保險(xiǎn)營(yíng)銷論文1

　　保險(xiǎn)營(yíng)銷是以保險(xiǎn)為客體,以客戶的需求為導(dǎo)向,以實(shí)現(xiàn)客戶轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)的目標(biāo)為中心,運(yùn)用1系列營(yíng)銷手腕,將保險(xiǎn)產(chǎn)品或者服務(wù)轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者,終究實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)公司長(zhǎng)遠(yuǎn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的流動(dòng)。保險(xiǎn)營(yíng)銷以客戶的需求為營(yíng)銷流動(dòng)的動(dòng)身點(diǎn),通過(guò)對(duì)于保險(xiǎn)產(chǎn)品以及服務(wù)進(jìn)行立異以及完美,踴躍晉升客戶的滿意度,以實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值的最大化。保險(xiǎn)營(yíng)銷應(yīng)用現(xiàn)代信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù),踴躍與客戶樹立合作瓜葛,逐漸樹立起1個(gè)系統(tǒng)完美的保險(xiǎn)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。商業(yè)保險(xiǎn)公司通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷,努力追求客戶需乞降企業(yè)利潤(rùn)的結(jié)合點(diǎn),通過(guò)對(duì)于目標(biāo)市場(chǎng)的鉆研以及分析,制訂科學(xué)公道的營(yíng)銷規(guī)劃,并對(duì)于整個(gè)營(yíng)銷環(huán)節(jié)進(jìn)行全程監(jiān)控,終究實(shí)現(xiàn)盈利。目前,我國(guó)的保險(xiǎn)行業(yè)仍處于或者部份處于推銷或者由推銷向營(yíng)銷轉(zhuǎn)變的階段,保險(xiǎn)行業(yè)從業(yè)者的營(yíng)銷意識(shí)還有待強(qiáng)化,主要表現(xiàn)在下列幾個(gè)層面:

　　一.一 營(yíng)銷意識(shí)薄弱,營(yíng)銷觀念后進(jìn) 受傳統(tǒng)保險(xiǎn)業(yè)的影響,目前國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷意識(shí)普遍較弱,營(yíng)銷理念也較為滯后。良多保險(xiǎn)公司過(guò)分強(qiáng)調(diào)本身,而沒(méi)有充沛斟酌到客戶的需求,將營(yíng)銷過(guò)錯(cuò)理解為針對(duì)于個(gè)人的擴(kuò)散性業(yè)務(wù)推行,缺少長(zhǎng)遠(yuǎn)的營(yíng)銷目標(biāo)以及戰(zhàn)略。

　　一.二 市場(chǎng)定位不許確,產(chǎn)品特點(diǎn)性不強(qiáng) 現(xiàn)代營(yíng)銷理論認(rèn)為,在進(jìn)行營(yíng)銷前必定先做好市場(chǎng)調(diào)研工作,掌控好市場(chǎng)定位。但受粗放型經(jīng)營(yíng)方式的影響,1些基層保險(xiǎn)公司不注重市場(chǎng)調(diào)研工作,認(rèn)為其可有可無(wú),造成為了市場(chǎng)定位不許確,影響了產(chǎn)品設(shè)計(jì)、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、目標(biāo)市場(chǎng)分析等后續(xù)工作的展開(kāi),致使產(chǎn)品缺少特點(diǎn),缺少競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),影響了保險(xiǎn)公司的長(zhǎng)效不亂發(fā)展。

　　一.三 缺少專業(yè)的營(yíng)銷人材 目前,專業(yè)的保險(xiǎn)營(yíng)銷人員較為稀缺,我國(guó)保險(xiǎn)公司現(xiàn)有的從業(yè)人員普遍缺少專業(yè)的營(yíng)銷理論知識(shí),營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)不足。此外,保險(xiǎn)公司的培訓(xùn)不到位,良多營(yíng)銷員基本未接受過(guò)專業(yè)的營(yíng)銷培訓(xùn),業(yè)務(wù)知識(shí)水平不高,業(yè)務(wù)質(zhì)量低下。同時(shí),1些保險(xiǎn)從業(yè)者的職業(yè)道德缺失,責(zé)任意識(shí)稀薄,保險(xiǎn)誤導(dǎo)、收取回扣、歹意招攬等現(xiàn)象屢見(jiàn)不鮮,嚴(yán)重影響了保險(xiǎn)業(yè)的名譽(yù)。

