導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧1

　　善于與一線品牌做比較

　　作為終端銷售人員要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品了解透徹，只有這樣才能更好的解說(shuō)我們的機(jī)器。同時(shí)，銷售的過(guò)程中，盡量把我們的產(chǎn)品質(zhì)量、功能、性能與第一品牌靠近，拉近我們與第一品牌的距離。

　　學(xué)會(huì)觀察與比喻

　　在終端銷售的過(guò)程中，我們要觀察對(duì)手的賣點(diǎn)，并能對(duì)他的賣點(diǎn)進(jìn)行一些有力的打擊；在實(shí)際的銷售過(guò)程中，我們也要學(xué)會(huì)利用比喻的手法，把我們想要表達(dá)的東西用一個(gè)簡(jiǎn)單的比喻介紹給顧客，加深顧客的認(rèn)識(shí)。

　　學(xué)會(huì)利用銷售道具

　　我們寫(xiě)議論文需要論據(jù)，做數(shù)學(xué)證明題同樣也需要“因?yàn)椤�所以…”，同理，在我們�?shí)際的銷售過(guò)程中，我們要學(xué)會(huì)利用一些報(bào)刊、書(shū)刊、評(píng)論、評(píng)測(cè)等對(duì)我們有利的一面來(lái)做為我們銷售過(guò)程中有力的論據(jù)。

　　先生您看過(guò)由《南方日?qǐng)?bào)》出版社出版的《創(chuàng)業(yè)心經(jīng)》嗎？里面就有關(guān)于我們XXXX的介紹，他們給我們的定義是：“在歐洲打響的民族品牌”。先生，您可以試想一下一個(gè)在國(guó)際上擁有良好品牌形象的企業(yè)，會(huì)為了賺您多元錢而生產(chǎn)一些劣質(zhì)的數(shù)碼產(chǎn)品銷售給您，而把自己的品牌形象打壞嗎？所以您購(gòu)買我們的產(chǎn)品絕對(duì)的放心！

　　學(xué)會(huì)銷售企業(yè)

　　在銷售的過(guò)程中，我們要學(xué)會(huì)思考與隨機(jī)應(yīng)變，能夠化解消費(fèi)者的疑慮，同時(shí)我們銷售的過(guò)程中不是單單銷售我們的產(chǎn)品，我們還要銷售我們的企業(yè)文化。

　　學(xué)會(huì)進(jìn)行封閉性問(wèn)題的提問(wèn)

　　銷售的過(guò)程中，能針對(duì)我們的每個(gè)賣點(diǎn)設(shè)計(jì)并提問(wèn)一些封閉性的問(wèn)題，也就是讓顧客回答一些“是”與“不是”的問(wèn)題。在設(shè)計(jì)封閉性問(wèn)題的時(shí)候，盡量讓顧客回答“是”，假如顧客回答的都是“是”的話，那我們的銷售就基本能成功了。

　　區(qū)分誰(shuí)是購(gòu)買者、誰(shuí)是決策者

　　銷售的過(guò)程中，盡力吸引決策者的關(guān)注，同時(shí)，也要善于對(duì)待影響者，因?yàn)槠淇赡軙?huì)影響到我們的整個(gè)銷售過(guò)程。例如：年輕夫婦同一買東西，多于女方為主；中年夫婦買高檔的用品，多以男方為主；一家老小來(lái)買商品，一般父母是出錢者、決策者，子女是商品的使用者、影響者。

　　以編故事或潛意識(shí)的暗示把消費(fèi)者引導(dǎo)到情節(jié)當(dāng)中

　　要知道，我們所要面對(duì)的是各樣的消費(fèi)者，我們需要做的是使各類消費(fèi)者能夠很好的理解我們建材產(chǎn)品的功能，加強(qiáng)對(duì)我們產(chǎn)品的印象，利用編故事或潛意識(shí)的暗示能很好的把消費(fèi)者引入我們的話題。

　　盡量讓顧客參與到我們的銷售互動(dòng)當(dāng)中

　　建材銷售是一個(gè)互動(dòng)的過(guò)程，并不是一個(gè)人表演的舞臺(tái)，同時(shí)做好互動(dòng)是增加我們產(chǎn)品信服力，使顧客關(guān)注我們講解內(nèi)容的最好途徑。

