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商業(yè)口才的培養(yǎng)方法
口才是人的素養(yǎng)、能力和智慧的綜合反映。商業(yè)口才主要運(yùn)用于商業(yè)領(lǐng)域，為各種商業(yè)活動(dòng)服務(wù)。良好的商業(yè)口才有利于交流雙方獲得重要信息，從而進(jìn)行有效的溝通，最終使雙方實(shí)現(xiàn)預(yù)期目的。作為商貿(mào)類專業(yè)的學(xué)生——未來(lái)的商人，一定要擁有良好的商業(yè)口才。怎樣才能擁有良好的商業(yè)口才呢?我認(rèn)為積累是唯一途徑。積累既包括各種知識(shí)、素養(yǎng)的積累，也包括實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的積累。在日常學(xué)習(xí)、工作和生活中，我們可以通過(guò)一些方法來(lái)培養(yǎng)以及提高自身的商業(yè)口才。
一、做好交流前的準(zhǔn)備
(一)掌握豐富的信息。這些信息包括有關(guān)合作項(xiàng)目或交流話題的詳盡信息，也包括對(duì)方單位及相關(guān)人員的詳細(xì)情況。
任何商業(yè)活動(dòng)開始之前，收集大量的相關(guān)信息是非常重要的。
1﹒掌握此次活動(dòng)進(jìn)行的背景，了解對(duì)方是基于一種什么目的來(lái)參加活動(dòng)的，這樣才能把握主動(dòng)權(quán)。比如在國(guó)際商務(wù)談判中，外方想要低價(jià)購(gòu)買我方優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，他通過(guò)摸我方的底、羅列過(guò)時(shí)的行情、故意壓低購(gòu)貨數(shù)量等辦法以期達(dá)到自己的目的。在這種情況下，我方一定要充分了解該產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)上的行情，不能被對(duì)方牽著鼻子走，處于被動(dòng)地位。
2﹒適當(dāng)傳播虛假信息。當(dāng)商業(yè)活動(dòng)遇到障礙不能進(jìn)行下去的時(shí)候，往往需要另辟蹊徑，嘗試走另外一條路。適當(dāng)傳播假信息，聲東擊西，可以獲得主動(dòng)權(quán)。比如，我們想低價(jià)購(gòu)買一件心儀商品，而對(duì)方一直堅(jiān)持不肯讓價(jià)，這時(shí)我們可以假裝嫌價(jià)格太貴而失望地離開，或者告訴對(duì)方某某店同類產(chǎn)品的優(yōu)惠價(jià)格，逼其讓步。
3﹒加強(qiáng)平時(shí)的信息收集工作。信息收集不只是在有商業(yè)活動(dòng)的時(shí)候需要，平時(shí)工作中也要注重各種信息的積累，厚積薄發(fā)是非常重要的。細(xì)心的人總是隨身攜帶一個(gè)記事本，把所見所聞隨時(shí)記錄下來(lái)，日久天長(zhǎng)，小小的記事本會(huì)發(fā)揮重大作用。
4﹒了解對(duì)方單位及工作人的相關(guān)信息。商業(yè)活動(dòng)開始之前，調(diào)查對(duì)方的資質(zhì)以及了解負(fù)責(zé)人員的性格、好惡等也是極其重要的。歷史和現(xiàn)實(shí)生活都告訴我們，為了取得交際的成功，一定要把握住場(chǎng)合及交際對(duì)象的性格、好惡，準(zhǔn)備適當(dāng)?shù)难哉�，這樣才能取得預(yù)期效果。否則，必將適得其反。
