銷(xiāo)售工作計(jì)劃的制定
時(shí)間過(guò)得飛快,成績(jī)已屬于過(guò)去,新一輪的工作即將來(lái)臨,為此需要好好地寫(xiě)一份工作計(jì)劃了。好的工作計(jì)劃都具備一些什么特點(diǎn)呢?以下是小編為大家整理的銷(xiāo)售工作計(jì)劃的制定,供大家參考借鑒,希望可以幫助到有需要的朋友。
銷(xiāo)售工作計(jì)劃的制定1
網(wǎng)友問(wèn):我現(xiàn)在遇到嚴(yán)重問(wèn)題了,我想知道如何在客戶(hù)面前使得你的產(chǎn)品更突出, 也就是怎樣用有效的方法把產(chǎn)品推銷(xiāo)出去! 我想過(guò)很多但就是不知道怎樣才是有效的。 我是剛開(kāi)的小廠,品牌肯定沒(méi)有別人響亮。 但是產(chǎn)品基本上都一樣,質(zhì)量也不錯(cuò)阿。 就是不知道他們?cè)趺淳褪遣唤邮芪业漠a(chǎn)品呢? 銷(xiāo)售工作計(jì)劃如何制定?
銷(xiāo)售工作計(jì)劃如何制定點(diǎn)評(píng):
你這問(wèn)題,主要是在沒(méi)有品牌效應(yīng)幫助的情況下銷(xiāo)售工作計(jì)劃如何制定的問(wèn)題了。
一、市場(chǎng)分析。
銷(xiāo)售計(jì)劃制定的依據(jù),便是過(guò)去一年市場(chǎng)形勢(shì)及市場(chǎng)現(xiàn)狀的分析。
二、營(yíng)銷(xiāo)思路。
營(yíng)銷(xiāo)思路是根據(jù)市場(chǎng)分析而做出的指導(dǎo)銷(xiāo)售計(jì)劃的“精神”綱領(lǐng),是營(yíng)銷(xiāo)工作的方向和“靈魂”,也是銷(xiāo)售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營(yíng)銷(xiāo)操作理念。
三、銷(xiāo)售目標(biāo)。
銷(xiāo)售目標(biāo)是一切營(yíng)銷(xiāo)工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn),因此,科學(xué)、合理的銷(xiāo)售目標(biāo)制定也是年度銷(xiāo)售計(jì)劃的最重要和最核心的部分。
四、營(yíng)銷(xiāo)策略。
營(yíng)銷(xiāo)策略是營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解,是順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷(xiāo)售目標(biāo)的有力保障。
五、團(tuán)隊(duì)管理。
1、人員規(guī)劃,即根據(jù)年度銷(xiāo)售計(jì)劃,合理人員配置,制定了人員招聘和培養(yǎng)計(jì)劃。
2、團(tuán)隊(duì)管理,明確提出打造團(tuán)隊(duì)的口號(hào)。真正打造一支凝聚力、向心力、戰(zhàn)斗力、爆發(fā)力、威懾力較強(qiáng)的“鐵血團(tuán)隊(duì)”。
六、費(fèi)用預(yù)算。
銷(xiāo)售工作計(jì)劃的制定2
一、市場(chǎng)分析。
銷(xiāo)售計(jì)劃制定的依據(jù),便是過(guò)去一年市場(chǎng)形勢(shì)及市場(chǎng)現(xiàn)狀的分析。
二、營(yíng)銷(xiāo)思路。
營(yíng)銷(xiāo)思路是根據(jù)市場(chǎng)分析而做出的指導(dǎo)銷(xiāo)售計(jì)劃的“精神”綱領(lǐng),是營(yíng)銷(xiāo)工作的方向和“靈魂”,也是銷(xiāo)售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營(yíng)銷(xiāo)操作理念。
三、銷(xiāo)售目標(biāo)。
銷(xiāo)售目標(biāo)是一切營(yíng)銷(xiāo)工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn),因此,科學(xué)、合理的銷(xiāo)售目標(biāo)制定也是年度銷(xiāo)售計(jì)劃的最重要和最核心的部分。
四、營(yíng)銷(xiāo)策略。
營(yíng)銷(xiāo)策略是營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解,是順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷(xiāo)售目標(biāo)的有力保障。
五、團(tuán)隊(duì)管理。
1、人員規(guī)劃,即根據(jù)年度銷(xiāo)售計(jì)劃,合理人員配置,制定了人員招聘和培養(yǎng)計(jì)劃。
2、團(tuán)隊(duì)管理,明確提出打造團(tuán)隊(duì)的口號(hào)。真正打造一支凝聚力、向心力、戰(zhàn)斗力、爆發(fā)力、威懾力較強(qiáng)的“鐵血團(tuán)隊(duì)”。
六、費(fèi)用預(yù)算。
職位描述:
一、工作職責(zé):為了實(shí)現(xiàn)公司的整體目標(biāo),在公司的領(lǐng)導(dǎo)下,管理公司的品牌售后服務(wù)運(yùn)作,提高客戶(hù)滿(mǎn)意度,帶領(lǐng)售后員工隊(duì)伍完成公司的售后服務(wù)各項(xiàng)任務(wù)目標(biāo)。
1、根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展和公司的戰(zhàn)略規(guī)劃,制定品牌售后服務(wù)戰(zhàn)略目標(biāo);
