商務(wù)談判技巧論文1

　　【論文摘要】隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，尤其是加入WTO后，我國(guó)的商務(wù)談判業(yè)務(wù)越來(lái)越多。談判中雙方都希望獲得最大利益，從而發(fā)生利益間的沖突。如何成功的開(kāi)展商務(wù)談判？本文通過(guò)做好談判的準(zhǔn)備工作，掌握談判的工作要領(lǐng)，恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)用談判策略等技巧，使談判的雙方獲得雙贏。

　　【關(guān)鍵詞】商務(wù)談判 原則 要領(lǐng) 策略

　　隨著經(jīng)濟(jì)全球化和一體化的不斷發(fā)展和深化,世界各國(guó)的貿(mào)易日益頻繁, 社會(huì)生產(chǎn)力得到了空前的發(fā)展,人們之間的經(jīng)濟(jì)關(guān)系越來(lái)越密不可分,經(jīng)濟(jì)交往如火如荼,經(jīng)濟(jì)利益問(wèn)題也越來(lái)越復(fù)雜,各種商務(wù)往來(lái)以及為了尋求合作與支持,都離不開(kāi)商務(wù)談判,商務(wù)談判越來(lái)越受到重視。商務(wù)談判也隨之進(jìn)入社會(huì)各界,社會(huì)各層,社會(huì)各個(gè)角落,在現(xiàn)代社會(huì)各種活動(dòng)中越來(lái)越占有重要的地位。商務(wù)談判已經(jīng)不再是新名詞,商務(wù)談判的發(fā)展也蒸蒸日上,人們對(duì)商務(wù)談判的研究也日趨透徹,通過(guò)不斷探索和研究,人們對(duì)談判也都有了許多成熟的觀點(diǎn),看法。本人謹(jǐn)以此篇論文表達(dá)對(duì)商務(wù)談判的一些技巧的個(gè)人愚見(jiàn)。

