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工業(yè)品營銷的九大方法

時(shí)間:2020-10-15 13:08:11 營銷管理 我要投稿

工業(yè)品營銷的九大方法

  在同質(zhì)供應(yīng)日益豐富、同業(yè)競爭日益激烈的今天,工業(yè)品也十分需要開展必要的商業(yè)宣傳與推廣工作,但是工業(yè)品的營銷推廣卻一直是困繞很多企業(yè)的難題。由于工業(yè)品本身的技術(shù)含量相對(duì)偏高,項(xiàng)目成交周期長,銷售金額大等特質(zhì)以及目標(biāo)客戶理性購買的前提,決定了工業(yè)品的推廣不能采取鋪天蓋地的直觀廣告來沖擊人們的視覺;不能開展豐富多彩的活動(dòng)來吸引人們的注意力;不能爭先壓低價(jià)格來刺激客戶的購買欲望等營銷方式,那么到底該怎么做才是行之有效的呢?筆者根據(jù)多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),總結(jié)出以下九種有效的營銷推廣方式,并把這一套方式稱為“九陰真經(jīng)”,企業(yè)可根據(jù)自身的情況有選擇性的去使用或者組合使用以下的九大方式:

  第一、參與行業(yè)展會(huì)。

  展會(huì)是公司形象的一種體現(xiàn)也是展示企業(yè)最新資訊和動(dòng)態(tài)的一個(gè)舞臺(tái);當(dāng)銷售隊(duì)伍進(jìn)入一個(gè)新的市場時(shí),公司開發(fā)出一種新的產(chǎn)品的時(shí)候,最常用的且傳播成效最快的一種方法就是行業(yè)展會(huì);銷售部門應(yīng)該定期和市場部一起開會(huì)來了解市場活動(dòng)的安排,同時(shí)市場部也可以有效的'配合銷售的進(jìn)展。

  第二、開展技術(shù)交流

  銷售代表應(yīng)該經(jīng)常在客戶的采購設(shè)計(jì)階段使用技術(shù)交流與客戶溝通。在這個(gè)階段,客戶需要了解產(chǎn)品的指標(biāo)來確定客戶的方案,這時(shí)銷售代表可以在技術(shù)交流中播種自己的“種子”,將自己獨(dú)特的優(yōu)勢加入客戶的方案之中。當(dāng)然,不僅僅在設(shè)計(jì)階段,當(dāng)銷售代表有了客戶可能會(huì)關(guān)心的主題時(shí),就可以做一個(gè)技術(shù)交流,這樣可以發(fā)現(xiàn)客戶的興趣點(diǎn)在哪里。通過技術(shù)交流后的反饋表,銷售代表也可以在老客戶內(nèi)發(fā)現(xiàn)新的銷售機(jī)會(huì)。

  第三、電話拜訪

  電話銷售一種可以直接篩選目標(biāo)客戶,并且是最節(jié)省時(shí)間與費(fèi)用的銷售方法,前期的目標(biāo)客戶信息的選擇和篩選通常會(huì)采用這種方法。

  第四、登門拜訪

  登門拜訪是最常用、最有效的銷售辦法,但是同時(shí)也是最費(fèi)時(shí)間和費(fèi)用的銷售方法

  但是這種方法可以直接達(dá)到一些目的:

  1、面訪可以比較容易挖掘到客戶的真正需求;

  2、面對(duì)面的交談?dòng)欣诮榻B我們的產(chǎn)品優(yōu)勢并引導(dǎo)客戶需求;

  3、見面三分親,見面容易建立相互的信任感,信任感建立起來有利于后期工作的開展。

  第五、向客戶展示測試樣品的過程

  當(dāng)其他因素競爭對(duì)手都具備,銷售代表決定要依靠測試來贏取定單,測試的結(jié)果就十分重要。要準(zhǔn)備一個(gè)成功的測試,銷售代表需要讓工程師進(jìn)行充分的準(zhǔn)備。所以銷售代表要與工程師充分溝通,使他們了解測試的重要性,否則可能適得其反。這就需要銷售與測試工程師的配合。

  第六、給客戶提供適合的贈(zèng)品

  贈(zèng)品是客戶關(guān)系的潤滑劑,選擇禮品并不容易,書籍、是不錯(cuò)的贈(zèng)品,銷售人員可以有意去了解平?蛻粝矚g讀什么書,據(jù)此選擇書籍。演出票,體育比賽和電影票等也是好的贈(zèng)品。此外,公司通常定制的各種各樣的禮品。每個(gè)公司常常定制一些有特色的禮品給客戶,這些禮品雖不昂貴,但要?jiǎng)e具匠心。

  第七、組織一些商務(wù)活動(dòng)

  商務(wù)活動(dòng)有很多類型,吃飯和卡拉OK是最原始的,客戶現(xiàn)在已經(jīng)把吃飯和應(yīng)酬當(dāng)作負(fù)擔(dān),因此銷售人員應(yīng)該學(xué)會(huì)與客戶一起培養(yǎng)一些和諧、健康的共同愛好。另一方面,銷售人員天天和客戶打交道,如果把這些交往當(dāng)作工作去應(yīng)付,銷售人員會(huì)越來越不開心,從而影響到銷售人員的心態(tài)。為什么不享受你的工作呢?超級(jí)的銷售人員是與客戶真正交朋友的那些人,他們喜歡和客戶在一起,客戶也一樣喜歡與他交往。因此,商務(wù)活動(dòng)就為銷售人員提供了這樣一種舞臺(tái)。

