汽車(chē)銷(xiāo)售計(jì)劃范文集合
時(shí)光飛逝,時(shí)間在慢慢推演,又將迎來(lái)新的工作,新的挑戰(zhàn),讓我們一起來(lái)學(xué)習(xí)寫(xiě)計(jì)劃吧。那么計(jì)劃怎么擬定才能發(fā)揮它最大的作用呢?以下是小編幫大家整理的汽車(chē)銷(xiāo)售計(jì)劃范文集合,僅供參考,歡迎大家閱讀。
汽車(chē)銷(xiāo)售計(jì)劃范文集合1
一、健全銷(xiāo)售管理基礎(chǔ)
工作重點(diǎn):
1、認(rèn)真研究好公司下發(fā)商務(wù)政策,做好訂貨、進(jìn)銷(xiāo)存管理;
2、密切跟進(jìn)廠(chǎng)方及公司市場(chǎng)推廣;
3、通過(guò)實(shí)施品牌營(yíng)銷(xiāo)方案快速打開(kāi)市場(chǎng);
4、通過(guò)銷(xiāo)售管理系列培訓(xùn)計(jì)劃提升團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)技能;
5、健全部門(mén)各項(xiàng)管理制度,規(guī)范部門(mén)運(yùn)營(yíng)平臺(tái)。
工作思路:
1、展廳現(xiàn)場(chǎng)5S管理
A、展廳布置溫馨化————以顧客為中心營(yíng)造溫馨舒適的銷(xiāo)售環(huán)境;
B、銷(xiāo)售工具表格化————統(tǒng)一印制合同、銷(xiāo)售文件和DMS系統(tǒng)使工作標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化;
C、銷(xiāo)售看板實(shí)時(shí)化————?jiǎng)討B(tài)實(shí)時(shí)管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)達(dá)成和進(jìn)度,激勵(lì)銷(xiāo)售人員開(kāi)展銷(xiāo)售競(jìng)賽。
2、展廳人員標(biāo)準(zhǔn)化管理
A、儀容儀表職業(yè)化————著裝規(guī)范、微笑服務(wù);
B、接待服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化————電話(huà)接待流程、來(lái)店接待流程、表卡登記流程、表卡管理流程、交車(chē)流程;
C、檢查工作常態(tài)化————對(duì)展廳人員的儀容儀表、接待流程等標(biāo)準(zhǔn)化檢查做到每日檢查,每周抽查,長(zhǎng)期堅(jiān)持不懈才能督促人員的自覺(jué)意識(shí),形成習(xí)慣。
3、銷(xiāo)售人員管理
A、例會(huì)總結(jié)制度化————晨夕會(huì)、周會(huì)、月銷(xiāo)售總結(jié)分析會(huì)、活動(dòng)總結(jié)會(huì);
B、培訓(xùn)考核細(xì)致化————車(chē)型介紹個(gè)個(gè)過(guò)、業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)考試、談判技巧培訓(xùn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手知識(shí)考核、銷(xiāo)售話(huà)術(shù)演練等;
C、業(yè)務(wù)辦理規(guī)范化————報(bào)價(jià)簽約流程、訂單及變更流程、價(jià)格優(yōu)惠申請(qǐng)流程、車(chē)輛交付流程、保險(xiǎn)借貸上牌流程等標(biāo)準(zhǔn)化。
4、業(yè)務(wù)管理重點(diǎn)
A、數(shù)據(jù)分析科學(xué)化————來(lái)店(電)量、試駕率、展廳成交率、戶(hù)外展示成交比、銷(xiāo)售顧問(wèn)個(gè)體生產(chǎn)力等;
B、銷(xiāo)售模式差異化————從顧客感受出發(fā)創(chuàng)新服務(wù)模式,做到人無(wú)我有,人有我細(xì);
C、銷(xiāo)售任務(wù)指標(biāo)化————從年度計(jì)劃細(xì)分至季度、月度、每周指標(biāo),在部門(mén)內(nèi)從上至下對(duì)任務(wù)指標(biāo)要時(shí)刻關(guān)注準(zhǔn)確掌握;
