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銷售公司工作計(jì)劃

時(shí)間:2022-08-16 08:25:56 工作計(jì)劃范文 我要投稿

關(guān)于銷售公司工作計(jì)劃

  時(shí)間過(guò)得太快,讓人猝不及防,我們的工作又進(jìn)入新的階段,為了在工作中有更好的成長(zhǎng),一起對(duì)今后的學(xué)習(xí)做個(gè)計(jì)劃吧。相信許多人會(huì)覺得計(jì)劃很難寫?以下是小編收集整理的關(guān)于銷售公司工作計(jì)劃,希望能夠幫助到大家。

關(guān)于銷售公司工作計(jì)劃

關(guān)于銷售公司工作計(jì)劃1

  一、公司現(xiàn)狀分析

  金立基公司從1996年進(jìn)入粘合劑行業(yè),經(jīng)過(guò)10多年的發(fā)展,已經(jīng)在印后包裝行業(yè)這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)取得了不錯(cuò)的成績(jī),但是業(yè)務(wù)的發(fā)展還是局限在珠三角尤其是廣東地區(qū)。而據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)整個(gè)廣東省生產(chǎn)同類產(chǎn)品的廠家不下500家,而膠水行業(yè)是一個(gè)技術(shù)門檻相對(duì)較低的行業(yè),導(dǎo)致了行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)呈現(xiàn)一種白熱化狀態(tài),帶來(lái)的直接后果是市場(chǎng)的萎縮和毛利率的下降。公司要想取得進(jìn)一步擴(kuò)張和規(guī)模效益,已經(jīng)不能僅僅局限于珠三角市場(chǎng),另外國(guó)家區(qū)域經(jīng)濟(jì)的振興計(jì)劃讓長(zhǎng)三角以及中西部地區(qū)的工業(yè)呈現(xiàn)快速增長(zhǎng)的過(guò)程,其中當(dāng)然包括印后包裝行業(yè),公司管理層在此種環(huán)境下做出走出廣東、開拓全國(guó)市場(chǎng)的決策是非常英明的。我有幸能夠參與這場(chǎng)搶占全國(guó)市場(chǎng),塑造金立基品牌的戰(zhàn)斗中,感到非常自豪,但是也深感任務(wù)的沉重,以下是我根據(jù)公司決策層制定的銷售計(jì)劃而做出的區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃,僅作參考,希望能對(duì)公司有所幫助,請(qǐng)幫忙斧正!(此計(jì)劃以華東區(qū)為目標(biāo)區(qū)域)

  二、工作目標(biāo)

  根據(jù)公司整體規(guī)劃,今年6到12月份華東區(qū)6省2市(浙江省、江蘇省、四川省、山東省、安徽省、湖北省、上海市、重慶市)共承擔(dān)銷售指標(biāo)1092萬(wàn),其中包括直營(yíng)店3家(銷售定額180萬(wàn),每人每月7、5萬(wàn)),開發(fā)大、中型專業(yè)客戶(終端)13家以上(銷售定額720萬(wàn),每人每月30萬(wàn)),開發(fā)經(jīng)銷商4家(銷售定額192萬(wàn),每家每月8萬(wàn))。充分利用行業(yè)內(nèi)大客戶影響力和杠桿效應(yīng),帶動(dòng)中小客戶的銷售。另外通過(guò)設(shè)立直營(yíng)門店以及廣告宣傳等方式讓當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)對(duì)金立基的產(chǎn)品和服務(wù)有個(gè)初步的了解,透過(guò)經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)人員的努力,實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的快速增長(zhǎng)和品牌形象的初步建立。

  三、具體執(zhí)行

  華東市場(chǎng)是金立基從來(lái)沒有涉獵的空白市場(chǎng),沒有任何經(jīng)驗(yàn)作為借鑒,并且今年留給我們的時(shí)間并不多,任務(wù)的艱巨程度可想而知。要想保證銷售任務(wù)能順利地完成,必須要有一個(gè)完整而細(xì)致的規(guī)劃作為指導(dǎo)。

  其中尤為重要的是5月15號(hào)至6月底這一個(gè)半月的時(shí)間。不僅要做好區(qū)域辦公地點(diǎn)以及直營(yíng)門店的建設(shè)工作,還要確保實(shí)現(xiàn)銷售指標(biāo)的完成,對(duì)這一個(gè)半月我的具體安排如下,

  第一階段(5月8號(hào)至6月30號(hào))

  1)區(qū)域市場(chǎng)的進(jìn)一步細(xì)分(5月8日)

