一、策劃目的

　　大力發(fā)展眼鏡這一特色經(jīng)濟(jì)，打造地域品牌，促進(jìn)某眼鏡產(chǎn)業(yè)的進(jìn)步，提高市場占有率，增加收益，促進(jìn)某經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。

　　二、分析營銷狀況

　　(1) 當(dāng)前市場狀況及市場前景分析

　　A、產(chǎn)品的現(xiàn)實市場

　　眼鏡產(chǎn)業(yè)是某市的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，并且素有"中國眼鏡之鄉(xiāng)"的美謄，1985年輕工業(yè)部在鎮(zhèn)江召開了第一屆中國眼鏡協(xié)會會員代表大會，并成立了"中國眼鏡協(xié)會全國第一家眼鏡研究所在某誕生，第一家省、部眼鏡產(chǎn)品質(zhì)量檢驗監(jiān)督站建在某，20xx年剛通過國家技術(shù)監(jiān)督總局的驗收，成為全國僅有的兩家國家級眼鏡產(chǎn)品質(zhì)檢所之一，產(chǎn)品多次榮獲國優(yōu)、部伏稱號，而且擁有全國最大的眼鏡市場--華陽眼鏡市場，某華陽眼鏡市場多次被評為全國文明市場，年銷售額5億元。該市現(xiàn)擁有眼鏡生產(chǎn)廠家390余家，年產(chǎn)眼鏡架4500萬付，鏡片7000萬付，眼鏡產(chǎn)品已形成系列化，具有低、中、高檔光學(xué)鏡、樹脂鏡、隱形眼鏡等品種，60%的產(chǎn)品遠(yuǎn)銷日本、東南亞、歐美等國家和地區(qū)，該市現(xiàn)已成為全國最大的鏡片生產(chǎn)基地，眼鏡產(chǎn)品占全國的三分之一強(qiáng)，并擁有全國最大的眼鏡批發(fā)市場和東南亞眼鏡散地--某華陽眼鏡市場，占地面積320xx平方米，擁有門面房406間，攤位500個，現(xiàn)有眼鏡經(jīng)營戶520多戶，經(jīng)營眼鏡架、鏡片、成品眼鏡、電腦驗光、檢測儀器、眼鏡專用工具和眼鏡零部件等及五個品種。20xx年該市眼鏡產(chǎn)業(yè)銷售收入達(dá)16億元，出口創(chuàng)匯5000萬美元，從業(yè)人員3萬人，其中司徒鎮(zhèn)全鎮(zhèn)60%的勞力從事眼鏡生產(chǎn)。

　　B、潛在市場

　　中國約有3億人配戴眼鏡(矯正屈光鏡)如果加上太陽鏡，市場需求量就

　　更為可觀。再一個隨著人們的收入增加，除了實用功能，眼鏡裝飾功能被強(qiáng)化，希望通過眼鏡來體現(xiàn)自己的身份和品位。更重要的是眼鏡消費的個性化、時尚化、品牌化、高檔化的趨勢日益顯著、雖然眼鏡產(chǎn)業(yè)已形成一定規(guī)模，但從總體來看還存在著產(chǎn)品檔次較低，規(guī)模企業(yè)較少，創(chuàng)品牌意識不強(qiáng)，缺乏知名度較高的知名品牌等問題。因此可以針對這些改善提高，開發(fā)潛在的市場。

　　近年來，某市政府高度重視眼鏡業(yè)的發(fā)展，將眼鏡業(yè)確定為某的"第一產(chǎn)業(yè)"，大力發(fā)展眼鏡這一特色經(jīng)濟(jì)，打造地域品牌，有效地促進(jìn)了某眼鏡產(chǎn)業(yè)的進(jìn)步。為了進(jìn)一步壯大該市眼鏡產(chǎn)業(yè)集群，提升產(chǎn)業(yè)集群功能，該市已規(guī)劃建設(shè)了2、4平方公里的中國眼鏡工業(yè)園，已有8家企業(yè)入園辦廠;擬投資20xx萬美元建設(shè)中國眼鏡城，使其成為眼鏡博覽會的場所;興建中國眼鏡網(wǎng)城，積極開展網(wǎng)上貿(mào)易、通過互聯(lián)網(wǎng)讓更多的朋友了解某,了解某的眼鏡,從而提高收益,促進(jìn)某經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、