　　一、商務(wù)談判的重要性

　　一直以來(lái),談判無(wú)時(shí)不有,無(wú)處不在。大到國(guó)家會(huì)談,小到個(gè)人切磋協(xié)商,談判已經(jīng)滲透到現(xiàn)代社會(huì)政治、經(jīng)濟(jì)、軍事、文化、外交等各個(gè)領(lǐng)域之中,成為人與人之間,組織與組織之間,國(guó)家與國(guó)家之間相互交流溝通,達(dá)成共識(shí)不可或缺的工具。若想在談判過(guò)程中旗開(kāi)得勝并非易事,豐富的經(jīng)驗(yàn),鮮活的技巧當(dāng)然必不可少。以往我認(rèn)為談判只要能說(shuō)會(huì)道就可以了,自從這學(xué)期學(xué)了國(guó)際商務(wù)談判,改變了以往在腦海中根深蒂固的觀點(diǎn),明白了人與人之間、企業(yè)和企業(yè)之間,無(wú)時(shí)無(wú)刻不在發(fā)生著聯(lián)系,有聯(lián)系,就會(huì)有沖突,解決沖突的辦法,就是雙方坐下來(lái)溝通、協(xié)商,也就是談判。通過(guò)談判,或者解決爭(zhēng)議,或者促進(jìn)雙方的友好關(guān)系,或者滿足各自的利益需要。談判有大有小,有經(jīng)濟(jì)性質(zhì)的,又有非經(jīng)濟(jì)性質(zhì)的。而商務(wù)談判,就是指不同利益群體之間,以經(jīng)濟(jì)利益為目的,就雙方的商務(wù)往來(lái)關(guān)系進(jìn)行的談判。所以商務(wù)談判至關(guān)重要, 我覺(jué)得商務(wù)談判是一門藝術(shù),掌握談判這門藝術(shù)確是企業(yè)經(jīng)營(yíng)成功的一個(gè)重要因素與手段,為了能夠在商務(wù)談判的過(guò)程中取得成功,人們對(duì)談判的學(xué)習(xí),探索,研究也趨之若鶩。然而,談判過(guò)程充滿了變數(shù)和陷阱,談判桌上風(fēng)云變幻,波瀾起伏,唯有準(zhǔn)備充分,做到知己知彼,方能心中有數(shù)、胸有成竹,加之穩(wěn)中求變,方能勝券在握、穩(wěn)操勝算古人語(yǔ)“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”的軍事思想意義深遠(yuǎn),我認(rèn)為若能在談判過(guò)程中做到“知己知彼”那么談判就成功了一半,若在“知己知彼”的基礎(chǔ)上再做到“穩(wěn)中求變”那么你就可以在談判中游刃有余了至少也會(huì)達(dá)到雙贏。 孫武曰“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”。一次成功的談判,戰(zhàn)前的準(zhǔn)備工作顯得尤為重要。磨刀不誤砍柴工,漫長(zhǎng)的談判需要更為漫長(zhǎng)的準(zhǔn)備工作,其中信息的收集是談判前一項(xiàng)重要的工作,準(zhǔn)確可靠的商務(wù)談判信息是談判能否成功的可靠保證,是確定談判目的的基礎(chǔ)。很多談判代表常常輸在起跑線上,卻渾然不知。唯有準(zhǔn)確把握政治法律信息、市場(chǎng)信息、科技信息、金融信息、對(duì)手及其所代表利益團(tuán)體信息,最大限度的掌握有效資訊,仔細(xì)分析對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)與劣勢(shì),真正做到“知彼”才是成功談判的有利保障�！爸�彼”的真正意義在于深入了解對(duì)方的劣勢(shì),并在談判的過(guò)程中將其放大,用以打擊對(duì)手的自信心或者抵消他的優(yōu)勢(shì)�！按驌簟笔秦灤┱麄�(gè)談判過(guò)程的,通常情況下,要運(yùn)用語(yǔ)言魅力、個(gè)人風(fēng)度甚至是一個(gè)眼神。

　　“知彼”固然重要,然而“知己”這個(gè)重要環(huán)節(jié)同樣不可忽略。古人云:“欲勝人者,必先自勝;欲論人者,必先自論;欲知人者;必先自知”,倘若一個(gè)談判者尚不能對(duì)自身有一個(gè)準(zhǔn)確的了解,或者談判對(duì)手對(duì)你的了解比你對(duì)自身的了解更精準(zhǔn),這將會(huì)導(dǎo)致你在談判過(guò)程中處于被動(dòng)的位置,又如何有效地維護(hù)自身所代表的組織的權(quán)益呢?因此,談判者應(yīng)該準(zhǔn)確了解自身的優(yōu)劣勢(shì),合理提煉自身優(yōu)勢(shì),并在談判過(guò)程中充分展現(xiàn),盡可能讓這些優(yōu)勢(shì)閃光,從而掩蓋自身的劣勢(shì)為自己贏得主動(dòng)權(quán)。

　　商務(wù)談判要“知己知彼”,才能“百戰(zhàn)不殆”�！爸�己”就是要正確地了解我方的談判實(shí)力、談判能力和一切對(duì)談判有利或不利的客觀要素,以便“揚(yáng)長(zhǎng)避短,趨利避害”;“知彼”就是要了解對(duì)方的實(shí)力、談判目的、需要、談判策略、談判風(fēng)格和談判人員的特點(diǎn)以及與談判相關(guān)的對(duì)手的一切情況。在商務(wù)談判中,誰(shuí)能在談判信息上擁有優(yōu)勢(shì),能夠真正做到“知己知彼“, ,