2、分解任務(wù)指標(biāo),并制定、調(diào)整售后服務(wù)運(yùn)營(yíng)政策,控制管理及運(yùn)作成本,不斷提升公司的維修產(chǎn)值;
3、負(fù)責(zé)本部門(mén)各種服務(wù)活動(dòng)的策劃,并協(xié)調(diào)相關(guān)部門(mén)具體實(shí)施;
4、激勵(lì)、培訓(xùn)下屬員工,保持團(tuán)隊(duì)良好的工作熱情,提升員工的崗位工作技能;
5、處理客質(zhì)量異議和投訴信息,維護(hù)及提升公司的客戶(hù)滿(mǎn)意度;
7、調(diào)整售后區(qū)域布局,擴(kuò)大售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。二、任職要求:
2、正直、坦誠(chéng)、成熟、豁達(dá)、自信,高度的工作熱情,良好的團(tuán)隊(duì)合作精神,;
3、具備市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、產(chǎn)品知識(shí)、公共關(guān)系、管理技能等方面的知識(shí)
4、有較強(qiáng)的管理組織協(xié)調(diào)和人際溝通能力,能熟練處理客戶(hù)投訴,有良好的市場(chǎng)開(kāi)拓能力,有很強(qiáng)的組織管理能力。
技術(shù)服務(wù)部考核方案一、目的為求增進(jìn)經(jīng)營(yíng)效能,充分發(fā)揮技術(shù)服務(wù)部員工工作積極性,提高技術(shù)服務(wù)工作效率,加強(qiáng)售后服務(wù)之工作,使技術(shù)服務(wù)部在穩(wěn)定的基礎(chǔ)上持續(xù)和規(guī)范的發(fā)展,特制定本制度。二、人員配置及區(qū)域劃分為提高工作效率,加強(qiáng)區(qū)域內(nèi)用戶(hù)的開(kāi)發(fā),將技術(shù)服務(wù)部分成兩個(gè)小組:客戶(hù)服務(wù)小組與客戶(hù)開(kāi)發(fā)小組。
光陰似箭,轉(zhuǎn)瞬即逝,怎樣把握這一年短暫的時(shí)光,這需要細(xì)思索、認(rèn)真考慮。作為學(xué)習(xí)委員,更應(yīng)該以身作則,擔(dān)負(fù)起抓好同學(xué)們的學(xué)習(xí)成績(jī)、搞好班上的學(xué)習(xí)氛圍、做好同學(xué)們的思想工作。在班上起帶頭作用,希望同學(xué)們支持、理解。在今后的學(xué)習(xí)和工作中,我們將圍繞以下幾點(diǎn)展開(kāi)學(xué)習(xí)和工作計(jì)劃:
第二:激發(fā)學(xué)習(xí)斗志。斗志是一種積極的情緒,也是一種有待開(kāi)發(fā)的潛能,一旦引爆,就表現(xiàn)為強(qiáng)勁的力量。在一這年中,我們一定要高喊:“做學(xué)的主人,做讀的卓越者,我最踏實(shí),我一定成功!钡目谔(hào),把滿(mǎn)腔熱血帶進(jìn)學(xué)習(xí)中,將自己帶進(jìn)良好的學(xué)習(xí)情境里。誰(shuí)都知道引擎冒煙不是什么好兆頭,但往往只有訓(xùn)練有素的技師能幫我們解決這個(gè)麻煩,這就告訴我們不但要愿意學(xué),還要學(xué)懂、學(xué)透。
第三:培養(yǎng)良好的學(xué)習(xí)興趣。俗話說(shuō):興趣是最好的老師。培養(yǎng)同學(xué)們的學(xué)習(xí)興趣,我認(rèn)為,關(guān)鍵是積極的學(xué)習(xí)、主動(dòng)的學(xué)習(xí)。漸漸把自己帶進(jìn)書(shū)的海洋中,這樣,才能潛移默化地使自己愛(ài)上學(xué)習(xí)。古人說(shuō):學(xué)為立世之本,學(xué)可以立德,學(xué)可以增智,學(xué)可以致用。學(xué)習(xí)是成就事業(yè)的基礎(chǔ),是人生的出發(fā)點(diǎn),也是人生的極致。在這世間,任何事都講究公平,公平,人心就平,心平了就和,和諧安樂(lè)由之生焉。學(xué)習(xí)也是如此,你愛(ài)它,它也會(huì)回饋于你。
第四:制定人生目標(biāo),樹(shù)立崇高理想。在我們中間的許多人,為什么有很多人貪婪、懶惰,那是因?yàn)樵谖覀儍?nèi)心世界中,沒(méi)有明確的目標(biāo)在指引,沒(méi)有崇高理想在驅(qū)動(dòng),沒(méi)有堅(jiān)定的信仰在支撐,甚至沒(méi)有道德去約束,所以,我們確定目標(biāo)、理想之后,要勇往直前、永不放棄。有人說(shuō):任何一個(gè)方向的努力都可以取得成功,關(guān)鍵的是在于人品,重要的是能否堅(jiān)持!
第五:明確學(xué)習(xí)態(tài)度,對(duì)學(xué)習(xí)、對(duì)人生充滿(mǎn)信心。只有明確了學(xué)習(xí)態(tài)度,才能為成功鋪平道路?鬃釉f(shuō):高言微行,所以廣知,恭儉謙約,所以自守。所以,只有良好的學(xué)習(xí)態(tài)度,才能學(xué)有所成。信心,對(duì)我們的學(xué)習(xí)、人生也是至關(guān)重要的,做任何事情,只要我們盡全力付出了,不論成就大小,至少無(wú)愧于心。所以,我們?yōu)槿颂幨乱袼粯,能屈能伸,既要全力適應(yīng)環(huán)境,更要保持本色,活出自我。我們絕不為失敗、挫折絆倒。堅(jiān)信:我能行!樹(shù)立自信,盡快走出失敗的陰影。人們常說(shuō):自信是成功的第一秘訣。對(duì)自己充滿(mǎn)信心,這樣的人生才是充實(shí)、美好的!
