīng)銷商倒下去了，看似只是經(jīng)銷商的損失，對企業(yè)沒有影響，實則不然。一般而言，一個產(chǎn)品進入一個地區(qū)所設(shè)的經(jīng)銷商數(shù)量是有限的，當?shù)亟?jīng)銷商的倒掉，就代表了企業(yè)在該地區(qū)市場的喪失。企業(yè)要想重新進入該市場就不那么容易了，雖然是因為經(jīng)銷商的個人原因造成的，但是這是說不清楚的事情。由于人們不明真相，于是對該產(chǎn)品就會失去信心，想再開發(fā)新的經(jīng)銷商就很難了。因此，對企業(yè)而言，失去的不是經(jīng)銷商，而是整個區(qū)域市場。

　　招商經(jīng)理在招商時，對于經(jīng)銷商的選擇要有針對性，不要是蘑菇就采，雖然都希望籃子里的蘑菇越多越好，但是，對于有毒的蘑菇一定要學(xué)會放棄。否則，一開始可能是滿足了自己的欲望，但最終會對自己造成傷害。

　　適合的就是最好的。招商經(jīng)理在招商前一定要結(jié)合自己的實際需求，做好充分地市場調(diào)研和分析，確定適合自己的經(jīng)銷商范圍，進行有針對性、有選擇性地招商。通常，招商經(jīng)理對經(jīng)銷商范圍的確定的方法有以下幾種：

　　1． 競爭對手的經(jīng)銷商。

　　由于競爭對手的經(jīng)銷商對該行業(yè)、產(chǎn)品以及市場運作比較熟悉，招商經(jīng)理可以利用其這方面的優(yōu)勢快速啟動市場。由于競爭對手的經(jīng)銷商對行業(yè)非常熟悉，因此，要想將競爭對手的經(jīng)銷商變?yōu)樽约旱慕?jīng)銷商并不容易。企業(yè)可以通過兩種方式來尋找：

　　1）經(jīng)營狀況不良的經(jīng)銷商。這類經(jīng)銷商要確定是由于廠家的支持不夠或由于廠家自身經(jīng)營不善，從而導(dǎo)致經(jīng)銷商業(yè)績欠佳，而非經(jīng)銷商自身原因造成。經(jīng)銷商已經(jīng)對競爭對手失去信心。我們可以說服他們放棄競爭對手，成為我們的經(jīng)銷商。

　　2）經(jīng)營狀況良好，但對廠家不滿的經(jīng)銷商。此類經(jīng)銷商經(jīng)營狀況良好，雖然有很好的銷量，但是，由于競爭對手的承諾實現(xiàn)不了，使經(jīng)銷商的利益不能保障，經(jīng)銷商對競爭對手很不滿意，我們可以說服他們放棄競爭對手，成為我們的經(jīng)銷商。

　　3）經(jīng)營狀況良好，對廠家也很滿意的經(jīng)銷商。這類經(jīng)銷商對競爭對手有較高的忠誠度，但是我們可以利用與部分對手的價格差異，來說服他們另開一家店，可以重復(fù)地利用公司的銷售和售后服務(wù)人員來進行經(jīng)營。由于兩個產(chǎn)品的價位不同，所面對的目標消費群不同，不會對原店構(gòu)成威脅，對經(jīng)銷商而言是一個兩全其美的事情。

　　2．相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)銷商。

　　相關(guān)產(chǎn)品指的是與企業(yè)產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)或經(jīng)銷方式類似的產(chǎn)品，如保健品與醫(yī)藥、食品與飲料、太陽能與水暖器材、自行車與摩托車等。由于這些產(chǎn)品的經(jīng)銷具有相關(guān)性，產(chǎn)品的經(jīng)營方式有一定的相似，因此經(jīng)銷商往往比較容易介入。這類經(jīng)銷商具有一定的銷售經(jīng)驗，具有較強的經(jīng)銷意識，有一定的經(jīng)濟實力，而且在我們招商時也比較容易找到，他們應(yīng)該是企業(yè)招商的重點之一。

　　3、 有閑置資金的潛在經(jīng)銷商。

　　這部分經(jīng)銷商有一定的資金實力，同時又有投資的欲望，也可以成為企業(yè)的目標經(jīng)銷商。雖然他們?nèi)狈π袠I(yè)知識和產(chǎn)品的經(jīng)銷經(jīng)驗，但是由于他們初次涉入一個新行業(yè)或初次經(jīng)商，往往做事特別認真，只要具有一定的經(jīng)銷的意識，經(jīng)過廠家

　　的培訓(xùn)與指導(dǎo)后，可以迅速成長為優(yōu)秀的經(jīng)銷商。

　　第二步：用什么樣的方式去找?

