銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)
鼓勵(lì)下屬的自主思考能力,例如開(kāi)會(huì)的時(shí)候,當(dāng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員團(tuán)員提出了問(wèn)題或者建議,應(yīng)該認(rèn)真思索,并且適當(dāng)?shù)墓膭?lì)這種想法;相反對(duì)于表現(xiàn)欠佳、或者不負(fù)責(zé)任的團(tuán)員,最好單獨(dú)對(duì)其做思想工作,及時(shí)發(fā)現(xiàn)團(tuán)員的問(wèn)題所在并且指出。定期與每位銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行面談,至少每月2次,最好每周一次。往往一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì),就是因?yàn)殇N(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員之間溝通能力強(qiáng),最好是能在開(kāi)會(huì)的時(shí)候讓團(tuán)員們提出問(wèn)題或者建議。
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理一、制度與標(biāo)準(zhǔn)
隨著對(duì)團(tuán)隊(duì)人員的深入了解，通常經(jīng)理對(duì)各團(tuán)隊(duì)的人員狀況和問(wèn)題也逐步熟悉，也通過(guò)觀察和實(shí)踐，不少人員在工作過(guò)程中的各種問(wèn)題逐步體現(xiàn)出來(lái)，因此，需要重新梳理公司以往的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理制度和標(biāo)準(zhǔn)，如果公司已經(jīng)有的，需要立即整頓強(qiáng)調(diào)，并開(kāi)始實(shí)施，如果是公司目前在管理過(guò)程中還沒(méi)有設(shè)定的，則需要重新進(jìn)行設(shè)定，設(shè)定的過(guò)程中，可參考一下上級(jí)、其他區(qū)域資深經(jīng)理和下屬主管團(tuán)隊(duì)人員的建議，并積極讓一線人員參與制度的建議，這樣后期在推廣起來(lái)會(huì)更加實(shí)用和方便，執(zhí)行阻力也會(huì)更小�！皼](méi)有規(guī)矩，不成方圓”，制度與標(biāo)準(zhǔn)在設(shè)定后，隊(duì)伍中的每個(gè)人都必須要去遵守，作為團(tuán)隊(duì)的管理人員更要以身作則，共同遵守，只有這樣才能讓團(tuán)隊(duì)人員認(rèn)同并愿意去遵守。
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理二、目標(biāo)設(shè)定
任何一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理，如果沒(méi)有可衡量的月度、季度、年度考核目標(biāo)，團(tuán)隊(duì)人員工作起來(lái)就像無(wú)頭的蒼蠅，沒(méi)有方向感，只有核定了目標(biāo)，大家才能朝這個(gè)方向努力!眾所周知，在目標(biāo)設(shè)定上需要遵循SMART原則：具體的、可衡量、可達(dá)成、相關(guān)性、有時(shí)間限制，這是一個(gè)目標(biāo)設(shè)定的基本原則，但往往在管理的過(guò)程中，目標(biāo)的設(shè)定者有時(shí)并沒(méi)有遵守這個(gè)原則，不少時(shí)候是存有私心的目標(biāo)設(shè)定，如把目標(biāo)設(shè)定再低些，可以讓自己的人多拿獎(jiǎng)金，長(zhǎng)久以往，下面的人員養(yǎng)成了理所當(dāng)然，一旦公司的目標(biāo)設(shè)定開(kāi)始逗硬，這些人員會(huì)最先抗拒，導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)的不穩(wěn)定，甚至增加人員流失的風(fēng)險(xiǎn);還有一種設(shè)定的問(wèn)題，給到人員的目標(biāo)很高，人員再努力也達(dá)不成，只會(huì)造成人員工作激情減弱，干脆在最后就不管目標(biāo)，隨遇而安的心態(tài)。所以，在給人員設(shè)定目標(biāo)的過(guò)程中，需要把握一個(gè)原則，就是給到的目標(biāo)是團(tuán)隊(duì)人員通過(guò)最大努力是可以實(shí)現(xiàn)的，一旦完成，可達(dá)到主管的期望值，同時(shí)也增加人員自我認(rèn)同感和成就感。
另外，經(jīng)理需要給不同下屬主管按其能力狀況，設(shè)定能力發(fā)展和崗位晉升的目標(biāo)，主管需要給下屬業(yè)務(wù)人員按其能力，設(shè)定發(fā)展和崗位提升的目標(biāo)。有目標(biāo)才會(huì)有要求，有要求才會(huì)有努力，有努力才可能達(dá)到好的結(jié)果!
