汽車銷售畢業(yè)論文1

　　4S店是集汽車銷售、維修、配件和信息服務(wù)為一體的銷售店。4S店是一種以"四位一體"為核心的汽車特許經(jīng)營模式，包括整車銷售（Sale）、零配件（Spare Part）、售后服務(wù)（Service）、信息反饋（Survey）四部分。它擁有統(tǒng)一的外觀形象，統(tǒng)一的標識，統(tǒng)一的管理標準，只經(jīng)營單一的品牌的特點。汽車4S店汽車專賣店是由汽車經(jīng)銷商投資建設(shè),用以銷售由生產(chǎn)商特別授權(quán)的品牌汽車,其渠道模式可以表述為:廠商--專賣店--最終用戶。汽車4S銷售模式目前成為我國轎車市場上主流的渠道模式。

　　一、汽車4S店現(xiàn)狀分析

　　1.信譽度方面 4S店有一系列的客戶投訴、意見、索賠的管理，給車主留下良好的印象，而普通改裝店由于人員素質(zhì)、管理等問題，經(jīng)常是出了問題找不到負責的，相互推委，互相埋怨，給車主留下非常惡劣的形象。以前4S店沒有經(jīng)營汽車用品，車主是沒有選擇的，只有去零售改裝店，現(xiàn)在4S店有經(jīng)營這方面業(yè)務(wù)，肯定不會舍近求遠的，4S店將是他們的第一選擇。

　　2.專業(yè)方面 由于4S店只針對一個廠家的系列車型，有廠家的系列培訓和技術(shù)支持，對車的性能、技術(shù)參數(shù)、使用和維修方面都是非常的專業(yè)，做到了"專而精"。而汽車用品經(jīng)銷商接觸的車型多，對每一種車型都不是非常的精通，只能做到"雜而博"，在一些技術(shù)方面多是只知其一，不知其二。所以在改裝一些需要技術(shù)支持和售后服務(wù)的產(chǎn)品時，4S店是有很大的優(yōu)勢。

　　3.售后服務(wù)保障方面 隨著競爭的加大，4S店商家越發(fā)注重服務(wù)品牌的建立，加之4S店的后盾是汽車生產(chǎn)廠家，所以在售后服務(wù)方面可以得到保障。特別是汽車電子產(chǎn)品和汽車影音產(chǎn)品在改裝時要改變汽車原來的電路，為以后的售后服務(wù)帶來麻煩。曾經(jīng)看到一家改裝店改裝一臺奧迪轎車的汽車影音，影音改裝好了，結(jié)果車不能點火了，因為沒有專業(yè)的技術(shù)人才和服務(wù)保證，改裝時把奧迪車的電腦程序破壞了。有的汽車制造商甚至嚴厲規(guī)定：不允許汽車電子方面的改裝，如果改裝了，廠家不進行保修。如果在4S店改裝的車能對車主承諾保修，消除車主的后顧之憂，那將是吸引車主改裝的重要手段之一，在4S店改裝一些技術(shù)含量高的產(chǎn)品是車主的首選，同時還可以避免與零售改裝店直接的價格競爭。

　　4.人性化方面 在4S店讓車主真正的享受到"上帝"的感覺，累了有休息室，渴了有水喝，無聊可以看雜志、書刊、報紙、上網(wǎng)，如果急著用車還有備用車供你使用，整個流程有專門的服務(wù)人員為你打理，不用自己操心就完成整個業(yè)務(wù)。而汽車用品改裝店這些方面根本做不到。

　　二、汽車銷售服務(wù)