  第八、安排重要的參觀考察

  參觀考察不僅可以安排客戶參觀公司,也可以邀請(qǐng)客戶參觀自己成功的案例。在客戶的內(nèi)部醞釀階段邀請(qǐng)決策層客戶參觀成功案例是非常有效的銷售方式。留心客戶的行程可以創(chuàng)造出很多免費(fèi)的機(jī)會(huì)。在這方面海爾給我們樹立了一個(gè)很好的成功的典范:每次海爾的參觀考察,他們都會(huì)邀請(qǐng)客戶參觀他們在西北地區(qū)——烏魯木齊的世界最大的中央空調(diào)的樣板工程。

  第九、客戶俱樂部:為會(huì)員提供更加好的服務(wù)

  為將全新的售后服務(wù)理念落到實(shí)處,并讓每位車主都體驗(yàn)到別克關(guān)懷,上海通用汽車推出了6項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)化“關(guān)心服務(wù)”

  包括:

  1.主動(dòng)提醒問候服務(wù),主動(dòng)關(guān)心;

  2.一對(duì)一顧問式服務(wù),貼身關(guān)心;

  3.快速保養(yǎng)信道服務(wù),效率關(guān)心;

  4.配件價(jià)格、工時(shí)透明管理,誠信關(guān)心;

  5.專業(yè)技術(shù)維修認(rèn)證服務(wù),專業(yè)關(guān)心;

  6.兩年或四萬公里質(zhì)量擔(dān)保,品質(zhì)關(guān)心。

  這些都充分體現(xiàn)了別克對(duì)于會(huì)員的至真至誠的服務(wù)和關(guān)心?蛻艟銟凡靠梢岳覀兣c客戶的距離。

  案例分析到底什么樣的市場推廣方式才是最有效的?

  2005年昆明某家裝飾材料公司,由于前幾年來銷售狀況良好,企業(yè)經(jīng)過這么一段時(shí)間的創(chuàng)業(yè)階段,準(zhǔn)備趁此大好形式展開一系列的市場擴(kuò)張,打開新的市場局面。為了有效并快速的實(shí)現(xiàn)這些想法,公司高層經(jīng)過商量決定請(qǐng)一家專業(yè)的公司來策劃這次的市場拓展大行動(dòng)。他們請(qǐng)了當(dāng)?shù)乇容^有名氣的一家廣告公司A,這家公司據(jù)當(dāng)?shù)仄髽I(yè)反映,口碑還不錯(cuò),也曾經(jīng)做過很多成功案例,特別是在煙酒等行業(yè)。A公司以三百萬重金接下案子之后,經(jīng)過一系列周密的市場調(diào)研和市場分析后,提出了一本相當(dāng)有分量的市場推廣策略方案。經(jīng)過大半年的項(xiàng)目實(shí)施后,企業(yè)發(fā)現(xiàn)市場反應(yīng)并不明顯,而且經(jīng)最近一段時(shí)間的銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì),市場銷售分額不但沒有上升,反而下降了。企業(yè)非常困惑,2006年下半年他們找到了IMSC,IMSC相關(guān)專家經(jīng)過一系列的溝通和調(diào)查之后,發(fā)現(xiàn)了一系列的問題:

  1、目標(biāo)客戶群的定位有偏差;此裝飾材料公司的目標(biāo)客戶群大部分是設(shè)計(jì)院和設(shè)計(jì)公司而非直接的終端客戶。他們需要找這些設(shè)計(jì)公司把他們的材料設(shè)計(jì)到給客戶的方案當(dāng)中去。A廣告公司把客戶群錯(cuò)誤的定位為終端客戶,所以導(dǎo)致后面一系列的推廣失誤。

  2、在廣告選擇上,他們采取了電視廣告的方式,這樣雖然受眾面廣,但是這些觀眾中卻沒有很少是他們的目標(biāo)客戶,而且電視廣告也是一個(gè)非常昂貴的廣告推廣方式。

  3、隨著市場的發(fā)展,客戶購買趨于理性化,但是此廣告公司的推廣卻是在這方面相當(dāng)欠缺,只是限于一些直觀的廣告宣傳,企圖用廣告來獲取客戶的認(rèn)同和信任。

  發(fā)現(xiàn)這一系列的問題之后,IMSC針對(duì)此公司的現(xiàn)狀,提出了一些建設(shè)性的方案,這些方案就包括“九陰真經(jīng)”的多種手法的綜合運(yùn)用:

  1、由于工業(yè)品與消費(fèi)品的本身的特質(zhì)決定了他們推廣方式上的本質(zhì)區(qū)別

  2、建議此公司采用行業(yè)媒體來進(jìn)行推廣,包括行業(yè)雜志和網(wǎng)站,以及用戶行業(yè)的雜志和網(wǎng)站,盡量避免采取一些消費(fèi)品常用的電視廣告的形式;

  3、在和設(shè)計(jì)院的溝通上采取技術(shù)交流的形式,在產(chǎn)品質(zhì)量過硬的前提下,運(yùn)用一些靈活的手法,例如:贈(zèng)品、管理費(fèi)等拉攏設(shè)計(jì)師,讓設(shè)計(jì)師把這些材料設(shè)計(jì)進(jìn)去,從而來獲取定單。

  4、參觀一些樣板工程,提高信任感。

  5、積極參與行業(yè)展會(huì),展示公司的最新產(chǎn)品和技術(shù),提高企業(yè)的整體形象。

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