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理三、人才培養(yǎng)
人才，是每個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理產(chǎn)生高績(jī)效業(yè)績(jī)的核心，在團(tuán)隊(duì)營(yíng)運(yùn)的過(guò)程中，需要注重團(tuán)隊(duì)人員梯隊(duì)的培養(yǎng)，建議可以從三個(gè)方面來(lái)看：
1、人員能力梯度評(píng)估，通過(guò)可以把團(tuán)隊(duì)中的銷(xiāo)售人員分為三類(lèi)：精英型，這類(lèi)銷(xiāo)售人員工作能力很強(qiáng)，有很好的行業(yè)和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，一般在團(tuán)隊(duì)中屬于非正式組織領(lǐng)導(dǎo)，可以在主管不在的時(shí)候承擔(dān)一定的團(tuán)隊(duì)管理和工作監(jiān)督工作，在團(tuán)隊(duì)中有一定的號(hào)召力。第二類(lèi)為：高績(jī)效型，這類(lèi)銷(xiāo)售人員在本職工作上敬業(yè)，且每月的績(jī)效都能很好地完成，可以作為精英型的儲(chǔ)備人選，也可以成為新員工跟線和學(xué)習(xí)的對(duì)象。第三類(lèi)：一般型員工，這類(lèi)銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)一般，工作績(jī)效達(dá)成也在團(tuán)隊(duì)中處于中等或以下水平，需要更多的能力培養(yǎng)和提升計(jì)劃。團(tuán)隊(duì)主管可根據(jù)評(píng)估出來(lái)的三類(lèi)人員，成為年度調(diào)薪和月度獎(jiǎng)金或額外獎(jiǎng)勵(lì)的參考標(biāo)準(zhǔn)。
2、高潛質(zhì)人員培養(yǎng)，根據(jù)每個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理的人員結(jié)構(gòu)，經(jīng)理應(yīng)該注重培養(yǎng)自己的接班人，而團(tuán)隊(duì)主管也應(yīng)該注重培養(yǎng)自己的接班人和各重要崗位的人員，通過(guò)不斷地培養(yǎng)精英型和高績(jī)效人員，組建銷(xiāo)售人才崗位梯隊(duì)，同時(shí)也增加團(tuán)隊(duì)的上進(jìn)心和作戰(zhàn)能力，一旦有職務(wù)空缺，那么很快就有合適的人選去替補(bǔ)上，減輕因人員更替所帶來(lái)的銷(xiāo)量損失。
3、重視培訓(xùn)，根據(jù)不同的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理人員能力結(jié)構(gòu)，制定年度的人員培訓(xùn)計(jì)劃，讓不同崗位的人員都能通過(guò)各項(xiàng)培訓(xùn)提升自己，千萬(wàn)不要等到公司的培訓(xùn)，畢竟公司給到一線人員的培訓(xùn)機(jī)會(huì)有限;很多時(shí)候，需要組織內(nèi)部的培訓(xùn)，可以請(qǐng)一些優(yōu)秀的總監(jiān)、經(jīng)理、一線主管和銷(xiāo)售人員，讓他們來(lái)培訓(xùn)和分享相關(guān)工作內(nèi)容，既可以提升團(tuán)隊(duì)人員的總結(jié)、演講能力，也可以做到真正的實(shí)戰(zhàn)性培訓(xùn)。
優(yōu)秀的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理制度范本
在現(xiàn)實(shí)社會(huì)中，人們運(yùn)用到制度的場(chǎng)合不斷增多，制度是要求成員共同遵守的規(guī)章或準(zhǔn)則。制度到底怎么擬定才合適呢？下面是小編為大家整理的優(yōu)秀的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理制度范本，僅供參考，大家一起來(lái)看看吧。
優(yōu)秀的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理制度1
一、目的
為適應(yīng)企業(yè)發(fā)展要求，充分發(fā)揮薪酬的激勵(lì)作用，進(jìn)一步拓展員工職業(yè)上升通道，建立一套相對(duì)密閉、循環(huán)、科學(xué)、合理的薪酬體系，根據(jù)集團(tuán)公司現(xiàn)狀，特制定本規(guī)定。
二、制定原則
本方案本著公平、競(jìng)爭(zhēng)、激勵(lì)、經(jīng)濟(jì)、合法的原則制定。
1、公平：是指相同崗位的不同員工享受同等級(jí)的薪酬待遇；同時(shí)根據(jù)員工績(jī)效、服務(wù)年限、工作態(tài)度等方面的表現(xiàn)不同，對(duì)職級(jí)薪級(jí)進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整，可上可下同時(shí)享受或承擔(dān)不同的工資差異；
2、競(jìng)爭(zhēng)：使公司的薪酬體系在同行業(yè)和同區(qū)域有一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
3、激勵(lì)：是指制定具有上升和下降的動(dòng)態(tài)管理，對(duì)相同職級(jí)的薪酬實(shí)行區(qū)域管理，充分調(diào)動(dòng)員工的積極性和責(zé)任心。
4、經(jīng)濟(jì)：在考慮集團(tuán)公司承受能力大小、利潤(rùn)和合理積累的情況下，合理制定薪酬，使員工與企業(yè)能夠利益共享。
5、合法：方案建立在遵守國(guó)家相關(guān)政策、法律法規(guī)和集團(tuán)公司管理制度基礎(chǔ)上。
三、部門(mén)管理機(jī)構(gòu)
主任：總經(jīng)理
部門(mén)成員：銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售業(yè)代
四、崗位職級(jí)劃分
1、崗位分為個(gè)四層級(jí)分別為：（a）：銷(xiāo)售經(jīng)理；
（b）：銷(xiāo)售主管；
（c）：銷(xiāo)售業(yè)代；
（d）：長(zhǎng)期導(dǎo)購(gòu)員；
薪酬結(jié)構(gòu)：
1、基本工資：是薪酬的基本組成部分，根據(jù)相應(yīng)的職級(jí)和職位予以核定，正常出勤即可享受，無(wú)出勤不享受。
電話銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理制度范本
隨著社會(huì)一步步向前發(fā)展，制度的使用頻率呈上升趨勢(shì)，好的制度可使各項(xiàng)工作按計(jì)劃按要求達(dá)到預(yù)計(jì)目標(biāo)。那么制度怎么擬定才能發(fā)揮它最大的作用呢？下面是小編幫大家整理的電話銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理制度范本，歡迎大家分享。
電話銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理制度1
一、 人員管理方面
1、 人員管理一，本著無(wú)情的制度：在制度和規(guī)定確定之前可以商量，制度定下來(lái)后就要嚴(yán)格執(zhí)行，在制度和規(guī)定范圍內(nèi)充分發(fā)揮大家的想象力和積極性。
2、 對(duì)人的管理，尤其在辦公環(huán)境中，管理一定要嚴(yán)格，甚至可以說(shuō)是絕情的管理，并且常抓不可放松，從坐席到主管各層級(jí)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)人員言語(yǔ)律己，大家要以達(dá)成工作結(jié)果為共同目標(biāo)。
3、 領(lǐng)導(dǎo)要以情動(dòng)人，友情的領(lǐng)導(dǎo)。管理人員應(yīng)該是在工作和生活中無(wú)時(shí)無(wú)刻不關(guān)注員工的情況和下屬心態(tài)的變化，要多深入了解員工的生活，從而發(fā)自內(nèi)心的去幫助員工。員工能得到領(lǐng)導(dǎo)真心真意的`幫助，這是他們能好好工作的原動(dòng)力。
二、 目標(biāo)管理方面
1、 個(gè)人、小組、區(qū)域按銷(xiāo)售階段制定切實(shí)可行的預(yù)算目標(biāo)，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)要以達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)為天職。人人要忠誠(chéng)于自己的目標(biāo)，團(tuán)隊(duì)要忠誠(chéng)于整體目標(biāo)。
2、 優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)除完成自己預(yù)定業(yè)績(jī)目標(biāo)，需要追求卓越，即超越目標(biāo)，以達(dá)到更高的完成量。
3、 按照預(yù)算，結(jié)合合理的承保率，制定出月平臺(tái)，分解到每周、每日。小組每日以達(dá)成當(dāng)日受理平臺(tái)為第一目標(biāo)，死踩每日平臺(tái)，可以使整月目標(biāo)都在計(jì)劃中完成，確保月承保目標(biāo)的完成。
好玩的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理小游戲
導(dǎo)語(yǔ)：yjbys小編整理了好玩的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理小游戲，歡迎閱讀!