　�。ㄒ唬╀N售服務(wù)的概念 銷售是創(chuàng)造、溝通與傳送價值給顧客，及經(jīng)營顧客關(guān)系以便讓組織與其利益關(guān)系人受益的一種組織功能與程序。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。商品當然包括著有形的商品及其附帶的無形的服務(wù)，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。因此，銷售的定義就是您能夠找出商品所能提供的特殊利益，滿足客戶的特殊需求。 銷售，它是一種時間的積累，專業(yè)知識的積累，實戰(zhàn)經(jīng)驗的積累，行業(yè)人脈的積累。它打破了傳統(tǒng)的生存手段，打破了固有的工作模式，以一種完全嶄新的面貌計入經(jīng)濟發(fā)展的史冊中。在它的身上，體現(xiàn)著自尊與自卑，驕傲與低微。它絕對因人而異，不同的銷售人員代表著產(chǎn)品的不同價值。在人們心目當中，即佩服頂級銷售人員侃侃而談的演說、瀟灑不凡的性格魅力，又無時無刻不在鄙視低微的銷售人員。它既是鴻毛，又是泰山；既是企業(yè)的命脈，又是所謂"流浪漢"的家。每個人都在感嘆：它具有如此懸殊的差別，它具有如此不可攀登的頂峰。 營銷是一種幫助所需要的人們得到他們所需要的東西的過程，而從事銷售工作的人，則從這個交換過程中得到適度的報酬。因此，如何讓雙方各取所需，彼此感到滿意，形成一種雙贏的局面，就是一種藝術(shù)了。所以，"銷售"可以說是一種"變贏的藝術(shù)"。

　�。ǘ�）銷售服務(wù)的要素 銷售要素是企業(yè)為了滿足顧客的需求，促進市場交易而運用的市場營銷手段。這些要素多種多樣，而且隨著社會營銷形勢變化的發(fā)展而發(fā)展。

　　1. 以滿足市場需求為目標的4P要素理論：短缺經(jīng)濟時代的"4P理論"。

　　美國營銷學學者麥卡錫教授在20世紀的60年代將各種營銷要素歸結(jié)為四大類：即產(chǎn)品（Product）、價格（Price）、渠道（Place）和促銷（Promotion）。著幾個詞的英文開頭都是P，故稱為"4P"。

　　2.以追求顧客滿意為目標的"4C"理論：飽和經(jīng)濟時代的"4C"理論。 隨著市場競爭日趨激烈，媒介傳播速度越來越快，4Ps理論越來越受到挑戰(zhàn)。

汽車銷售畢業(yè)論文2

　　通過對我國汽車營銷模式的現(xiàn)狀分析，發(fā)現(xiàn)還存在著一些不足，根據(jù)研究這些問題，提出發(fā)展我國汽車營銷模式的戰(zhàn)略，以下進行詳細描述。

　　1建立符合中國國情的汽車營銷模式

　　目前中國還是發(fā)展中國家，作為一個農(nóng)業(yè)大國，它擁有著十幾億的人口。隨著經(jīng)濟的不斷發(fā)展，城鎮(zhèn)的經(jīng)濟發(fā)展和農(nóng)村的發(fā)展還存在很大的差異，人們消費水平層次不齊，人均消費不高。在這樣的國情下，企業(yè)應該在經(jīng)營的過程中，多經(jīng)營一些中端產(chǎn)品滿足大眾的需求，對于那些高端產(chǎn)品則少量經(jīng)營，這樣就能以最快的速度擴大市場。我國汽車需求量以及消費量比較大，但很多的汽車產(chǎn)品都是來源于國外，我們沒有先進的生產(chǎn)技術(shù)水平，這就導致我國目前汽車生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模小，不能滿足我國的市場需求。而且現(xiàn)在我國加大了對城鎮(zhèn)道路的建設(shè)，規(guī)范了道路交通，所以應該從我國的國情出發(fā)，建立我國的經(jīng)濟發(fā)展的汽車營銷模式。