　　二 保險(xiǎn)營(yíng)銷模式的可行性立異

　　二.一 E行銷 E行銷是1種E化的銷售思惟,它通過(guò)采取電子化技術(shù)以及工具的方式進(jìn)行高效地保險(xiǎn)服務(wù),集保單銷售以及事跡管理于1體。與傳統(tǒng)的保險(xiǎn)營(yíng)銷方式相比,E行銷主要有下列幾方面的優(yōu)勢(shì):1是時(shí)間短,效力高。E行銷通過(guò)1種全自動(dòng)化的銷售平臺(tái)實(shí)現(xiàn)了高效保險(xiǎn)營(yíng)銷,客戶從投保到取得保險(xiǎn)保障僅需半個(gè)小時(shí)。2是本錢低。保險(xiǎn)銷售人員在節(jié)省時(shí)間、提高效力的同時(shí),也減輕了大量人力物力的負(fù)擔(dān)。3是高效便捷。挪動(dòng)展業(yè)模式打破了傳統(tǒng)保險(xiǎn)營(yíng)銷的時(shí)空限制,客戶可以在任什么時(shí)候間以及地點(diǎn)進(jìn)行投保,同時(shí)可和時(shí)取得保險(xiǎn)保障。

　　E行銷因?yàn)槠渫蛊饍?yōu)勢(shì),遭到了良多保險(xiǎn)公司的歡迎。中國(guó)人壽在二0一一年六月建設(shè)E行銷試點(diǎn),并推出了系統(tǒng)的行銷規(guī)劃以及方案,樹立了 “國(guó)壽e家”,同時(shí)還提出了爭(zhēng)創(chuàng) “二0一一年打造萬(wàn)名科技先鋒”的營(yíng)銷目標(biāo);泰康人壽踴躍與銀行合作,開(kāi)發(fā)POS刷卡平臺(tái),加快發(fā)展E行銷。

　　二.二 社區(qū)營(yíng)銷模式 所謂社區(qū)營(yíng)銷,就是指深刻社區(qū),直接與客戶進(jìn)行溝通接觸,和時(shí)獲取客戶的相干信息,以為其提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。目前,保險(xiǎn)公司在發(fā)展社區(qū)營(yíng)銷模式時(shí)可以依靠我國(guó)城市已經(jīng)經(jīng)發(fā)展成熟的社區(qū)組織,深刻展開(kāi)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)宣揚(yáng)以及服務(wù)工作。在這類營(yíng)銷模式下,企業(yè)可以依據(jù)其市場(chǎng)分析來(lái)肯定其目標(biāo)市場(chǎng),即選擇目標(biāo)社區(qū),先樹立幾個(gè)保險(xiǎn)營(yíng)銷試點(diǎn),在逐漸展開(kāi)推行宣揚(yáng)工作。在社區(qū)展開(kāi)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)可以有效地節(jié)儉其資產(chǎn)投入,同時(shí)也進(jìn)1步拓展了保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)規(guī)模,實(shí)現(xiàn)了社區(qū)規(guī)模內(nèi)的資源同享,大大提高了保險(xiǎn)公司的服務(wù)質(zhì)量。

　　二.三 “嫁接式”保險(xiǎn)營(yíng)銷模式 “嫁接式”保險(xiǎn)營(yíng)銷模式采取聘用各大企事業(yè)單位的離退休老干部為專門的“風(fēng)險(xiǎn)管理專員”,通過(guò)其人脈資源優(yōu)勢(shì)以及信譽(yù)資源優(yōu)勢(shì)展開(kāi)保險(xiǎn)營(yíng)銷。同時(shí),保險(xiǎn)公司還要依據(jù)其發(fā)展需要,按期組織專業(yè)培訓(xùn),踴躍提高其業(yè)務(wù)水平。這類高效營(yíng)銷模式的優(yōu)勢(shì)在于:1是有效地保證了保險(xiǎn)合同順利的簽訂。由單位離退休人員組成的“銷售中介”可以有效地提高客戶的信任度,打消客戶對(duì)于保險(xiǎn)投資的顧慮,增添保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的勝利率。2是這些“風(fēng)險(xiǎn)管理專員”無(wú)比熟識(shí)單位職工的個(gè)人情況,能及時(shí)掌握其保險(xiǎn)需求,提高保險(xiǎn)服務(wù)的針對(duì)于性。

　　三 小結(jié)

　　跟著我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展,保險(xiǎn)營(yíng)銷模式的首要性也日趨凸顯。營(yíng)銷的精華在于兵無(wú)常勢(shì),市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變,因而,筆者所總結(jié)的幾種營(yíng)銷模式只是作為鑒戒,技術(shù)的革新與突破,經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的變化都將對(duì)于營(yíng)銷模式發(fā)生影響,或許在不久的將來(lái),更為全新的保險(xiǎn)營(yíng)銷模式將會(huì)引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展,但有1點(diǎn)是可以確定的,國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)行業(yè)將繼續(xù)維持高速發(fā)展,使之能與目前中國(guó)國(guó)家的國(guó)際位置符合。