　　學(xué)會(huì)訴求與贊美

　　贊美顧客可以使客人虛榮心上升，給客人以好感，使其頭腦發(fā)熱，利于沖動(dòng)購(gòu)買，使顧客停留專賣店的時(shí)間增長(zhǎng)，更有機(jī)會(huì)銷售成功。例如：用感人的語(yǔ)言使顧客下定決心，如“您家人也一定會(huì)喜歡的。”用某種動(dòng)作對(duì)猶豫不決的顧客做工作，讓其下決心，如“您再看一下，您多試一下。”

　　學(xué)會(huì)應(yīng)付討價(jià)還價(jià)的顧客

　　消費(fèi)者在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)討價(jià)還價(jià)的原因主要有：一、對(duì)價(jià)格有異議；二、追求成就感。我們應(yīng)付對(duì)策首先是自信，突出品牌力，建立不容置疑的誠(chéng)信感。其次需要對(duì)消費(fèi)者適度的恭維與夸獎(jiǎng)，使消費(fèi)者獲得某種程度的滿足感。最后用執(zhí)著觸動(dòng)消費(fèi)者的可憐心。

　　銷售的過(guò)程中要注意促單

　　掌握建材銷售技巧需要講究效率，在產(chǎn)品解說(shuō)到一定過(guò)程的時(shí)候要促單，顧客在猶豫不決的情況下我們要幫助他做決定，特別是面對(duì)多個(gè)消費(fèi)者在商量到底需不需要購(gòu)買的情況下，需要幫助顧客做決定，促單。

　　養(yǎng)成良好銷售習(xí)慣的方法

　　一、學(xué)會(huì)獎(jiǎng)賞自己和所帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)。

　　堅(jiān)持觀點(diǎn)：只要每周完成自己的計(jì)劃目標(biāo)并完成月計(jì)劃目標(biāo)，就去……

　　反對(duì)觀點(diǎn)：這和提高銷售業(yè)績(jī)有什么關(guān)系

　　通過(guò)以上方法在具體工作中的實(shí)施，自己獎(jiǎng)勵(lì)自己和自己所帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)，比不獎(jiǎng)勵(lì)的成功率可高出2-3倍，在工作中你還可以把獎(jiǎng)勵(lì)方法推廣給團(tuán)隊(duì)每個(gè)人，比如某某酒店、某某商超，通過(guò)促銷銷售額連續(xù)3天提升1.5倍，就給自己買一套比較喜歡的運(yùn)動(dòng)衣，把銷售業(yè)績(jī)與生活中的重要東西都可以結(jié)合起來(lái)。

　　二、計(jì)劃目標(biāo)要高，但不能高不可及。

　　堅(jiān)持觀點(diǎn)：具體目標(biāo)——我今天要完成1萬(wàn)的銷售額

　　反對(duì)觀點(diǎn)：目標(biāo)抽象——我要更加的努力工作

　　你每天無(wú)論是拜訪客戶，或去銷售場(chǎng)所進(jìn)行促銷，或處理其它問(wèn)題，心目中總是圍繞一個(gè)目標(biāo)——今天1萬(wàn)的銷售計(jì)劃，當(dāng)工作中遇到不順心或其它困難時(shí)，總會(huì)想方設(shè)法為今天1萬(wàn)的目標(biāo)再辟其它途徑，直至完成。原因是完成1萬(wàn)的目標(biāo)可用的方法較多，容易使自己堅(jiān)持完成今天的計(jì)劃目標(biāo)，為了明天的計(jì)劃完成而不挫傷信心，這樣每周小結(jié)一次，以調(diào)整下周的工作目標(biāo)。

　　三、記下自己的業(yè)績(jī)提升，培養(yǎng)成就感。

　　堅(jiān)持觀點(diǎn)：堅(jiān)持記錄自己的銷售業(yè)績(jī)

　　反對(duì)觀點(diǎn)：我這幾天都干什么了？忘了

　　從以往工作情況看，堅(jiān)持記錄工作日記有助于提升銷售業(yè)績(jī)，有助于自己的業(yè)務(wù)素質(zhì)的提高，其實(shí)工作日記本身就是對(duì)工作過(guò)程的記錄與總結(jié)，在某個(gè)時(shí)段某個(gè)時(shí)間做了什么，哪件事情哪個(gè)活動(dòng)做得非常有意義，哪件事情做的有欠缺，回過(guò)頭再看一看，無(wú)形中對(duì)自己是一種觸動(dòng)與鼓勵(lì)，尤其是伴隨個(gè)人工作經(jīng)驗(yàn)的積累產(chǎn)生一種成就感，這種感覺(jué)會(huì)給你帶來(lái)喜悅與信心，并幫助自己清楚的認(rèn)識(shí)自己，用這些還可以挑戰(zhàn)自己，訂立新的工作目標(biāo)。