銷(xiāo)售工作計(jì)劃的制定3
對(duì)于已從事銷(xiāo)售工作近兩年的我,現(xiàn)在對(duì)銷(xiāo)售市場(chǎng)和銷(xiāo)售方法都已成熟,吸取不成功的教訓(xùn),吸納成功的成果,對(duì)新的工作我也制定了新的銷(xiāo)售工作計(jì)劃范文:
我首先想到的是要降低成本,應(yīng)該采取的主要措施有:進(jìn)一步拓寬進(jìn)貨渠道,尋找多個(gè)供貨商,進(jìn)行價(jià)格、質(zhì)量比較,選擇質(zhì)量好價(jià)格低的供貨商供貨;勤儉節(jié)約,節(jié)省開(kāi)支、避免浪費(fèi),工程方案設(shè)計(jì)要合理;內(nèi)部消耗降低,日常費(fèi)用開(kāi)支、水、電、日常辦公耗材尤其是紙張、車(chē)輛開(kāi)支要節(jié)儉等問(wèn)題。
其次也是最重要的部分-----培養(yǎng)意識(shí),服務(wù)意識(shí)的加強(qiáng)、競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)的樹(shù)立、市場(chǎng)創(chuàng)造意識(shí)的培養(yǎng)。我們是以服務(wù)為主的公司,可以借助服務(wù)去贏得市場(chǎng),贏得用戶(hù)的信任。同事之間,企業(yè)之間時(shí)時(shí)刻刻競(jìng)爭(zhēng)都存在,自己業(yè)務(wù)水平不提高會(huì)被公司淘汰,企業(yè)不發(fā)展將會(huì)被社會(huì)淘汰。近幾年,耗材市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)比較激烈,今年形勢(shì)將更加嚴(yán)峻。
業(yè)務(wù)水平和員工素質(zhì)的提高至關(guān)重要,關(guān)系到整個(gè)企業(yè)的發(fā)展與命運(yùn)。業(yè)務(wù)水平的高低影響到辦事的工作效率;員工素質(zhì)的高低直接影響到企業(yè)的社會(huì)地位和社會(huì)形象。只有具有一支高素質(zhì)、技術(shù)水平過(guò)硬的隊(duì)伍的企業(yè)才會(huì)有進(jìn)步、有發(fā)展。
加大宣傳力度也是市場(chǎng)開(kāi)發(fā)一種重要手段和措施。
我的銷(xiāo)售工作計(jì)劃書(shū):
一、銷(xiāo)售部獲得利潤(rùn)的途徑和措施 銷(xiāo)售部利潤(rùn)主要來(lái)源有:計(jì)算機(jī)銷(xiāo)售;電腦耗材;打印機(jī)耗材;打字復(fù);計(jì)算機(jī)網(wǎng)校等和計(jì)算機(jī)產(chǎn)業(yè)相關(guān)的業(yè)務(wù)。今年主要目標(biāo):家庭用戶(hù)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)、辦公耗材市場(chǎng)的搶占。針對(duì)家庭用戶(hù)加大宣傳力度,辦公耗材市場(chǎng)用價(jià)格去競(jìng)爭(zhēng)、薄利多銷(xiāo)。建立完善的銷(xiāo)售檔案,定期進(jìn)行售后跟蹤,搶占辦公耗材市場(chǎng),爭(zhēng)取獲得更大的利潤(rùn)。這里也需要我們做大量的工作,送貨一定及時(shí)、售后服務(wù)一定要好,讓客戶(hù)信任我們、讓客戶(hù)真真切切的享受到上帝般的待遇。 能夠完成的利潤(rùn)指標(biāo),***萬(wàn)元,純利潤(rùn)***萬(wàn)元。其中:打字復(fù)印***萬(wàn)元,網(wǎng)校***萬(wàn)元,計(jì)算機(jī)***萬(wàn)元,電腦耗材及配件***萬(wàn)元,其他:***萬(wàn)元,人員工資***萬(wàn)元。
二、客戶(hù)服務(wù)部獲得的利潤(rùn)途徑和措施 客服部利潤(rùn)主要七喜電腦維修站;打印機(jī)維修;計(jì)算機(jī)維修;電腦會(huì)員制。20xx年我們被授權(quán)為七喜電腦授權(quán)維修站;實(shí)創(chuàng)潤(rùn)邦打印機(jī)連鎖維修站,所以說(shuō)今年主要目標(biāo)是客戶(hù)服務(wù)部的統(tǒng)一化、規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化,實(shí)現(xiàn)自給自足,為來(lái)年服務(wù)市場(chǎng)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
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根據(jù)公司20xx年四川地區(qū)的市場(chǎng)開(kāi)拓總結(jié),在現(xiàn)有市場(chǎng)狀況下,為確保市場(chǎng)開(kāi)拓的順利進(jìn)行,完成網(wǎng)絡(luò)渠道的建設(shè)工作,現(xiàn)將公司20xx年度的渠道策略做出以下工作計(jì)劃:
一、重點(diǎn)目標(biāo)簡(jiǎn)介:
建立起以18地級(jí)總經(jīng)銷(xiāo)商,100個(gè)縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商組成的經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò),每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商組織起忠實(shí)水工,維護(hù)水工對(duì)促進(jìn)銷(xiāo)量起到推動(dòng)作用,大力做小區(qū)推廣,宣傳直接面向終端,協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的完善和**形象的樹(shù)立,實(shí)現(xiàn)品牌效應(yīng)。
二、市場(chǎng)現(xiàn)狀分析:
四川PPR市場(chǎng)規(guī)模龐大,在市場(chǎng)不斷拓展過(guò)程中,品牌競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)出現(xiàn),就家裝客戶(hù)而言,在對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量沒(méi)有客觀認(rèn)知的情況下首選名牌、免檢產(chǎn)品,其次比價(jià)格,國(guó)內(nèi)的金德、日豐、金牛;川內(nèi)的川路、多聯(lián)等品牌都有很好的市場(chǎng)口碑,對(duì)產(chǎn)品品牌的認(rèn)可度比較高,因此在產(chǎn)品質(zhì)量有所保證的情況下,還要有品牌保障,促進(jìn)品牌的快速成長(zhǎng)便成為我們市場(chǎng)開(kāi)發(fā)過(guò)程的重要組成部分。
價(jià)格方面,競(jìng)爭(zhēng)十分嚴(yán)重。四川本地的管材廠家很多,多數(shù)定位在低價(jià)位上,采取價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)方式,有些管材市場(chǎng)零售價(jià)格(以規(guī)格20*2.8的管材每根為例)不到十元,大多數(shù)廠家的產(chǎn)品市場(chǎng)零售價(jià)格在十到二十元之間,其中包括多個(gè)取得國(guó)家免檢資格的產(chǎn)品。市場(chǎng)零售價(jià)格在二十元以上的產(chǎn)品市場(chǎng)反饋為中高檔產(chǎn)品,質(zhì)量好,一般為家裝客戶(hù)選用。下表是市場(chǎng)上主要PPR管材產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨價(jià)格。
金德日豐金牛偉星川路多聯(lián)5.825.283.853.643.753.36
規(guī)格:20*2.8單位:元/m。以上價(jià)格統(tǒng)計(jì)排除價(jià)格調(diào)整因素,部分價(jià)格有所偏差,總體與市場(chǎng)情況保持一致。上述品牌都是國(guó)家免檢產(chǎn)品,金德、日豐、金牛、偉星、川路為中國(guó)名牌產(chǎn)品,在市場(chǎng)上口碑較好。
部分廠家盡量不參與市場(chǎng)價(jià)格的惡性競(jìng)爭(zhēng),但在制定價(jià)格體系時(shí)卻不得不參考市場(chǎng)價(jià)格現(xiàn)狀,盡量穩(wěn)定自身在市場(chǎng)中的價(jià)格體系,維護(hù)經(jīng)銷(xiāo)商和自身的利益,采取不同的策略穩(wěn)定市場(chǎng),制定統(tǒng)一的市場(chǎng)價(jià)格表,在市場(chǎng)上嚴(yán)格執(zhí)行。
三、產(chǎn)品定位:
1、市場(chǎng)定位:零售中高檔家裝市場(chǎng);
2、目標(biāo)消費(fèi)群體:終端家裝用戶(hù);
3、價(jià)格定位:中檔價(jià)格;
4、品牌形象定位:高品質(zhì)重服務(wù)品牌形象。
四、銷(xiāo)售模式的確定:
確定渠道銷(xiāo)售,模式如下:
生產(chǎn)廠家
銷(xiāo)售部
地級(jí)零售商地級(jí)總經(jīng)銷(xiāo)商縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商縣級(jí)零售商
(水工)
終端消費(fèi)(工程)
選擇此渠道的原因:
1、與公司目前現(xiàn)狀相符合,降低銷(xiāo)售公司管理運(yùn)作費(fèi)用;
2、基于目前管材市場(chǎng)的基本結(jié)構(gòu)特征,在廠商合作的情況下,借助當(dāng)?shù)氐目蛻?hù)關(guān)系,推廣**產(chǎn)品;
3、產(chǎn)品在銷(xiāo)售過(guò)程中將市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)化整為零,降低各個(gè)環(huán)節(jié)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn);
4、眾多的零售商,容易形成一張銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò),有利于市場(chǎng)基礎(chǔ)的建立和產(chǎn)品的品牌樹(shù)立。
該渠道上各相關(guān)因素的基本特征:
1、地縣級(jí)總經(jīng)銷(xiāo)的主要特征:地級(jí)市場(chǎng)中實(shí)力較強(qiáng),抗市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)能力較強(qiáng),在該市場(chǎng)內(nèi),有影響力,甚至有自己的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò),有資金實(shí)力;與廠家談判的基本心理特征為:產(chǎn)品要可靠,要有特色,能夠吸引市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)力,廠家實(shí)力信譽(yù)要好,有做市場(chǎng)的思路,并且希望廠家對(duì)其支持,能夠從產(chǎn)品上感受到利益,對(duì)廠家的選擇上也較理性,對(duì)市場(chǎng)消費(fèi)傾向把握比較清楚,注重利潤(rùn)空間;
2、零售經(jīng)銷(xiāo)商的主要特征:跟著市場(chǎng)大方向走,不敢輕易嘗試新產(chǎn)品,對(duì)新產(chǎn)品報(bào)觀望態(tài)度,在選擇經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的時(shí)候主要參考市場(chǎng)上主流產(chǎn)品的基本情況,非常關(guān)注產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況,對(duì)產(chǎn)品的銷(xiāo)路非常注重,資金實(shí)力相對(duì)較弱,因此一般不會(huì)大批量進(jìn)貨,注重產(chǎn)品的利潤(rùn)空間。
3、終端消費(fèi)用戶(hù),就家裝終端消費(fèi)而言,他們對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的直觀認(rèn)知不太清晰,但總體上偏向于知名品牌和口碑產(chǎn)品,多受經(jīng)銷(xiāo)商和安裝工人的影響,希望物美價(jià)廉。