　　C、市場成長狀況

　　八十年代，鎮(zhèn)江市眼鏡總廠，某市眼鏡二、三、四、五、六廠在國外具有較高的知名度，九十年代，一批合資、獨資、私營企業(yè)相繼崛起，尤其近幾年眼鏡產(chǎn)業(yè)集聚效應(yīng)日益凸起，韓國、中國臺灣、香港及浙江、廣州等企業(yè)紛紛來丹投資辦廠，其中鎮(zhèn)江萬新光學(xué)眼鏡有限公司年產(chǎn)306萬付眼鏡架和1200萬付樹脂片，樹脂片的產(chǎn)品國內(nèi)處于首位，并通過美國FDA標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)可，20xx年創(chuàng)銷售收16000萬元，最近參與了中國眼鏡生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)的制定;世界知名眼鏡公司金可眼鏡公司在該市司徒鎮(zhèn)江合資興力了江蘇東方光學(xué)有限公司年產(chǎn)500萬付金屬眼鏡架，創(chuàng)銷售收13000萬元，海昌隱形眼鏡公司年產(chǎn)180萬片"海昌"牌隱形眼鏡，"海昌"牌隱形眼鏡屬世界隱形眼鏡五大品牌之一;中國臺灣寶島眼鏡公司投資美元獨資興辦了全鈦高檔眼鏡架生產(chǎn)企業(yè)，年產(chǎn)30萬付全鈦高檔眼鏡架;江蘇明月光電科技有限公司日產(chǎn)焦點、七彩色PC樹脂鏡片2、2萬付，已引進(jìn)德國LOH車床，進(jìn)一步提高產(chǎn)品的檔次;韓國阿爾法光學(xué)有限公司、韓國今世明光學(xué)有限公司等外國公司都在某和鈦合金兩種高檔金屬眼鏡架為主，年產(chǎn)40萬付。

　　D、消費者的接受性

　　某眼鏡深受廣大消費者的喜愛，自古以"價廉物美"的好口碑鑒稱。老百姓都能夠承受得起。由于市場眼鏡具有價格優(yōu)勢，且品種齊全，尤其受廣大學(xué)生的厚愛。每到雙休日，很多來自鎮(zhèn)江、南京、常州等周邊城市的學(xué)生，便前往某眼鏡市場配眼鏡。

　　每逢過節(jié)，或是黃金周，特別是暑假期間，都會有來自全國各地的消費者慕名來到某配眼鏡。本人頗有感受，每次去配眼鏡都很擁擠。人太多了，但也可以看出某眼鏡在消費者心理的接受程度。

　　由于眼鏡的更換周期比較短，因而某眼鏡市場也吸引了不少回頭顧客。只要在某配過眼鏡的80%以上的人都感覺不錯，即使是坐遠(yuǎn)車去的，也覺得很值得。

　　(2)對市場影響因素的分析

　　A、影響消費行為的因素：有家庭因素、個人因素、心理因素、社會因素，

　　社會因素所指的是消費者周圍的人對他所產(chǎn)生的影響，其中以參考群體、家庭，以及角色地位最為重要。 參考群體就是影響一個人態(tài)度、意見和價值觀的所有團(tuán)體，其中分為兩種：成員團(tuán)體--自己身為成員之一團(tuán)體，如家庭、親朋好友、同事、同業(yè)公會等;理想團(tuán)體--自己雖非成員，但愿意歸屬的團(tuán)體，如運動英雄、影視明星等，對消費者行為相當(dāng)有影響力。還有文化因素，這些都是影響消費行為的.因素，繼而會影響到消費者對眼鏡市場的選擇。