保險(xiǎn)營(yíng)銷論文2

　　摘要：

　　保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷受保險(xiǎn)營(yíng)銷環(huán)境的影響，不同國(guó)家具有不同的宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境，如經(jīng)濟(jì)環(huán)境、政治法律環(huán)境、社會(huì)文化環(huán)境等。這些因素導(dǎo)致各國(guó)的保險(xiǎn)營(yíng)銷模式具有各自的不同特色。本文通過(guò)對(duì)西方主要發(fā)達(dá)國(guó)家的保險(xiǎn)營(yíng)銷模式進(jìn)行分析研究，以期對(duì)我國(guó)的保險(xiǎn)營(yíng)銷模式起到一定的借鑒作用。

　　關(guān)鍵詞：發(fā)達(dá)國(guó)家；保險(xiǎn)營(yíng)銷模式；借鑒

　　一、英國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷模式研究。

　　（一）英國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷模式。

　　英國(guó)的保險(xiǎn)業(yè)歷史悠久。早在17世紀(jì)英國(guó)已是海上貿(mào)易大國(guó)，隨著海上貿(mào)易的發(fā)展，對(duì)海上保險(xiǎn)的需求增加，導(dǎo)致了保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)制度的產(chǎn)生和發(fā)展，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人制度也率先在英國(guó)發(fā)展成熟起來(lái)。在國(guó)際保險(xiǎn)市場(chǎng)上，英國(guó)是典型的使用保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行保險(xiǎn)營(yíng)銷的國(guó)家。其保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人制度影響最大，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人力量也最強(qiáng)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，英國(guó)有800多家保險(xiǎn)公司，而保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司超過(guò)3200家，共有保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人員8萬(wàn)多名。

　　在英國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)上，60%以上的財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)、20%的人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)、80%的養(yǎng)老保險(xiǎn)業(yè)務(wù)是由經(jīng)紀(jì)人帶來(lái)的，可以說(shuō)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人控制了英國(guó)大部分保險(xiǎn)市場(chǎng)。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人主要涉足財(cái)險(xiǎn)領(lǐng)域，很少涉足壽險(xiǎn)領(lǐng)域。英國(guó)人壽保險(xiǎn)主要通過(guò)郵件廣告、報(bào)刊、電話等直接銷售，銀行保險(xiǎn)也已發(fā)展到一定規(guī)模。同時(shí)，英國(guó)的保險(xiǎn)中介人制度采用了兩極化原則，即壽險(xiǎn)代理人與經(jīng)紀(jì)人二者不能兼營(yíng)，實(shí)行嚴(yán)格分工。

　�。ǘ�）英國(guó)模式的啟示與借鑒

　　研究英國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷模式，我們最應(yīng)該借鑒的是其保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人制度。英國(guó)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)制度最鮮明的特點(diǎn)就是實(shí)行嚴(yán)格的監(jiān)管，包括對(duì)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的信譽(yù)、宣傳及服務(wù)進(jìn)行監(jiān)管；嚴(yán)格的財(cái)務(wù)監(jiān)管和嚴(yán)厲的懲罰條例等。在經(jīng)紀(jì)人設(shè)立方面，英國(guó)采取的是注冊(cè)登記制，只要符合條件的就可登記注冊(cè)。在從業(yè)人員的培養(yǎng)方面，不僅設(shè)置了多種類、多層次的資格認(rèn)定與等級(jí)考試制度，以確保經(jīng)紀(jì)人具有相應(yīng)素質(zhì)，而且還有比較完善的培訓(xùn)體制。此外，英國(guó)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)范圍廣泛，既有市場(chǎng)調(diào)查、承攬業(yè)務(wù)等簡(jiǎn)單服務(wù)，又有風(fēng)險(xiǎn)管理咨詢、保險(xiǎn)方案設(shè)計(jì)等附加價(jià)值高的服務(wù)，還根據(jù)消費(fèi)者的需求研發(fā)產(chǎn)品。

　　我國(guó)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)還處于初級(jí)階段，但英國(guó)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)制度已經(jīng)有著幾百年歷史，有許多現(xiàn)成的經(jīng)驗(yàn)和模式可以借鑒，我們應(yīng)該積極向其學(xué)習(xí)。

　　一是盡快實(shí)行注冊(cè)登記制。我國(guó)目前實(shí)行審批制，帶有濃厚的行政色彩，不利于保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人市場(chǎng)的培育。

