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工業(yè)潤(rùn)滑油的營(yíng)銷策略
營(yíng)銷策略對(duì)于每個(gè)行業(yè)來(lái)說(shuō)都是有一定差別的，針對(duì)不同用途的潤(rùn)滑油，行銷方式也有所不同。要做好工業(yè)潤(rùn)滑油銷售，必須牢記以下四要訣。下面是yjbys小編為大家?guī)?lái)的工業(yè)潤(rùn)滑油的營(yíng)銷策略，歡迎閱讀。
質(zhì)量和服務(wù)是銷售的根本
目前，除了進(jìn)口品牌的工業(yè)油代理商外，工業(yè)油經(jīng)銷高的客戶服務(wù)意識(shí)和服務(wù)水平普遍較差，主要的精力放在客情關(guān)系處理上，認(rèn)為工業(yè)油銷售能否成功，一方面取訣于關(guān)系過(guò)不過(guò)硬，另一方面還要看利益夠不夠大。這種說(shuō)法有一定的現(xiàn)實(shí)基礎(chǔ)，但是卻是一種本未倒置的認(rèn)識(shí)。在不少情況下，生意之所以成交，是因?yàn)楸舜耸强梢孕刨嚨呐笥选Ｔ谫|(zhì)量和價(jià)格相差不大的情況下，客戶會(huì)傾向于購(gòu)買自己相信的人的產(chǎn)品。客戶對(duì)我們的信賴是建立在對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)以及經(jīng)銷商人品的信心基礎(chǔ)上的，而不是建立在關(guān)系和利益的基礎(chǔ)上的。關(guān)系和利益是生意不可獲缺的潤(rùn)滑劑，但不是決定性力量。如果產(chǎn)品與服務(wù)沒(méi)有保障，無(wú)論是怎樣的私人關(guān)系和感情，也是水月鏡花。
應(yīng)客戶需求協(xié)同作戰(zhàn)
工業(yè)油銷售涉及到很多不同角色的人，如使用部門(mén)、采購(gòu)部門(mén)、財(cái)務(wù)部門(mén)、技術(shù)部門(mén)以及高層管理者等，他們有著不同的性格特點(diǎn)和文化背景，發(fā)揮著各自不同的作用。在與這些部門(mén)建立廣泛的統(tǒng)一戰(zhàn)線的過(guò)程中，要了解每個(gè)部門(mén)的需求價(jià)值及利益，有針對(duì)性的開(kāi)展工作。某一個(gè)環(huán)節(jié)出差錯(cuò)可能導(dǎo)致滿盤(pán)皆輸?shù)暮蠊�。任何企業(yè)的采購(gòu)都可以從采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)、采購(gòu)收益及采購(gòu)成本三個(gè)方面進(jìn)行衡量。在工業(yè)油銷售的拉鋸戰(zhàn)中，用戶考慮的最多的是采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)，價(jià)值是決定性因素。用戶最擔(dān)心的問(wèn)題是產(chǎn)品和服務(wù)是否可靠。只有在確保產(chǎn)品和服務(wù)可靠的前提下，才會(huì)涉及成本方面的問(wèn)題。
不同層級(jí)的人員對(duì)于這三個(gè)層面的關(guān)注度是不一樣的。工業(yè)油銷售至少有兩個(gè)群體需要我們說(shuō)服：一是關(guān)心產(chǎn)品性能、質(zhì)量的部門(mén)主管;
二是關(guān)注投資效益的高級(jí)主管。因此從購(gòu)買者的角度來(lái)為客戶分析高效報(bào)酬率是十分有力的武器，對(duì)達(dá)成合作會(huì)大有幫助。與高層人員談判的過(guò)程中，要突出經(jīng)濟(jì)效益分析。而基層采購(gòu)人員對(duì)采購(gòu)負(fù)有直接責(zé)任，最關(guān)心的是采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)，關(guān)注的核心是產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)。在試用之前，品牌形象、企業(yè)形象、質(zhì)量承諾、已經(jīng)應(yīng)用的大客戶的反饋等是其最關(guān)心的方面。除了嚴(yán)重同質(zhì)化的普油產(chǎn)品，靠降價(jià)促成交易只是一廂情愿的想法。