4、水工的基本心理特征:水工是產(chǎn)品運(yùn)用安裝的直接接觸者,對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)劣有著直觀的感受,因此在產(chǎn)品質(zhì)量方面能夠影響終端消費(fèi)的購(gòu)買(mǎi),與經(jīng)銷(xiāo)商合作,能夠達(dá)到促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售,同時(shí),水工又處于社會(huì)的較低層,從心理上希望受到人們的尊敬和重視,因此,維護(hù)水工也是許多廠商銷(xiāo)售的一種方式。
由此可以看出,渠道客戶(hù)看中的利潤(rùn),因此我們?cè)谇澜ㄔO(shè)時(shí)是否能給他們創(chuàng)造利益,深刻影響著市場(chǎng)開(kāi)拓。
五、渠道銷(xiāo)售實(shí)施計(jì)劃:
(一)、區(qū)域市場(chǎng)劃分和人員配置
依據(jù)四川的行政區(qū)域、交通線路,按照“先易后難,先重點(diǎn)后一般”的原則,由近及遠(yuǎn),將整個(gè)四川劃分為4到6個(gè)區(qū)域市場(chǎng),以區(qū)域?yàn)閱挝,確定區(qū)域內(nèi)重點(diǎn)地級(jí)市場(chǎng),重點(diǎn)市場(chǎng)必須是區(qū)域內(nèi)經(jīng)濟(jì)實(shí)力,地理位置,市場(chǎng)狀況都良好的市,根據(jù)區(qū)域內(nèi)的市場(chǎng)具體情況、客戶(hù)情況進(jìn)行有針對(duì)性的市場(chǎng)政策,逐步開(kāi)發(fā)區(qū)域內(nèi)其他市場(chǎng),具體劃分如下:
1、川南區(qū)域:包括眉山市(仁壽縣、彭山縣、洪雅縣、丹棱縣)、樂(lè)山市(峨眉山、犍為縣、井研縣、夾江縣、沐川縣)、雅安市(名山縣、滎經(jīng)縣、天全縣、漢源縣、石棉縣、蘆山縣、寶興縣);
2、川東南區(qū)域:包括資陽(yáng)市(簡(jiǎn)陽(yáng)市、安岳縣、樂(lè)至縣)、自貢市(榮縣、富順縣)、宜賓市(宜賓縣、南溪縣、安江縣、長(zhǎng)寧縣、高縣、珙縣、筠連縣、興文縣、屏山縣)、內(nèi)江市(威遠(yuǎn)縣、資中縣、隆昌縣)、瀘州市(瀘縣、合江縣、敘永縣、古藺縣);
3、川中區(qū)域:包括廣安市(華鎣市、岳池縣、鄰水縣、武勝縣)、遂寧市(射洪縣、蓬溪縣、大英縣)、南充市(閬中市、營(yíng)山縣、蓬安縣、儀隴縣、南部縣、西充縣)、達(dá)州市(萬(wàn)源市、達(dá)縣、渠縣、宣漢縣、開(kāi)江縣、大竹縣);
4、川北區(qū)域:包括德陽(yáng)市(廣漢市、什邡市、綿竹市、羅江縣、中江縣)、綿陽(yáng)市(江油市、鹽亭縣、三臺(tái)縣、平武縣、安縣、梓潼縣)、廣元市(青川縣、旺蒼縣、劍閣縣、蒼溪縣)
5、未劃分區(qū)域:除上述四大區(qū)域之外的成都市以及周邊縣市,巴中市、攀枝花市、西昌市以及甘孜阿壩涼山三州內(nèi)有市場(chǎng)潛力的縣。
開(kāi)發(fā)步驟根據(jù)“先易后難”的原則,從川中、南、北、東南四個(gè)區(qū)域同時(shí)進(jìn)行,每個(gè)區(qū)域由專(zhuān)人負(fù)責(zé),確定區(qū)域內(nèi)重點(diǎn)地級(jí)市,先開(kāi)發(fā)重點(diǎn)地級(jí)市場(chǎng),再開(kāi)發(fā)縣級(jí)市場(chǎng),同時(shí)開(kāi)發(fā)零售分銷(xiāo)商,從而行成一張以地級(jí)市為中心、縣級(jí)市場(chǎng)為網(wǎng)點(diǎn)、零售分銷(xiāo)商組成的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。
每個(gè)區(qū)域內(nèi),除了市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員以外,還需要配置一名市場(chǎng)維護(hù)人員,行成“開(kāi)發(fā)―維護(hù)―開(kāi)發(fā)”同時(shí)進(jìn)行,這樣既能保證給客戶(hù)良好的售后服務(wù),樹(shù)立良好的品牌形象,又能對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行深入拓展,維持市場(chǎng)穩(wěn)定,及時(shí)的解決市場(chǎng)問(wèn)題,并能夠隨時(shí)掌握市場(chǎng)信息,發(fā)揮著市場(chǎng)服務(wù)人員和市場(chǎng)督導(dǎo)人員的作用,有利于形成公司系統(tǒng)的統(tǒng)一的市場(chǎng)管理體制。
(二)、產(chǎn)品價(jià)格策略
滲透價(jià)格策略,其目的在滲透市場(chǎng),以提高市場(chǎng)銷(xiāo)量與市場(chǎng)占有率,并能快速而有效地占據(jù)市場(chǎng)空間,達(dá)到在市場(chǎng)開(kāi)拓初期搶占市場(chǎng)分額的目的。具體如下:
1、采取中檔市場(chǎng)的價(jià)格策略,從市場(chǎng)開(kāi)拓的現(xiàn)狀出發(fā)調(diào)整價(jià)格體系,以致能夠達(dá)到市場(chǎng)開(kāi)拓初期的“高檔品質(zhì),中檔價(jià)位”優(yōu)勢(shì);
2、價(jià)格體系的適當(dāng)調(diào)整為,在現(xiàn)有價(jià)格表基礎(chǔ)之上,總經(jīng)銷(xiāo)價(jià)為4―4.5折,市場(chǎng)零售價(jià)控制在6折左右,避免同市場(chǎng)上主流品牌在價(jià)位上的劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng);
3、制定統(tǒng)一的市場(chǎng)零售價(jià)格表,保證經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)的同時(shí)穩(wěn)定價(jià)格體系。
(三)、經(jīng)銷(xiāo)商的選擇和維護(hù)
經(jīng)銷(xiāo)商選擇遵循以下原則:
要有事業(yè)心,對(duì)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)有信心,信譽(yù)良好,對(duì)新品牌產(chǎn)品前景抱樂(lè)觀態(tài)度,不為暫時(shí)的市場(chǎng)現(xiàn)狀疑惑,能夠配合公司的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略,不得有擾亂市場(chǎng)秩序行為。在此原則之下,對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)拓展能力、分銷(xiāo)銷(xiāo)路建立、資金實(shí)力、店面地理位置等情況擇優(yōu)開(kāi)發(fā)引導(dǎo),使其向?qū)臼袌?chǎng)開(kāi)發(fā)有利方面發(fā)展。