　　四、做一件有意義的小事

　　堅(jiān)持觀點(diǎn)：做一件有助于銷售的小事

　　反對(duì)觀點(diǎn)：今天很忙，實(shí)在沒(méi)時(shí)間做那件事了

　　盡管每天的工作很忙，工作之余片刻休息的時(shí)間還是有的，想想該給誰(shuí)打一個(gè)電話，對(duì)于比較放心的市場(chǎng)及客戶再了解一下產(chǎn)品庫(kù)存及終端銷售狀況……這些事情都是你日工作計(jì)劃中沒(méi)有列入的事件，但又對(duì)你的銷售工作非常有利，就象我們每天多喝半杯水對(duì)身體健康有利一樣，只要每天堅(jiān)持，別說(shuō)一年就拿一個(gè)月來(lái)看，這些事情就很了不起。

　　五、找一個(gè)與自己業(yè)務(wù)相近的伙伴

　　堅(jiān)持觀點(diǎn)：業(yè)務(wù)中好事壞事都給他聊一聊

　　反對(duì)觀點(diǎn)：獨(dú)處孤行

　　工作中取得成功與遇到困難給朋友說(shuō)一說(shuō)，聽(tīng)聽(tīng)朋友的意見(jiàn)，是個(gè)很不錯(cuò)的方法，這非常有助于提升自己的業(yè)績(jī)，尤其是工作中遇到困難與挫折，聽(tīng)聽(tīng)朋友的建議可能是柳暗花明，大長(zhǎng)士氣，有時(shí)朋友會(huì)不經(jīng)意的幫助你做這件事。比如你那里有一種新產(chǎn)品，由于推廣不夠，銷售不暢，給朋友說(shuō)明情況后，他會(huì)自覺(jué)不自覺(jué)的幫你推銷，這樣銷售業(yè)績(jī)的受益是你沒(méi)有預(yù)想到的，同時(shí)兩個(gè)人在一起交流能使你橫豎比較，兩人又能相互支持，相互鼓勵(lì)，從群體責(zé)任感中受益。

　　六、多方位選擇促銷方式

　　堅(jiān)持觀點(diǎn)：變化紛繁的市場(chǎng)總有合適于你的促銷方式與場(chǎng)所

　　反對(duì)觀點(diǎn)：外面的世界很精彩，外面的世界很無(wú)奈

　　現(xiàn)代的各行各業(yè)，只要不是壟斷，銷售競(jìng)爭(zhēng)會(huì)處處存在，由于競(jìng)爭(zhēng)的存在就會(huì)讓你想方設(shè)法促進(jìn)銷售，用常規(guī)的方式方法總會(huì)讓你感動(dòng)落后，這時(shí)你不妨擴(kuò)大一下銷售外延，有時(shí)會(huì)有出奇的效果，比如一個(gè)乳品公司業(yè)務(wù)人員通過(guò)與該公司銷售輔助設(shè)備（冰箱）廠的談判，促成了冰箱廠8000多人每人發(fā)一件乳品公司的產(chǎn)品，銷售額的增長(zhǎng)是可想而知的，而且這筆銷售額在計(jì)劃之外的場(chǎng)所銷售，使銷售處延增大，這些都是敢想敢做才會(huì)有的出奇效果。

　　七、制訂備用方案

　　堅(jiān)持觀點(diǎn)：錯(cuò)就錯(cuò)了，及時(shí)更正

　　反對(duì)觀點(diǎn)：無(wú)法做了，因?yàn)橛姓系K

　　生活中我們常說(shuō)，人無(wú)完人，孰能無(wú)過(guò)，工作上我們也一樣，盡管事前我們經(jīng)過(guò)深思熟慮制訂方案，但工作中遇到困難與障礙是不可避免的，重要的是遇到困難與障礙后，不能放棄，你應(yīng)選擇另外一套方案-----備用方案，做到有備無(wú)患，其實(shí)工作中有時(shí)出現(xiàn)問(wèn)題是正常的，你大可不必因?yàn)槌霈F(xiàn)問(wèn)題而感到愧疚，要學(xué)會(huì)及時(shí)更正。