D、銷(xiāo)售隊(duì)伍競(jìng)賽化————通過(guò)不定期分組銷(xiāo)售競(jìng)賽、促銷(xiāo)、看板管理、以老帶新、月度考核、末位淘汰,使銷(xiāo)售隊(duì)伍競(jìng)賽常態(tài)化;
E、銷(xiāo)售培訓(xùn)系統(tǒng)化————從業(yè)務(wù)流程培訓(xùn)到銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)、從現(xiàn)場(chǎng)管理培訓(xùn)到活動(dòng)組織培訓(xùn)、從崗位資格培訓(xùn)到能力提升培訓(xùn)等貫穿全員;
F、活動(dòng)組織嚴(yán)謹(jǐn)化————嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致的制定店頭(戶(hù)外)活動(dòng)計(jì)劃,充分與各部門(mén)溝通落實(shí)協(xié)調(diào)分工,制定應(yīng)急方案,確保顧客邀約數(shù)量達(dá)標(biāo)、現(xiàn)場(chǎng)氣氛活躍、促銷(xiāo)資料發(fā)放有序、危機(jī)事件得到妥善處理;
二、培養(yǎng)打造優(yōu)秀銷(xiāo)售管理團(tuán)隊(duì)
工作重點(diǎn):
1、總結(jié)前期管理不足,分析提出改進(jìn)方案,不斷提升管理能力;
2、以市場(chǎng)為中心,不斷探索銷(xiāo)售創(chuàng)新與服務(wù)差異化;
3、時(shí)刻關(guān)注公司總體運(yùn)營(yíng)KPI指標(biāo)并持續(xù)改進(jìn);
4、完善各項(xiàng)管理制度和流程,推行銷(xiāo)售部全員績(jī)效考核體系;
5、建設(shè)高素質(zhì)、高專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。
工作思路:
1、關(guān)注KPI運(yùn)營(yíng)指標(biāo),降低部門(mén)運(yùn)營(yíng)成本;
2、精細(xì)化進(jìn)銷(xiāo)存管理,根據(jù)月度銷(xiāo)售量及滯銷(xiāo)量,結(jié)合庫(kù)存車(chē)型數(shù)量和在途訂購(gòu)車(chē)輛及日期,在充分研究?jī)?nèi)外部環(huán)境后,做好月度訂貨分析計(jì)劃,提高資金周轉(zhuǎn)率;
3、銷(xiāo)售創(chuàng)新,協(xié)同市場(chǎng)部、售后服務(wù)部等部門(mén)積極開(kāi)拓客戶(hù)、二級(jí)網(wǎng)點(diǎn),積極推廣品牌活動(dòng),緊密關(guān)注社會(huì)熱點(diǎn)和行業(yè)發(fā)展,結(jié)合車(chē)型特點(diǎn)策劃銷(xiāo)售方案,適時(shí)開(kāi)展二手車(chē)置換業(yè)務(wù),汽車(chē)消費(fèi)信貸業(yè)務(wù),精品銷(xiāo)售業(yè)務(wù)等;
4、做好客戶(hù)資源管理,不斷提升客戶(hù)滿(mǎn)意度,定期舉辦客戶(hù)維系活動(dòng),研究分析客戶(hù)投訴并處理,客戶(hù)問(wèn)卷,客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹等;
5、業(yè)務(wù)技能持續(xù)提升計(jì)劃,推行維系微笑服務(wù)之星,推行工作高效率之星,開(kāi)展崗位技能提升培訓(xùn)計(jì)劃,崗位比武,形成員工內(nèi)部熱愛(ài)本職、鉆研業(yè)務(wù)、自我學(xué)習(xí)的良好氛圍;
6、不斷優(yōu)化改進(jìn)業(yè)務(wù)流程,創(chuàng)造管理效益,在實(shí)踐中不斷改進(jìn)制定清晰嚴(yán)謹(jǐn)?shù)囊?guī)章制度和業(yè)務(wù)流程;
7、完善獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制和考核,獎(jiǎng)勤罰懶,表彰先進(jìn),提倡團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神;