游戲1——初次見(jiàn)面：消除隔膜的游戲
見(jiàn)面3分鐘時(shí)是你留給他人第一印象的最重要的時(shí)刻，同樣在一個(gè)會(huì)議或培訓(xùn)的剛開(kāi)始，如 何 讓大家更加活絡(luò)起來(lái)，是關(guān)系培訓(xùn)是否成功的關(guān)鍵，下面的小游戲就可以用于消除大家的陌生感。
游戲程序和規(guī)則
1.第一步：
(1) 給每一個(gè)人都做一個(gè)姓名牌。
(2) 讓每位成員在進(jìn)入培訓(xùn)室之前，先在名冊(cè)上核對(duì)一下他的姓名，然后給他一個(gè)別人的姓名牌。
(3) 等所有人到齊之后，要求所有人在3分鐘之內(nèi)找到姓名牌上的人，同時(shí)向其他人做自我介紹。
2.第二步：
(1) 主持人作自我介紹，然后告訴與會(huì)人員：“很高興來(lái)到這兒!”
(2) 快速繞教室走一圈，問(wèn)：“如果你今天不在這兒，你會(huì)在做什么不情愿做的事情呢? ”
(3) 注意讓問(wèn)答保持在一個(gè)輕松活潑的氛圍之內(nèi)。
相關(guān)討論
1.當(dāng)你在尋找你的姓名牌上的人的時(shí)候，你是不是也同時(shí)認(rèn)識(shí)了很多其他的人?經(jīng)過(guò)了這 個(gè)游戲，你是不是感覺(jué)大家的距離近了好多?
2.在第二步中，當(dāng)你們談到自己可以不用做自己不愿意做的一些事情，你會(huì)不會(huì)發(fā)現(xiàn)坐在 這里聽(tīng)課是一件比較愜意的事情?
總結(jié)
1.在開(kāi)始的課程中，主持人一定要注意保持一個(gè)積極、幽默的態(tài)度，以便讓大家 迅速的消除靦腆等情緒，然后讓大家好好的熟悉起來(lái);同時(shí)有助于大家積極的發(fā)言。
高效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建議與管理
在商品經(jīng)濟(jì)時(shí)代，能夠真正為企業(yè)帶來(lái)價(jià)值的是商品的銷(xiāo)售，無(wú)論企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品在價(jià)格上多么誘人、在質(zhì)量上多么優(yōu)秀，銷(xiāo)售額度過(guò)低，企業(yè)的實(shí)際經(jīng)營(yíng)目的就不能實(shí)現(xiàn)，企業(yè)無(wú)法獲得足夠的資金，生存尚且存在問(wèn)題，更難以實(shí)現(xiàn)發(fā)展的目的。因此，擁有高效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成為企業(yè)在這個(gè)時(shí)代生存和發(fā)展的重要因素。下文對(duì)高效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建議與管理進(jìn)行了思考。
摘 要：本文首先對(duì)高效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行了簡(jiǎn)要的闡述，說(shuō)明其建設(shè)發(fā)展中最容易出現(xiàn)的問(wèn)題及改進(jìn)的必要性;接著對(duì)團(tuán)隊(duì)組建和管理等工作提出建議;最后分析了團(tuán)隊(duì)管理中的要點(diǎn)以及管理方式。高效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理的關(guān)鍵并不在于將優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員集中，而是在于使銷(xiāo)售人員在團(tuán)隊(duì)中發(fā)揮自己的最大用處，希望本文能夠?yàn)槠髽I(yè)高效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)提供幫助和建議。
關(guān)鍵詞 ：高校銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 建議 管理
1、高效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)概述
1.1 高效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的特征。高效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)即能夠在較短的時(shí)間內(nèi)完成較多的銷(xiāo)售工作的團(tuán)隊(duì)。高效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)具有以下幾個(gè)特征：首先，從銷(xiāo)售工作模式上來(lái)看，團(tuán)隊(duì)是以集體模式進(jìn)行工作的，以團(tuán)隊(duì)成員之間的配合達(dá)成銷(xiāo)售目的;其次，從銷(xiāo)售工作效率上來(lái)看，整個(gè)銷(xiāo)售集體的業(yè)績(jī)比單獨(dú)的優(yōu)秀銷(xiāo)售員工的業(yè)績(jī)更高;再次，高效的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)具有相當(dāng)強(qiáng)度的穩(wěn)定性，團(tuán)隊(duì)成員對(duì)企業(yè)和對(duì)工作的認(rèn)同度比較高。
1.2 高效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中最容易出現(xiàn)的問(wèn)題。很多企業(yè)都將建設(shè)高效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)作為企業(yè)銷(xiāo)售工作發(fā)展的主要方式，組建銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)之后，在團(tuán)隊(duì)形成之初，確實(shí)體現(xiàn)出比單個(gè)銷(xiāo)售員工更高的工作效率，團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)額度也很高。但是，在一段實(shí)踐之后，團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)卻出現(xiàn)滑坡，并逐漸解散，一些優(yōu)秀的員工也陸續(xù)離職。高效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)很難保持住，是目前銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)中最主要的問(wèn)題。
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理制度
一、基礎(chǔ)管理
1、會(huì)議管理會(huì)議管理種類(lèi)一般包括：每天晨會(huì)、每周例會(huì)、每月總結(jié)會(huì)。不同的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)會(huì)有不同的會(huì)議周期。例如很多藥品保健品營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)就推行了“日清日高、周報(bào)周訓(xùn)、月月推進(jìn)”的會(huì)議管理制度，會(huì)議內(nèi)容主要包括：團(tuán)隊(duì)成員總結(jié)上階段的工作執(zhí)行情況，計(jì)劃下階段的工作目標(biāo)及內(nèi)容，提出工作中存在的問(wèn)題；團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)上階段營(yíng)銷(xiāo)工作作出整體分析與點(diǎn)評(píng)，并對(duì)下階段的營(yíng)銷(xiāo)工作作出安排；公布團(tuán)隊(duì)成員上階段業(yè)績(jī)，獎(jiǎng)勵(lì)工作先進(jìn)者，并向落后者提出整改建議；開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)專(zhuān)題討論或培訓(xùn)，幫助團(tuán)隊(duì)成員提升技能、調(diào)整心態(tài)，激勵(lì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的士氣。