經(jīng)銷(xiāo)商維護(hù),能夠有效建立穩(wěn)固的合作關(guān)系,堅(jiān)實(shí)市場(chǎng)基礎(chǔ),保障市場(chǎng)開(kāi)拓有序進(jìn)行,具體的維護(hù)辦法如下:
1、建立經(jīng)銷(xiāo)商檔案
在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)過(guò)程中,將經(jīng)銷(xiāo)商的信息整理成檔案,包括經(jīng)銷(xiāo)商的個(gè)人信息、銷(xiāo)量情況、經(jīng)營(yíng)情況、庫(kù)存情況、問(wèn)題記錄、主要銷(xiāo)售產(chǎn)品、維護(hù)辦法等信息,在市場(chǎng)中更好的掌握經(jīng)銷(xiāo)商的各方面需求,才能有針對(duì)性的提供服務(wù);
2、客情溝通
將經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行分類(lèi),根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商的重要程度有計(jì)劃的進(jìn)行拜訪溝通工作,定期對(duì)合作經(jīng)銷(xiāo)商回訪溝通,了解經(jīng)銷(xiāo)商在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中存在的問(wèn)題和對(duì)公司產(chǎn)品、服務(wù)、政策、廣告等方面的意見(jiàn)和建議;
3、協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)上進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓,分銷(xiāo)渠道的建立,解決銷(xiāo)路問(wèn)題
在市場(chǎng)開(kāi)拓初期,在沒(méi)有市場(chǎng)基礎(chǔ)的情況下,要加大市場(chǎng)占有率,在經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)有的分銷(xiāo)渠道以外,幫助客戶(hù)進(jìn)行新渠道開(kāi)發(fā)建立,從而從銷(xiāo)路上給予經(jīng)銷(xiāo)上支持,解決銷(xiāo)路問(wèn)題;
4、經(jīng)銷(xiāo)商利益的保障
按照市場(chǎng)開(kāi)拓渠道模式,本著和經(jīng)銷(xiāo)商在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)的真誠(chéng)合作,達(dá)到雙贏的目的,在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)過(guò)程中,公司對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的利益要有絕對(duì)的保證,遵守承諾,在同一市場(chǎng)中,總經(jīng)銷(xiāo)只能有一家,零售經(jīng)銷(xiāo)商的數(shù)量有著嚴(yán)格規(guī)定,同一街道,同一建材市場(chǎng)不能存在多家經(jīng)銷(xiāo)商;對(duì)市場(chǎng)零售價(jià)格統(tǒng)一規(guī)定,并一定要嚴(yán)格執(zhí)行;公司工作人員在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)所接受的定單或談判的業(yè)務(wù),其銷(xiāo)量歸屬總經(jīng)銷(xiāo)商,或者根據(jù)實(shí)際情況給予經(jīng)銷(xiāo)利潤(rùn)分成;
5、市場(chǎng)問(wèn)題的處理
在市場(chǎng)上出現(xiàn)的諸如經(jīng)銷(xiāo)商和公司之間的矛盾問(wèn)題、產(chǎn)品質(zhì)量、經(jīng)銷(xiāo)商串貨、貨款、廣告、人員配置等現(xiàn)實(shí)有可能面對(duì)的問(wèn)題,公司應(yīng)該制定一系列有針對(duì)性的解決辦法,最重要的是公司業(yè)務(wù)人員在市場(chǎng)出現(xiàn)問(wèn)題的情況下要第一時(shí)間出現(xiàn)在市場(chǎng)上,給經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)公司留下負(fù)責(zé)任的印象,并且以溝通為主,充分了解問(wèn)題的真實(shí)原因,按照原則處理;
6、經(jīng)銷(xiāo)商員工培訓(xùn)及經(jīng)銷(xiāo)商管理
公司提供對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商員工的培訓(xùn),使其對(duì)公司產(chǎn)品的充分了解,對(duì)公司市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的給與人員的上支持。定期召開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議,增強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商的忠實(shí)度。制定統(tǒng)一的經(jīng)銷(xiāo)商管理辦法,引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商符合公司的各項(xiàng)制度要求和市場(chǎng)機(jī)制有效運(yùn)做,建立公司和經(jīng)銷(xiāo)之間的有效聯(lián)絡(luò)辦法,確保經(jīng)銷(xiāo)商在區(qū)域市場(chǎng)做的經(jīng)銷(xiāo)活動(dòng)不擾亂公司的市場(chǎng)秩序。
(四)、水工隊(duì)伍的建設(shè)和維護(hù)