8、團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)期建設(shè),發(fā)現(xiàn)人才,培養(yǎng)人才,對(duì)員工職業(yè)生涯進(jìn)行引導(dǎo)和規(guī)劃,設(shè)置高難度工作計(jì)劃鼓勵(lì)員工挑戰(zhàn)高峰,關(guān)心員工生活注重思想交流;
三、分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建立
1、對(duì)合作商進(jìn)行考察、評(píng)估
以合資的方式建立2—4個(gè)股份制地區(qū)分銷(xiāo)中心,使合作商與公司的利益緊密相連,簡(jiǎn)化繁瑣的工作流程和可能出現(xiàn)的矛盾,達(dá)成一致的目標(biāo)。
2、建立地區(qū)分銷(xiāo)中心
各分銷(xiāo)中心具有整車(chē)銷(xiāo)售、儲(chǔ)運(yùn)分流、配件配送、資金結(jié)算、信息反饋、服務(wù)支持、培訓(xùn)評(píng)估、以及市場(chǎng)管理與規(guī)范八大功能,通過(guò)各分銷(xiāo)中心直接滲透到各轄區(qū)市場(chǎng),從而更直接、準(zhǔn)確、及時(shí)的了解市場(chǎng)的變化情況。
分銷(xiāo)中心統(tǒng)一向轄區(qū)內(nèi)的代理商供貨,代理商直接面向當(dāng)?shù)刈罱K用戶(hù),不實(shí)施批發(fā)銷(xiāo)售,代理商每月向所屬分銷(xiāo)中心預(yù)報(bào)下月的產(chǎn)品需求,分銷(xiāo)中心向4S店銷(xiāo)售部預(yù)報(bào)下月產(chǎn)品需求量,這種做法有利于促進(jìn)代理商和分銷(xiāo)中心對(duì)市場(chǎng)的分析和預(yù)測(cè),對(duì)市場(chǎng)的變化能迅速的做出反應(yīng),也有利于價(jià)格的統(tǒng)一和運(yùn)作的規(guī)范化管理,不易造成各代理商業(yè)務(wù)的重疊。
四、銷(xiāo)售策略
1、目標(biāo)市場(chǎng)
作為XXXX首家經(jīng)營(yíng)XXXX汽車(chē)的4S店,在經(jīng)營(yíng)中針對(duì)消費(fèi)者所表現(xiàn)出的不同需求要采取不同的營(yíng)銷(xiāo)組合措施來(lái)滿(mǎn)足顧客的需求。由于我們店的地理位置處于東三環(huán)離主要的大賣(mài)場(chǎng)較遠(yuǎn),因此我們的首要目標(biāo)應(yīng)考慮在地州市場(chǎng)、次要目標(biāo)放在市區(qū)和大賣(mài)場(chǎng)。
2、服務(wù)策略
在核心產(chǎn)品方面,首先要保證所有產(chǎn)品在質(zhì)量、外觀、造型等方面都能較好的滿(mǎn)足顧客的儲(chǔ)運(yùn)要求。在顧客關(guān)注的動(dòng)力性、燃油經(jīng)濟(jì)性、行駛穩(wěn)定性、制動(dòng)性、操控性等質(zhì)量方面加大力度進(jìn)行多元化宣傳,以此樹(shù)立良好的品牌形象。在顧客利益上提供信貸、年檢、二手車(chē)置換、免費(fèi)上門(mén)服務(wù)、裝飾等服務(wù)。我們不但要在服務(wù)中堅(jiān)持以顧客為導(dǎo)向,還要用心、用真心、用熱心全心全意為顧客服務(wù),而且要在售前和售中比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供的服務(wù)還優(yōu)質(zhì)。
五、費(fèi)用預(yù)算
1、計(jì)劃進(jìn)貨臺(tái)次XXXX臺(tái)(具體車(chē)型根據(jù)市場(chǎng)情況另訂);
2、計(jì)劃進(jìn)貨資金約XXXX萬(wàn)。
汽車(chē)銷(xiāo)售計(jì)劃范文集合2
總結(jié)去年的汽車(chē)銷(xiāo)售情況,雖然剛剛好完成了年初制定的銷(xiāo)售計(jì)劃,但是分析去年市場(chǎng)以后我覺(jué)得做得還不夠好。因此,在新的一年里,我制定今年汽車(chē)銷(xiāo)售人員個(gè)人工作計(jì)劃如下:
1、銷(xiāo)售顧問(wèn)培訓(xùn):在銷(xiāo)售顧問(wèn)的.培訓(xùn)上多花些時(shí)間,現(xiàn)在銷(xiāo)售員業(yè)務(wù)知識(shí)和談話(huà)技巧明顯不夠優(yōu)秀,直接的限制到銷(xiāo)售部業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng),年的銷(xiāo)售顧問(wèn)的培訓(xùn)是重點(diǎn),除按計(jì)劃每月進(jìn)行一次業(yè)務(wù)培訓(xùn)以外,按需要多適當(dāng)增加培訓(xùn)次數(shù),特別針對(duì)不同職業(yè)客戶(hù)對(duì)車(chē)型的選擇上得多下功夫研究,這在培訓(xùn)中應(yīng)作重點(diǎn)。
2、銷(xiāo)售核心流程:完整運(yùn)用核心流程,給了我們一個(gè)很好管理員工的方式——按流程辦理,不用自己去琢磨,很多時(shí)候我們并沒(méi)有去在意這個(gè)流程,認(rèn)為那只是一種工作方法,其實(shí)深入的研究后才知道意義很重,這正式嚴(yán)謹(jǐn)管理制度帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)。每個(gè)銷(xiāo)售顧問(wèn)都應(yīng)按這個(gè)制度流程去做,誰(shuí)沒(méi)有做好就是違反了制度,就應(yīng)該有相應(yīng)的處罰,而作為一個(gè)管理者從這些流程中就可以去考核下面的銷(xiāo)售顧問(wèn)。有了考核,銷(xiāo)售顧問(wèn)就會(huì)努力的把事情做好,相反如沒(méi)有考核,銷(xiāo)售顧問(wèn)就容易缺少壓力導(dǎo)致動(dòng)力減少?gòu)亩苯佑绊戜N(xiāo)售工作。細(xì)節(jié)決定成敗,這是劉經(jīng)理常教導(dǎo)大家的話(huà)。在年的工作中我們將深入貫徹銷(xiāo)售核心流程,把每一個(gè)流程細(xì)節(jié)做好,相信這是完成全年任務(wù)的又一保障。
3、提高銷(xiāo)售市場(chǎng)占有率:
。1)、現(xiàn)在萬(wàn)州的幾家汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商最有影響的“百事達(dá)”“商社”對(duì)車(chē)的銷(xiāo)售夠成一定的威脅,在去年就有一些客戶(hù)到這兩家公司購(gòu)了車(chē)?偨Y(jié)原因主要問(wèn)題是價(jià)格因素。價(jià)格問(wèn)題是我們同客戶(hù)產(chǎn)生矛盾的一個(gè)共同點(diǎn),其他公司在銷(xiāo)售車(chē)是沒(méi)有優(yōu)勢(shì)的,他們唯一有的優(yōu)勢(shì)是價(jià)格。再看我們?cè)阡N(xiāo)售車(chē)時(shí),除個(gè)別價(jià)格外,幾乎都占優(yōu)勢(shì)。怎樣來(lái)提高我們的占有率,就是要把我們劣勢(shì)轉(zhuǎn)化成優(yōu)勢(shì),其實(shí)很多客戶(hù)也是想在4S店購(gòu)車(chē)所以才會(huì)拿其他經(jīng)銷(xiāo)商的價(jià)格來(lái)威脅,客戶(hù)如果來(lái)威脅,就證明他心中有擔(dān)心,總結(jié)來(lái)說(shuō)他們的擔(dān)心無(wú)外乎就是與整車(chē)的質(zhì)量保障、有完善的售后服務(wù)、售后的索賠、售后維修的、銷(xiāo)售顧問(wèn)的專(zhuān)業(yè)性(更好的使用了解車(chē)輛)、公司的誠(chéng)信度、公司的人員的良好印象等密切相關(guān),這些客戶(hù)擔(dān)心的因素,也是其他經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有的,同時(shí)也將成為我們的優(yōu)勢(shì)。