會(huì)議管理應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：會(huì)議的目的是讓人提出問(wèn)題、分析問(wèn)題并解決問(wèn)題，不是給人提供訴苦的機(jī)會(huì)；要有明確的主題及結(jié)論，不要漫談；不開(kāi)缺席會(huì)、不開(kāi)推遲會(huì)，嚴(yán)肅會(huì)議紀(jì)律。
2、表格管理表格管理設(shè)計(jì)合理、運(yùn)用得當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)表格，既是團(tuán)隊(duì)成員管理客戶和自我管理的重要手段，也是團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行日常管理的重要工具。表格管理可以讓員工的工作條理清晰，業(yè)績(jī)一目了然，還可以讓團(tuán)隊(duì)動(dòng)態(tài)地監(jiān)管客戶。常用的營(yíng)銷(xiāo)管理表格有：
工作匯報(bào)表：如工作日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表、月報(bào)表等。該類(lèi)表格的主要內(nèi)容通常包括匯報(bào)人的送貨結(jié)款情況、市場(chǎng)信息反饋、客戶及業(yè)務(wù)員的建議等總結(jié)性的內(nèi)容。
3、客戶檔案管理客戶檔案表：團(tuán)隊(duì)成員通過(guò)詳細(xì)、適時(shí)、真實(shí)的調(diào)查后，針對(duì)自己的工作對(duì)象分類(lèi)型地建立起的表格，其內(nèi)容除了客戶名稱(chēng)、地址、聯(lián)系人、電話這些最基本的信息之外，還應(yīng)包括它的其習(xí)慣、愛(ài)好、以及階段性效果，購(gòu)買(mǎi)意向與續(xù)購(gòu)等詳細(xì)的內(nèi)容。
關(guān)于銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理制度
一、基礎(chǔ)管理
1、會(huì)議管理會(huì)議管理種類(lèi)一般包括：每天晨會(huì)、每周例會(huì)、每月總結(jié)會(huì)。不同的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)會(huì)有不同的會(huì)議周期。例如很多藥品保健品營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)就推行了“日清日高、周報(bào)周訓(xùn)、月月推進(jìn)”的會(huì)議管理制度，會(huì)議內(nèi)容主要包括：團(tuán)隊(duì)成員總結(jié)上階段的工作執(zhí)行情況，計(jì)劃下階段的工作目標(biāo)及內(nèi)容，提出工作中存在的問(wèn)題；團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)上階段營(yíng)銷(xiāo)工作作出整體分析與點(diǎn)評(píng)，并對(duì)下階段的營(yíng)銷(xiāo)工作作出安排；公布團(tuán)隊(duì)成員上階段業(yè)績(jī)，獎(jiǎng)勵(lì)工作先進(jìn)者，并向落后者提出整改建議；開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)專(zhuān)題討論或培訓(xùn)，幫助團(tuán)隊(duì)成員提升技能、調(diào)整心態(tài)，激勵(lì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的士氣。
會(huì)議管理應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：會(huì)議的目的是讓人提出問(wèn)題、分析問(wèn)題并解決問(wèn)題，不是給人提供訴苦的機(jī)會(huì)；要有明確的主題及結(jié)論，不要漫談；不開(kāi)缺席會(huì)、不開(kāi)推遲會(huì)，嚴(yán)肅會(huì)議紀(jì)律。
2、表格管理表格管理設(shè)計(jì)合理、運(yùn)用得當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)表格，既是團(tuán)隊(duì)成員管理客戶和自我管理的重要手段，也是團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行日常管理的重要工具。表格管理可以讓員工的工作條理清晰，業(yè)績(jī)一目了然，還可以讓團(tuán)隊(duì)動(dòng)態(tài)地監(jiān)管客戶。常用的營(yíng)銷(xiāo)管理表格有：
工作匯報(bào)表：如工作日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表、月報(bào)表等。該類(lèi)表格的主要內(nèi)容通常包括匯報(bào)人的送貨結(jié)款情況、市場(chǎng)信息反饋、客戶及業(yè)務(wù)員的建議等總結(jié)性的內(nèi)容。
3、客戶檔案管理客戶檔案表：團(tuán)隊(duì)成員通過(guò)詳細(xì)、適時(shí)、真實(shí)的調(diào)查后，針對(duì)自己的工作對(duì)象分類(lèi)型地建立起的表格，其內(nèi)容除了客戶名稱(chēng)、地址、聯(lián)系人、電話這些最基本的信息之外，還應(yīng)包括它的其習(xí)慣、愛(ài)好、以及階段性效果，購(gòu)買(mǎi)意向與續(xù)購(gòu)等詳細(xì)的內(nèi)容。
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略要點(diǎn)分析
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃是企業(yè)的戰(zhàn)略伙伴，對(duì)企業(yè)具有深遠(yuǎn)的價(jià)值，其特點(diǎn)包括不可替代性、可發(fā)展性、整合性、系統(tǒng)性和競(jìng)爭(zhēng)性，必須與企業(yè)整體戰(zhàn)略和發(fā)展戰(zhàn)略相匹配，同時(shí)還要注意其實(shí)施。
一、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃的實(shí)質(zhì)
1、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃的內(nèi)涵
傳統(tǒng)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理僅僅包括行政管理和事務(wù)管理兩個(gè)方面，即只是在日常銷(xiāo)售人員的招聘、培訓(xùn)、留用等程序性事務(wù)上，并不是企業(yè)的戰(zhàn)略伙伴。在當(dāng)今和未來(lái)的企業(yè)中，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理已經(jīng)變得更加具有戰(zhàn)略性，具有更深遠(yuǎn)的價(jià)值。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃是有計(jì)劃的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)使用模式以及旨在使企業(yè)能夠?qū)崿F(xiàn)其銷(xiāo)售目標(biāo)的各種活動(dòng)的安排。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃要求企業(yè)打破傳統(tǒng)的銷(xiāo)售“人事”定位，以更宏觀的角度，思索企業(yè)內(nèi)銷(xiāo)售人力資源的布置與安排。