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外部營銷管理考核辦法
引導(dǎo)語:績效管理案例分析讓大家“進(jìn)入角色”,達(dá)到親臨其境的“實踐”效果,從全面、綜合的角度去分析與提出本企業(yè)的決策方案。以下是yjbys小編整理的銷售績效外部營銷管理考核管理辦法,以供大家參考。
第一條 為鼓舞銷售人員工作熱情,提高工作績效,積極開辟推銷路線,開拓市場,本公司特制訂本辦法。
第二條 銷售人員獎金發(fā)放辦法按營業(yè)所銷售人員和外部銷售人員分別制訂。
第三條 營業(yè)所銷售人員(整體)應(yīng)得分?jǐn)?shù)的計算根據(jù)以下幾項內(nèi)容:收益率(占20%)、
銷售額完成率(占40%)、貨款回收天期(占30%)、呆賬率(占5%)、事務(wù)管理(占5%)。其各自的計算方法為:
1.收益率得分。
、偈找媛实梅=20分+盈虧率÷0.1%×1.5分
、谟澛=實際盈余(或虧損)/實際銷售額×100%
③如存在虧損,則盈虧率為負(fù)。
2.銷售完成率得分。
、黉N售完成率得分=40分×銷售額完成率
、阡N售額完成率=實際完成銷售額/目標(biāo)銷售額×100%
、廴缬袀別特殊原因使銷售大幅度增長,則原銷售目標(biāo)應(yīng)再增加,以免使非因個人努力而獲得的銷售增長計入該月銷售目標(biāo)。
④實際銷售額一律按凈銷售額計算。
3.貨款回收天期得分。
、儋J款回收天期項目基準(zhǔn)分為30分。
、谪浛罨厥杖掌诒然鶞(zhǔn)日每增加一天扣減0.5分,每減少一天增加1分。
4.呆賬率得分。
①呆賬率=呆賬額/實際銷售額×100%
、跓o呆賬者得7.5分,呆賬率基準(zhǔn)為0.2%,實際呆賬率在0.2%以內(nèi)者得5分,每增出基準(zhǔn)0.1%則扣減0.5分。
5.事務(wù)管理得分。
、偈聞(wù)管理項目滿分為5分。
②公司列入管制的業(yè)務(wù)報表每遲送或雖未遲送但內(nèi)容出現(xiàn)錯誤者,每次扣減1分。如因遲送致使績效統(tǒng)計受到影響,則本項分?jǐn)?shù)為零外,再倒扣5分。 6.營業(yè)所銷售人員(整體)應(yīng)得分?jǐn)?shù)為以上五項各分?jǐn)?shù)的加總。
第四條
外部銷售人員應(yīng)得分?jǐn)?shù)根據(jù)以下幾項內(nèi)容計算:銷售。完成率(占50%)、貨款回收天期(占30%)、客戶普銷度(占10%)、呆賬率(占10%)。其各項的具體計算方式如下:
1.銷售完成率得分。
、黉N售完成率得分=50分×銷售完成率
②銷售完成率=實際完成銷售額目標(biāo)銷售額×100%
、廴缬袀別特殊原因促進(jìn)了銷售額(量)的增長,則這部分增長應(yīng)計入該月的銷售目標(biāo),對原銷售目標(biāo)加以調(diào)整。 ④實際銷售額一律按凈銷售額計算。
2.貨款回收天期得分。
①本項目基本分?jǐn)?shù)為30分。
②貨款回收天期每超過基準(zhǔn)日一天扣減0.5分,每提前一天增加1分。
3.客戶普銷度得分。
①客戶普銷度得分=10分×客戶交易率
、诳蛻艚灰茁=實際交易客戶數(shù)180戶×100%
、奂偃巛爡^(qū)內(nèi)的總客戶數(shù)不足此項的最低標(biāo)準(zhǔn)(180戶),屬于專業(yè)外務(wù)或特殊地區(qū)等情形時,須報請上級批準(zhǔn),根據(jù)具體情況酌情處理。
④本項最后得分最高以14分為限。
4.呆賬率得分。
、俅糍~率=呆賬額實際銷售額× 100%
②無呆賬者得15分,呆賬率在基準(zhǔn)(0.2%)以內(nèi)者得10分,每超過基準(zhǔn)0.1%扣減0.5分。
5.外務(wù)人員的應(yīng)得分?jǐn)?shù)為以上四項分?jǐn)?shù)的算術(shù)和。
第五條 獲得獎金的基本條件要求:
1.營業(yè)所銷售人員(整體):
、黉N售額完成率要求在100%以上,總分?jǐn)?shù)要求在100分以上。
②全期平均無虧損(假如虧損則保留該營業(yè)所名次并列入考績,但獎金不予發(fā)放)。
2.外部銷售人員:
、黉N售額完成率要求在100%以上,總分?jǐn)?shù)要求在100分以上。
②主力產(chǎn)品交易客戶數(shù)均應(yīng)在150戶以上(按月計算)。
第六條 獎金計發(fā)方式。
每月計分一次,每3個月累計分?jǐn)?shù)計發(fā)獎金一次。
第七條 獎金金額與分配辦法:
1.營業(yè)所銷售業(yè)務(wù)人員:
、俑鶕(jù)各所實得總分排定前五名,其余符合得獎條件者依據(jù)具體分配方法以分配。
②具體分配辦法是:外銷員獲得相應(yīng)獎金金額的60%,助理外銷員(配貨)及司機各得獎金的20%。
、廴缬袃晌灰陨现硗怃N員(配貨)、司機協(xié)助該外銷員,則依各人對該外銷工作的貢獻(xiàn)程度比重實施再分配。
第八條 銷售完成率在80%以下,而且名列最后一名者記過一次,名列倒數(shù)第二名者警告兩次,倒數(shù)第三名者警告一次,如連續(xù)兩期均名列最后一名,則以降職處理。
第九條 如有虛報銷售業(yè)績者,一經(jīng)查出,除收回所發(fā)獎金外,還將另外嚴(yán)加懲處。
第十條 本辦法自××年××月×日起開始實施,并根據(jù)實際情況需要適時加以修改。
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