所以，工業(yè)油在營(yíng)銷過(guò)種中，應(yīng)采取多兵種協(xié)同作戰(zhàn)方式，組織業(yè)務(wù)代表、技術(shù)人員、設(shè)備人員、客戶服務(wù)人員、企業(yè)高級(jí)主管在內(nèi)的專業(yè)顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)，既有分工，又有合作，有針對(duì)性的與相關(guān)人員接觸、溝通、共同發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并解決問(wèn)題。
任何策略都必須以“誠(chéng)信”為基礎(chǔ)
經(jīng)常聽(tīng)工業(yè)油業(yè)務(wù)代表說(shuō)的一句話就是：工業(yè)油，做進(jìn)去就是做進(jìn)去了。這說(shuō)明，在工業(yè)油的銷售中，一旦與客戶建立起長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系，并不厭其煩的向客戶提供優(yōu)質(zhì)及時(shí)的服務(wù)，就會(huì)為競(jìng)爭(zhēng)伙伴的進(jìn)入筑起很高的門(mén)檻，從而為自己源源不斷的后續(xù)產(chǎn)品提供機(jī)會(huì)。這就要求在工業(yè)油的銷售和售后服務(wù)過(guò)程中，業(yè)務(wù)人員要堅(jiān)持用數(shù)據(jù)講話，用事實(shí)說(shuō)話，從客觀立場(chǎng)來(lái)分析客戶面臨的問(wèn)題及解決的辦法。切忌耍小聰明，夸大產(chǎn)品特點(diǎn)和服務(wù)以吸引顧客，結(jié)果是搬起石頭砸自己的腳。推薦產(chǎn)品最重要因素就是可信性。在業(yè)務(wù)過(guò)程中講究策略、方法和技巧，是應(yīng)該的，也是必須的。但業(yè)務(wù)活動(dòng)必須遵循誠(chéng)信的原則，實(shí)事求是地介紹產(chǎn)品，實(shí)實(shí)在在地提供服務(wù)。在工業(yè)油銷售過(guò)程中，不應(yīng)該把客戶當(dāng)作買賣關(guān)系，而應(yīng)該是伙伴關(guān)系，不斷在技術(shù)上創(chuàng)新，與客戶共享信息和資源，幫助客戶解決財(cái)務(wù)、生產(chǎn)、銷售上的難題，從而最大限度地滿足終端消費(fèi)用戶的需求，實(shí)現(xiàn)雙贏。因?yàn)楣I(yè)油需求最終是企業(yè)要發(fā)展的需求派生的結(jié)果，只有企業(yè)發(fā)展的需求旺盛，工業(yè)油的需求才會(huì)旺盛。
工業(yè)油銷售這種品牌一旦固定就不容易更換的特點(diǎn)，也要求我們將更多精力投向新建工業(yè)園區(qū)、新建企業(yè)和企業(yè)新上項(xiàng)目的跟蹤與服務(wù)上，從一開(kāi)始參與競(jìng)爭(zhēng)會(huì)起到事半功倍的效果。此外，公司將從各方面 力支持OEM項(xiàng)目的洽談。
與競(jìng)爭(zhēng)伙伴及競(jìng)爭(zhēng)伙伴的客戶建立良好的聯(lián)系
在工業(yè)潤(rùn)滑油銷售中與競(jìng)爭(zhēng)伙伴的客戶建立良好的聯(lián)系也是很重要。
與競(jìng)爭(zhēng)伙伴建立良好的聯(lián)系是很有必要的。工業(yè)油的需求往往是系列化的需求，但單一品牌往往提供不出系列的解決方案，或者是雖然可以提供全系列的產(chǎn)品，但是客戶對(duì)這個(gè)品牌不滿意。所以工業(yè)油代理商往往都會(huì)有好幾個(gè)品牌的貨可以調(diào)配。
此外，還應(yīng)與競(jìng)爭(zhēng)伙伴的客戶建立良好的聯(lián)系。實(shí)際上競(jìng)爭(zhēng)伙伴的客戶完全可以成為自己的產(chǎn)品的推薦者。比如請(qǐng)相關(guān)負(fù)責(zé)人到公司參觀，邀請(qǐng)參加公司主辦的研討會(huì)，定期或不定期拜訪等，這樣就會(huì)與其建產(chǎn)良好的關(guān)系，使其心甘情愿在業(yè)界為你做義務(wù)宣傳。相反如果未能與競(jìng)爭(zhēng)伙伴的客戶保持良好的關(guān)系，那他就可能成為你最有殺傷力的負(fù)面?zhèn)鞑フ摺?/p>
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