　　二是加強(qiáng)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)專業(yè)人才培養(yǎng)。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司要比保險(xiǎn)公司更具有專業(yè)實(shí)力，才能取得保險(xiǎn)公司的認(rèn)可、保險(xiǎn)消費(fèi)者的信任。我國(guó)要盡快建立幫助保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)從業(yè)人員提升專業(yè)素質(zhì)的資質(zhì)管理體系與教育培訓(xùn)體系。

　　三是建立保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)會(huì)。從國(guó)際經(jīng)驗(yàn)看，我國(guó)應(yīng)盡快成立專門的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)自律組織即保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)會(huì)，走上自我約束、共同發(fā)展的良性軌道。

　　四是走產(chǎn)品研發(fā)之路。我國(guó)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司要發(fā)展，必須依靠自身的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)，走保險(xiǎn)產(chǎn)品研發(fā)之路。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人更了解客戶的收入水平、風(fēng)險(xiǎn)狀況和保障需求，因此其開(kāi)發(fā)出來(lái)的產(chǎn)品更貼近市場(chǎng)，將更受消費(fèi)者青睞。

　　二、美國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷模式研究。

　�。ㄒ唬┟绹�(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷模式的特點(diǎn)。

　　美國(guó)保險(xiǎn)業(yè)在發(fā)展初期受英國(guó)影響較大，但其后逐漸形成了自身的發(fā)展模式。從20世紀(jì)80年代到90年代，許多有影響力的美國(guó)保險(xiǎn)公司推崇一司專職的營(yíng)銷模式，到了20世紀(jì)末美國(guó)一司專職的銷售形式向總代理人轉(zhuǎn)變并有所突破。總代理人通常由壽險(xiǎn)公司委托，通過(guò)協(xié)議指定其總管一個(gè)地區(qū)的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)，并負(fù)責(zé)招收、培訓(xùn)和提拔新的代理人，其收入來(lái)自于根據(jù)招攬業(yè)務(wù)提取的傭金。總代理人可以銷售一家保險(xiǎn)公司的保單，也可以銷售多家保險(xiǎn)公司的保單。代理制成為美國(guó)保險(xiǎn)公司取得業(yè)務(wù)來(lái)源最重要的渠道，保險(xiǎn)代理人是整個(gè)保險(xiǎn)市場(chǎng)的中心角色。相對(duì)而言，美國(guó)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的力量比較單薄，只在財(cái)險(xiǎn)領(lǐng)域占有優(yōu)勢(shì)。

　　美國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷模式具有以下特點(diǎn)：

　　1、美國(guó)采取以保險(xiǎn)代理人與保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人相結(jié)合，并以保險(xiǎn)代理人為主的營(yíng)銷模式，很多保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人都是從保險(xiǎn)代理人發(fā)展而來(lái)的。

　　2、在保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)分割上，壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)主要由保險(xiǎn)代理人辦理，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的作用在海上保險(xiǎn)中最為重要，在財(cái)產(chǎn)與責(zé)任保險(xiǎn)中次之，在壽險(xiǎn)中又次之。

　　3、保險(xiǎn)代理人和經(jīng)紀(jì)人沒(méi)有嚴(yán)格分開(kāi)。在有些情況下，代理人有時(shí)也作為經(jīng)紀(jì)人，他們以經(jīng)紀(jì)人的身份將接受的業(yè)務(wù)向他們所選中的保險(xiǎn)公司投保，這時(shí)他們起經(jīng)紀(jì)人的作用。

　�。ǘ�）美國(guó)模式的啟示與借鑒。

　　研究美國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷模式，我們最應(yīng)該借鑒的是其保險(xiǎn)代理的制度創(chuàng)新。美國(guó)在壽險(xiǎn)方面主要采取代理人制，其壽險(xiǎn)代理有三種營(yíng)銷模式：總代理人營(yíng)銷、分代理人營(yíng)銷和個(gè)人代理人營(yíng)銷。

　　美國(guó)在代理人制度建設(shè)方面是相當(dāng)完備的。

　　首先，美國(guó)代理人體系豐富而有層次感。代理人大多數(shù)分為“見(jiàn)習(xí)營(yíng)業(yè)員—正式營(yíng)業(yè)員—營(yíng)業(yè)主任—分區(qū)經(jīng)理”的結(jié)構(gòu)。多層次、多種類的保險(xiǎn)代理人結(jié)構(gòu)適用范圍廣泛，為保險(xiǎn)公司提供了多種選擇，保險(xiǎn)公司可以根據(jù)自己的需要與不同的保險(xiǎn)代理人簽訂代理協(xié)議。同時(shí)，在人壽保險(xiǎn)領(lǐng)域主要依賴總代理人和分代理人市場(chǎng)營(yíng)銷模式，個(gè)人代理人（營(yíng)銷員）多已轉(zhuǎn)化為總代理人和分代理人的工作人員，在代理公司的“庇護(hù)”下，營(yíng)銷員不再單槍匹馬作戰(zhàn)。