　　2建立網(wǎng)絡(luò)化的汽車營銷模式

　　隨著社會的發(fā)展，人們的生活和工作節(jié)奏變得越來越快，對于經(jīng)常處于忙碌狀態(tài)的他們來講，購物都成為了一種負擔，為了節(jié)省時間，絕大部分人會選擇在網(wǎng)上購物，無論是日常用品還是衣服都可以在網(wǎng)上找到，不僅可以節(jié)省時間，而且網(wǎng)上的價格偏低于實體店。網(wǎng)絡(luò)銷售已經(jīng)成為了一種最直接的銷售模式，也是見效最快的銷售模式。所以汽車營銷應該加網(wǎng)絡(luò)銷售與實體店銷售結(jié)合起來，建立網(wǎng)絡(luò)化的汽車營銷模式，喜歡網(wǎng)絡(luò)購物的顧客可以在經(jīng)銷商自己開設(shè)的網(wǎng)站上面挑選自己喜愛的款式，還有一部分人對于網(wǎng)上的東西不信任，更信賴實體店的產(chǎn)品，他們就可以到店里直接挑選，這樣兩種模式的結(jié)合盡可以最大的滿足各類消費者的需求。

　　3建立以消費者為中心的汽車營銷模式

　　無論是汽車生產(chǎn)商還是經(jīng)銷商，都應該意識到消費者是營銷的主體，以滿足顧客的需求為目標，建立以消費者為中心的汽車營銷模式。一旦消費者的需求得不到滿足，就會降低汽車銷售量，影響整個銷售額，給生產(chǎn)商以及經(jīng)銷商帶來一定的經(jīng)濟損失。滿足消費者的需求以后還要提高服務(wù)質(zhì)量，在售前服務(wù)到售后服務(wù)整個過程中為顧客提供全方位的服務(wù)，讓他們滿意。定期的對老顧客進行回訪，收集他們反饋的信息，及時做出處理，維護好與客戶之間的關(guān)系。還要經(jīng)常進行市場調(diào)查，了解他們的需求，改善汽車產(chǎn)品存在的不足，提高汽車設(shè)計、生產(chǎn)技術(shù)。

　　結(jié)束語

　　隨著我國經(jīng)濟的不斷發(fā)展，人們的消費水平隨之提高，更注重追求高層次的生活，這樣的社會背景促進了很多行業(yè)的發(fā)展，汽車就是其中之一。我國雖然是一個汽車消費大國，但是在汽車營銷模式上面還存在著一些不足，汽車生廠商和經(jīng)銷商比較注重自身的利益，從而忽略了消費者的真正需求。我國現(xiàn)在的營銷模式主要分為普通經(jīng)銷商模式和專賣店的經(jīng)銷模式，他們運用廣告進行宣傳，再適當?shù)倪M行降價吸引顧客。本文通過對我國汽車營銷模式的現(xiàn)狀分析，發(fā)現(xiàn)只有根據(jù)我國的國情建立的汽車營銷模式才能滿足中國國民經(jīng)濟發(fā)展需求，以消費者的需求為營銷中心，將電子網(wǎng)絡(luò)與實體店結(jié)合起來，喜歡網(wǎng)購的顧客可以在商家開設(shè)的網(wǎng)店上面選購，其他人也可以去實體店直接進行挑選，滿足各個層次的消費者不同的需求，商家還要提高自身的服務(wù)質(zhì)量，從銷售前期到售后都要為消費者提供最全面的服務(wù)，這樣才能促進我國汽車行業(yè)的發(fā)展，提高汽車的設(shè)計與生產(chǎn)水平，擴大汽車銷售市場。

汽車銷售畢業(yè)論文3

　　我國汽車營銷經(jīng)歷了三個階段之后，也在逐步的進步和發(fā)展，但在發(fā)展的過程中也發(fā)現(xiàn)了許多問題，主要表現(xiàn)在以下幾個方面：