從企業(yè)戰(zhàn)略高度出發(fā)，一個(gè)企業(yè)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃可以是競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的一個(gè)重要來(lái)源。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃在企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理實(shí)踐中的作用表現(xiàn)為：企業(yè)中的“人”尤其是銷(xiāo)售人員比其他有形的資源更有價(jià)值。這在組織間營(yíng)銷(xiāo)方式為主的企業(yè)表現(xiàn)出得更顯著。因此，對(duì)于銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理來(lái)說(shuō)，發(fā)揮它在企業(yè)整體經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略上的作用，就必要把目標(biāo)確定在銷(xiāo)售人力資源對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略的長(zhǎng)期影響上，為此銷(xiāo)售人力資源將從戰(zhàn)略的“反應(yīng)者”轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)戰(zhàn)略的“制定者”和“執(zhí)行者”，最終成為企業(yè)戰(zhàn)略的“貢獻(xiàn)者”。
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃
企業(yè)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略派生和從屬于企業(yè)的整體經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，要制定有效的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃，必須明確企業(yè)的整體戰(zhàn)略，以及銷(xiāo)售人力資源在其中的位置和作用。
一、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃的實(shí)質(zhì)
1、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃的內(nèi)涵
傳統(tǒng)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理僅僅包括行政管理和事務(wù)管理兩個(gè)方面，即只是在日常銷(xiāo)售人員的招聘、培訓(xùn)、留用等程序性事務(wù)上，并不是企業(yè)的戰(zhàn)略伙伴。在當(dāng)今和未來(lái)的企業(yè)中，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理已經(jīng)變得更加具有戰(zhàn)略性，具有更深遠(yuǎn)的價(jià)值。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃是有計(jì)劃的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)使用模式以及旨在使企業(yè)能夠?qū)崿F(xiàn)其銷(xiāo)售目標(biāo)的各種活動(dòng)的安排。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃要求企業(yè)打破傳統(tǒng)的銷(xiāo)售“人事”定位，以更宏觀的角度，思索企業(yè)內(nèi)銷(xiāo)售人力資源的布置與安排。從企業(yè)戰(zhàn)略高度出發(fā)，一個(gè)企業(yè)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃可以是競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的一個(gè)重要來(lái)源。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃在企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理實(shí)踐中的作用表現(xiàn)為：企業(yè)中的“人”尤其是銷(xiāo)售人員比其他有形的資源更有價(jià)值。這在組織間營(yíng)銷(xiāo)方式為主的企業(yè)表現(xiàn)出得更顯著。因此，對(duì)于銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理來(lái)說(shuō)，發(fā)揮它在企業(yè)整體經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略上的作用，就必要把目標(biāo)確定在銷(xiāo)售人力資源對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略的長(zhǎng)期影響上，為此銷(xiāo)售人力資源將從戰(zhàn)略的“反應(yīng)者”轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)戰(zhàn)略的“制定者”和“執(zhí)行者”，最終成為企業(yè)戰(zhàn)略的“貢獻(xiàn)者”。
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理的建議
一支剛剛組建的年輕銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，即使領(lǐng)導(dǎo)者再?gòu)?qiáng)，也無(wú)法讓同事在一夜之間提升，攻無(wú)不克戰(zhàn)無(wú)不勝。因此就需要在過(guò)程和結(jié)果中雙向把控。
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)組建
組建銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)需要找到合適的人，合適的人除了有知識(shí)、社交、溝通表達(dá)等基礎(chǔ)能力的支持，更重要的是態(tài)度，正所謂態(tài)度決定一切。找到志同道合的人，接下來(lái)的團(tuán)隊(duì)工作會(huì)事半功倍。找到了合適的人，下一步就要逐漸形成自己的團(tuán)隊(duì)文化。團(tuán)隊(duì)文化的核心就是管理者，大家都聽(tīng)說(shuō)過(guò)帶領(lǐng)一群羊的獅子和帶領(lǐng)一群獅子的羊打架的故事，故事告訴我們?cè)谝粋�(gè)團(tuán)隊(duì)里，領(lǐng)頭羊很重要，俗話說(shuō)兵熊熊一個(gè)，將熊熊一窩就是這個(gè)意思。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)必須要沉淀出本團(tuán)隊(duì)的文化和特質(zhì)。團(tuán)隊(duì)文化形成了，才能有和諧、相互信賴(lài)的團(tuán)隊(duì)關(guān)系。這一點(diǎn)相當(dāng)重要，也是決定團(tuán)隊(duì)以后走向哪里的基石。
團(tuán)隊(duì)目標(biāo)制定