。2)、通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售顧問(wèn)的培訓(xùn)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌的學(xué)習(xí)提高市場(chǎng)的占有率。
。3)、結(jié)合市場(chǎng)部對(duì)公司和汽車(chē)品牌進(jìn)行有力的宣傳,提高消費(fèi)者的知名度和對(duì)車(chē)的認(rèn)知度。
。4)、當(dāng)好一個(gè)稱(chēng)職的展廳經(jīng)理,做到銷(xiāo)售部帶隊(duì)的作用,做好公司的排頭兵。發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神,幫助他們做好本職工作完成公司下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)。
新一年我們團(tuán)隊(duì)的汽車(chē)銷(xiāo)售工作計(jì)劃以上三點(diǎn)都已列出。在工作中我會(huì)做好自己并帶領(lǐng)好團(tuán)隊(duì)去克服種種困難,為公司的效益盡到最大的努力。
汽車(chē)銷(xiāo)售計(jì)劃范文集合3
一、展廳管理
根據(jù)目前的銷(xiāo)售比例,展廳銷(xiāo)售占了公司整體銷(xiāo)量的80%,展廳管理就顯的特別重要,保持展廳銷(xiāo)量的穩(wěn)定增長(zhǎng),是確保公司整體銷(xiāo)量的重要環(huán)節(jié)。
上饒運(yùn)通銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)主要由以前上饒長(zhǎng)風(fēng)的銷(xiāo)售顧問(wèn)及新進(jìn)員工構(gòu)成,對(duì)江西運(yùn)通的管理方式及SGM銷(xiāo)售流程都不甚熟悉,而且未經(jīng)過(guò)系統(tǒng)的培訓(xùn),銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)不成熟。再加上開(kāi)業(yè)以后,因市場(chǎng)原因,銷(xiāo)售情況較好,故對(duì)銷(xiāo)售的基礎(chǔ)管理重視不夠,在淡季是問(wèn)題顯現(xiàn)比較多。在展廳管理方面,重點(diǎn)需做好基礎(chǔ)管理工作,嚴(yán)格按照SGM經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)作手冊(cè)及運(yùn)營(yíng)線(xiàn)的展廳管理手冊(cè)進(jìn)行自檢,從銷(xiāo)售顧問(wèn)的接待流程、接待規(guī)范抓起,逐步提高銷(xiāo)售顧問(wèn)的規(guī)范化。加強(qiáng)三表卡及大智慧的錄入管理,每日檢查銷(xiāo)售顧問(wèn)的作業(yè),及時(shí)掌握銷(xiāo)售顧問(wèn)的有望客戶(hù)跟進(jìn)情況,有效利用三表卡及大智慧這些銷(xiāo)售工具。制作銷(xiāo)售顧問(wèn)月度分析表格,要求銷(xiāo)售顧問(wèn)對(duì)每月的銷(xiāo)售情況進(jìn)行分析和總結(jié),特別是對(duì)成交客戶(hù)和戰(zhàn)敗客戶(hù)的分析,同時(shí)對(duì)每月客戶(hù)進(jìn)行有效規(guī)劃,掌握有望客戶(hù)信息,學(xué)會(huì)對(duì)自身工作的合理計(jì)劃,通過(guò)有效的分析和計(jì)劃來(lái)提高對(duì)客戶(hù)的掌控能力。堅(jiān)持晨夕會(huì)制度,及時(shí)掌握客戶(hù)及及訂單情況,便于根據(jù)實(shí)際銷(xiāo)售情況調(diào)整銷(xiāo)售政策。利用展廳工作狀態(tài)表對(duì)各項(xiàng)銷(xiāo)售指標(biāo)進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì),并以這些統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)作為對(duì)各項(xiàng)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)工作的檢驗(yàn),通過(guò)對(duì)數(shù)據(jù)的分析,及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并進(jìn)行解決。