　　1營銷理念發(fā)展滯后

　　汽車營銷理念作為企業(yè)營銷的靈魂，直接影響著其銷售質(zhì)量。因此，越來越多的汽車企業(yè)開始關(guān)注銷售理念，并積極制定了一系列銷售方案，以有效提升其銷售量，提高其市場知名度和影響力。但就現(xiàn)階段來看，許多汽車企業(yè)仍堅持傳統(tǒng)的銷售理念，僅僅將營銷視為簡單的產(chǎn)品推銷，大搞產(chǎn)品促銷，沒有充分考慮消費者的實際需求，不利于其品牌建設(shè)。

　　2營銷體制層級過多

　　當前，我國汽車營銷體系中普遍存在銷售層級眾多、管理秩序混亂、銷售監(jiān)督機制不健全等問題，嚴重影響了其營銷能力的提升。同時，生產(chǎn)廠家對銷售市場的掌控力不足，一個品牌擁有過多銷售商，利潤率越來越低。另外，還有一些汽車產(chǎn)品的銷售中間流通環(huán)節(jié)多，產(chǎn)品從出廠到銷售中間需要經(jīng)過多道環(huán)節(jié)，這就導致銷售成本增加，嚴重損害了消費者的利益，不利于汽車銷售市場的可持續(xù)發(fā)展。

　　3銷售方式單一化

　　目前，國際上較為流行的汽車銷售方式有上門推銷、消費信貸、展廳專賣以及網(wǎng)上銷售等。與一些發(fā)達國家相比，我國的汽車銷售方式較為單一，主要為展廳專賣，銷售效果總體不太理想。在此背景下，汽車銷售市場的潛力沒有得到充分挖掘，消費信貸、網(wǎng)上銷售以及租賃銷售等對汽車銷售刺激作用不明顯。另外，隨著我國汽車銷售市場的不斷完善成熟，原有的銷售方式已經(jīng)無法滿足當前汽車銷售的實際需要，企業(yè)必須積極創(chuàng)新銷售模式，制定科學的銷售戰(zhàn)略。

　　4銷售服務(wù)缺乏標準

　　在汽車營銷服務(wù)上，企業(yè)缺乏統(tǒng)一標準的規(guī)范，沒有建立起一套完整有效的消費保障體系，以維護消費者的合法利益。服務(wù)模塊仍是企業(yè)銷售的弱項，嚴重制約著企業(yè)銷售服務(wù)水平的提升。一方面，汽車銷售從業(yè)者的總體素質(zhì)不高，缺乏經(jīng)驗銷售服務(wù)，無法為消費者提供更優(yōu)更全的個性化服務(wù);另一方面，營銷服務(wù)得不到應有的重視，銷售人員僅僅將其視作一種附加項目，沒有充分認識到營銷在汽車銷售中的重要性和必要性。在銷售人員看來，只要將汽車成功銷售出去即完成了其銷售任務(wù)，后續(xù)服務(wù)可有可無。

　　一汽車銷售形式的未來趨勢

　　隨著我國汽車銷售市場管理體制的日趨健全，我國的汽車銷售形式也會隨之發(fā)生變化。一項研究顯示，未來我國汽車銷售形式將出現(xiàn)以下幾方面變化。

　　1網(wǎng)絡(luò)車市與有形市場的結(jié)合

　　隨著我國電子商務(wù)的不斷發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)車市將逐漸成為汽車銷售的主要營銷手段之一。消費者可以在網(wǎng)絡(luò)車市上選擇自己滿意的產(chǎn)品，并及時了解和掌握最新產(chǎn)品信息，享受商家提供的個性化和高效化服務(wù)。與此同時，商家也可以借助網(wǎng)絡(luò)車市進行產(chǎn)品營銷活動，節(jié)省了大量的人力和物力，有效地提升了其利潤水平。通過對比不同產(chǎn)品的性能和價格，消費者可以更好地根據(jù)自身的經(jīng)濟實力和喜好要求選擇最適合自己的產(chǎn)品。這種營銷方式不僅減少了場地占用，還極大地提升了其銷售效率，具有其獨特的魅力，深受消費者的歡迎與青睞。