導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧2

　　一、一般第一句話這么說(shuō)：

　　“你好，歡迎光臨XXX專柜！”把你的品牌說(shuō)出來(lái)，因?yàn)轭櫩涂赡苁窃谏虉?chǎng)瞎逛，可能路邊的店有很多，他只是進(jìn)來(lái)看看，可能并不知道你家的品牌，這時(shí)你要告訴顧客，你家的品牌！

　　還有一個(gè)原因，就是你要當(dāng)著顧客的面，在他耳邊做一邊廣告，這種廣告效果比電視上，平面上的效果要強(qiáng)很多倍，因?yàn)槭悄阏媲械母嬖V他的！他可能今天不會(huì)買，但當(dāng)他想買的時(shí)候，他的耳邊會(huì)隱隱約約有個(gè)聲音在耳邊響起“XXX專柜！”就會(huì)想到你。

　　第二句話，要把顧客吸引住，讓他停留下來(lái)！

　　怎么才能把他吸引住呢？

　　那就是給他一個(gè)留下來(lái)的理由！

　　女孩子嫁給男孩子，也要有個(gè)理由的，哪怕這個(gè)理由很牽強(qiáng)！

　　“嫁給我吧！我給你兩千萬(wàn)！”這就是一個(gè)理由！

　　二、第二句話一般這么說(shuō)：

　　1、“這是我們的新款！”人對(duì)新的東西都喜歡看看，比如新媳婦！這是人的本性，只是這個(gè)新沒(méi)有突出出來(lái)，那么我們用形象的方式把新款突出出來(lái)，因?yàn)楝F(xiàn)在說(shuō)新款的專柜太多了！

　　怎么把新款突出出來(lái)呢，這個(gè)以后說(shuō)到構(gòu)圖的時(shí)候再詳細(xì)說(shuō)！

　　2、“我們這里正在搞XXX的活動(dòng)！”用活動(dòng)來(lái)吸引顧客，但千萬(wàn)別這么說(shuō)：“我們這里正在搞活動(dòng)！”因?yàn)楝F(xiàn)在每家都在搞活動(dòng)，搞活動(dòng)的太多了！顧客已經(jīng)麻木了！這就需要我們把活動(dòng)內(nèi)容說(shuō)出來(lái)：“我們正在搞買夠三千去馬爾代夫的活動(dòng)！”這樣顧客就感興趣了！會(huì)注意的聽(tīng)你話的！

　　3、唯一性

　　4、制造熱銷氣氛

　　5、時(shí)限性等！

　　在此不一一的說(shuō)了，朋友可以自己組織語(yǔ)言！

　　切記：把一種說(shuō)法練習(xí)熟，脫口而出

　　其實(shí)顧客的心理經(jīng)過(guò)我的分析也就那么七個(gè)階段，只要我們把每個(gè)階段給解決了，就沒(méi)問(wèn)題了，不管賣什么東西都一樣，我想再說(shuō)一下：賣電腦跟賣冰棍沒(méi)什么區(qū)別！

　　三、第三句話怎么說(shuō)？

　　很多導(dǎo)購(gòu)，包括以前的我的也是這樣說(shuō)的：“你好，歡迎光臨XX專柜！我們這里正在搞滿三千去馬爾代夫的活動(dòng)。”馬上第三句又變成了：“您愿意了解一下嗎？”“我能幫您介紹一下嗎？”這種錯(cuò)誤的語(yǔ)言！

　　你這樣問(wèn)顧客，客戶的回答又回到了原點(diǎn)，“我先看看吧！”“不愿意！不能！”統(tǒng)統(tǒng)被顧客拒絕掉！我通常把這種導(dǎo)購(gòu)稱為多余的禮貌！本來(lái)人家已經(jīng)被吸引了，你有讓顧客多新的選擇！給了顧客拒絕的機(jī)會(huì)！

　　一個(gè)男的在公交車上被一個(gè)女孩子打了兩巴掌，別人問(wèn)他為什么會(huì)被打，他說(shuō)：“我看她背后的拉鏈沒(méi)拉，我?guī)退�拉上了，她轉(zhuǎn)身給了我一巴掌，她打我我，我還以為她喜歡不拉拉鏈，然后我又把她背后的拉鏈拉下來(lái)了！誰(shuí)知她有給了我一巴掌！”