　　其次，美國(guó)對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷員建立了一套完備的、不同層次的教育培訓(xùn)體系。美國(guó)保險(xiǎn)代理人協(xié)會(huì)、美國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員協(xié)會(huì)等機(jī)構(gòu)專門致力于保險(xiǎn)代理人的法律法規(guī)以及業(yè)務(wù)知識(shí)的培訓(xùn)，其宗旨是通過(guò)交流提高代理人的綜合素質(zhì)。

　　最后，美國(guó)監(jiān)管體系的完備令人推崇。它既有聯(lián)邦的監(jiān)管，又有地方各州的監(jiān)管；既有政府的監(jiān)管，同時(shí)又重視行業(yè)自律的監(jiān)管。并且各項(xiàng)監(jiān)管制度相當(dāng)細(xì)致、成熟。

　　三、日本保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷模式研究。

　�。ㄒ唬┤毡颈ｋU(xiǎn)營(yíng)銷模式。

　　日本保險(xiǎn)銷售以保險(xiǎn)代理人為主體，主要依靠公司外勤職員和代理店來(lái)進(jìn)行。日本財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的銷售主要采用代理店方式，其性質(zhì)屬于兼業(yè)代理人。在人壽保險(xiǎn)銷售方面，日本主要利用保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)人員直接銷售、與銀行合作銷售、在百貨公司設(shè)置柜臺(tái)銷售等做法。

　　研究日本保險(xiǎn)營(yíng)銷模式，我們最好借鑒的是其營(yíng)銷員制度（職員制）。日本現(xiàn)行營(yíng)銷員制度包括以下內(nèi)容：

　　1、營(yíng)銷員的組織架構(gòu)。日本壽險(xiǎn)公司的組織結(jié)構(gòu)為“會(huì)社（總公司）—支社（分公司）—營(yíng)銷部（支公司）—營(yíng)銷員”的構(gòu)架。營(yíng)銷部?jī)?nèi)的組織架構(gòu)是：營(yíng)銷部由支部長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo)，下設(shè)培訓(xùn)部和管理部。以日本生命為例，其培訓(xùn)部負(fù)責(zé)人約管理6名組訓(xùn)，每個(gè)組訓(xùn)帶6名新?tīng)I(yíng)銷員；管理部負(fù)責(zé)人管理4名小組負(fù)責(zé)人（主管），每一小組成員在2—6名不等。

　　2、營(yíng)銷員的職級(jí)晉升。

　　一般來(lái)講，日本營(yíng)銷員在進(jìn)入公司的前2—4個(gè)月學(xué)習(xí)壽險(xiǎn)基本知識(shí)并接受基本的銷售培訓(xùn)和實(shí)踐。日本壽險(xiǎn)協(xié)會(huì)每月舉辦一次營(yíng)銷員銷售資格考試，合格者在監(jiān)管部門注冊(cè)后才可與壽險(xiǎn)公司簽訂雇傭合同。在此之后，營(yíng)銷員一般經(jīng)歷2年的培訓(xùn)期，第3年進(jìn)入管理部獨(dú)立從事壽險(xiǎn)銷售。各公司管理部設(shè)有詳細(xì)的晉升標(biāo)準(zhǔn)，多涉及銷售業(yè)績(jī)、續(xù)保率等指標(biāo)。

　　3、營(yíng)銷員的工資體系。

　　鑒于不同壽險(xiǎn)商品的銷售難度和成本不同，日本壽險(xiǎn)公司主要按照保險(xiǎn)產(chǎn)品、繳費(fèi)方式及保險(xiǎn)期限的相應(yīng)換算比率來(lái)計(jì)算營(yíng)銷員的收入。日本壽險(xiǎn)營(yíng)銷員的收入分為“月薪”“獎(jiǎng)金”和“退職金”三部分。

　�。�1）月薪。

　　月薪由“固定工資+準(zhǔn)固定工資+成績(jī)浮動(dòng)工資”構(gòu)成。

　　固定工資是公司根據(jù)營(yíng)銷員的級(jí)別保證支付的工資。有兩種形式，一種是基本工資，是營(yíng)銷員從事壽險(xiǎn)銷售肯定可以得到的工資，由學(xué)歷、年齡、工作年限等個(gè)人因素決定，每年定期增長(zhǎng)；另一種是定額工資，由營(yíng)銷員的專業(yè)資格（等級(jí)）決定。準(zhǔn)固定工資是對(duì)同一級(jí)別中不同等級(jí)的營(yíng)銷員保證支付的工資。成績(jī)浮動(dòng)工資由營(yíng)銷員每個(gè)月的業(yè)績(jī)決定，獲得原則為“多勞多得”。

