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從專業(yè)展會看市場營銷
幾天前筆者有幸在亞洲某市參加一次專業(yè)展會，此次展會被譽為是食品配料行業(yè)最大的展會。在全世界展會中有著舉足輕重的地位，每年在亞洲著名城市巡回展出。展會涉及食品添加劑、食品配料、食品包裝、食品機械等眾多領(lǐng)域，是名副其實亞洲食品添加劑和配料行業(yè)唯一頂級盛事。在商言商筆者作為市場人員自然要時刻捕捉實用的商業(yè)信息，在人流如梭的隊伍中獵取屬于自己的獵物。在筆者走訪調(diào)研中發(fā)現(xiàn)專業(yè)展會參展商多數(shù)為市場營銷人員，他們目標很明確就是借助展會集中展示一下順便拜會一下老客戶。而對于延續(xù)開辟相關(guān)業(yè)務(wù)做一下鋪墊，與原有的客戶見見面商討一下業(yè)務(wù)進展。
展會年年辦，展商年年展，演繹戲常有，破局有些難。
舞臺需要演員更需要觀眾
人們總羨慕那些大腕、大款、大官、大老板總之對一個大字趨之若鶩推崇之至，這種骨子里原有的東西我們稱之欲望。大家追求幸福追求升官發(fā)財沒錯，錯的是這種欲望之火過于炙熱。凡事都有個度，過了就沒有任何意義，反之會適得其反。如現(xiàn)在社會上人們對韓國明星十分崇拜，對韓國美容十分推崇。這種現(xiàn)象稱之為韓國風，韓國人們感謝我們給他們的經(jīng)濟帶來了活力�；貧w理性在高大上的東西也要落地，在大的明星也要親民。懸在空中的是太陽和月亮普通人無法觸摸到，幻想總是美好現(xiàn)實總是殘酷。以此比喻各類展會，展會是不是一個金色的維也納大廳各位展商是不是專業(yè)演員。在這個大廳的舞臺上，你方唱罷我登臺。無論你是演技超群，還是技藝精湛。最終要回到現(xiàn)實就是想要一個什么樣的結(jié)果，在華麗的演出也是為了盈利。不盈利的演出是失敗的演出，大家都是行業(yè)內(nèi)頂尖的高手。如沒有觀眾問津道理也是如此，等于白忙活一通傷心的是自己。
營銷關(guān)鍵點在于贏
在展會上我發(fā)現(xiàn)一個問題，當專業(yè)觀眾走到任何展臺前站臺的服務(wù)人員都和顏悅色。但當回答與其銷售無關(guān)的內(nèi)容時，服務(wù)人員臉色會一下子晴轉(zhuǎn)多云，有甚者還會雷陣雨。說對不起，這件事情我不負責我會轉(zhuǎn)達給相關(guān)負責人的。能說出此話的已經(jīng)算是百分之一的可能性了，多數(shù)人對你的后話不屑一顧邊著搖頭邊帶著憤青似的言語令人心寒。什么年代了我的銷售大俠們，你這種言語傷害的豈止是潛在客戶的心。也對你所在公司品牌和形象抹上了黑黑一筆，觀其外知其內(nèi)你這一舉動無疑對外說和我無關(guān)的少來騷擾我，我們是做銷售的沒時間和你啰嗦無關(guān)緊要的瑣事。要知道現(xiàn)在是互聯(lián)網(wǎng)時代，做事做人都必須用互聯(lián)網(wǎng)思維來考慮來運作。互聯(lián)網(wǎng)思維就是和事件本身有著千絲萬縷關(guān)聯(lián)的相關(guān)事物，而不是僅僅單純的某一件事。
營銷人員連基本的應(yīng)有素質(zhì)都沒有，還談什么營銷?更談不上什么創(chuàng)新。營銷的關(guān)鍵點在贏上面做文章，你不懂得消費者心理，你不懂得客戶真實意圖。還談什么營銷?牛哄哄的對潛在客戶視而不見，冷冰冰的沒有一點溫度更談不上熱度。高大上三個字送給你，你不拿消費者當回事，消費者也不拿你當盤菜。金杯銀杯不如客戶的口碑，假如說你的采購商老大要借助此次展會微服私訪，你說后果會咋樣?你就等著哭吧。
眾人拾柴火焰高
在聊起同行發(fā)展事宜上各企業(yè)發(fā)言不一，往往在不經(jīng)意之間透漏出一個人的修為和涵養(yǎng)。另一方面也折射出營銷人員所在企業(yè)文化的好壞。有些人對同行恨之入骨，只要一提起同行就會義憤填膺火冒三丈。用歧視、霸道、誹謗、惡語對同行說三道四出言不遜，這種口無遮攔的方式不僅傷害了同行也傷害了自己。你這樣做，目的很清晰無非就是讓客戶購買你的產(chǎn)品�？蛻魰绾慰紤]?會買你的帳嗎?你人品不咋地?產(chǎn)品還好到哪里嗎?路遙知馬力日久見人心，時間是檢驗真理的唯一標準，時間久了人心是善是惡，是真是假自然會見分曉了。而有的人對同行大大贊賞，對自身發(fā)展十分謙虛。認為自己做的不如同行好，要彎下身子虛心向同行學習。更難得的是在自己產(chǎn)品技術(shù)不如同行時候，會站在客戶角度考慮問題建議選擇與客戶產(chǎn)品更為匹配的同行作為選擇對象。這種大無畏的觀念沒有一絲狹隘的自私，完全站在客戶角度考慮�？词亲约菏鞘≌�，其實自己已經(jīng)是最成功的英雄了。行業(yè)內(nèi)口碑好，同行之間禮尚往來對其人品贊賞有加。
不僅沒有成為冤家對頭，而且能化敵為友，雙方能相互促進相互幫助相互進步。對于客戶而言更是勝過千言萬語，時刻想著客戶時刻為了客戶，將心比心才能以心換心心心相印。一個好漢三個幫一個籬笆三個樁，一個人的力量是有限的，但是眾人拾柴火焰高。一個人的能力是很單薄的，但是如果有大家的幫忙就能辦得更好。所以,我們要團結(jié)一致。
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