(二)做好服務(wù)準(zhǔn)備工作。細(xì)節(jié)決定一切，優(yōu)美的環(huán)境，訓(xùn)練有素、服務(wù)周到的工作人員這些細(xì)節(jié)要素，對(duì)于商業(yè)活動(dòng)的成敗也會(huì)起到積極的作用。不可否認(rèn)，優(yōu)雅的環(huán)境使人心曠神怡，周到的服務(wù)使人感到備受尊重，這些都能夠給對(duì)方留下美好而深刻的第一印象，也為活動(dòng)的順利進(jìn)行奠定基礎(chǔ)。
二、做好交流中的各項(xiàng)工作
(一)善于美化語(yǔ)言
商業(yè)活動(dòng)中，說(shuō)話的方式、方法，說(shuō)話的語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)，說(shuō)話的遣詞、造句都很重要。一句話說(shuō)得好與壞，直接關(guān)系到雙方交流的成與敗。好的語(yǔ)言可以化解矛盾，從而拉近雙方的距離，加深感情，讓對(duì)方滿意。
1﹒多用禮貌語(yǔ)。常用的禮貌語(yǔ)有：請(qǐng)、您好、謝謝、再見、慢用、慢走、抱歉、對(duì)不起、請(qǐng)?jiān)彽鹊取ｌ`活運(yùn)用這些禮貌語(yǔ)可以使對(duì)方有春風(fēng)拂面、感情盈懷之感，既讓對(duì)方感受尊重，又體現(xiàn)我方文明素質(zhì)。
2.要用尊稱。使用尊稱是表達(dá)尊敬之情的一個(gè)基本做法。一般常用的表示尊敬的稱謂有您、貴公司、先生、女士、夫人、閣下等。稱呼老人忌用老頭兒、老婆子、老娘們兒等;也不要用“家伙”一詞稱呼對(duì)方。
3﹒多用褒義詞。在商業(yè)活動(dòng)中，多用表示贊美、肯定的褒義詞可以使對(duì)方身心愉悅，提高成功的幾率，而如果用詞不當(dāng)，甚至讓對(duì)方聽出有貶損己方之意，一定會(huì)非常生氣，甚至?xí)袛嘟涣鳌?/p>
4﹒多用陳述句、祈使句。陳述句的語(yǔ)調(diào)比較平穩(wěn)，使表達(dá)更明確;祈使句的語(yǔ)氣比較平緩，會(huì)讓聽者感到舒服。比如使用“這是……”、“請(qǐng)您……”的句式，既可以達(dá)到語(yǔ)言交流的目的，又使雙方感到融洽，彼此感到滿意，心情愉悅舒暢。
5﹒善用委婉的修辭手法。在商業(yè)活動(dòng)中，為了避免傷害對(duì)方的自尊心，有時(shí)一些話不能直截了當(dāng)?shù)卣f(shuō)出來(lái)。比如，有時(shí)對(duì)方的行為欠文明，或?qū)Ψ接猩矸矫娴娜毕荩龅竭@類情況，我們說(shuō)話時(shí)就注意不能直接刺激對(duì)方，而應(yīng)該趨文就雅，采用委婉的表達(dá)方式。例如，初次見面要行握手禮，如果對(duì)方長(zhǎng)時(shí)間不松手，我們可以用“重情義”這一說(shuō)法委婉提示對(duì)方的不禮貌做法;我們還可以用“富態(tài)”來(lái)形容體型較胖，用“骨感美”來(lái)形容較瘦，用“資深”或“成熟”來(lái)形容年紀(jì)大，等等。這樣的委婉表達(dá)會(huì)讓對(duì)方感到輕松自在。
6﹒不用禁忌語(yǔ)。在商業(yè)活動(dòng)中，交流雙方使用的交際用語(yǔ)一定不能犯了對(duì)方的忌諱，例如：忌說(shuō)“耳聾”，應(yīng)說(shuō)“重聽”，忌說(shuō)“死”，應(yīng)說(shuō)“壽終”、“逝世”等等。
常言說(shuō)：“良言一句三冬暖，惡語(yǔ)傷人六月寒”，從事商業(yè)活動(dòng)的工作人員應(yīng)該注意語(yǔ)言的正確使用，努力美化語(yǔ)言，使每次的商業(yè)活動(dòng)都在愉悅的氛圍中進(jìn)行。這樣，我們國(guó)家的商業(yè)發(fā)展何愁不文明?何愁不興旺?