　�。�2）獎(jiǎng)金。

　　對(duì)在職營(yíng)銷員的獎(jiǎng)金一般每半年發(fā)放一次，主要由“固定支付”和“業(yè)績(jī)比例”兩部分構(gòu)成。其中“業(yè)績(jī)比例”主要由“考核成績(jī)×系數(shù)”或業(yè)績(jī)排名決定，工齡和續(xù)保率也往往成為其考慮的要素。

　�。�3）退職金。

　　退職金按工齡分為兩種情況，一是工齡在3——14年的退職者在離職后一次性獲得退職金。它是由營(yíng)銷員離職時(shí)的基本工資×工齡系數(shù)后，再參考其他附加條件算出的。二是工齡在15——20年以上的退職者在離職后定期獲得退職金。此類退職者領(lǐng)取的退職金金額由離職時(shí)的基本工資、資格等決定，支付期間由工齡決定，一般為5年到終身不等。

　�。ǘ�）日本模式對(duì)我國(guó)的啟示與借鑒。

　　首先，日本的營(yíng)銷員制度明確營(yíng)銷員與保險(xiǎn)公司之間是雇傭關(guān)系，這種雇傭關(guān)系無(wú)疑比代理關(guān)系更為穩(wěn)定。我國(guó)長(zhǎng)期以來(lái)在營(yíng)銷員與保險(xiǎn)公司之間確立的是代理關(guān)系，營(yíng)銷員常常被保險(xiǎn)公司邊緣化，找不到自己的歸宿。從而造成離職率高，增員難。日本這一制度為我國(guó)提供了一個(gè)借鑒的思路。

　　其次，當(dāng)前我國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷員的收入基本靠傭金實(shí)現(xiàn)，大部分沒(méi)有底薪。壽險(xiǎn)公司在代理人的管理上過(guò)于強(qiáng)調(diào)數(shù)字業(yè)績(jī)，對(duì)壽險(xiǎn)市場(chǎng)進(jìn)行毀壞性采挖，對(duì)新人進(jìn)行壓榨式管理。于是誤導(dǎo)欺詐行為、非法傭金回扣等現(xiàn)象頻頻出現(xiàn)，嚴(yán)重破壞了保險(xiǎn)業(yè)的整體形象。日本的多層次、錯(cuò)落有致的工資體系較好地解決了這一問(wèn)題，值得借鑒。

　　最后，在培訓(xùn)與考核方面，我國(guó)與日本相比太過(guò)于寬松，我們更多重視的是短期業(yè)績(jī)，只要能讓客戶簽單就是“人才”，代理人資格考試簡(jiǎn)單，甚至沒(méi)有資格的先上陣再說(shuō)。于是關(guān)系單、人情單甚至欺騙客戶的行為不時(shí)產(chǎn)生。這些行為既損害了客戶的利益，最終也損害了保險(xiǎn)公司的整體形象和業(yè)績(jī)。

保險(xiǎn)營(yíng)銷論文3

　　一、品種創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷

　　人壽保險(xiǎn)具有較強(qiáng)的儲(chǔ)蓄功能，同時(shí)合同期限較長(zhǎng)，經(jīng)營(yíng)易受利率風(fēng)險(xiǎn)、通脹風(fēng)險(xiǎn)等因素影響，其應(yīng)該也易于不斷開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，以迎合消費(fèi)者多樣化的需求。需求和產(chǎn)品的多樣化，勢(shì)必對(duì)其宣傳力度提出更高的要求，因?yàn)橹挥惺沟孟�費(fèi)者了解其多樣化的產(chǎn)品，例如人壽保險(xiǎn)不僅包括死亡險(xiǎn)還包括生存險(xiǎn)，終身壽險(xiǎn)又可分為分紅壽險(xiǎn)和不分紅壽險(xiǎn)等等，才能使消費(fèi)者更好地找到適合自己的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)挖掘潛在客戶和潛在需要的營(yíng)銷目標(biāo)。