　　B、經(jīng)濟(jì)因素對消費者行為的影響：絕大多數(shù)消費者對商品價格反應(yīng)敏感，對商品的性能、質(zhì)量較為重視，(包括商品使用是否方便、耐用、使用效率、服務(wù)可靠性等)。西方經(jīng)濟(jì)學(xué)家通過大量研究認(rèn)為：消費需求與商品價格緊密相關(guān)，當(dāng)收入水平不變時，價格上漲，需求量下降;而價格下跌時，需求量相應(yīng)提高。西方國家把這種商品價格與需求量之間相反的關(guān)系通稱為："需求定律"�，F(xiàn)實中"物美、價廉"，一直是多數(shù)消費者購買商品的理想選擇標(biāo)準(zhǔn)。作為一個消費者，他的收入總是有限的，面對眾多的商品，消費欲望與實際。

　　三、市場機(jī)會與問題分析

　　優(yōu)勢：產(chǎn)業(yè)集聚是某市經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主要特點，更是招商引資工作的優(yōu)勢和吸引點，加之某經(jīng)濟(jì)近年來的快速穩(wěn)定的發(fā)展，是眼鏡市場發(fā)展的強(qiáng)大支柱。隨著20xx年中國某眼鏡新技術(shù)，新材料，新設(shè)備展覽會的召開，共吸引了100余家國內(nèi)外企業(yè)參展，到會參觀的專業(yè)人士絡(luò)繹不絕，前景可觀。產(chǎn)品本身優(yōu)質(zhì)低價，性價比高。某眼鏡市場，東依上海及蘇南城市蘇州、無錫、常州，西靠鎮(zhèn)江，緊臨滬寧高速公路，地理位置特別優(yōu)越，交通便利。

　　劣勢：某眼鏡市場產(chǎn)品檔次較低，規(guī)模企業(yè)較少，創(chuàng)品牌意識不強(qiáng)，缺乏知名度較高的知名品牌，互相壓價銷售現(xiàn)象時常發(fā)生，市場影響力和廣告宣傳力度不夠。

　　機(jī)會：國內(nèi)市場巨大，技術(shù)已趨成熟，以中低檔產(chǎn)品為主，行業(yè)利潤空間巨大。

　　威脅：國外名牌入侵我國市場，國內(nèi)廠商漸具品牌意識，開始注重品牌發(fā)展。

　　綜上所述：某眼鏡市場雖然存在一定的劣勢，但是優(yōu)勢十分明顯，前景也非�？捎^，從產(chǎn)品的現(xiàn)實市場和潛在市場都可以看出，優(yōu)勢遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于劣勢。

　　四、營銷目標(biāo)

　　樹立產(chǎn)品品牌形象，提高某市的知名度，提高某眼鏡市場的知名度。 把某市建成全國最大的融眼鏡開發(fā)、生產(chǎn)、市場為一體的綜合性基地。

　　五、營銷戰(zhàn)略

　　A、營銷宗旨

　　1、興建中國眼鏡工業(yè)園，打招商引資的載體，中國眼鏡工業(yè)園總規(guī)范面積2、4平方公里，首期啟動一半。

　　2、對某眼鏡市場進(jìn)行全面改造，興辦中國眼鏡城，項目即將動工建設(shè)，使其成為舉辦眼鏡博覽會、展覽會的場所。

　　3、專項制訂鼓勵投資眼鏡產(chǎn)業(yè)優(yōu)惠政策，進(jìn)一步加大對眼鏡產(chǎn)業(yè)的內(nèi)外資招商力度。尤其在與國外知名眼鏡公司合資、合作上求突破。

　　4、進(jìn)一步充分發(fā)揮眼鏡協(xié)會的中介作用，規(guī)范眼鏡經(jīng)營秩序，積極鼓勵引導(dǎo)規(guī)模企業(yè)在創(chuàng)自身品牌上進(jìn)行投入運營，爭創(chuàng)的知名品牌。

　　5、興建中國眼鏡網(wǎng)絡(luò)城，廣泛宣傳某眼鏡產(chǎn)業(yè)，積極開展網(wǎng)上貿(mào)易;該市眼鏡產(chǎn)業(yè)龍頭企業(yè)萬新公司積極嘗試在全國各大城市自身設(shè)立眼鏡經(jīng)營部，拉長眼鏡產(chǎn)業(yè)鏈，增強(qiáng)自身的競爭能力，提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。 6、加大產(chǎn)品的開發(fā)力度，提高產(chǎn)品的檔次，通過引進(jìn)、培訓(xùn)人才，加強(qiáng)企業(yè)自身研發(fā)力量;另一方面，加大產(chǎn)學(xué)研力度，積極與北京理工大學(xué)、清華大學(xué)等光學(xué)力量較強(qiáng)的院校進(jìn)行全面合作，共同開發(fā)高檔眼鏡品種。