　　在商務(wù)談判過(guò)程中,能夠知道對(duì)方的真正需要和他們的談判利益界限,誰(shuí)就有可能制定正確的談判戰(zhàn)略,掌握談判的主動(dòng)權(quán)。中美知識(shí)產(chǎn)權(quán)談判就是一個(gè)很好的證明。談判中，當(dāng)美方代表開(kāi)口說(shuō):“我是在跟小偷談判時(shí),時(shí)任國(guó)務(wù)了院副總理的吳儀寸步不讓地回應(yīng)：“我是在跟強(qiáng)盜談判,看看你們的博物館有多少東西是從中國(guó)搶來(lái)的”,美國(guó)代表啞口無(wú)言，使中方在中美知識(shí)產(chǎn)權(quán)談判中一直掌握主動(dòng)權(quán)。

　　在談判桌上掌握了主動(dòng)權(quán)之后,若能“穩(wěn)中求變”那么成功便勢(shì)在必得。怎樣拿捏好“穩(wěn)”,我認(rèn)為應(yīng)包括上兩個(gè)方面的內(nèi)容:一、穩(wěn)住原則;下既要堅(jiān)持原則,又要保持靈活性;對(duì)關(guān)系己方的根本利益的原則問(wèn)題寸步不讓,但又不能過(guò)于粗蠻,要以不卑不亢的態(tài)度,從實(shí)際出發(fā),曉之以理,動(dòng)之以情,爭(zhēng)取對(duì)方的理解和接受。,爭(zhēng)取縮小差距達(dá)成解決問(wèn)題的一致意見(jiàn),對(duì)于某些非原則性的問(wèn)題,則可以在不損害己方根本利益的前提下, 考慮到各自的保留點(diǎn)和底線必要時(shí)做出讓步。在整個(gè)談判過(guò)程中,應(yīng)努力做到有理、有利、有節(jié),以理服人。即使遇到重大分歧,幾乎無(wú)法協(xié)調(diào)一致,寧可終止談判,也不能違背原則。當(dāng)事人應(yīng)把眼光放遠(yuǎn)些,相互諒解,生意不成友誼在,穩(wěn)住“關(guān)系”才是求得長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的重中之重。

　　我們知道,談判桌上,風(fēng)云變幻,波瀾起伏,變數(shù)和陷阱太多,只“穩(wěn)”是不能取勝的,關(guān)鍵還得有靈活性,要穩(wěn)中求變。商務(wù)談判過(guò)程中普遍存在談判雙方不可避免的利害沖突。如何解決這些沖突和矛盾,正是談判人員所承擔(dān)的任務(wù),這就要求談判者必須要注重商務(wù)談判中高度的原則性和靈活性。靈活性便是我所謂的“求變”,我想每個(gè)議題都有它的彈性所在,也就是雙方利益的伸縮度并非定死在一點(diǎn),不可變動(dòng)。也正是如此,在兼顧對(duì)方利益的前提下,都想千方百計(jì)的為自己多爭(zhēng)取一點(diǎn)利益,這是自然的,也是正當(dāng)?shù)?這也就要求談判者懂得如何靈活變通談判策略和技巧。在實(shí)際談判過(guò)程中,光“伸”是不行的,還得“縮”,有舍才有得嘛�！翱s”是為了更好的“伸”,以退為進(jìn)嘛。 二、穩(wěn)住目標(biāo); 只有明確各自的利益所在談判才有明確的目標(biāo),才能做到有的放矢,因此在談判開(kāi)始后盡快確定雙方的利益，明確潛在的和隱藏的利益，然后明確目標(biāo),目標(biāo)一般分為三個(gè)層:最低目標(biāo);可以接受的目標(biāo);最高目標(biāo)。當(dāng)然,談判一般存在多個(gè)目標(biāo),這就有必要考慮談判目標(biāo)的優(yōu)先順序,根據(jù)重要性加以排序,確定是否所有的目標(biāo)都要達(dá)到,哪些目標(biāo)可以舍棄,哪些目標(biāo)可以爭(zhēng)取達(dá)到,而哪些又是必須到達(dá)的。與此同時(shí),還得考慮長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)和短期目標(biāo)�？傊�,在實(shí)際談判過(guò)程中,必須穩(wěn)住萬(wàn)萬(wàn)不能降低要求的目標(biāo),穩(wěn)住根本利益,穩(wěn)住長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)。