　　二、人性化營(yíng)銷

　　看過(guò)一篇文章，作者的小女兒趴在爸爸膝蓋上，很認(rèn)真地對(duì)他講，“爸爸，我愛(ài)你！你永遠(yuǎn)不離開(kāi)我，我就不離開(kāi)你！”，作者聽(tīng)了心里一驚，以前一直有買保險(xiǎn)的打算，但由于各種原因一直耽擱，從此他每年都會(huì)為全家人買份保險(xiǎn)。真的，一直認(rèn)為人壽保險(xiǎn)很有人情味，購(gòu)買人壽保險(xiǎn)的人也必定很愛(ài)家，很有責(zé)任心，不僅在世時(shí)照顧家人，還會(huì)考慮老年時(shí)的生計(jì)（生存險(xiǎn)），離去后對(duì)家人的牽掛（死亡險(xiǎn)）——人壽保險(xiǎn)被保險(xiǎn)人大多指定家人為受益人。人壽保險(xiǎn)和財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)最大的區(qū)別可能就在于此吧，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的保險(xiǎn)標(biāo)的是物，而人壽保險(xiǎn)以人的生命作為保險(xiǎn)標(biāo)的，生命之與物，對(duì)我們有更為特殊的意義。因此，人壽保險(xiǎn)在營(yíng)銷過(guò)程中，更要注意在情字上下功夫，要有人情味，以情動(dòng)人，拉近與消費(fèi)者的距離。中國(guó)人壽的廣告《屋檐篇》在這方面就做得相當(dāng)成功。以幾個(gè)小學(xué)生在屋檐下躲雨，年輕的戀人和搖椅上的祖孫二人在雨中的屋檐下愜意的生活為主畫面，使中國(guó)人壽在中國(guó)人的身邊，一直默默關(guān)心與呵護(hù)的感覺(jué)完全呈現(xiàn)在片子中。同時(shí)，屋檐是家的象征，這一廣告讓我們不由得想起家，想起家人，想起他們?nèi)缤�屋檐般在生活中、精神上為我們遮風(fēng)擋雨，溫暖感、親切感、責(zé)任感油然而生。通過(guò)這一廣告，中國(guó)人壽成功地走進(jìn)消費(fèi)者心中，達(dá)到了營(yíng)銷目的。由于人壽保險(xiǎn)目標(biāo)客戶具有廣泛性、分散性、長(zhǎng)期性，加之人壽保險(xiǎn)本身人情味比較重，直接打交道的上門推銷更易于在人壽保險(xiǎn)本身功能和人們心態(tài)兩方面與客戶溝通，使其不僅是一種當(dāng)前推銷過(guò)程，同時(shí)是保險(xiǎn)公司整體形象的宣傳，使人們了解該公司、了解其產(chǎn)品、擴(kuò)大公司影響，更是對(duì)保險(xiǎn)尤其是人壽保險(xiǎn)消費(fèi)理念的培養(yǎng)過(guò)程，從而更好地挖掘潛在客戶、培養(yǎng)長(zhǎng)期客戶，為公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展鋪平道路。

　　三、建立完善的網(wǎng)上營(yíng)銷體系

　　現(xiàn)在已是網(wǎng)絡(luò)知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)用也越來(lái)越廣泛。保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷就是保險(xiǎn)公司以現(xiàn)代營(yíng)銷理論為基礎(chǔ)，利用因特網(wǎng)技術(shù)和功能，最大限度地滿足客戶需求，以達(dá)到開(kāi)拓市場(chǎng)，增加盈利為目標(biāo)的經(jīng)營(yíng)過(guò)程。它包含兩層含義：一是指保險(xiǎn)公司利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行內(nèi)部管理；二是指保險(xiǎn)公司通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)展電子商務(wù)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是直接營(yíng)銷的最新方式，它是一種以互聯(lián)網(wǎng)作為傳播手段，通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的循環(huán)營(yíng)銷，滿足保險(xiǎn)人與投保人雙方需求的過(guò)程。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在提升企業(yè)品牌價(jià)值、加強(qiáng)與客戶之間的溝通、拓展對(duì)外信息發(fā)布的渠道、改善顧客服務(wù)等方面具有積極的效果。一方面保險(xiǎn)公司可以節(jié)約大量的成本，減少營(yíng)銷環(huán)節(jié)；另一方面顧客可以全方位地了解保險(xiǎn)產(chǎn)品，通過(guò)比較，選擇適合自己的保險(xiǎn)服務(wù)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷包含的內(nèi)容主要有：網(wǎng)上市場(chǎng)調(diào)查、網(wǎng)上消費(fèi)者行為分析、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略制定、網(wǎng)上產(chǎn)品和服務(wù)策略、網(wǎng)上價(jià)格營(yíng)銷策略、網(wǎng)上渠道選擇與直銷、網(wǎng)上促銷與網(wǎng)絡(luò)廣告、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷管理與控制，等等。隨著互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)的發(fā)展，以及技術(shù)和法律等方面的成熟，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷會(huì)在保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷活動(dòng)中占據(jù)重要位置。因此，保險(xiǎn)公司應(yīng)建立完善的網(wǎng)上營(yíng)銷體系。

