營銷師考試《專業(yè)技能》試題
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1)企業(yè)選擇分銷商應考慮哪些因素?
(2)間接激勵分銷商通常的做法有哪些?
(1)選擇分銷商時需要考慮以下因素：市場覆蓋范圍、聲譽、中間商的歷史經(jīng)驗、合作意愿、產(chǎn)品組合情況、分銷商的財務狀況、分銷商的區(qū)位優(yōu)勢、分銷商的促銷能力。
(2)間接激勵分銷商通常的做法有以下幾種形式：
第一，幫助經(jīng)銷商建立進銷存報表，做安全庫存數(shù)和先進先出庫存管理。
第二，幫助零售商進行零售終端管理。終端管理的內(nèi)容包括鋪貨和商品陳列等。 第三，幫助經(jīng)銷商管理其客戶網(wǎng)來加強經(jīng)銷商的銷售管理工作。 第四，伙伴關系管理。
案例分析題
1.(1)結合案例分析飲料廠的做法是否正確? (2)列舉出其他幾種追賬策略?
答案： (1)正確。因為飲料廠和A公司處于同一法律關系之中，即同一債權債務之中。它們處于同一債務合同之中，且這樣的債務合同是雙方合同，A公司在實現(xiàn)權利的同時也承擔某種義務。所以A公司不付款，飲料廠可以不送飲料。(10分)
(2)追賬策略還有：①委托追賬。②仲裁追賬。③訴訟追賬。
2.(1)根據(jù)客戶的信用等級，為客戶確定信用額度的方法有哪些?設定客戶信用額度還應滿足什么條件?
(2)如果實行委托追賬，有哪些步驟?
答案： (1)為客戶確定信用額度的方法很多，一般應根據(jù)客戶的信用等級，選擇使用下列方法： 根據(jù)收益與風險對等的原則確定;
根據(jù)客戶營運資本凈額的一定比例確定; 根據(jù)客戶清算價值的一定比例確定。 設定客戶信用額度還應滿足以下條件：
�、傩庞妙~度不應超出客戶凈資產(chǎn)，以防客戶無力承擔債務，而且大多數(shù)情況，信用額度應為客戶凈資產(chǎn)的一小部分。
②信用額度不應超出客戶的流動資金，如果客戶流動資金不足，必須對客戶的凈資產(chǎn)進行分析評估。 (2)委托追賬的步驟有：
——選擇資信狀況良好的追賬機構。——向追賬機構提供案情介紹。——聽取追賬機構對案件的分析評估及處理建議。
——協(xié)商傭金比例。——辦理委托手續(xù)。——向追賬機構提交債權文件。——接受追賬公司的進展報告，及時給予配合。 ——結算。——結案。
3.(1)小王采用的是什么追賬策略?自行追賬策略的基本方法有哪些?
(2)自行追賬策略的輔助方法有哪些?
答案： (1)采用的是自行追賬中的對銷售商和購買商都有利的現(xiàn)金折扣輔助策略。(4分)
自行追賬的基本方法有：函電追賬、面訪追賬、“IT”追賬。(6分)
(2)自行追賬的幾種輔助方法有：
1采用對銷售商和購買商都有利的現(xiàn)金折扣： 2向債務人收取懲罰利息;
3對已發(fā)生拖欠的客戶停止供貨; 4取消信用額度;
5處理客戶開出的空頭支票。 4.(1)判斷服務質量的標準有哪些?(2)提高企業(yè)服務質量的方法一般有哪兩種?具體涵義是什么?
(1)判斷服務質量的標準有：可靠性、響應性、保證性、移情性和有形性。(2)有關提高企業(yè)服務質量的方法，比較常用的有兩種，即標準跟進和藍圖技巧。 標準跟進就是鼓勵企業(yè)向競爭這學習的一種方法。
藍圖技巧是指通過分解組織系統(tǒng)和機構，鑒別顧客同服務人員的接觸點，并從這些接觸點出發(fā)來改進企業(yè)服務質量的一種戰(zhàn)略。它借助流程圖地方法來分析服務傳遞過程的各個方面，包括從前臺服務到后勤服務的全過程。藍圖技巧的步驟主要有：
第一步，將服務所包含的各項內(nèi)容以流程圖的方式畫出來，使得服務過程能夠清楚、客觀的展現(xiàn)出來;第二步，將那些容易導致服務失敗的環(huán)節(jié)找出來;第三步，確定執(zhí)行標準和規(guī)范，并使這些標準和規(guī)范體現(xiàn)出企業(yè)的服務質量標準第四步，找出顧客能夠看得見的判斷服務水平的證據(jù)，將每一個證據(jù)都視為企業(yè)與顧客的服務接觸點。
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