改變企業(yè)銷售中的八大錯誤思想

時間：2020-09-02 20:54:15 營銷管理我要投稿

改變企業(yè)銷售中的八大錯誤思想

　　對企業(yè)來說，能實在產生銷售的才叫有效的銷售行為，一些銷售圣經中的理念卻讓他們收效甚微，甚至還讓很多銷售人員失去了做銷售的自信心，認為自己根本不適合做銷售，而被迫離開銷售崗位。

改變企業(yè)銷售中的八大錯誤思想

　　錯誤一：銷售是跑出來的，數量決定質量!

　　當一個新產品開始招商或公司要大力度提升銷售業(yè)績的時，公司的銷售總監(jiān)首先想到就是讓銷售人員收集盡可能多的客戶，然后進行電話或上門推銷。因為他們認為質是在量的基礎上改變的。多一倍產品推薦機會，銷售額哪怕不上升一倍，也有很大數量上的提升。

　　但是據我在一些企業(yè)調查來看，大部分銷售業(yè)績好的銷售人員并不是拜訪數量最多的那幾個人，而是拜訪數量一般的。當然太少的拜訪量也是沒有太高業(yè)績的。

　　所以銷售業(yè)績的好壞不是由客戶數量決定，而是由客戶質量和需求決定的。如果在推銷產品前，能把優(yōu)質客戶或客戶的最大需求找到，再根據他們的需求和特點結合自己的產品優(yōu)勢來推銷產品，效果要比追求客戶數量要高出很n多倍，并且能有效節(jié)約企業(yè)更多的時間、人力和財力成本。

　　錯誤二：選銷售經理一定要有行業(yè)銷售經驗

　　毫無疑問，有行業(yè)銷售經驗的銷售人員比沒有行業(yè)銷售經驗的銷售人員上手速度要快很多，但是不能最終決定其銷售業(yè)績好壞。有行業(yè)銷售經驗的銷售人員，因為對行業(yè)比較熟悉，大部分人很難去接受新公司里新的東西，他們大部分會按著以前舊的工作習慣，在新的公司開始新的工作。但是現實社會上，卻很難找到兩家在企業(yè)理念上，制度上，文化上，銷售的政策上完全相同的兩家企業(yè)。這樣以來，他們就極容易產生對以前企業(yè)的懷念，從而產生對當下企業(yè)的不適應并且產生抱怨。這種情緒也隨著其工作帶入向其老客戶產品推薦之中。

　　據美國一家機構對多個行業(yè)的銷售第一名調查顯示：80%的銷售精英，以前都沒有本行業(yè)的工作經驗，但是他們卻都非常認同自己的企業(yè)，包括企業(yè)的戰(zhàn)略、產品、政策、以及企業(yè)文化，并且大部分人都以自己能在這家企業(yè)工作而感到榮幸。

　　所以一個能創(chuàng)造好的業(yè)績的銷售人員，行業(yè)經驗并不是主要考察因素，而是由銷售人員對企業(yè)的認同程度決定的，包括對企業(yè)產品、企業(yè)的戰(zhàn)略、企業(yè)的領導、企業(yè)的文化的認同程度大小。

　　錯誤三：一個好銷售人員，性格必須外向型，口才一定要好，后天培養(yǎng)很難

　　“性格外向，口才好一定是好的銷售人員嗎”，答案一定是否定的。據全球知名的行銷專家neilrackham，數十年進行的大量研究顯示：以前性格外向，口才很好的銷售人員在銷售人員的總數量中占了很大比例。然而最近他調查發(fā)現，那些曾經不斷找性格外向，口才很好的銷售人員的企業(yè)發(fā)現，各種性格的人都能做銷售，只要他們能夠掌握學習好銷售技巧，都能取得不俗的銷售業(yè)績。

　　所以一個好的銷售人員不是性格外向和口才好壞決定的。主要是，銷售人員的后天學習能力決定的。

　　錯誤四：直接和客戶最高領導聯系，才能更快的成交

　　在一些“銷售圣經”中寫到，找新客戶公司談生意，一定要找對人，一定要找到能拍板的人，這樣才能更快的成交。

　　但在實際工作中，銷售人員卻發(fā)現，在對客戶公司一無所知的情況下，唐突的找到企業(yè) 高層領導，達成成交的機會并不多。因為從這些高層領導口中得到企業(yè)的需求和企業(yè)想要解決的問題太難了，這樣結果導致銷售人員不知道自己產品，能不能滿足他的需求，先前準備的材料和自信心就會頓失。