　　這個(gè)男的犯得錯(cuò)誤就是多余的禮貌！

　　所以第三句話直接拉過(guò)來(lái)介紹商品！

　　這么說(shuō)：“我來(lái)幫您介紹！”

　　直接拉過(guò)來(lái)，別問(wèn)顧客愿意不愿意！

　　別問(wèn)顧客能不能介紹！

導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧3

　　1、“價(jià)格分解”成交法

　　假設(shè)顧客看好標(biāo)價(jià)為800元的產(chǎn)品而他的預(yù)期價(jià)是600元這時(shí)你需要先算出價(jià)格差異是200元一旦確定了價(jià)格差支付上的問(wèn)題就不再是800元了而是200元了。

　　優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員：先生這產(chǎn)品的使用壽命最少也有10年對(duì)吧

　　顧客：差不多吧

　　優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員：好現(xiàn)在我們把200除以10年那么每一年您只需要多投資20元對(duì)嗎

　　顧客：是的

　　優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員：這樣分解下來(lái)您平均每個(gè)月只需多投資1.6元左右（停頓）王先生您算算每天只需要多投資多少

　　顧客：是5分多

　�。ㄓ涀∵@個(gè)答案最好讓顧客自己說(shuō)出來(lái)因?yàn)榈阶詈竽愕念櫩蜁?huì)覺(jué)得再為每天5分多跟你爭(zhēng)執(zhí)已經(jīng)很可笑了）

　　優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員：先生您覺(jué)對(duì)每天多投資5分左右就可以擁有這樣一套自己非常喜歡又能為家人帶來(lái)幸福和快樂(lè)的產(chǎn)品是不是非常值得呢？

　　2、“一分錢一分貨”成交法

　　優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員：先生，您有沒(méi)有買過(guò)任何價(jià)格最便宜而品質(zhì)又最好的產(chǎn)品呢？

　　顧客：呵呵，當(dāng)然沒(méi)有。

　　優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員：先生，您會(huì)不會(huì)覺(jué)得一分錢一分貨很有道理？

　　顧客：是的有道理

　�。ㄟ@是買賣之間最偉大的真理，顧客幾乎必須同意你說(shuō)得是正確的）

　　優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員：先生，在這個(gè)市場(chǎng)上我們的價(jià)格是公道的，我可能沒(méi)辦法給您最低的價(jià)格，而且您也不見(jiàn)得想要最低價(jià)格的產(chǎn)品對(duì)嗎？但是我可以給您目前市場(chǎng)上同類產(chǎn)品中最有價(jià)值的成交條件。

　　顧客：哦？是嗎？

　　優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員：是的，有時(shí)候以價(jià)格為導(dǎo)向購(gòu)買家具不完全是正確的，投資多一點(diǎn)您最多損失有限的一筆錢，而投資太少的話那您所付出的就更多了，因?yàn)槟�所�?gòu)買的產(chǎn)品很可能無(wú)法帶給您所預(yù)期的滿意度，您認(rèn)為呢？

　　3、“別家可能更便宜”成交法

　　優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員：先生別家的價(jià)格可能真的比我們的價(jià)格低，其實(shí)我和您一樣希望能夠以最低的價(jià)格買到最高的品質(zhì)，但我從未發(fā)現(xiàn)任何一家公司可以以最低的價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品和最好的服務(wù)，是這樣的嗎？

　　顧客：當(dāng)然

　　優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員：先生根據(jù)您多年的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，以這個(gè)價(jià)格來(lái)購(gòu)買我們的產(chǎn)品和服務(wù)是很合理的，您說(shuō)對(duì)嗎?

　　顧客：是的

　　優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員：先生為了您長(zhǎng)期的幸福您愿意犧牲哪一項(xiàng)呢？是產(chǎn)品的品質(zhì)？還是良好的服務(wù)？

　　4、假設(shè)成交法

　　“假如您今天訂的話您希望我們什么時(shí)候交貨？”

　　“您現(xiàn)在確定要我們倉(cāng)庫(kù)應(yīng)該還有現(xiàn)貨”

　　“為了您能盡快用到產(chǎn)品我馬上為您落實(shí)貨源吧”

　　5、選擇成交法

　　“您是希望我們?yōu)槟�送貨還是您自己取貨”

　　“您是交定金還是付全款”

　　“您計(jì)劃確定這一套還是另外一套”

　　6、機(jī)會(huì)成交法

　　“優(yōu)惠只剩下最后三天了，您現(xiàn)在就確認(rèn)一下吧”