二、附營(yíng)銷(xiāo)售
附營(yíng)一直是公司的工作重點(diǎn),自公司開(kāi)業(yè)以來(lái)就非常重視附營(yíng)銷(xiāo)售,制訂了一系列附營(yíng)業(yè)務(wù)流程,對(duì)指導(dǎo)附營(yíng)業(yè)務(wù)起到了很大的作用。
在裝潢工作方面,提高銷(xiāo)售顧問(wèn)的裝潢推薦意識(shí),要求合作的裝潢公司對(duì)銷(xiāo)售顧問(wèn)進(jìn)行裝潢業(yè)務(wù)培訓(xùn),組織推薦話(huà)術(shù)。同時(shí),加強(qiáng)對(duì)裝潢業(yè)務(wù)的管理,要求裝潢公司每月提供裝潢產(chǎn)品供貨價(jià)格的變動(dòng)情況,便于對(duì)裝潢價(jià)格的及時(shí)調(diào)整,使價(jià)格更加貼近市場(chǎng),對(duì)裝潢施工質(zhì)量嚴(yán)格要求,建立裝潢質(zhì)量質(zhì)檢流程,將裝潢投訴控制在較低的范圍內(nèi)。
保險(xiǎn)業(yè)務(wù),加強(qiáng)與各保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)聯(lián)系,確保拿到最優(yōu)惠的保險(xiǎn)代理政策,同時(shí)配合售后做好保險(xiǎn)理賠工作,做好保險(xiǎn)的售后服務(wù),樹(shù)立公司保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的服務(wù)優(yōu)勢(shì),提高保險(xiǎn)推薦率。制訂嚴(yán)謹(jǐn)?shù)谋kU(xiǎn)業(yè)務(wù)流程,規(guī)范保險(xiǎn)業(yè)務(wù),加強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的監(jiān)管。
GMAC業(yè)務(wù),爭(zhēng)取在9月份能直接開(kāi)展GMAC業(yè)務(wù),確保相關(guān)崗位人員的及時(shí)到位,并安排好培訓(xùn),使GMAC業(yè)務(wù)能順利開(kāi)展。加強(qiáng)對(duì)銷(xiāo)售顧問(wèn)GMAC業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn),利用GMAC業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)繼續(xù)做大車(chē)貸這一市場(chǎng)蛋糕,在12月份將GMAC滲透率達(dá)到30%,明年上半年達(dá)到40%。同時(shí),嚴(yán)格執(zhí)行公司的GMAC業(yè)務(wù)流程,避免不必要的風(fēng)險(xiǎn)。
三、團(tuán)隊(duì)管理
上饒運(yùn)通的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是一個(gè)嶄新的團(tuán)隊(duì),銷(xiāo)售顧問(wèn)普遍未經(jīng)過(guò)公司的培訓(xùn),專(zhuān)業(yè)化水平及規(guī)范服務(wù)需要提高,而且對(duì)江西運(yùn)通的管理模式需要一個(gè)接受過(guò)程。公司自開(kāi)業(yè)以來(lái),銷(xiāo)售管理的重點(diǎn)一直以保證銷(xiāo)量穩(wěn)定的同時(shí)逐漸提高銷(xiāo)售顧問(wèn)的各方面水平為主,但在6、7、8三月進(jìn)入市場(chǎng)淡季后,銷(xiāo)售部的很多基礎(chǔ)管理未到位的問(wèn)題凸顯的比較嚴(yán)重,也在一定程度上影響了銷(xiāo)售任務(wù)的完成。在接下來(lái)的時(shí)間里,銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理主要由以下幾點(diǎn)入手:
在做好銷(xiāo)售顧問(wèn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)和銷(xiāo)售技能培訓(xùn)、輔導(dǎo)的同時(shí),注意對(duì)銷(xiāo)售顧問(wèn)職業(yè)素養(yǎng)的培養(yǎng),通過(guò)與行政部的配合,在9月份將銷(xiāo)售部的管理重點(diǎn)放在對(duì)銷(xiāo)售顧問(wèn)宣貫運(yùn)通企業(yè)文化及企業(yè)價(jià)值觀上,提高銷(xiāo)售顧問(wèn)對(duì)公司的認(rèn)同度。另一方面,幫助銷(xiāo)售顧問(wèn)建立職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃,找到適合自己的職業(yè)發(fā)展方向,樹(shù)立正確的職業(yè)觀。
在10月份,逐漸安排銷(xiāo)售顧問(wèn)到江西運(yùn)通其他公司,特別是南昌別克和雪佛蘭進(jìn)行短期的參觀學(xué)習(xí),并向銷(xiāo)售顧問(wèn)宣貫江西運(yùn)通的企業(yè)發(fā)展規(guī)劃,建立銷(xiāo)售顧問(wèn)對(duì)公司信心,增加員工的歸屬感。
繼續(xù)每月評(píng)選銷(xiāo)售部?jī)?yōu)秀員工的同時(shí),增加其他評(píng)選獎(jiǎng)項(xiàng)包括每季度的最佳團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)、每季度的銷(xiāo)售冠軍獎(jiǎng)、附營(yíng)冠軍獎(jiǎng)、最佳節(jié)約獎(jiǎng)等獎(jiǎng)項(xiàng),通過(guò)精神鼓勵(lì)和物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)的方式提高銷(xiāo)售顧問(wèn)的榮譽(yù)感,促進(jìn)銷(xiāo)售顧問(wèn)各項(xiàng)能力的提高。
關(guān)注銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)人員結(jié)構(gòu)的合理性,根據(jù)各個(gè)銷(xiāo)售顧問(wèn)的不同性格特點(diǎn)及個(gè)人能力,幫助員工找到自己在團(tuán)隊(duì)中的位置,同時(shí)鼓勵(lì)員工發(fā)展自己的特點(diǎn),幫助每個(gè)顧問(wèn)形成自己的風(fēng)格。
建立合理有效的培養(yǎng)和淘汰制度,建立完善全面的考評(píng)體系,根據(jù)對(duì)銷(xiāo)售顧問(wèn)工作能力、職業(yè)素養(yǎng)、團(tuán)隊(duì)精神、學(xué)習(xí)能力等各方面進(jìn)行綜合考評(píng),對(duì)綜合考評(píng)優(yōu)秀者進(jìn)行重點(diǎn)培養(yǎng),作為銷(xiāo)售主管的人選,而對(duì)綜合考評(píng)最差者進(jìn)行談話(huà),并給予一個(gè)月的改進(jìn)期,連續(xù)兩月考評(píng)最差者進(jìn)行淘汰。
每周至少與一名銷(xiāo)售顧問(wèn)進(jìn)行談話(huà),了解銷(xiāo)售顧問(wèn)的工作狀態(tài)、在工作中的困難以及對(duì)團(tuán)隊(duì)的看法,及時(shí)掌握銷(xiāo)售顧問(wèn)的狀態(tài),保證銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定健康發(fā)展。
每月最少組織一次團(tuán)隊(duì)活動(dòng),通過(guò)團(tuán)隊(duì)活動(dòng)提供銷(xiāo)售顧問(wèn)相互溝通的平臺(tái),解決在工作中無(wú)法解決的團(tuán)隊(duì)問(wèn)題。同時(shí),緩解工作壓力,保證工作狀態(tài)。
四、培訓(xùn)計(jì)劃