  區(qū)域經(jīng)理和營(yíng)銷人員一起細(xì)分區(qū)域,要把握以下幾個(gè)原則:第一,為了方便區(qū)域經(jīng)理的管理工作,區(qū)域辦事處所在城市要由區(qū)域經(jīng)理親自負(fù)責(zé)。第二,公平原則,每個(gè)營(yíng)銷人員所負(fù)責(zé)區(qū)域以及承擔(dān)指標(biāo)成正比,指標(biāo)可以根據(jù)以后市場(chǎng)的實(shí)際情況作適當(dāng)調(diào)整,第三,自愿原則,營(yíng)銷人員可以根據(jù)自己的實(shí)際情況選擇自己熟悉或者有優(yōu)勢(shì)的區(qū)域,前提是其他人員也同意。若兩個(gè)營(yíng)銷人員選擇同一個(gè)區(qū)域,則采取“抓鬮”方式?jīng)Q定。區(qū)域一旦劃定短期內(nèi)將不會(huì)再做更改,營(yíng)銷人員必須嚴(yán)格遵守公司規(guī)定,不得跨區(qū)銷售或報(bào)價(jià),特殊情況需報(bào)區(qū)域經(jīng)理批準(zhǔn)方可。

  2)業(yè)務(wù)員spin技巧培訓(xùn)(5月10日上午)

  1、首先,利用情況性問(wèn)題 (situation questions)(例如貴司生產(chǎn)什么樣產(chǎn)品?…)來(lái)了解客戶的現(xiàn)有狀況以建立背景資料庫(kù)(行業(yè)、產(chǎn)品、目前選用哪家供應(yīng)商…),從業(yè)人員透過(guò)資料的搜集,方能進(jìn)一步導(dǎo)入正確的需求分析。此外,為避免客戶產(chǎn)生厭煩與反感,情況性問(wèn)題必須適可而止的發(fā)問(wèn)。

  2、然后,營(yíng)銷人員會(huì)以難題性問(wèn)題(problems questions)(如你的保障夠嗎?對(duì)目前所使用產(chǎn)品滿意嗎?…)來(lái)探索客戶隱藏的需求,使客戶透露出所面臨的問(wèn)題、困難與不滿足,由技巧性的接觸來(lái)引起準(zhǔn)保戶的興趣,進(jìn)而營(yíng)造主導(dǎo)權(quán)使客戶發(fā)現(xiàn)明確的需求。

  3、其次,營(yíng)銷人員會(huì)轉(zhuǎn)問(wèn)隱喻性問(wèn)題(implication questions )使客戶感受到隱藏性需求的重要與急迫性,由從業(yè)人員列出各種線索以維持準(zhǔn)客戶的'興趣,并刺激其購(gòu)買欲望。

  4、最后,一旦客戶認(rèn)同需求的嚴(yán)重性與急迫性,且必須立即采取行動(dòng)時(shí),成功 的從業(yè)人員便會(huì)提出需求-代價(jià)的問(wèn)題(need-payoff questions)讓客戶產(chǎn)生明確的需求,以鼓勵(lì)客戶將重點(diǎn) 放在解決方案上,并明了解決問(wèn)題的好處與購(gòu)買利益。

  在營(yíng)銷人員進(jìn)行客戶拜訪之前,要通過(guò)一對(duì)一的面談去了解每個(gè)人的心理狀態(tài),并作出一些有針對(duì)性的培訓(xùn),這樣做的目的第一是消除營(yíng)銷人員的緊張心理提振士氣,第二是解決有些新業(yè)務(wù)員對(duì)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧方面的欠缺,保證其能夠較好的完成第一次的陌生拜訪。

  3) 辦事處的前期籌備工作(5月12--14日)

  區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該在5月11號(hào)出發(fā)去上海進(jìn)行辦事處的前期準(zhǔn)備工作,花不超過(guò)三天的時(shí)間物色一間合適的兩房一廳或者兩房?jī)蓮d作為區(qū)域大本營(yíng),租房選址原則:一,環(huán)境安全、交通便利;二,價(jià)格實(shí)惠;三,手機(jī)信號(hào)良好,四,房間最好能有少量家私(床、衣柜、辦公桌、熱水器等等)。要確保成本控制在公司預(yù)算范圍之內(nèi)。區(qū)域經(jīng)理租好房后及時(shí)向公司匯報(bào),并幫助購(gòu)置辦公以及居住的必用品(如電腦、電話、打印機(jī)、傳真機(jī)、床、熱水器等)。