水工在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)過(guò)程中的作用為目前許多廠家所重視,包括目前國(guó)內(nèi)主要的塑料管材廠家,對(duì)水工的開(kāi)發(fā)作為市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的一項(xiàng)重要策略,公司應(yīng)該在水工隊(duì)伍的建設(shè)和維護(hù)方面作為市場(chǎng)開(kāi)拓的重點(diǎn)來(lái)做,具體如下:
1、幫助經(jīng)銷(xiāo)商建立水工隊(duì)伍
目前的零售經(jīng)銷(xiāo)商多數(shù)是從水電安裝工人起家的,因此在業(yè)內(nèi)有許多同行,根據(jù)自身的'人際關(guān)系建立自己的銷(xiāo)售渠道,水工的幫助很大,但是沒(méi)有形成有效的管理,忠實(shí)度很低。公司可以從產(chǎn)品方面,幫助經(jīng)銷(xiāo)商建立水工隊(duì)伍,幫助經(jīng)銷(xiāo)商制定水工維護(hù)辦法,增強(qiáng)水工對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的忠實(shí)度;
2、幫助經(jīng)銷(xiāo)商建立水工檔案,吸納水工為公司技術(shù)人員
以經(jīng)銷(xiāo)商為中介,建立起公司和水工之間的聯(lián)系,以經(jīng)銷(xiāo)商名義建立起水工檔案,并吸納水工為公司的技術(shù)人員,在針對(duì)終端客戶(hù)的管材安裝和技術(shù)服務(wù)方面,以當(dāng)事經(jīng)銷(xiāo)商的水工為主,最終將水工向推廣公司產(chǎn)品方面發(fā)展;
3、給與水工以物質(zhì)、利益上的吸引
水工服、水工包,是聯(lián)系公司和水工之間的主要物品,也是公司形象宣傳的一種載體,對(duì)于比較忠實(shí)的水工,公司可以配置水工服、水工包,從而也增強(qiáng)公司和水工之間的關(guān)系。在利益上,可以根據(jù)水工對(duì)銷(xiāo)量的貢獻(xiàn)給予經(jīng)濟(jì)上的報(bào)酬,從而吸引更多的水工為公司產(chǎn)品銷(xiāo)售服務(wù);
4、組織水工會(huì)議
以水工專(zhuān)業(yè)技術(shù)培訓(xùn)的方式組織水工會(huì)議,可以進(jìn)行技術(shù)交流,意見(jiàn)交流和技術(shù)建議等內(nèi)容,目的是增強(qiáng)水工隊(duì)伍和公司之間的感情,給水工從心理上給予滿(mǎn)足,增強(qiáng)水工對(duì)公司的忠誠(chéng)度。
六、廣告宣傳和品牌形象的建立
(一)廣告宣傳
廣告宣傳立足于面向消費(fèi)者,其目的在于拉動(dòng)銷(xiāo)量和樹(shù)立品牌形象,因此,廣告以小區(qū)宣傳為主,各個(gè)市場(chǎng)上,以各種形式將**管材的相關(guān)信息傳遞到消費(fèi)者,具體實(shí)施如下:
1、新建小區(qū)墻體廣告:在新建成的小區(qū)內(nèi)的顯要位置做上**管業(yè)的噴繪廣告,廣告內(nèi)容體現(xiàn)高品質(zhì)、綠色環(huán)保、安全衛(wèi)生等,著重給消費(fèi)者留下深刻的第一印象;
2、樓層廣告:以樓層貼等方式標(biāo)注**管業(yè);
3、宣傳單發(fā)送:組織市場(chǎng)人員不定期到小區(qū)內(nèi)發(fā)放宣傳單,以平面形式傳遞有關(guān)**管業(yè)的相關(guān)信息;
為提升**品牌形象的影響力,根據(jù)各市場(chǎng)情況和銷(xiāo)量情況進(jìn)行以下廣告方式:電視媒體廣告、報(bào)刊媒體廣告、公交車(chē)身廣告、戶(hù)外大型廣告牌、路燈廣告等。
廣告形式是多樣的,可根據(jù)市場(chǎng)情況和費(fèi)用預(yù)算合理執(zhí)行。
(二)、品牌形象樹(shù)立
**管材根據(jù)自身實(shí)際情況和市場(chǎng)情況,應(yīng)該樹(shù)立起“高品質(zhì)重服務(wù)”的品牌形象,由經(jīng)銷(xiāo)商組成的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)體系是該品牌產(chǎn)品的載體,因此品牌形象的樹(shù)立應(yīng)該從經(jīng)銷(xiāo)商著手,在良好的市場(chǎng)服務(wù)和經(jīng)銷(xiāo)商維護(hù)工作中體現(xiàn)出**品牌的“服務(wù)”形象,產(chǎn)品在實(shí)際消費(fèi)者使用過(guò)程中體現(xiàn)**品牌的“高品質(zhì)”,在市場(chǎng)中形成良好的口碑,從而達(dá)到在消費(fèi)者心中樹(shù)立起“安裝水管就選擇**管業(yè)”的品牌效應(yīng)。
七、銷(xiāo)售任務(wù)
在市場(chǎng)開(kāi)拓期,按計(jì)劃實(shí)施,有序進(jìn)行市場(chǎng)拓展,建立起堅(jiān)實(shí)的市場(chǎng)基礎(chǔ),在這個(gè)基礎(chǔ)上形成銷(xiāo)量,根據(jù)目前市場(chǎng)其他產(chǎn)品是銷(xiāo)售情況,制定以下銷(xiāo)售任務(wù):
1、渠道建設(shè)進(jìn)展:一個(gè)月開(kāi)發(fā)3家經(jīng)銷(xiāo)商,20xx年實(shí)現(xiàn)18個(gè)地級(jí)總經(jīng)銷(xiāo)商,100個(gè)縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商和零售商;
2、根據(jù)一個(gè)地級(jí)市場(chǎng)月銷(xiāo)量10萬(wàn)的基本目標(biāo),實(shí)現(xiàn)全年銷(xiāo)售渠道總銷(xiāo)售額達(dá)到1000萬(wàn);
3、沒(méi)個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商根據(jù)經(jīng)營(yíng)情況,開(kāi)發(fā)3到5個(gè)水工,為推動(dòng)銷(xiāo)量服務(wù)。
銷(xiāo)售工作計(jì)劃的制定5
在總結(jié)過(guò)去的同時(shí)我們要對(duì)新的一年一個(gè)好的計(jì)劃.我是一個(gè)從事工作時(shí)間不長(zhǎng),經(jīng)驗(yàn)不足的工作人員,很多方面都要有一定的要求,這樣才能在新的一年里有更大的進(jìn)步和成績(jī).