銷(xiāo)售部下半年的培訓(xùn)計(jì)劃將以提高銷(xiāo)售顧問(wèn)綜合能力為主,特別是幫助銷(xiāo)售顧問(wèn)樹(shù)立正確的職業(yè)觀及職業(yè)發(fā)展方向。每月制定培訓(xùn)計(jì)劃前,做好培訓(xùn)需求調(diào)查,了解銷(xiāo)售顧問(wèn)目前最需要的幫助,使得培訓(xùn)更加貼近實(shí)際工作,培訓(xùn)后進(jìn)行培訓(xùn)反饋調(diào)查,了解培訓(xùn)的效果,利用多種多樣的培訓(xùn)方式,提高培訓(xùn)的互動(dòng)性和趣味性,加強(qiáng)對(duì)培訓(xùn)效果的檢驗(yàn)和考核,并將培訓(xùn)考核結(jié)果記入銷(xiāo)售顧問(wèn)月度績(jī)效考核。
五、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃
上饒運(yùn)通自開(kāi)業(yè)以來(lái),由于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)員一直沒(méi)有到位,所以在上半年公司營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)沒(méi)有進(jìn)行有效的開(kāi)展。8月份公司招聘的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)員已到崗,針對(duì)下半年的市場(chǎng)情況,增加與營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)員的溝通,依托管理公司企劃部及營(yíng)銷(xiāo)中心的支持,合理利用營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用,加大上饒運(yùn)通的市場(chǎng)推廣力度,以提高上饒運(yùn)通的知名度及提升來(lái)店客流。
1、每月根據(jù)市場(chǎng)情況,進(jìn)行一次外展,外展場(chǎng)地根據(jù)實(shí)際消費(fèi)群體進(jìn)行選擇。
2、增加報(bào)紙及電視媒體的投放力度,結(jié)合市場(chǎng)需求,加大GMAC業(yè)務(wù)的推廣力度。
3、從10月份開(kāi)始,進(jìn)行上饒主要消費(fèi)市場(chǎng)的巡展,計(jì)劃10月份進(jìn)行鄱、余、萬(wàn)三縣巡展,11月份進(jìn)行玉山巡展,12月進(jìn)行廣豐巡展。
4、每月推出一款重點(diǎn)推廣車(chē)型,設(shè)計(jì)促銷(xiāo)方案,針對(duì)車(chē)型進(jìn)行布置,促進(jìn)該車(chē)型的銷(xiāo)售。
5、在11、12月選擇合適時(shí)間,針對(duì)上饒各級(jí)政府采購(gòu)、行政事業(yè)單位及大中型企業(yè)進(jìn)行公務(wù)用車(chē)推薦會(huì)。提高針對(duì)公務(wù)車(chē)市場(chǎng)的推薦率,促進(jìn)銷(xiāo)售。
6、根據(jù)展廳格局,進(jìn)行有效的布置,突出品牌氛圍,營(yíng)造客戶(hù)舒適區(qū),創(chuàng)造客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)。
六、需要公司安排的培訓(xùn)
由于以前一直是銷(xiāo)售顧問(wèn),雖然專(zhuān)業(yè)知識(shí)較豐富,在銷(xiāo)售意識(shí)及銷(xiāo)售技巧上也有自己的特點(diǎn),但在上饒運(yùn)通擔(dān)任銷(xiāo)售主管職務(wù)以來(lái),發(fā)現(xiàn)自己在團(tuán)隊(duì)管理及銷(xiāo)售基礎(chǔ)管理上比較缺乏相應(yīng)的專(zhuān)業(yè)知識(shí),希望公司能提供參加職業(yè)經(jīng)理人的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn),提高各方面的管理水平。需要培訓(xùn)的項(xiàng)目:團(tuán)隊(duì)管理、SGM銷(xiāo)售經(jīng)理培訓(xùn)、營(yíng)銷(xiāo)管理、合理安排工作的技巧(提高工作效率)、展廳管理等。
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