(二)善于傾聽，循循善誘
有句老話：“聽君一席話，勝讀十年書。”可見，善于傾聽非常有益。美國(guó)傳播學(xué)家理查德·L·威瓦爾把普通人一天的傳播活動(dòng)按比例分為這么幾塊：傾聽40%，閱讀9%，書寫16%，交談35%。很明顯，在言語(yǔ)交際中，傾聽的時(shí)間占很大的比例。缺乏經(jīng)驗(yàn)的談判者最大的弱點(diǎn)就是沒(méi)有耐心聽對(duì)方說(shuō)話，他們認(rèn)為自己的任務(wù)就是說(shuō)出自己的想法，反駁對(duì)方的不同意見，錯(cuò)誤地認(rèn)為只有說(shuō)得多了才能掌握主動(dòng)權(quán)。其實(shí)，智慧的人要懂得聽，優(yōu)秀的談判者把50%的時(shí)間用來(lái)傾聽，而且邊聽，邊想，邊分析，并不斷向?qū)Ψ教岢鰡?wèn)題，以確保自己聽懂對(duì)方的每一句話，從中獲得大量寶貴信息，為成功增加籌碼。在聽完對(duì)方的發(fā)言后，我們要從對(duì)方說(shuō)話的神情、講話的速度、聲音的高低以及邏輯思維等方面判斷他是個(gè)什么類型的人。針對(duì)不同的商業(yè)活動(dòng)，不同的場(chǎng)合，不同的對(duì)手，靈活地采用不同語(yǔ)言，才能確�；顒�(dòng)成功。比如，對(duì)方脾氣急躁，性格直爽，那么簡(jiǎn)短明快的語(yǔ)言比較符合他的口味。如果對(duì)方慢條斯理，我們采用潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲的傾心長(zhǎng)談可能效果會(huì)更好。在商業(yè)活動(dòng)中，一定要充分考慮到對(duì)方的性格、習(xí)慣、情緒、文化等方面的差異，有針對(duì)性地使用恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言，然后根據(jù)己方的原則立場(chǎng)，制定出一整套應(yīng)對(duì)策略。同時(shí)，我們還要隨著對(duì)方策略的變化而不斷變化，或者是想方設(shè)法把對(duì)方的思路引到己方的策略中。這樣，在談笑風(fēng)生中，我們掌握了活動(dòng)的主動(dòng)權(quán)。因此，在商業(yè)活動(dòng)中，我們一定要認(rèn)真聽對(duì)方談話，細(xì)心觀察對(duì)方的神情舉止，并適當(dāng)予以回應(yīng)，這樣既可以了解對(duì)方意圖，又可以表現(xiàn)出尊重與禮貌。 (三)巧妙提問(wèn)及回答問(wèn)題
任何商業(yè)活動(dòng)都是一場(chǎng)有問(wèn)有答的活動(dòng)。高明的人懂得問(wèn)，聰明的人懂得答。問(wèn)與答構(gòu)成了密不可分的互動(dòng)關(guān)系。在商業(yè)活動(dòng)中，我們要注意問(wèn)與答的技巧。
1﹒巧妙提問(wèn)。巧妙提問(wèn)可以引起對(duì)方的注意，為他們的思路定位，從而可以使我們獲得信息，控制局面。提問(wèn)的方法有很多種：
(1)限制對(duì)方答題范圍。即有意識(shí)、有目的地讓對(duì)方在自己做出的范圍內(nèi)回答問(wèn)題。在商業(yè)活動(dòng)中，有經(jīng)驗(yàn)的一方總會(huì)先聲奪人，運(yùn)用這種提問(wèn)方法固定對(duì)方的答題思路，從而達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。
(2)采用委婉方式提問(wèn)對(duì)方。即用委婉的方法和語(yǔ)氣向?qū)Ψ教釂?wèn)。這種方法適合于打探對(duì)方虛實(shí)，然后制定相應(yīng)的策略。
(3)運(yùn)用啟發(fā)技巧提問(wèn)。即提問(wèn)時(shí)努力使對(duì)方的思路靠近自己的目標(biāo)，主動(dòng)控制談話的局面，避免節(jié)外生枝，從而實(shí)現(xiàn)預(yù)期目的。
此外，提問(wèn)的方法還有好多種，我們?cè)诖司筒毁樖隽�，恰�?dāng)?shù)皿w的提問(wèn)可以營(yíng)造一種良好的合作氛圍，從而獲得自己想要的信息，也使得活動(dòng)朝著己方的預(yù)定方向進(jìn)行。
2﹒巧妙回答。在商業(yè)活動(dòng)中，一般來(lái)說(shuō)，提問(wèn)一方比較主動(dòng)，而回答一方如果回答不好就會(huì)陷入被動(dòng)。如何巧妙地回答對(duì)方，變被動(dòng)為主動(dòng)?下面介紹幾種回答技巧。
(1)事前做好功課。商業(yè)活動(dòng)開始之前，我們應(yīng)做好充分的準(zhǔn)備，要對(duì)活動(dòng)的主題，參加活動(dòng)的人員以及對(duì)方可能提出的問(wèn)題等諸多方面的工作做到胸有成竹。這樣才能從容應(yīng)對(duì)對(duì)方的一切提問(wèn)，包括旁敲側(cè)擊的提問(wèn)。