　　總而言之,我認(rèn)為在商務(wù)談判這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)中,若能真正做到“知己知彼”“穩(wěn)中求變”,那么他必然會(huì)取得成功。當(dāng)然,要真正做到知己知彼、穩(wěn)中求變并非那么容易,談判者必須如履薄冰,謹(jǐn)慎拿捏。

商務(wù)談判技巧論文2

　　摘要：商務(wù)談判是在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，談判雙方通過(guò)協(xié)商來(lái)確定與交換有關(guān)的各種條件的一項(xiàng)必不可少的活動(dòng)，它可以促進(jìn)雙方達(dá)成協(xié)議，是雙方洽談的一項(xiàng)重要環(huán)節(jié)。而商務(wù)談判的過(guò)程就是談判者語(yǔ)言交流的過(guò)程。語(yǔ)言在商務(wù)談判中猶如橋梁，占有重要的地位，它往往決定了談判的成敗。在商務(wù)談判中除了在語(yǔ)言上要注意文明用語(yǔ)、口齒清楚、語(yǔ)句通順和流暢大方等一般要求外，還應(yīng)掌握一定的商務(wù)談判的語(yǔ)言技巧。語(yǔ)言的表達(dá)技巧有其優(yōu)雅、生動(dòng)、活潑和富有感染力等特點(diǎn)，在商務(wù)談判中起到了不可估量的作用。本文著重談了商務(wù)談判中的語(yǔ)言技巧，重點(diǎn)論述了談判中常見(jiàn)的提問(wèn)、回答、拒絕的語(yǔ)言技巧，并結(jié)合相關(guān)案例進(jìn)一步分析商務(wù)談判語(yǔ)言技巧的運(yùn)用。

　　關(guān)鍵字：商務(wù)談判 語(yǔ)言技巧 提問(wèn)的技巧 回答的技巧 拒絕的技巧 案例運(yùn)用分析

　　1、語(yǔ)言技巧在商務(wù)談判溝通中的作用

　　美國(guó)企業(yè)管理學(xué)家哈里·西蒙曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“成功的人都是一位出色的語(yǔ)言表達(dá)者�！背晒Φ纳虅�(wù)談判都是談判各方出色的運(yùn)用語(yǔ)言技巧的結(jié)果。無(wú)論有聲語(yǔ)言還是無(wú)聲語(yǔ)言，在商務(wù)談判溝通中都起著十分重要的作用。

　�、� 語(yǔ)言技巧是商務(wù)談判中表達(dá)自己觀點(diǎn)的有效工具

　　在整個(gè)商務(wù)談判中，談判人員要把握自己的判斷、推理、論證的思維成果準(zhǔn)確地表達(dá)出來(lái)，必須出色地運(yùn)用語(yǔ)言技術(shù)技巧。

　　② 語(yǔ)言技巧是通向談判成功的橋梁

　　在商務(wù)談判中，恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)技巧來(lái)表達(dá)同樣的問(wèn)題或一段話，可以使對(duì)方聽(tīng)起來(lái)有興趣，并樂(lè)于聽(tīng)下去。

　�、� 語(yǔ)言技巧是實(shí)施談判策略的主要途徑

　　談判策略的實(shí)施，必須講求語(yǔ)言技巧。許多策略如軟硬兼施、紅臉白臉，都需要比較高超的語(yǔ)言技巧。

　�、� 語(yǔ)言技巧是處理商務(wù)談判中人際關(guān)系的關(guān)鍵

　　在商務(wù)談判中，雙方人際關(guān)系變化，主要通過(guò)語(yǔ)言交流體現(xiàn)。語(yǔ)言技巧決定了談判雙方關(guān)系的建立、鞏固、發(fā)展、改善和調(diào)整，從而決定了雙方對(duì)待談判的態(tài)度。