　　“這款特價(jià)只剩最后兩套了，我建議您現(xiàn)在定下來(lái)”

　　“現(xiàn)在確定下來(lái)的話可以獲贈(zèng)價(jià)值900元的贈(zèng)品，贈(zèng)品只剩最后幾件，贈(zèng)完為止，就定這套吧”

　　7、二選一法

　　銷售人員為客戶提供兩種解決問(wèn)題的方案，無(wú)論客戶選擇哪一種，都是我們想要達(dá)成的一種結(jié)果。運(yùn)用這種方法，應(yīng)使客戶避開(kāi)“要還是不要”的問(wèn)題，而是讓客戶回答“要A還是要B”的問(wèn)題。

　　8、大膽成交法

　　“您這么有眼光當(dāng)然就要選這種大品牌高品質(zhì)的產(chǎn)品對(duì)嗎？不如現(xiàn)在就確定了吧”

　　這么優(yōu)惠的價(jià)格，買這么好的產(chǎn)品，機(jī)會(huì)難得就確定下來(lái)吧”

　　“這產(chǎn)品現(xiàn)在正熱銷，這個(gè)月賣出去十幾套了，我也建議您現(xiàn)在馬上訂一套”

　　9、三問(wèn)成交法

　　優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員：您認(rèn)為這產(chǎn)品怎么樣？

　　顧客：好啊

　　優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員：您想不想擁有它呢

　　顧客：可以考慮

　　優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員：您打算什么時(shí)間開(kāi)始使用這么好的產(chǎn)品呢？

　　10、霸王成交法

　　顧客非常認(rèn)同你的產(chǎn)品，在價(jià)格上也可以接受，但還是遲遲做不了決定。每當(dāng)你要求成交時(shí)，他總會(huì)說(shuō)“我要考慮考慮，過(guò)幾天再說(shuō)�！贝朔ㄔ谶@種時(shí)候會(huì)很有用處。

　　在這位你已經(jīng)非常熟悉的顧客到來(lái)之前，按他想要的產(chǎn)品先寫(xiě)好一份銷售訂單。當(dāng)顧客來(lái)到店里，再次看過(guò)產(chǎn)品又和你談了一陣子之后，請(qǐng)他坐下來(lái)，然后把那份你事先填好的銷售訂單拿出來(lái)，直接把筆和訂單一起遞給他并對(duì)他說(shuō)：“您看這樣有沒(méi)有問(wèn)題請(qǐng)簽個(gè)字吧”。

　　這時(shí)需要注意的是你千萬(wàn)不要講話，平靜地看著顧客，當(dāng)顧客看你的時(shí)候你就向他點(diǎn)頭頭表示鼓勵(lì)。通常情況下，顧客會(huì)仔細(xì)地看你為他已經(jīng)填好的銷售單，然后會(huì)告訴你他真實(shí)的想法，或許他會(huì)用你遞給他的筆寫(xiě)上他的名字，就算萬(wàn)一不能成交，你也不會(huì)得罪顧客，而且還可以捕捉到顧客的真實(shí)意圖。

　　11、惜失成交法

　　利用“怕買不到”的心理。人對(duì)愈是得不到、買不到的東西，越想得到它，買到它，這是人性的弱點(diǎn)。一旦客戶意識(shí)到購(gòu)買這種產(chǎn)品是很難得的良機(jī)，那么，他們會(huì)立即采取行動(dòng)。

　　惜失成交法是抓住客戶“得之以喜，失之以苦”的心理，通過(guò)給客戶施加一定的壓力來(lái)敦促對(duì)方及時(shí)做出購(gòu)買決定。一般可以從這幾方面去做：

　　(1)限數(shù)量，主要是類似于“購(gòu)買數(shù)量有限，欲購(gòu)從速”。

　　(2)限時(shí)間，主要是在指定時(shí)間內(nèi)享有優(yōu)惠。

　　(3)限服務(wù)，主要是在指定的數(shù)量?jī)?nèi)會(huì)享有更好的服務(wù)。

　　(4)限價(jià)格，主要是針對(duì)于要漲價(jià)的商品。

　　總之，要仔細(xì)考慮消費(fèi)對(duì)象、消費(fèi)心理，再設(shè)置最為有效的惜失成交法。當(dāng)然，這種方法不能隨便濫用、無(wú)中生有，否則最終會(huì)失去客戶。