(2)善用模糊手法。這種手法是一種常用的交際手法，當(dāng)我們無(wú)法正面回答對(duì)方的提問(wèn)時(shí)，可以運(yùn)用模糊技巧，避開矛盾，借助其他寬泛模糊的語(yǔ)言來(lái)回答問(wèn)題，看似已經(jīng)回答對(duì)方，卻留有余地，彈性很大。
(3)答非所問(wèn)。在一些場(chǎng)合，我們經(jīng)常會(huì)遇到這種情形，那就是不好回答對(duì)方的提問(wèn)，一旦回答就會(huì)給己方帶來(lái)不利，而對(duì)方又咄咄逼人，我們稍有不慎就會(huì)掉入對(duì)方陷阱。面對(duì)這種情況，我們就可以采用答非所問(wèn)的方法，避開對(duì)方鋒芒，看似回答此題，實(shí)則談另一個(gè)方面，將燙手的山芋扔給對(duì)方。
商業(yè)活動(dòng)是一場(chǎng)問(wèn)與答的較量，我們要多掌握一些技巧，積累經(jīng)驗(yàn)，才能提高成功率。
三、商業(yè)口才的禁忌
商業(yè)活動(dòng)是交流雙方實(shí)力較量的活動(dòng)，這種實(shí)力包括對(duì)信息、知識(shí)的掌握以及自身的風(fēng)度、修養(yǎng)等。商業(yè)活動(dòng)也是一場(chǎng)雙贏的活動(dòng)，我們既要維護(hù)己方利益，又要使對(duì)方有成就感，使雙方都達(dá)到預(yù)期目的。前文中我們?nèi)娼榻B了商業(yè)口才的培養(yǎng)方法，但是根據(jù)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，我們非常有必要了解一下商業(yè)活動(dòng)中的禁忌：
(一)忌倉(cāng)促、不細(xì)致。商業(yè)活動(dòng)進(jìn)行之前，我們一定要做好前面文中提到的各種準(zhǔn)備工作，只有這樣才能在交流中控制全局，從容面對(duì)各種問(wèn)題，使活動(dòng)順利進(jìn)行。
(二)忌不誠(chéng)實(shí)。在商業(yè)活動(dòng)中千萬(wàn)不能不懂裝懂。雖然事前我們做了大量的準(zhǔn)備工作，但還有很多信息需要在雙方的正式交流中獲得。因此，交流中一定要認(rèn)真傾聽，隨時(shí)捕捉信息，并快速分析，去偽存真，做出正確的決定。如果為了掩飾自己的無(wú)知，不懂裝懂，遇到不懂的內(nèi)容也不提問(wèn)，自以為是，就會(huì)錯(cuò)過(guò)時(shí)機(jī)，造成不必要的損失。
(三)忌急于成功。欲速則不達(dá)，在商業(yè)活動(dòng)中，雙方要通過(guò)一系列的較量才能達(dá)到自己的預(yù)期目標(biāo)，一般不可能一蹴而就。如果此時(shí)急功近利，就會(huì)妨礙我們冷靜思考，做出正確判斷。而如果這種心理一旦被對(duì)方察覺(jué)，就會(huì)利用你急于求成的心理，得寸進(jìn)尺，牽著你的鼻子走，最后吃虧的還是自己。
(四)忌輕易放棄。商業(yè)活動(dòng)中錯(cuò)綜復(fù)雜、變化無(wú)常的情形經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)，這就要求我們有耐心，從容面對(duì)，千萬(wàn)不能因?yàn)槟硞�(gè)僵局的出現(xiàn)就輕易放棄。如果碰到這種情況，我們應(yīng)避開矛盾的焦點(diǎn)，轉(zhuǎn)移對(duì)方的注意力，選擇一些愉快的話題，調(diào)整一下僵硬的氣氛。如有必要，可以在不突破己方底線范圍內(nèi)作出適當(dāng)?shù)淖尣剑够顒?dòng)繼續(xù)下去，從而完成既定任務(wù)。
總之，口才的培養(yǎng)是一個(gè)邊學(xué)習(xí)邊積累的過(guò)程，不可能一蹴而就。在商業(yè)活動(dòng)中，擁有扎實(shí)的語(yǔ)言功底和良好的口語(yǔ)表達(dá)能力，出色地運(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)，才能與對(duì)方進(jìn)行充分的交流，才能說(shuō)服對(duì)方，達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。商科類學(xué)生在學(xué)好專業(yè)知識(shí)的同時(shí)，也要重視商業(yè)口才的培養(yǎng)，這樣才能適應(yīng)將來(lái)的工作崗位，從而有所成就。
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