　　2、商務(wù)談判中運(yùn)用語(yǔ)言技巧的原則

　　① 客觀性原則

　　客觀性原則要求在商務(wù)談判中運(yùn)用語(yǔ)言技巧來(lái)表達(dá)思想、傳遞信息時(shí)，必須以客觀事實(shí)為依據(jù)，并且運(yùn)用恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言為對(duì)方提供令其信服的依據(jù)。這一原則是其他原則的基礎(chǔ)。

　�、� 針對(duì)性原則

　　針對(duì)性原則要求在商務(wù)談判中運(yùn)用語(yǔ)言技巧要有放矢、認(rèn)清對(duì)象、對(duì)癥下藥。 ③ 邏輯性原則

　　邏輯性原則要求在商務(wù)談判過(guò)程中運(yùn)用語(yǔ)言技巧要概念明確、判斷恰當(dāng)、證據(jù)確鑿，推理符合邏輯規(guī)律，具有較強(qiáng)的說(shuō)服力。

　�、� 隱含性原則

　　隱含性原則要求在商務(wù)談判中運(yùn)用語(yǔ)言技巧，要根據(jù)特定的環(huán)境和條件，委婉而含蓄地表達(dá)思想、傳遞信息。

　　⑤ 規(guī)范性原則

　　規(guī)范性原則要求在談判總必須認(rèn)真思索、謹(jǐn)慎發(fā)言，用嚴(yán)謹(jǐn)、精當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言準(zhǔn)確地表達(dá)自己的觀點(diǎn)、意見(jiàn)，如此，才能通過(guò)商務(wù)談判維護(hù)或取得自己的經(jīng)濟(jì)利益。

　�、� 說(shuō)服力原則

　　說(shuō)服力是談判語(yǔ)言的獨(dú)特標(biāo)志。這一原則要求談判人員在談判溝通過(guò)程中無(wú)論語(yǔ)言表達(dá)形式如何，都應(yīng)該具有令人信服的力量和力度。

　　上述基本原則都是在商務(wù)談判的語(yǔ)言表達(dá)中必須遵守的，運(yùn)用這些原則的目的是為了提高語(yǔ)言的說(shuō)服力，因此說(shuō)服力的大小是語(yǔ)言技巧高低的衡量尺度，所以在商務(wù)談判中運(yùn)用語(yǔ)言技巧，必須堅(jiān)持上述幾項(xiàng)原則的有機(jī)結(jié)合和辯證統(tǒng)一，這樣才能使語(yǔ)言具有真正的說(shuō)服力。

　　3、提問(wèn)的技巧

　　3.1 提問(wèn)的不同方式

　�、� 選擇式提問(wèn)

　　選擇式提問(wèn)是就兩種或多種答案征詢對(duì)方的意見(jiàn)，讓對(duì)方根據(jù)自己意愿，自主地選擇答案。這種提問(wèn)方式能表達(dá)對(duì)對(duì)方的尊重，有助于形成一個(gè)平等、又好的談判氛圍。比如：“您認(rèn)為我們先談什么好？規(guī)格、品質(zhì)，還是交貨期？” ② 澄清式提問(wèn)

　　澄清式提問(wèn)或稱直接式提問(wèn)，就是通過(guò)己方的提問(wèn)，使對(duì)方做出直截了當(dāng)?shù)拿鞔_回答。其好處在于方向明確、節(jié)省時(shí)間，一般用于需要確切地知道與對(duì)方有關(guān)于某些情況或想法，而對(duì)方又有義務(wù)與責(zé)任提供時(shí)。比如：“您剛才說(shuō)我們的

　　合同條款有含混不清之處，請(qǐng)舉個(gè)例子，好嗎？”

　　③ 探索式提問(wèn)