  4) 客戶資料的收集以及電話預(yù)約(5月15--22日)

  區(qū)經(jīng)理及營(yíng)銷人員通過(guò)網(wǎng)絡(luò)及其它方式找出自己所屬區(qū)域的目標(biāo)客戶(彩印廠、禮盒廠、紙袋廠、皮具箱包廠等),務(wù)必在三天時(shí)間里找到200個(gè)準(zhǔn)客戶的地址、聯(lián)系人、聯(lián)系電話等相關(guān)資料,并將其整理成電子文檔形式存檔,以方便以后的聯(lián)系跟進(jìn)。然后通過(guò)兩天時(shí)間,對(duì)找出的目標(biāo)客戶進(jìn)行逐一電話訪問(wèn),爭(zhēng)取獲得更多信息(客戶是否可以使用到我司產(chǎn)品,每月需求量,目前使用哪個(gè)牌子產(chǎn)品,什么價(jià)位等),并盡量提前預(yù)約拜訪。接下來(lái)對(duì)第一次電話聯(lián)系所收集的信息進(jìn)行分類整理,找出有采購(gòu)意向的客戶進(jìn)行第二次電話交談,本次電話交流的目標(biāo)是預(yù)約到30家客戶接受我們到廠拜訪。

  5)第一次出差(5月23-6月5日)

  營(yíng)銷人員根據(jù)自己前期電話預(yù)約的情況制定一份短期的出差計(jì)劃(5月24號(hào)至6月5號(hào)),其中包括具體時(shí)間安排和拜訪哪幾家客戶,拜訪目的以及期望取得怎樣的效果。業(yè)務(wù)員將各自出差報(bào)告呈交區(qū)域經(jīng)理整理匯總后提交營(yíng)銷經(jīng)理,獲批后方可出差。出差的這段時(shí)間,

關(guān)于銷售公司工作計(jì)劃2

  搞好銷售人員培訓(xùn),必須制訂培訓(xùn)計(jì)劃。銷售經(jīng)理在組織制訂培訓(xùn)計(jì)劃時(shí),要確定培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)方式及培訓(xùn)的時(shí)間安排等問(wèn)題。

  (一)培訓(xùn)的內(nèi)容。

  一個(gè)企業(yè)銷售人員的培訓(xùn)計(jì)劃內(nèi)容,常因工作的需要及銷售人員已具備的才能而異,一般包括以下內(nèi)容:

  1、企業(yè)一般情況介紹(包括:企業(yè)的經(jīng)營(yíng)歷史、重要性、地位、營(yíng)銷策略、企業(yè)文化等)。

  2、銷售產(chǎn)品的有關(guān)知識(shí)(包括:產(chǎn)品的用途、結(jié)構(gòu)、品質(zhì)、工藝、包裝、價(jià)格、維護(hù)及修理辦法等)。

  3、有關(guān)產(chǎn)品銷售的基礎(chǔ)知識(shí)。

  4、有關(guān)銷售的技巧性知識(shí)。

  5、有關(guān)銷售市場(chǎng)的知識(shí)。

  6、有關(guān)行政工作的知識(shí)。

  7、有關(guān)顧客類型的知識(shí)。

  (二)培訓(xùn)的方式。

  銷售經(jīng)理要根據(jù)本企業(yè)的實(shí)際情況確定銷售人員培訓(xùn)的具體方式。常用的培訓(xùn)方法主要有以下幾種:

  1、在職培訓(xùn):在職培訓(xùn)要求銷售人員一邊工作,一邊接受培訓(xùn)。這種方法既不影響工作,又提高了銷售人員的素質(zhì),增強(qiáng)了他們的業(yè)務(wù)能力,是一種最常用的方法。

  2、個(gè)別會(huì)議:由接受培訓(xùn)的銷售人員個(gè)別參加討論的會(huì)議。

  3、小組會(huì)議:由若干接受培訓(xùn)的銷售人員成立小組參加討論的會(huì)議。

  4、個(gè)別函授:企業(yè)培訓(xùn)部門根據(jù)具體情況,分別函授各個(gè)銷售人員。

  5、銷售會(huì)議:有意識(shí)地讓銷售人員經(jīng)常參加企業(yè)內(nèi)部召開的銷售會(huì)議,以達(dá)到培訓(xùn)的目的。

  6、設(shè)班培訓(xùn):企業(yè)定期開設(shè)培訓(xùn)班,系統(tǒng)地對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)。