在團(tuán)隊(duì)建設(shè)中，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人要根據(jù)方向隨時(shí)調(diào)整路線以確保方向的正確性。在一個(gè)團(tuán)隊(duì)，經(jīng)理要及時(shí)發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理工作中不斷暴露出來(lái)的問(wèn)題并加以糾正以確保目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。同樣，每個(gè)公司都會(huì)根據(jù)自己的實(shí)際情況設(shè)計(jì)不同的目標(biāo)任務(wù)。對(duì)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)這一塊有銷(xiāo)售目標(biāo)、回款目標(biāo)等。作為經(jīng)理你的任務(wù)就是把公司的大目標(biāo)大任務(wù)逐條分解到每個(gè)團(tuán)隊(duì)、每個(gè)人。在設(shè)計(jì)目標(biāo)時(shí)要注意這幾點(diǎn)： 1，任務(wù)分清、目標(biāo)到人;2，切合實(shí)際、具體量化;3，引導(dǎo)為主，勇于挑戰(zhàn)。(在這里要強(qiáng)調(diào)下，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的表現(xiàn)影響著團(tuán)隊(duì)成員的表現(xiàn)，領(lǐng)導(dǎo)者沒(méi)有對(duì)目標(biāo)堅(jiān)定的執(zhí)行力和挑戰(zhàn)的欲望，成員則很難跳出來(lái)承擔(dān)挑戰(zhàn))通過(guò)對(duì)目標(biāo)的分解，讓每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員心中都有了一筆賬。有了一個(gè)明確和可行的目標(biāo)只是成功了一小步，領(lǐng)頭羊下一步的工作是要對(duì)關(guān)鍵環(huán)節(jié)實(shí)施銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理和控制。
論析銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的薪酬管理問(wèn)題與對(duì)策
論文摘要：有效的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的薪酬管理，對(duì)于激勵(lì)銷(xiāo)售隊(duì)伍有效地執(zhí)行其銷(xiāo)售職能，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)具有十分重要的意義。當(dāng)前眾多企業(yè)由于銷(xiāo)售隊(duì)伍薪酬設(shè)計(jì)的不合理而導(dǎo)致了一系列問(wèn)題。企業(yè)必須從企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度考慮，改善銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)薪酬設(shè)計(jì)，把企業(yè)的短期銷(xiāo)售行為納入企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃中，建立彈性的銷(xiāo)售人員薪酬制度，制定有效的薪酬體系，使整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的效益最大化。
一、導(dǎo)言
在市場(chǎng)已經(jīng)深人人心的今天，哪個(gè)企業(yè)抓住了市場(chǎng)，哪個(gè)企業(yè)就是市場(chǎng)的勝者。企業(yè)能否抓住市場(chǎng)，歸根結(jié)底需要一批精明能干的銷(xiāo)售人員有效地開(kāi)拓市場(chǎng)。這里，有效的人力資源管理就成為企業(yè)打造其核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要手段。而銷(xiāo)售隊(duì)伍的人力資源管理，更是直接關(guān)系到企業(yè)市場(chǎng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，因此，如何對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍進(jìn)行有效的激勵(lì)，就成了人力資源管理中必須考慮的問(wèn)題。下面，筆者就當(dāng)前銷(xiāo)售隊(duì)伍管理中當(dāng)前眾多企業(yè)存在的薪酬管理的問(wèn)題進(jìn)行探討。
二、當(dāng)前企業(yè)在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)薪酬設(shè)計(jì)不合理導(dǎo)致的問(wèn)題
有效的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的薪酬管理，對(duì)于激勵(lì)企業(yè)銷(xiāo)售隊(duì)伍有效地執(zhí)行其銷(xiāo)售職能，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)具有十分重要的意義。當(dāng)前，眾多企業(yè)在銷(xiāo)售隊(duì)伍的薪酬管理上存在著不少問(wèn)題，這些問(wèn)題嚴(yán)重影響了企業(yè)長(zhǎng)期的整體的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，這不得不引起廣大企業(yè)管理者的重視:
(一)薪酬設(shè)計(jì)的不合理導(dǎo)致銷(xiāo)售人員過(guò)分看重短期的銷(xiāo)售目標(biāo)而忽略了企業(yè)的長(zhǎng)期目標(biāo)
根據(jù)人力資源管理的相關(guān)理論，一般來(lái)說(shuō)，對(duì)銷(xiāo)售人員的薪酬設(shè)計(jì)通常有如下五種方式，即固定工資、固定工資+獎(jiǎng)金、固定工資+業(yè)務(wù)提成、基本工資+業(yè)務(wù)提成+獎(jiǎng)金、單純的高提成。在很多企業(yè)的管理者眼中，銷(xiāo)售人員的最重要任務(wù)就是在短期內(nèi)使公司的銷(xiāo)售額達(dá)到最大化，盡可能獲得高的市場(chǎng)份額。因此，在銷(xiāo)售人員的薪酬設(shè)計(jì)上，很多企業(yè)都采用了固定工資+業(yè)務(wù)提成的做法，通常是采用很低的固定工資，而采用高的提成的方式。
不可否認(rèn)，這樣一種薪酬體制，對(duì)于迅速提高企業(yè)的銷(xiāo)售額具有十分重要的促進(jìn)作用。但是，由于很低的固定工資，使銷(xiāo)售人員對(duì)公司缺乏歸屬感。銷(xiāo)售人員為了獲得高的收人，就拼命地以提高自己的銷(xiāo)售額為其工作的最重要目標(biāo)。因此，在這種薪酬制度的激勵(lì)下，銷(xiāo)售人員為了提高自己的銷(xiāo)售額，往往會(huì)引發(fā)銷(xiāo)售人員的短期行為，主要表現(xiàn)在:銷(xiāo)售人員為了提高自己的銷(xiāo)售額而在私底下給經(jīng)銷(xiāo)商予以折扣優(yōu)惠，向公司隱瞞經(jīng)銷(xiāo)商的信用問(wèn)題而大量向經(jīng)銷(xiāo)商壓貨，采用短期的促銷(xiāo)行為。
由于銷(xiāo)售人員是公司和外界聯(lián)系的重要橋梁，也是公司市場(chǎng)信息的重要來(lái)源，銷(xiāo)售人員提供的市場(chǎng)信息往往會(huì)改變公司的營(yíng)銷(xiāo)政策，因此，如果銷(xiāo)售人員一切以提高其自己的銷(xiāo)售額為目標(biāo)的話，就有可能導(dǎo)致銷(xiāo)售人員為了爭(zhēng)取到合乎其自己利益的政策而提供一些引導(dǎo)公司作出政策調(diào)整的信息。例如，在實(shí)際銷(xiāo)售工作中，經(jīng)�？梢钥吹戒N(xiāo)售部門(mén)的人員努力勸說(shuō)公司負(fù)責(zé)價(jià)格制定的人員“把價(jià)格降低”，并提供許多似是而非的市場(chǎng)情報(bào)，如“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都降價(jià)了，我們?nèi)绻桓暇唾u(mài)不動(dòng)了”。盡管促銷(xiāo)手段很多，但是，對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，這是最省力的途徑，通過(guò)降低價(jià)格帶來(lái)銷(xiāo)量的上升可以直接給自己帶來(lái)經(jīng)濟(jì)利益。由于薪酬制度的不合理，導(dǎo)致銷(xiāo)售人員僅僅是站在企業(yè)的短期目標(biāo)上做文章，而嚴(yán)重忽視了公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。