　　那如果銷售人員在拜訪新客戶高層領導之前，首先拜訪的是一般的經理和主管，情況會好很多。因為這些經理也是企業(yè)的領導層，對公司的事情也比較清楚。你如果主動要求拜訪的是他，從他們心理來說會感覺很舒服，也會感覺被你重視，所以在詢問需求的時候，他們會很樂意配合你，這樣的話，了解客戶的需求就容易多了。

　　在了解到客戶的需求之后，銷售人員根據其需求，準備好推薦產品的材料，第二次再去拜訪客戶公司的高層領導，成功率就會大大提高。

　　所以要和客戶快速達成交易，第一次拜訪不是以職位高低為主要目標，而是以充分了解客戶需求為主要目標。如果充分了解到企業(yè)需求，才能快速與客戶達成交易。

　　錯誤五：根據權威的20/80法則，重點關注20%的大客戶，企業(yè)才能快速發(fā)展

　　在全球眾多權威的管理書籍上都會看到，一個公司80%的業(yè)績是來自20%的大客戶，其他80%的客戶只能創(chuàng)造20%的業(yè)績，所以在眾多的企業(yè)中，把大客戶管理都是排在公司銷售管理最重要的位置。

　　但是在企業(yè)實際發(fā)展中發(fā)現，企業(yè)再大的支持，20%的大客戶也不能給公司帶來快速的翻倍的發(fā)展，這樣反而還造成企業(yè)資源的浪費。甚至這些客戶越來越威脅著企業(yè)的安全發(fā)展。反而在80%客戶中有60%的客戶是屬于能夠提升的客戶群，他們比企業(yè)最差的20%的`客戶要好很多，比最好的20%的客戶要差一點，由于一般的企業(yè)都是忽略了他們的實際力量，把他們統(tǒng)一歸結在只能給企業(yè)創(chuàng)造20%業(yè)績的80%的客戶之中。他們潛力沒有得到充分的發(fā)揮。

　　所以企業(yè)要快速發(fā)展，必須是支持20%的大客戶的同時找到60%的中等客戶，并且扶持推動他們快速發(fā)展，企業(yè)才能快速發(fā)展。

　　錯誤六：不要給客戶提太多問題的機會，這樣成交的機會會大大減少

　　在很多企業(yè)中，很多銷售經理都會按著很多權威的“銷售圣經”中寫的“不要給客戶提太多問題的機會，這樣成交的機會會大大減少”來教導自己的銷售部人員。

　　但是銷售人員在執(zhí)行銷售活動中卻發(fā)現，想要購買的客戶，提出問題總是比不賣的客戶要多的多，而且客戶問題越多，銷售人員解決越多，客戶成交率就越高。

　　所以，在銷售過程中，顧客提出問題越多，表明其購買誠意越大，所以我們要歡迎客戶多提問題，這樣才能大大提高銷售機會。

　　錯誤七：不要在客戶面前攻擊競爭對手，這樣客戶會很反感

　　在很多銷售書籍中都有寫到：在客戶面前不要攻擊競爭對手，這樣是不禮貌的，要讓客戶看到高素質的你，從而才會相信企業(yè)的實力。

　　但是，在實際銷售中，銷售人員發(fā)現，當客戶在競爭對手和自己企業(yè)之間做選擇的時候，往往很樂意銷售人員能找到競爭對手的缺陷，一是考察銷售人員的專業(yè)性，二是他能從其中選擇一家更放心的合作。

　　所以在客戶面前也需要攻擊競爭對手，但是要實事求是，這樣客戶才會更喜歡更相信企業(yè)的實力和人員的專業(yè)水準。

　　錯誤八：在向客戶提問時，一定要多提開放式問題，這樣你才能從客戶口中多了解客戶的需求

　　開放式問題在銷售過程之中，一般應用于了解客戶需求。封閉式問題，在銷售中一般用于轉移話題。

　　但是在實際銷售中，銷售人員發(fā)現，客戶更喜歡回答封閉式問題，因為簡單好回答。而開放式問題卻越來越讓他們感到討厭。