　　企業(yè)在確定了自己的目標招商群以后，接下來要做的就是要把這部分人找出來，做他們的思想工作，說服他們來經(jīng)銷我們的產(chǎn)品。茫茫人海，如何才能快速、高效、低成本地將這部分人找出來呢？這就需要企業(yè)根據(jù)不同的目標群體采取不同的尋找方式。

　　1．廣告招商。

　　廣告招商是我們常見的一種招商方式，它主要是通過各種廣告媒體將企業(yè)的招商信息傳播出去，通過電話、傳真、信件等方式來收集客戶資料，通過進一步談判，來引導(dǎo)人們來經(jīng)銷本企業(yè)的產(chǎn)品。這種招商方式主要適應(yīng)于企業(yè)的業(yè)務(wù)人員相對較少而有需要快速地開發(fā)市場，或者企業(yè)的產(chǎn)品具有一定的知名度，處于市場開發(fā)的后期，銷售網(wǎng)絡(luò)的建立相對健全，競爭對手的經(jīng)銷商和相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)銷商已經(jīng)沒有合作的意向，如果要進一步擴大市場，則需要尋找有閑置資金的潛在經(jīng)銷商，而這部分經(jīng)銷商無法通過業(yè)務(wù)人員來尋找，只有通過廣告的方式來傳播招商信息，將這部分潛在的經(jīng)銷商挖掘出來。

　　廣告招商的優(yōu)點是傳播面廣，能夠找出很多業(yè)務(wù)人員無法找到的潛在經(jīng)銷商。其缺點是費用高，招商質(zhì)量低，針對性差。

　　2． 業(yè)務(wù)人員走訪招商。

　　業(yè)務(wù)人員走訪招商是最直接的一種招商方式，它主要是在企業(yè)確定招商群體后，針對競爭對手和相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)銷商有目的地進行走訪和溝通，傳達企業(yè)的招商信息，進行招商。

　　這種招商方式主要適應(yīng)于新品上市初期和市場開發(fā)階段，對于沒有經(jīng)銷經(jīng)驗的潛在經(jīng)銷商，企業(yè)的后期培訓(xùn)和指導(dǎo)跟不上，企業(yè)的目標招商群主要為競爭對手的經(jīng)銷商和相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)銷商。因此，企業(yè)可安排業(yè)務(wù)人員對目標招商群進行有針對性地、快速地走訪。

　　業(yè)務(wù)人員走訪招商的優(yōu)點是針對性強，經(jīng)銷商的經(jīng)銷能力較高，速度快，可以節(jié)省大量的廣告費。其缺點是無法找到有閑置資金的潛在經(jīng)銷商，對業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)要求較高。

　　在電話或拜訪過程中的一些要點：

　　第一部分、新客戶拜訪

　　一、拜訪目的：了解經(jīng)銷商各方面情況，簽訂經(jīng)銷代理合同。

　　二、 拜訪方式：電話預(yù)約，面對面拜訪。

　　三、 拜訪程序如下：

　　1、 電話了解情況。新客戶的發(fā)展，必然已經(jīng)經(jīng)過多次電話溝通，電話溝通中，應(yīng)該初步了解經(jīng)銷商十方面情況：

　　1) 經(jīng)銷商姓名、地址、手機、傳真、辦公電話、郵編等詳細信息；

　　2) 經(jīng)銷商性質(zhì)：個人/掛靠/公司？如是公司，則了解是股份公司還是國營單位？

　　3) 經(jīng)銷商主要純銷渠道：臨床為主/OTC為主/批發(fā)為主？確定其主要銷售方式；

　　4) 經(jīng)銷商純銷人員人數(shù)：臨床代表多少人？OTC銷售代表多少人？專職促銷多少人？

　　5) 經(jīng)銷商操作思路：以臨床為主還是OTC為主？以純銷為主還是分銷為主？

招商經(jīng)理的崗位職責(zé)11

　　職責(zé)：

　　1、負責(zé)制定招商策略及執(zhí)行計劃;