　　B、產(chǎn)品策略

　　1、開發(fā)新產(chǎn)品：如開發(fā)一種便于攜帶，可一鏡多用，既經(jīng)濟(jì)又適用的眼鏡使

　　用者可以準(zhǔn)備不同顏色的鏡片，一天換一種鏡片來配戴，那樣既可展現(xiàn)自己，又可以節(jié)省很多的資金。我堅信新潮一族會喜愛這個產(chǎn)品，所以估計市場前景會非�？捎^。

　　2、創(chuàng)立品牌：樹立品牌形象，保持多變的風(fēng)格，設(shè)計精益求精，引領(lǐng)時尚潮流。

　　3、價格策略：對不同檔次不同材料的眼鏡明碼標(biāo)價，尤其是眼鏡零售商眼鏡商會對他們應(yīng)該統(tǒng)一價格，省卻討價還價的麻煩。對學(xué)生偶爾做限量的降價促銷。

　　4、廣告策劃：

　　(1)贊助支持重點大學(xué)開展的有影響力的活動，也做一些尋找校園形象代理人的活動、提高在大學(xué)生中的影響力，培養(yǎng)潛在消費者。

　　(2)積極參加大型展銷和展覽，拿出頂級產(chǎn)品，打出超級價格，制造轟動效應(yīng)，強(qiáng)化品牌形象。(針對品牌產(chǎn)品)

　　5、銷售渠道：(1)在各大中有影響的城市選擇最有影響力的大眼鏡賣場，設(shè)立專柜，安排專人營銷。(據(jù)調(diào)查超過半數(shù)的消費者平時購買品牌眼鏡都是到眼睛品牌專賣店選購)

　　(2)建立專門的眼鏡網(wǎng)站，開展網(wǎng)上直銷。既有利于提高影響力，又可以節(jié)約一些成本。

　　6、銷售隊伍：對于品牌產(chǎn)品，必須進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)，使用絕對專業(yè)的驗光師,業(yè)務(wù)純熟，形象出眾，按高貴時尚的風(fēng)格,統(tǒng)一設(shè)計各品牌銷售人員的著裝。實行效益工資制度。

　　六、費用預(yù)算(第一年)

　　1、廣告費用：

　　電視： 600萬元 (全年)

　　報紙： 200萬元 (全年)

　　互聯(lián)網(wǎng)： 500萬元 (全年)

　　2、管理費用：1500萬元(全年)

國慶節(jié)眼鏡店活動方案3

　　十一假期期間是一個人流量巨大的時間段，幾乎所有的商家都想盡辦法制定出各種營銷策略來抓住這個難得的機(jī)會，眼鏡店也不例外。

　　假期出去游玩的時候我也關(guān)注了一下大大小小眼鏡店的國慶優(yōu)惠活動，因為這是直接體現(xiàn)出眼鏡店營銷策劃的行為，觀察了許多家眼鏡店的國慶活動后，發(fā)現(xiàn)都是大同小異。