　　2“以消費者滿意度為中心”將成為主流服務(wù)理念

　　隨著人本服務(wù)理念的深入，企業(yè)管理者逐漸認識到客戶管理在其發(fā)展中的地位和作用，積極轉(zhuǎn)變管理理念，通過提升營銷服務(wù)質(zhì)量的方式提高了客戶的滿意度和忠誠度，為其未來發(fā)展奠定了堅實基礎(chǔ)。羅伯特勞特伯恩指出，企業(yè)要想做好營銷活動，就必須從客戶的實際需求特點出發(fā)，正確處理客戶需求與生產(chǎn)經(jīng)營活動之間的關(guān)系，盡可能地滿足客戶的需求，堅持以客戶需求為導向，認真分析和研究客戶的需求標準，并制定行之有效的營銷方案，以實現(xiàn)客我共贏。企業(yè)銷售者應該將其銷售活動視作一個滿足客戶需求的過程，進而樹立科學的客戶觀和營銷觀，推動其營銷活動的可持續(xù)發(fā)展。

　　3汽車經(jīng)銷場所應具備“一站式”服務(wù)功能

　　隨著我國汽車銷售市場的日趨激烈，企業(yè)為搶占市場先機，提高其綜合競爭力，紛紛制定了一系列營銷戰(zhàn)略，以更好地提升其產(chǎn)品競爭力和影響力。一般地，消費者在選擇產(chǎn)品時，往往習慣多了解一些產(chǎn)品，并綜合對比各產(chǎn)品的優(yōu)劣，貨比三家，最終選出最適合自己的產(chǎn)品。因此，企業(yè)為更好地適應當前汽車營銷的實際需求，逐步建立起集銷售、檢測、消息交流以及配套服務(wù)于一體的營銷模式，不斷完善其服務(wù)功能，創(chuàng)建獨具品牌特色的汽車營銷文化，豐富汽車的使用內(nèi)涵。

　　二我國汽車營銷創(chuàng)新思路

　　1營銷理念的創(chuàng)新

　　僅從單一型營銷模式來看，企業(yè)的營銷渠道和營銷技術(shù)主要取決于其營銷理念。因此，企業(yè)要想更好地實現(xiàn)其營銷目標，就必須及時更新和完善其營銷理念，與時俱進，因勢利導，制定科學合理的營銷計劃。在現(xiàn)代汽車營銷市場上，企業(yè)間的競爭焦點逐漸由價格轉(zhuǎn)向營銷理念。因此，管理者必須積極加強自身學習，科學分析和判斷當前客戶的需求結(jié)構(gòu)，并制定有針對性的營銷戰(zhàn)略，以提升其銷售效率和質(zhì)量。目前，消費者在選擇產(chǎn)品時，不僅關(guān)注其價格、性能和品牌影響力，更看重企業(yè)的售后服務(wù)。因此，企業(yè)必須及時創(chuàng)新營銷理念，有意識地提升其服務(wù)品質(zhì)，增加其競爭優(yōu)勢。

　　2營銷模式的創(chuàng)新

　　現(xiàn)代營銷模式要求企業(yè)必須不斷提升其管理意識和責任意識，積極協(xié)調(diào)企業(yè)、社會與消費者之間的關(guān)系，找準利益平衡點，運用先進的管理方法和技術(shù)進行客戶管理，提高客戶的忠誠度和滿意度，增強其對本品牌產(chǎn)品的認同感。此外，企業(yè)還應該自覺加強自身管理，有意識地學習和借鑒其他企業(yè)的成功營銷經(jīng)驗，增加其營銷成功幾率。