(二)固定的薪酬制度不能適應(yīng)快速變化的市場(chǎng)環(huán)境
一個(gè)穩(wěn)定的薪酬制度對(duì)于企業(yè)的發(fā)展是非常重要的，特別是那些經(jīng)過(guò)精心設(shè)計(jì)的企業(yè)的薪酬制度。但是，現(xiàn)在的市場(chǎng)是一個(gè)快速變化的市場(chǎng)。市場(chǎng)的快速變化，不僅僅包括行業(yè)環(huán)境的變化，也包括公司自身的變化，整個(gè)人才市場(chǎng)的人力資本價(jià)格變化，等等。如果說(shuō)，對(duì)于企業(yè)的內(nèi)部員工來(lái)說(shuō)，對(duì)于市場(chǎng)的變化還不是很敏感的話，那么，接觸市場(chǎng)的一線的銷(xiāo)售人員對(duì)市場(chǎng)的快速變化是感受最為深刻的了。
我們發(fā)現(xiàn)，很多企業(yè)在對(duì)銷(xiāo)售人員的薪酬設(shè)計(jì)往往是“一設(shè)了事”，一旦固定下來(lái)就很難更改，缺乏變動(dòng)的機(jī)制，有的變動(dòng)也是僅僅隨著物價(jià)的變動(dòng)而做微調(diào)，這是不的做法。然而，不同地區(qū)的市場(chǎng)環(huán)境是不同的，銷(xiāo)售人員直面的環(huán)境也在快速變化。一個(gè)剛剛開(kāi)拓的市場(chǎng)和一個(gè)成熟的市場(chǎng)對(duì)于銷(xiāo)售人員的壓力是完全不同的。但是，在現(xiàn)實(shí)中，不少企業(yè)給予在一個(gè)剛剛開(kāi)拓的市場(chǎng)的銷(xiāo)售人員的薪酬和給予一個(gè)在市場(chǎng)成熟地區(qū)的銷(xiāo)售人員的薪酬是一樣的，這就很難提高銷(xiāo)售人員的積極性。同樣的'激勵(lì)方式對(duì)于不同的市場(chǎng)狀況下起到的作用是不一樣的。一個(gè)成熟的市場(chǎng)，由于市場(chǎng)成熟，銷(xiāo)售人員的工作相對(duì)比較固定，因此，不需要很高的提成刺激就可以把業(yè)績(jī)做上去，但是，如果一個(gè)市場(chǎng)才剛剛開(kāi)始，如果沒(méi)有高的提成，則對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)是很難取得激勵(lì)作用的。所以，妄圖用一個(gè)薪酬政策來(lái)適應(yīng)快速變化的市場(chǎng)，這明顯是不合理的。
(三)過(guò)分強(qiáng)調(diào)對(duì)銷(xiāo)售人員的個(gè)人的激勵(lì)而忽視對(duì)整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的整體激勵(lì)
在很多企業(yè)，企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售員工的收人很大部分來(lái)自他個(gè)人的業(yè)績(jī)。在低固定工資、·高提成的薪酬制度下，銷(xiāo)售人員所要做好的就是使個(gè)人的銷(xiāo)售額得到大幅度提升，而不論他所在的團(tuán)隊(duì)的表現(xiàn)如何。
但是，一個(gè)公司的行為不是一個(gè)人的個(gè)人行為。在任何一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，不同的銷(xiāo)售人員是可以通過(guò)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)從而使整個(gè)團(tuán)隊(duì)獲得更高的業(yè)績(jī)的。一個(gè)團(tuán)結(jié)合作的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)所能創(chuàng)造的業(yè)績(jī)，往往比崇尚“個(gè)人英雄主義”的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)會(huì)好得多。因此，一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)應(yīng)當(dāng)是鼓勵(lì)整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)合作創(chuàng)造業(yè)績(jī)的企業(yè)，而不是某個(gè)人能創(chuàng)造業(yè)績(jī)的企業(yè)。但是，在低固定工資+高提成的薪酬制度下，薪酬體制激勵(lì)的著眼點(diǎn)僅僅是銷(xiāo)售人員的個(gè)人表現(xiàn)，而忽略了整個(gè)團(tuán)隊(duì)的表現(xiàn)，這是非常不合理的。甚至有一些企業(yè)為了突出銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)，對(duì)那些表現(xiàn)非常突出的銷(xiāo)售人員大加獎(jiǎng)勵(lì)，而對(duì)于另外一些業(yè)績(jī)一般的銷(xiāo)售人員毫不在意。這樣的一種做法很容易導(dǎo)致整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的沖突，最終的結(jié)果是影響整個(gè)公司銷(xiāo)售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
三、解決企業(yè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)薪酬設(shè)計(jì)存在的問(wèn)題的對(duì)策
當(dāng)前由于很多企業(yè)的薪酬體系并不合理，導(dǎo)致了銷(xiāo)售人員片面地追求短期的銷(xiāo)售額而忽視了公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)，固定的薪酬制度導(dǎo)致銷(xiāo)售人員的薪酬制度不能適應(yīng)快速變化的市場(chǎng)需求，過(guò)分地強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售人員個(gè)人的激勵(lì)而忽視整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的整體激勵(lì)。因此。要解決企業(yè)在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)薪酬管理存在的問(wèn)題，筆者認(rèn)為，企業(yè)可以從如下幾個(gè)方面加以改善:
(一)把企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的目標(biāo)納人到銷(xiāo)售隊(duì)伍的薪酬設(shè)計(jì)上來(lái) 上面我們已經(jīng)分析，之所以導(dǎo)致銷(xiāo)售人員的短期行為，是因?yàn)樵阡N(xiāo)售人員的薪酬設(shè)計(jì)上存在著很大的誤區(qū)。使用簡(jiǎn)單的基本工資+業(yè)務(wù)提成的薪酬方式往往造成銷(xiāo)售人員片面追求個(gè)人的短期的高銷(xiāo)售額。因此，必須改變這種短期的激勵(lì)方式，把企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)納入到銷(xiāo)售隊(duì)伍的薪酬設(shè)計(jì)上來(lái)。