20xx年是我們某房地產(chǎn)公司發(fā)展非常重要的一年,對(duì)于一個(gè)剛剛踏入房地產(chǎn)中介市場(chǎng)的新人銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō),也是一個(gè)充滿(mǎn)挑戰(zhàn),機(jī)遇與壓力的開(kāi)始的一年。為了我要調(diào)整工作心態(tài)、增強(qiáng)責(zé)任意識(shí)、服務(wù)意識(shí),充分認(rèn)識(shí)并做好房產(chǎn)中介的工作。
為此,在銷(xiāo)售部的兩位同事的熱心幫助下,我逐步認(rèn)識(shí)本部門(mén)的基本業(yè)務(wù)工作,也充分認(rèn)識(shí)到自己目前各方面的不足,為了盡快的成長(zhǎng)為一名職業(yè)經(jīng)紀(jì)人,我訂立了以下年度工作計(jì)劃:
一、熟悉公司的規(guī)章制度和基本業(yè)務(wù)工作
作為一位新員工,本人通過(guò)對(duì)此業(yè)務(wù)的接觸,使我對(duì)公司的業(yè)務(wù)有了更好地了解,但距離還差得很遠(yuǎn)。這對(duì)于業(yè)務(wù)員來(lái)講是一大缺陷,希望公司以后有時(shí)間能定期為新員工組織學(xué)習(xí)和培訓(xùn),以便于工作起來(lái)更加得心順手。
1、在第一季度,以業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)為主,由于我們公司正值開(kāi)張期間,部門(mén)的計(jì)劃制定還未完成,節(jié)后還會(huì)處于一個(gè)市場(chǎng)低潮期,我會(huì)充分利用這段時(shí)間補(bǔ)充相關(guān)業(yè)務(wù)知識(shí),認(rèn)真學(xué)習(xí)公司得規(guī)章制度,與公司人員充分認(rèn)識(shí)合作;通過(guò)到周邊鎮(zhèn)區(qū)工業(yè)園實(shí)地掃盤(pán),以期找到新的房源和了解鎮(zhèn)區(qū)工業(yè)廠房情況;通過(guò)上網(wǎng),電話,陌生人拜訪多種方式聯(lián)系客戶(hù),加緊聯(lián)絡(luò)客戶(hù)感情,到以期組成一個(gè)強(qiáng)大的客戶(hù)群體。
2、在第二季度的時(shí)候,公司已正式走上軌道,工業(yè)廠房市場(chǎng)會(huì)迎來(lái)一個(gè)小小的高峰期,在對(duì)業(yè)務(wù)有了一定了解熟悉得情況下,我會(huì)努力爭(zhēng)取盡快開(kāi)單,從而正式轉(zhuǎn)正成為我們公司的員工。并與某、某兩經(jīng)理一起培訓(xùn)新加入的員工,讓房產(chǎn)銷(xiāo)售早日成長(zhǎng)起來(lái)。
3、第三季度的“十一”“中秋”雙節(jié),并且,隨著我公司鋪設(shè)數(shù)量的增加,一些規(guī)模較大的客戶(hù)就可以逐步滲入進(jìn)來(lái)了,為年底的房地產(chǎn)市場(chǎng)大戰(zhàn)做好充分的準(zhǔn)備。此時(shí)我會(huì)伙同公司其他員工竭盡全力為公司進(jìn)一步發(fā)展做出努力。
4、年底的工作是一年當(dāng)中的頂峰時(shí)期,加之我們一年的房地產(chǎn)推界、客戶(hù)推廣,我相信是我們房地產(chǎn)最熱火朝天的時(shí)間。我們部門(mén)會(huì)充分的根據(jù)實(shí)際情況、時(shí)間特點(diǎn)去做好客戶(hù)開(kāi)發(fā)工作,并根據(jù)市場(chǎng)變化及時(shí)調(diào)節(jié)我部的工作思路。爭(zhēng)取把房地產(chǎn)銷(xiāo)售工作業(yè)績(jī)做到最大化!
二、制訂學(xué)習(xí)計(jì)劃
做房地產(chǎn)市場(chǎng)中介是需要根據(jù)市場(chǎng)不停的變化局面,不斷調(diào)整經(jīng)營(yíng)思路的工作,學(xué)習(xí)對(duì)于業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)至關(guān)重要,因?yàn)樗苯雨P(guān)系到一個(gè)銷(xiāo)售人員與時(shí)俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。我會(huì)適時(shí)的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來(lái)補(bǔ)充新的能量。工業(yè)知識(shí)、營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)、部門(mén)管理等相關(guān)廠房的知識(shí)都是我要掌握的內(nèi)容,知己知彼,方能百戰(zhàn)不殆(在這方面還希望公司給與我們業(yè)務(wù)人員支持)。
三、加強(qiáng)自己思想建設(shè),增強(qiáng)全局意識(shí)、增強(qiáng)責(zé)任感、增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)
積極主動(dòng)地把工作做到點(diǎn)上、落到實(shí)處。我將盡我最大的能力減輕領(lǐng)導(dǎo)的壓力。
以上,是我對(duì)20xx年的一些設(shè)想,可能還很不成熟,希望領(lǐng)導(dǎo)指正。火車(chē)跑的快還靠車(chē)頭帶,我希望得到公司領(lǐng)導(dǎo)、部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)的正確引導(dǎo)和幫助。展望20xx年,我會(huì)更加努力、認(rèn)真負(fù)責(zé)的去對(duì)待每一個(gè)業(yè)務(wù),也力爭(zhēng)贏的機(jī)會(huì)去尋求更多的客戶(hù),爭(zhēng)取更多的單,完善房地產(chǎn)銷(xiāo)售部門(mén)的工作。相信自己會(huì)完成新的任務(wù),能迎接20xx年新的挑戰(zhàn)。
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