　　眼鏡店的活動我分為以下三類：

　　一、 贈送類：如買幾送幾，買眼鏡片送眼鏡架，消費多少返代金券。

　　二、 折扣類：如一律幾折，買一幾折買二幾折，近視鏡幾折、老花鏡幾折、太陽鏡幾折等等。

　　三、 會員制：會員制基本就是在以上優(yōu)惠的基礎(chǔ)上再給些優(yōu)惠，如折扣后再送些小禮品，或者直接給予會員低折扣。

　　看了這些營銷的方案我覺得都不是太好，沒有非常能夠吸引消費者的東西。我覺得國慶期間眼鏡主要的消費群體以學(xué)生為主尤其是中學(xué)生和大學(xué)生，我們在設(shè)計營銷策劃的時候可以把這個觀念融入策劃中。我還發(fā)現(xiàn)沒有一家眼鏡店在外場有促銷攤位的，全都是在獨立店面的門口或落地窗內(nèi)貼上海報就完事了，好一點的還會在門口放一個音響不斷的放著單調(diào)的優(yōu)惠內(nèi)容。我覺得在以上的優(yōu)惠方案中還有需要改動的，可以讓方案更有針對性，還要加上一些免費的東西，最能吸引消費者的就是"免費"這兩個字，等消費者上門享受免費服務(wù)的同時，銷售人員就可以進(jìn)行推銷。其中的代金券和會員制還是可取的，這兩個方案是可以促使顧客再次消費的有效方法。

　　我的營銷方案如下：

　　(一)店面宣傳：

　　一、贈送類：不論是否在本店消費本店提供免費的精確的視力檢查，消費滿多少返代金券(代金券的`金額要大些，并且有效日期要在十一活動以后)，贈送眼鏡套裝，凡在本店消費的免費再贈送專業(yè)眼部保健按摩三次并可提供教學(xué)。

　　二、折扣類：眼鏡分種類打折，學(xué)生憑學(xué)生證折扣更低并有小禮品相送。

　　三、會員制：會員在以上優(yōu)惠的基礎(chǔ)上再給些優(yōu)惠，如折扣后再送些小禮品，或者直接給予會員低折扣。

　　這些營銷方案可以簡單的做成宣傳單，在十一假期之前發(fā)出去，重點發(fā)到學(xué)生手里。

　　(二)外場宣傳：

　　我覺得設(shè)立外場宣傳是很有必要的，尤其是像國慶節(jié)這種節(jié)假日�？梢栽趯W(xué)生假期常去的地方設(shè)立促銷點，比如電影院、學(xué)生常去步行街等等。外場宣傳點可以提供免費為學(xué)生做專業(yè)的眼睛保健按摩以及精確的實力檢測，同時發(fā)傳單，在為學(xué)生做眼部保健按摩的同時就可以向?qū)W生進(jìn)行推銷。

　　這樣即使沒有得到好的經(jīng)濟(jì)效益，也可以為眼鏡店的品牌打出有力的廣告效益。

國慶節(jié)眼鏡店活動方案4

　　一、 營銷環(huán)境分析：

　　人口環(huán)境分析：海通眼鏡店位于學(xué)院路與建設(shè)路交叉口南五十米，地理位置優(yōu)越，周圍有河南師范大學(xué)，河南師范大學(xué)附中，河師大附屬小學(xué)等多所學(xué)校，并有多個小區(qū)家屬院等，人口分布十分密集，市場潛力應(yīng)該較大。人口的結(jié)構(gòu)多為學(xué)生，老師等，因此近視人群的比率較高。對各種眼鏡的需求量也較大。而且海通眼鏡店的地理位置較好，交通便利，靠近河師大，附中等主要消費人群。

　　經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析：海通眼鏡店遠(yuǎn)離市區(qū)，經(jīng)濟(jì)沒有市區(qū)發(fā)達(dá)，主要消費人群是大學(xué)中學(xué)生，自己沒有收入來源，因此支出也較低，在眼鏡這一項上高消費的可能性較小，比例也低。

　　社會文化環(huán)境分析:海通眼鏡店靠近大學(xué)校園，因此消費者的教育水平較高，而且主要消費人群是年輕的大學(xué)生，因此易受流行趨勢的影響，同時又追求個性，對商品的品種款式，型號，顏色的偏好可能差別較大。

　　二、 營銷策劃SWOT分析:

　　海通眼鏡店的優(yōu)勢分析：

　　1、 海通眼鏡店的地理位置優(yōu)越，靠近主要消費人群。

　　2、 海通眼鏡周圍學(xué)生較多，消費者的總體數(shù)量較大。

　　3、 海通眼鏡的服務(wù)態(tài)度較好，產(chǎn)品質(zhì)量較好。

　　4、 海通眼鏡的產(chǎn)品價位不高符合學(xué)生的消費水平。

　　海通眼鏡店的劣勢分析：

　　1、 海通眼鏡店距離河師大和附中校園還有一段距離，與其他的眼鏡店比距

　　離優(yōu)勢不明顯。

　　2、 海通眼鏡店的店面不是很顯眼，剛?cè)胄５膶W(xué)生可能難以發(fā)現(xiàn)。

　　3、 海通眼鏡店與其他的眼鏡店相比沒有顯著的特點，沒有在消費者中建立

　　品牌影響度。

　　4、 海通眼鏡沒有很好的營銷活動，在學(xué)生中的知名度不高。

　　海通眼鏡店的機(jī)會分析:

　　1、 每年新生入學(xué)都會新增大量的消費需求，這對于宣傳本店增加本店在學(xué)

　　生中的知名度來說是個很好的機(jī)會。

　　2、 現(xiàn)在眼鏡越來越具有裝飾性，流行全框眼鏡和無鏡片眼鏡，海通眼鏡應(yīng)

　　緊跟流行趨勢，找到自己的特色。

　　海通眼鏡店的威脅分析:

　　1、 河南師范大學(xué)和附中附近有多家眼鏡店，距離校園最近的有大明眼鏡店，

　　亨達(dá)利眼鏡店，校園里有校醫(yī)院眼鏡部，另外海通眼鏡旁邊還有一家大明眼鏡分店。這對海通眼鏡來說是很大的威脅。

　　2、 海通眼鏡店沒有處在學(xué)生活動較密集的地區(qū)，難以引起學(xué)生的注意，大

　　明眼鏡的品牌知名度比海通高，地理位置更優(yōu)越，應(yīng)該是海通眼鏡主要的競爭對手。

　　三、 制定營銷目標(biāo)：

　　1、 通過這次營銷活動要增強(qiáng)海通眼鏡店在學(xué)生中的知名度，讓大多數(shù)的人都知道海通眼鏡的存在。

　　2、 對海通眼鏡的.策劃還要提高它在銷售區(qū)的市場占有率，增加銷售業(yè)績。

　　3、 海通眼鏡要通過營銷活動樹立自己的品牌形象，在市場中找準(zhǔn)自己的位置。

　　四、4P策略：

　　1、產(chǎn)品策略：海通眼鏡周圍的消費群體大多是學(xué)生，因此產(chǎn)品定位應(yīng)符合青年人的消費觀和審美觀，并順應(yīng)流行趨勢，及時更新產(chǎn)品。

　　2、價格策略：海通眼鏡店的主要顧客群是學(xué)生，因此定價不宜過高，應(yīng)該契合學(xué)生的消費水平。

　　3、渠道策略：海通眼鏡還是通過原來的零售方式，但要拉近與學(xué)生的距離，與眾多的社團(tuán)有效聯(lián)合。

　　4、促銷策略:海通眼鏡應(yīng)加大促銷活動的力度，有效的增加自己的知名度�？梢栽诨顒悠陂g給在本店消費的顧客贈送小禮品等，或辦積分卡，以增加自己的銷售業(yè)績。

　　五、行動方案：

　　海通眼鏡應(yīng)走進(jìn)校園，讓消費者進(jìn)一步的對本店加深印像并逐步了解自己。海通眼鏡可與一些學(xué)生組織如社團(tuán)聯(lián)合，這里我選擇援孤社，因為援孤社的社員眾多且社團(tuán)口碑形象較好。我們可以在周末派銷售人員帶上機(jī)器進(jìn)駐校園，在河師大的主干道旁開展免費為學(xué)生洗修眼鏡的活動，贈送會員卡并宣傳眼睛保健知識，與援孤社一起開展關(guān)愛孤兒的活動并大力宣傳，成本較低，但會提升自己的品牌形象，拉近與學(xué)生的心理距離。

　　六、效果評估：

　　通過以上的促銷活動與品牌宣傳，可以擴(kuò)大海通眼鏡的影響力與知名度，大多數(shù)的消費者都知道海通眼鏡店的存在和具體的位置。樹立良好的品牌形象，進(jìn)一步增加銷售額，提高市場占有率。

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