　　2、負責(zé)主動挖掘目標客戶，進行各種招商談判，帶領(lǐng)招商團隊完成既定招商任務(wù);

　　3、負責(zé)公司相關(guān)招商會的籌備、執(zhí)行實施;

　　4、負責(zé)對潛在加盟商開展咨詢、跟蹤、洽談與簽約工作;

　　5、負責(zé)開發(fā)后的品牌商開店輔助工作，協(xié)助客戶盡快落實開店目標;

　　6、負責(zé)執(zhí)行和把關(guān)開店標準、圖紙和跟蹤、渠道糾紛與投訴處理等開店后續(xù)工作;

　　7、負責(zé)記錄客戶檔案、整理客戶資料、客戶定期走訪、回訪客戶等;

　　8、負責(zé)調(diào)查市場動態(tài)，及時調(diào)整品牌，優(yōu)化品牌結(jié)構(gòu);

　　9、協(xié)助品牌商做好品牌宣傳活動;

　　10、負責(zé)下屬人員日常工作及業(yè)務(wù)的管理、指揮、監(jiān)督、檢查和落實。

　　任職要求：

　　1、大專以上學(xué)歷，2年以上招商管理工作經(jīng)驗;

　　2、熟悉招商洽談各步驟流程工作，具備招商管理、計劃執(zhí)行、流程指導(dǎo)及監(jiān)控能力;

　　3、熟悉商鋪的市場運作及營銷推廣方式;

　　4、具有抗壓能力，具備較高的人際溝通和談判技巧;

　　5、具有良好的市場洞察力、市場分析能力、和團隊精神，責(zé)任心強，客戶關(guān)系良好;

　　6、有較強的組織管理能力;

　　7、誠實守信，勤奮敬業(yè)。

招商經(jīng)理的崗位職責(zé)12

　　職責(zé)：

　　1、招商部內(nèi)部關(guān)系的協(xié)調(diào)、控制，處理下屬之間的爭議;

　　2、客戶與招商人員的常規(guī)糾紛、矛盾的處理;

　　3、常規(guī)招商公關(guān)活動的組織與實施;

　　4、公司、市場、客戶各種信息的匯總及上傳、下達;

　　5、國家與當?shù)胤康禺a(chǎn)政策法規(guī)的收集、學(xué)習(xí)與上報;

　　6、擬定客戶拜訪、回訪制度、招商人員管理制度及各項制度的落實;

　　7、安排招商人員值班，對招商人員的考勤進行監(jiān)督;

　　8、負責(zé)《租賃協(xié)議書》、《意向協(xié)議書》和其他合同的起草、審核及保管;

　　9、掌握招商的真實全面情況，定期向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報招商中的疑難問題;

　　10、督促招商人員收集客戶資料，及時將有關(guān)資料匯總與保管;

　　11、完成公司領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作;

　　任職資格：

　　1、市場營銷或管理類相關(guān)專業(yè);

　　2、8年以上大型商業(yè)招商工作經(jīng)驗;5年以上招商團隊管理經(jīng)驗。獨立操作過5W平米及以上商業(yè)項目;有豐富的國內(nèi)外一線品牌資源。

　　3、熟悉商業(yè)地產(chǎn)項目招商流程知識，能夠把握各種商業(yè)業(yè)態(tài)的發(fā)展動態(tài);有系統(tǒng)的招商專業(yè)知識，對商業(yè)項目招商各階段工作都熟練運用;

　　4、有優(yōu)秀的組織協(xié)調(diào)能力、溝通能力和執(zhí)行力;工作積極主動，自律性強，吃苦耐勞，工作勤勉、細致、踏實。

　　5、能適應(yīng)高強度的工作壓力，具備知名公司商業(yè)項目或空間招商從業(yè)背景者優(yōu)先考慮。

　　6、熟悉浦東金橋各區(qū)域樓盤的分布以及有一定招商中介資源的背景者優(yōu)先考慮。

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