　　探索式提問(wèn)是旨在與對(duì)方探索新問(wèn)題、新方法的問(wèn)句。比如：“假如采用新方案，您們覺(jué)得怎么樣？”

　�、� 多層次提問(wèn)

　　多層次提問(wèn)即在一個(gè)問(wèn)句中包含了多種主題。比如：“施工現(xiàn)場(chǎng)的水質(zhì)、電力、運(yùn)輸和資源的情況怎么樣？”或者：“請(qǐng)您把和是那歌詞合作中的談判、簽約、履約過(guò)程簡(jiǎn)單介紹一下怎么樣？”

　�、� 誘導(dǎo)式提問(wèn)

　　這種問(wèn)句旨在開(kāi)渠引水，具有強(qiáng)烈的暗示性，使對(duì)方在思考與回答時(shí)受到啟發(fā)，從而理解與贊同己方觀點(diǎn)。比如：“交貨不符合合同規(guī)定是要承擔(dān)違約責(zé)任的，您說(shuō)是不是？”

　　3.2 提問(wèn)的時(shí)機(jī)

　�、� 在對(duì)方發(fā)言完畢之后提問(wèn)

　　在對(duì)方發(fā)言的時(shí)候一般不要急于提問(wèn)，因?yàn)榇驍鄤e人發(fā)言是不禮貌的，容易引起對(duì)方的反感。當(dāng)發(fā)言時(shí)，你要認(rèn)真傾聽(tīng)，即使你發(fā)現(xiàn)了對(duì)方的問(wèn)題，很想立即提問(wèn)，也不要打斷對(duì)方，可先把發(fā)現(xiàn)的和想到的問(wèn)題記下來(lái)，待對(duì)方發(fā)言完畢再提問(wèn)。這樣不僅反映了自己的休養(yǎng)，而且能全面、完整地了解對(duì)方的觀點(diǎn)和意圖，避免操之過(guò)急而曲解或誤解了對(duì)方的意圖。

　�、� 在對(duì)方發(fā)言停頓、間歇時(shí)提問(wèn)

　　如果談判中，對(duì)方發(fā)言不得要領(lǐng)、糾纏細(xì)節(jié)或離題太遠(yuǎn)而影響談判進(jìn)程，那么，你可以借他停頓、間歇時(shí)提問(wèn)，這是掌握談判進(jìn)程、爭(zhēng)取主動(dòng)的必然要求。例如，當(dāng)對(duì)方停頓時(shí)，你可以借機(jī)提問(wèn)：“您剛才說(shuō)的意思是？”或者：“細(xì)節(jié)問(wèn)題我們以后再談，現(xiàn)在請(qǐng)談?wù)勀�的主要觀點(diǎn)，好嗎？”

　�、� 在議程規(guī)定時(shí)間內(nèi)提問(wèn)

　　大型外貿(mào)談判，一般要事先商定談判議程，設(shè)定辯論時(shí)間。在雙方各自介紹情況和闡述的時(shí)間里布進(jìn)行辯論，也不向?qū)Ψ教釂?wèn)，只是在辯論時(shí)間里，雙方才可自由提問(wèn)及進(jìn)行辯論。在這種情況下，要事先做好準(zhǔn)備，可以設(shè)想對(duì)方的幾個(gè)方案，針對(duì)這些方案考慮己方對(duì)策，然后再提問(wèn)。

　　④ 在自己發(fā)言前后提問(wèn)

　　在談判中，當(dāng)輪到己方發(fā)言時(shí)，可以在己方的觀點(diǎn)之前對(duì)對(duì)方的發(fā)言進(jìn)行提問(wèn)，不必要求對(duì)方回答，而是自問(wèn)自答。這樣可以爭(zhēng)取主動(dòng)，防止對(duì)方接過(guò)話茬，影響己方的發(fā)言。例如“您剛才的發(fā)言要說(shuō)明什么胃痛呢？我的理解是??.對(duì)這個(gè)問(wèn)題，我談幾點(diǎn)看法�！