　　四、保險(xiǎn)超市

　　所謂“保險(xiǎn)超市”，就是指能夠兼容優(yōu)良品質(zhì)和寬廣適應(yīng)性為一體的各類保險(xiǎn)產(chǎn)品的薈萃場(chǎng)所。保險(xiǎn)超市不是單獨(dú)為哪一家保險(xiǎn)公司服務(wù)的，而是盡量為所有保險(xiǎn)公司的代表進(jìn)場(chǎng)提供服務(wù)，從而體現(xiàn)保險(xiǎn)超市公正、公平的商業(yè)形象。與一般超市不同的是保險(xiǎn)超市的商品是保險(xiǎn)單，是抽象的商品，必須有公司的資深業(yè)務(wù)代表進(jìn)場(chǎng)提供講解服務(wù)。消費(fèi)者進(jìn)入“保險(xiǎn)超市”就如同進(jìn)入超市商場(chǎng)，可以隨心所欲地挑選與購(gòu)買所需要的保險(xiǎn)產(chǎn)品，并且可以享受到資深業(yè)務(wù)代表提供的專業(yè)化產(chǎn)品信息、保險(xiǎn)理財(cái)、保險(xiǎn)理賠等相關(guān)咨詢以及保單簽訂服務(wù)�！氨ｋU(xiǎn)超市”的優(yōu)勢(shì)主要在于：保險(xiǎn)公司通過(guò)保險(xiǎn)超市渠道可以節(jié)約銷售成本，并且接觸到大量的潛在客戶群；能夠通過(guò)資深業(yè)務(wù)代表的服務(wù)，提高保險(xiǎn)業(yè)在消費(fèi)者心目中的形象，增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)公司的信賴程度；通過(guò)統(tǒng)一的保險(xiǎn)相關(guān)知識(shí)的宣傳，增強(qiáng)消費(fèi)者的保險(xiǎn)意識(shí)；消費(fèi)者可以在保險(xiǎn)超內(nèi)受到“一站式”的、人性化的保險(xiǎn)服務(wù)，投保更加方便，服務(wù)更加全面。為各家保險(xiǎn)公司提供了一個(gè)公平競(jìng)爭(zhēng)、理性服務(wù)的場(chǎng)所，有利于促使保險(xiǎn)公司更加注重服務(wù)，提高服務(wù)意識(shí)和服務(wù)水平。

　　五、營(yíng)銷渠道多樣化

　　隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，消費(fèi)者對(duì)人壽保險(xiǎn)的需求越來(lái)越趨于多樣化和個(gè)性化。未來(lái)人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道應(yīng)該根據(jù)收入、年齡、職業(yè)、地域、性別等因素對(duì)人壽保險(xiǎn)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，為每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)設(shè)計(jì)相應(yīng)的人壽保險(xiǎn)銷渠道以針對(duì)性地滿足其需求，而在總體市場(chǎng)需求規(guī)模增長(zhǎng)相對(duì)不變的前提下，每一個(gè)人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的規(guī)模也相對(duì)變小。

　　買方市場(chǎng)出現(xiàn)以后，客戶的權(quán)利越來(lái)越得到提升，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品和提供服務(wù)的要求也越來(lái)越苛刻。在未來(lái)的人壽保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷中，要滿足客戶多樣化和個(gè)性化的需求，就必須能夠通過(guò)專業(yè)化的渠道提供消費(fèi)者所需要的專業(yè)化服務(wù)，從而達(dá)到提高客戶滿意度和忠誠(chéng)度的目的。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)以其傳播速度快、時(shí)間和空間局限性小、運(yùn)營(yíng)成本低、信息互動(dòng)性強(qiáng)以及便于客戶資源的管理和利用等獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，在自成渠道的同時(shí)，日益與其他渠道融合，發(fā)揮互補(bǔ)與整合效應(yīng)。

　　論文關(guān)鍵詞：人壽保險(xiǎn)；保險(xiǎn)功能；保險(xiǎn)營(yíng)銷

　　論文提要：隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、科技的進(jìn)步和人們風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)的提高，保險(xiǎn)作為一種經(jīng)濟(jì)保障制度，在社會(huì)生活中發(fā)揮著越來(lái)越重要的功能。在我國(guó)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展中，人壽保險(xiǎn)業(yè)也發(fā)生了巨大的變革。如何選擇適當(dāng)?shù)娜藟郾ｋU(xiǎn)營(yíng)銷渠道，已成為推動(dòng)中國(guó)人壽保險(xiǎn)業(yè)營(yíng)銷策略步向個(gè)性化、多元化的至關(guān)重要的課題。