在人力資源的管理理論上，關(guān)于績(jī)效考核的一個(gè)重要方法就是采用KPI (Key Performance Indicator or Inden，關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo))考核的方法，它是對(duì)公司運(yùn)作過(guò)程中關(guān)鍵成功因素的歸來(lái)和提煉，建立對(duì)部門(mén)和個(gè)人工作目標(biāo)起導(dǎo)向作用的引導(dǎo)指標(biāo)體系。運(yùn)用KPI的績(jī)效考核方式，把企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展目標(biāo)納入到銷(xiāo)售隊(duì)伍的薪酬設(shè)計(jì)上來(lái)，這是一個(gè)比較合理的做法。一般來(lái)說(shuō)，從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的角度，能夠體現(xiàn)企業(yè)的長(zhǎng)期目標(biāo)的指標(biāo)是企業(yè)的利潤(rùn)而不是企業(yè)的銷(xiāo)售額，是企業(yè)產(chǎn)品在消費(fèi)者中的滿意度而不僅僅是產(chǎn)品的知名度。因此，在設(shè)計(jì)銷(xiāo)售隊(duì)伍的KPI時(shí)，必須把產(chǎn)品的利潤(rùn)率和產(chǎn)品的滿意度納人到銷(xiāo)售人員KPI中，從而把企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)和銷(xiāo)售人員的結(jié)合起來(lái)。
(二)建立彈性的銷(xiāo)售人員薪酬制度
市場(chǎng)的快速發(fā)展要求我們必須在薪酬制度的設(shè)計(jì)上，特別是針對(duì)銷(xiāo)售一線人員建立彈性的薪酬制度。上面已經(jīng)提到，由于不同的市場(chǎng)地區(qū)，不同的市場(chǎng)狀況，相同的薪酬制度對(duì)于銷(xiāo)售人員的影響會(huì)導(dǎo)致截然不同的效果。因此，對(duì)于銷(xiāo)售人員的薪酬制度設(shè)計(jì)，必須針對(duì)不同的地區(qū)、不同的市場(chǎng)環(huán)境采用不同的薪酬制度。
在剛剛開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)，由于市場(chǎng)開(kāi)發(fā)難度大，比較高的基本工資+高的提成是必須的。由于市場(chǎng)開(kāi)發(fā)難度大，高的基本工資能夠保證銷(xiāo)售人員在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)尚未完成的情況下，能保證比較高的生活水平，這樣就能吸引銷(xiāo)售人員主動(dòng)開(kāi)發(fā)這些市場(chǎng)，從而保證在這些市場(chǎng)有足夠的“兵力”。同樣道理，由于這些市場(chǎng)開(kāi)發(fā)難度大，高的提成是很有必要的。這是刺激銷(xiāo)售人員盡快地開(kāi)發(fā)這些市場(chǎng)的關(guān)鍵因素。因此，總體來(lái)說(shuō)，在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)初期，盡可能優(yōu)厚的銷(xiāo)售人員薪酬制度是非常關(guān)鍵的。
而在成熟的市場(chǎng)，由于市場(chǎng)已經(jīng)成熟，銷(xiāo)售人員基本上擁有一定的客戶來(lái)源，因此，這時(shí)候銷(xiāo)售人員的收人即使不用高的基本工資都可以有穩(wěn)定的收人，因此，企業(yè)在做薪酬設(shè)計(jì)的時(shí)候就可以采用較低的基本工資+提成的方式進(jìn)行。盡管在這種市場(chǎng)，銷(xiāo)售人員的基本工資比較低，但是由于市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的難度相對(duì)較低，因此依然是可以達(dá)到企業(yè)的銷(xiāo)售目標(biāo)的。由此可見(jiàn)，在快速變化市場(chǎng)環(huán)境中，企業(yè)的薪酬體系必須符合市場(chǎng)的變化，這是非常重要的。
(三)制定有效的薪酬體系，使整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的效益最大化
一個(gè)團(tuán)結(jié)合作的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)所帶來(lái)的企業(yè)的收益往往要比銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中的某個(gè)人的業(yè)績(jī)好更有意義。因此，企業(yè)在對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍進(jìn)行薪酬設(shè)計(jì)的時(shí)候必須考慮到如何使整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)最大化，而不是銷(xiāo)售隊(duì)伍中某個(gè)人的業(yè)績(jī)最大化。要達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，把個(gè)人的收人和個(gè)人所在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的收人結(jié)合起來(lái)。要達(dá)到上述目的，以下的兩種方法可以作為:
按照原來(lái)基本工資+提成的方式個(gè)人的“表面收人”，然后從中抽取一定的比例(如:巧%)作為團(tuán)隊(duì)共同分割的收人。團(tuán)體共同分割的收人由銷(xiāo)售隊(duì)伍全體成員平均分配。這樣，個(gè)人實(shí)際上獲得的工資為:“表面收人”一抽取出的被共同分割的收人+按平均分配得到的收人。這樣做的效果是激勵(lì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中的成員在銷(xiāo)售的過(guò)程中幫助其他成員達(dá)到更高的銷(xiāo)售額。由于銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)成員都各有優(yōu)劣，因此，通過(guò)這種薪酬制度的設(shè)計(jì)可以鼓勵(lì)銷(xiāo)售人員團(tuán)結(jié)合作，從而使企業(yè)獲得更大的收益。
另一種鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)合作的辦法是設(shè)立團(tuán)隊(duì)合作的相關(guān)獎(jiǎng)勵(lì)，通過(guò)物質(zhì)的和精神上的鼓勵(lì)，促使整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)相互合作，從而達(dá)到企業(yè)效益最大化。
四、結(jié)語(yǔ)
筆者介紹了當(dāng)前眾多企業(yè)在銷(xiāo)售隊(duì)伍管理過(guò)程中存在的一系列問(wèn)題:薪酬設(shè)計(jì)的不合理導(dǎo)致銷(xiāo)售人員過(guò)分看重短期的銷(xiāo)售目標(biāo)而忽略了企業(yè)的長(zhǎng)期目標(biāo);市場(chǎng)的快速變化導(dǎo)致企業(yè)在銷(xiāo)售人員薪酬的管理上往往出現(xiàn)跟不上市場(chǎng)變化的情況;過(guò)分強(qiáng)調(diào)對(duì)銷(xiāo)售人員的個(gè)人的激勵(lì)而忽視對(duì)整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的整體激勵(lì)。針對(duì)上述一系列問(wèn)題，企業(yè)必須從企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的角度考慮，改善銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)薪酬設(shè)計(jì)，把企業(yè)的短期銷(xiāo)售行為納人企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃中，建立彈性的銷(xiāo)售人員薪酬制度，制定有效的薪酬體系，使整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的效益最大化。