  7、通訊培訓(xùn):利用通訊器材對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)。

  (三)確定培訓(xùn)的時(shí)間。

  銷售經(jīng)理在確定培訓(xùn)實(shí)踐時(shí),既要保證培訓(xùn)的效果,又不能過(guò)分地影響企業(yè)的正常業(yè)務(wù)。根據(jù)銷售人員所處的不同職業(yè)階段,培訓(xùn)時(shí)間可劃分為:

  1、新雇銷售人員的培訓(xùn),通常需要1-2周的時(shí)間。

  2、老銷售人員的培訓(xùn),即經(jīng)常培訓(xùn),有以下幾種情況:

  (1)每天半小時(shí)的培訓(xùn)。

  (2)每星期2小時(shí)的培訓(xùn)。(3)每?jī)赡?周至1個(gè)月的在職培訓(xùn)。(4)每5年1個(gè)月的集中培訓(xùn)。

  3、進(jìn)修培訓(xùn)。要根據(jù)企業(yè)的具體情況來(lái)確定時(shí)間的長(zhǎng)短、每次受訓(xùn)的人數(shù)。

  銷售經(jīng)理在確定銷售人員的培訓(xùn)時(shí)間時(shí),還要考慮到對(duì)培訓(xùn)時(shí)間有影響作用的因素。常見的影響銷售人員培訓(xùn)時(shí)間長(zhǎng)短的因素有:

  1、產(chǎn)品因素。如果產(chǎn)品的工藝水平越高,技術(shù)要求越復(fù)雜,對(duì)銷售人員的培訓(xùn)時(shí)間也應(yīng)越長(zhǎng)。

  2、市場(chǎng)因素。市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越多,競(jìng)爭(zhēng)越激烈,培訓(xùn)時(shí)間就應(yīng)越長(zhǎng)。

  3、銷售人員的素質(zhì)因素。如果銷售人員具有較全面的知識(shí),有較高的悟性,培訓(xùn)時(shí)間相對(duì)來(lái)說(shuō)就可以短一些。相反,如果銷售人員素質(zhì)平庸,花費(fèi)的培訓(xùn)時(shí)間就應(yīng)該長(zhǎng)一些。

  4、銷售技巧因素。如果銷售的商品是奢侈品,可選擇的余地較大,要求銷售員有高深的銷售技巧,那么培訓(xùn)的時(shí)間就應(yīng)該長(zhǎng)一些。

  5、培訓(xùn)方法因素。單純的講授,可能會(huì)花費(fèi)較多的時(shí)間,相反,如果視聽結(jié)合,培訓(xùn)時(shí)間可縮短一半。

  (四)確定培訓(xùn)人員。

  銷售經(jīng)理在制訂培訓(xùn)計(jì)劃時(shí),也要確定培訓(xùn)人員。培訓(xùn)人員包括組織工作人員和講授人員。

  組織工作人員的工作包括:培訓(xùn)前的準(zhǔn)備、培訓(xùn)中的服務(wù)、培訓(xùn)后的善后工作。

  講授人員既可以是企業(yè)內(nèi)部的高級(jí)銷售管理人員、富有經(jīng)驗(yàn)的人員,也可以外聘常有專長(zhǎng)的專家、教授。

  (五)確定受訓(xùn)人員。

  對(duì)銷售經(jīng)理來(lái)說(shuō),下屬所有銷售人員應(yīng)該參加培訓(xùn),以提高其業(yè)務(wù)素質(zhì)。但是,在確定受訓(xùn)人員時(shí),應(yīng)注意以下幾點(diǎn):

  1、受訓(xùn)人對(duì)銷售工作有濃厚的興趣,并且有能力完成銷售任務(wù)。

  2、受訓(xùn)人具有強(qiáng)烈的求知欲,即個(gè)人希望通過(guò)專業(yè)培訓(xùn)獲得所需的知識(shí)與技能。

  3、受訓(xùn)人應(yīng)有學(xué)以致用的精神。

  (六)確定實(shí)施的程序。

  培訓(xùn)的實(shí)施應(yīng)循序漸進(jìn),使新知識(shí)與受訓(xùn)人已知部分相結(jié)合,不宜重復(fù)或脫節(jié),影響受訓(xùn)人的興趣或引起知識(shí)的混淆。一般實(shí)施的程序如下:

  1、最初培訓(xùn)。

  企業(yè)新雇員培訓(xùn),可使受培訓(xùn)人員獲得銷售工作所需的基本知識(shí)與銷售技巧。

  2、督導(dǎo)培訓(xùn)。

  當(dāng)企業(yè)成長(zhǎng)或產(chǎn)品線變更后,銷售人員的知識(shí)必須進(jìn)行更新;當(dāng)銷售人員由一個(gè)地區(qū)調(diào)到另一個(gè)地區(qū),也應(yīng)該了解市場(chǎng)的情況;當(dāng)產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝或結(jié)構(gòu)發(fā)生變化時(shí),銷售人員也應(yīng)進(jìn)行督導(dǎo)培訓(xùn)。

  3、復(fù)習(xí)培訓(xùn)。

  當(dāng)顧客投訴增加或銷售人員的銷售業(yè)績(jī)連續(xù)下滑時(shí),銷售經(jīng)理就應(yīng)該舉辦這種培訓(xùn),使銷售人員有復(fù)習(xí)銷售技巧或討論的機(jī)會(huì)。引導(dǎo)銷售人員適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境的變化,在其發(fā)生嚴(yán)重問(wèn)題時(shí),及時(shí)矯正任何不希望出現(xiàn)的行為。

關(guān)于銷售公司工作計(jì)劃3

  時(shí)間總是在悄無(wú)聲息的流逝,20xx年漸漸離我們遠(yuǎn)去,為了20xx年工作開展的有條不紊,現(xiàn)特做如下工作計(jì)劃:

  一、公司網(wǎng)站的日常維護(hù)和更新

  公司網(wǎng)站后臺(tái)信息和產(chǎn)品圖片的及時(shí)更新,管理和更新公司網(wǎng)站的內(nèi)容,使之處于不斷更新的狀態(tài)中,每天大概抽出一個(gè)小時(shí)的時(shí)間對(duì)公司網(wǎng)站后臺(tái)上的產(chǎn)品的關(guān)鍵詞,產(chǎn)品簡(jiǎn)介進(jìn)行更新,

  二、網(wǎng)絡(luò)推廣

  1、關(guān)注產(chǎn)品信息在百度的排名情況,有針對(duì)性的注冊(cè)各種B2B平臺(tái),論壇,貼吧等 (注冊(cè)電子商務(wù)網(wǎng)站信息時(shí),內(nèi)容要詳細(xì),詳細(xì)的公司資料,詳細(xì)的產(chǎn)品供應(yīng)信息)

  2、利用比較知名的網(wǎng)站發(fā)布我司的信息及產(chǎn)品,擴(kuò)大我司產(chǎn)品的知名度,比如,好喇叭,一呼百應(yīng),燈火,環(huán)球經(jīng)貿(mào),環(huán)球廚衛(wèi)等。

  3、因季節(jié)不同,有針對(duì)性的發(fā)布產(chǎn)品

  1)2-4月份主要以促銷品為主,廣告筆-筆類,廣告軍刀, 修容組, 鑰匙扣,收納袋, 杯子,擺件,廣告鼠標(biāo)墊,調(diào)味瓶等;

  2)5-7月份,主要以廣告瓶起子,扇子,野餐包, 野餐墊,沙灘休閑椅,戶外餐具,防暑降溫禮盒等為主;

  3)8-10月份。樂(lè)扣杯子,保鮮盒,旅行餐具,花瓶擺件,絲綢畫, 鋼化玻璃碗等;

  11月-明年1月,被子,羊絨圍巾,效率手冊(cè),筆記本,健身用品,干貨禮盒等;

  4)針對(duì)特殊的節(jié)日,有針對(duì)性的發(fā)一些帖子;

  4、時(shí)時(shí)留意QQ動(dòng)態(tài),抓住客戶咨詢的內(nèi)容,有針對(duì)性的解答客戶的問(wèn)題,努力開發(fā)跟蹤網(wǎng)上潛在的客戶資源,以及時(shí)的在線工具,電話溝通等完成銷售工作。

  三、XX軟件的管理

  1、隨時(shí)更新XX軟件上的產(chǎn)品內(nèi)容,新的產(chǎn)品信息的發(fā)布,每天抽出1個(gè)小時(shí)對(duì)于天助軟件上的商機(jī)(產(chǎn)品關(guān)鍵詞,產(chǎn)品的內(nèi)容,產(chǎn)品標(biāo)題)及時(shí)的更新,及時(shí)增加新的產(chǎn)品商機(jī)

  2、XX軟件的手動(dòng)輸入,每天一個(gè)小時(shí)的時(shí)間

  四、產(chǎn)品知識(shí)的學(xué)習(xí)

  產(chǎn)品的性能,用途的等,以便接聽電話時(shí)更好的和客戶進(jìn)行溝通。

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