　　2.1完善品牌專營

　　目前，國內(nèi)普遍采取品牌專營的方式進行汽車銷售，并取得了一些成績。汽車企業(yè)通過與廠商簽訂合約的方式授權(quán)經(jīng)銷商在一定區(qū)域范圍內(nèi)開展銷售活動，以提升其產(chǎn)品知名度，擴大產(chǎn)品影響范圍。隨著我國汽車銷售市場功能的日趨完善以及其管理體制的不斷健全，汽車銷售企業(yè)應該建立起“四位一體”，即整車銷售、零配件供應、售后服務(wù)和信息反饋的專營模式，減少中間流通環(huán)節(jié)，實現(xiàn)汽車銷售企業(yè)與經(jīng)銷商利益的最大化。

　　2.2發(fā)展汽車超市

　　與品牌專營相比，汽車超市具有以下幾方面特點：一是可以同時承擔多家品牌產(chǎn)品的代理銷售工作，銷售產(chǎn)品種類更為豐富;二是可以有效補充品牌專營模式，滿足消費者的個性化需求;三是其功能日趨多樣化，不僅具有汽車展示和銷售功能，還具備汽車配件供應、試駕、美容保養(yǎng)、休閑娛樂等全方位服務(wù)，受到了客戶的一致好評。因此，我國應該大力發(fā)展汽車超市，不斷拓展其服務(wù)領(lǐng)域，提高其服務(wù)水平。

　　2.3規(guī)劃汽車大道

　　企業(yè)可以在汽車大道兩旁建立其汽車專賣店，充分發(fā)揮其品牌集群效應，實現(xiàn)資源的高效利用。在進行汽車大道規(guī)劃時，企業(yè)應該不斷豐富其服務(wù)功能，建立起集汽車銷售、美容、維修、養(yǎng)護、文化等于一體的服務(wù)體系，打造自主汽車品牌，充分利用集約化發(fā)展模式發(fā)展自己。近幾年，汽車大道模式在美國、日本和歐洲等汽車生產(chǎn)大國得到了較快發(fā)展。而這一較先進的汽車營銷模式傳入國內(nèi)，有的地方政府和汽車銷售企業(yè)已著手規(guī)劃汽車大道。相信在不久的將來，汽車大道將會成為中國汽車營銷模式中的主流模式之一。

　　2.4發(fā)展汽車金融信貸

　　目前，國外已經(jīng)建立了專門的金融機構(gòu)，旨在為汽車用戶提供高效便捷的汽車貸款服務(wù)。反觀我國，汽車融資信貸服務(wù)行業(yè)發(fā)展水平較低，貸款渠道單一，單款條件多，貸款程序復雜，不利于我國汽車融資市場的健康發(fā)展。由于缺乏安全可靠的個人征信服務(wù)系統(tǒng)支持，銀行基于自身盈利考慮，不愿為消費者提供更多貸款業(yè)務(wù)。因此，我國應該積極建立起以汽車生產(chǎn)企業(yè)為主體的專業(yè)化汽車金融機構(gòu)，建立健全汽車融資服務(wù)機制，推動我國汽車信貸行業(yè)的長效穩(wěn)定發(fā)展。

　　2.5發(fā)展汽車電子商務(wù)

　　電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)營銷的出現(xiàn)，為汽車營銷提供了新的形式和渠道。隨著經(jīng)濟全球化和汽車產(chǎn)業(yè)的全球化趨勢進一步發(fā)展，汽車電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)營銷已成為中國趕超世界先進國家汽車營銷水平的重要途經(jīng)。當前，國內(nèi)少數(shù)幾個市場領(lǐng)先轎車企業(yè)已經(jīng)開始探索汽車電子商務(wù)(如網(wǎng)上采購)和網(wǎng)絡(luò)營銷(如定單銷售)，但目前還存在企業(yè)和個人信用能力較低，社會信用制度不健全，消費觀念跟不上，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)布局不合理，網(wǎng)絡(luò)營銷法規(guī)尚未建立，專業(yè)化的物流配送體系還未形成，網(wǎng)上資金流通的保證系統(tǒng)尚待完善等問題。因此，解決上述問題是中國真正實現(xiàn)汽車電子商務(wù)和汽車網(wǎng)絡(luò)營銷的關(guān)鍵所在。